CERRAR VENTAS, TU MAYOR DESEO

Te acuestas por la noche pensando en CERRAR VENTAS y te levantas por las mañanas pensando en… CERRAR VENTAS. ¿A que sí?

No tengo una bola de cristal que me dice lo que hay en tu cabeza. Ni me lo has contado en sueños, no sufras.

Simplemente es una de las cuestiones más recurrentes que me comentáis cuando me escribís un email. O cuando me consultáis en mi servicio de mentoría o en las formaciones que imparto.

Y no, la respuesta no es fácil.

Me gustaría poder decirte que esto se basa en una serie de técnicas, enumerarlas y decirte que elijas la que quieras en función de tu carácter y de tu forma de trabajar.

Pero la realidad es otra.

La realidad es que, cuando estás ante el cliente, lo que sucede es muy diferente.

Y estás harto de que nada se parezca a lo que has leído en los manuales de ventas o en los consejos que te han dado los gurús.

La verdadera realidad es que los clientes son humanos.

¡Anda! ¡Qué descubrimiento!

Y, al igual que te sucede en el resto de las relaciones humanas, las relaciones con los clientes es muy difícil llegar a controlarlas totalmente.

¿Tú puedes prever todas las respuestas que te dará tu pareja si le preguntas acerca de qué película ver cuando vais al cine? ¿Puedes planear al dedillo la conversación que tendrás con tus amigas la tarde del sábado delante de un café? ¿Crees que lograrás que tu compañero de trabajo te sustituya ese día que tú quieres tomarte libre?

Uff, ¡Qué complicado! ¿verdad?

Sin embargo, por arte de magia, quieres tener prevista la reacción de los clientes que vas a visitar mañana. Quieres saber exactamente cuántos te van a recibir, los presupuestos que vas a hacer y con cuántos cerrarás una operación de venta antes de que acabe la semana.

Y eso, ¿Por qué lo queremos así?

Pues porque te han engañado. Te han dicho que un vendedor TOP tiene un planning exacto de los clientes que va a abordar, qué le va a decir cada uno de ellos, cómo van a reaccionar y qué porcentaje exacto comprarán.

Y, claro, como tú quieres ser un vendedor TOP, lo primero que haces es planificar tus resultados. Te han convencido de que tu éxito depende de planificar tus resultados y te pones a ello como si no hubiera un mañana.

Pero, en realidad, tú nunca has tenido un método de venta continuado que te permita llegar a unas conclusiones estadísticas fiables y te has de fijar en los resultados obtenidos por otros.

Y, ¿sabes qué pasa? Que al final no coinciden tus cierres de ventas con los que tenía el vendedor TOP. Empiezas a desanimarte, crees que ha fallado tu método y vuelves a pensar en mejorar tus técnicas de cierre de ventas. A ver si en esta ocasión consigues tu anhelo.

Déjame decirte una cosa: te has equivocado en tus planteamientos. Sí, así de claro te lo digo.

El cierre de la venta no es más que el final de un proceso que tiene varias etapas. Es un lugar al que llegarás con éxito si planificas bien las etapas previas y cumples todo lo planeado.Haz click para twittear

 

¿Piensas que ese emprendedor de éxito al que admiras organiza su vida profesional, sus llamadas a concertar citas, sus entrevistas de venta, igual que tú?

¿Por qué no le imitas en todo el proceso y solo te fijas en el cierre?

Ah, claro es que el cierre es el mayor exponente de su éxito y tú quieres su éxito.

Pues, entonces, empieza por el principio.

Empieza por la formación que ha hecho para poder vender su producto o servicio. Las horas que dedica a estudiar su mercado potencial, los eventos de networking a los que asiste, los análisis de los perfiles de Linkedin que hace antes de determinar cómo abordar a sus contactos. Las veces que se interesa por ellos, que comenta sus estados en las RRSS.

Pero ¿todo eso hay que hacer para cerrar una operación de venta?

Y, tu imagen, ¿es la de un triunfador, la de un emprendedor de éxito?

Pues, todo esto que a ti te parecerá secundario porque no te lleva directamente a la venta, a la firma del contrato, es lo más importante para cerrar una venta.

Muchas veces me decís: “Inma, yo no tengo problema en abordar al cliente, en hacer las visitas que haga falta, pero, a la hora de cerrar la operación, siento que se me escapa el cliente”

Correcto, tú lo has dicho: “se te escapa el cliente”.

Y eso sucede porque solo te estás fijando en una pequeña parte de todo el proceso de venta. Y justamente te estás fijando en la parte que no depende de ti, la parte que tú no puedes modificar a tu antojo.

Ahora, vamos a hacer una cosa. Vas a detallar todas las fases de un proceso de ventas. Empieza por tu estado personal, tu relación con tu trabajo, con tu producto o servicio. Después analiza todo lo que haces para realizar una buena prospección y análisis de mercado, de selección de clientes potenciales, cómo te presentas en las redes sociales, en internet. Qué acciones haces para lograr una entrevista, cómo la preparas, cómo te vistes, qué material llevas a la presentación, qué le cuentas al cliente en esa presentación……

Y, al final de todo eso, solo al final, está el cierre de la venta.

¿Te das cuenta del proceso?

La venta se compone de un montón de fases. Y tú te vas a fijar solo en aquella que no depende ti. O, al menos, no depende íntegramente de ti. Tienes un montón de cuestiones, que sí dependen de ti, a preparar antes de centrarte en aquella en la que, quieras o no, necesitas la colaboración de la otra persona implicada: el potencial cliente.

Bueno, pues, yo te propongo que antes de abordar las técnicas de cierre, te centres en mejorar todas las fases anteriores que sí dependen de ti. Y, después, que trates de adoptar la técnica de cierre que mejor se adapte a tu personalidad, a tu producto o al cliente concreto que estés tratando.

Quiero que mejores al máximo las etapas previas, que logres la excelencia en aquellas partes del proceso en las que TÚ eres el dueño de tu destino, de tus actos.

Y, cuando hayas logrado esto, estarás en disposición de lograr también la excelencia en el cierre de la venta.

Lo que sucede es que, si logras la excelencia en las etapas previas, no vas a necesitar elaborar un plan para cerrar operaciones de venta porque estas se cerraran solas.

Ya lo verás.

Me sabe mal acabar así, sin decirte ni una sola técnica de cierre. Te las diré. En un próximo post te explicaré técnicas de cierre que te ayudarán “a cruzar ese puente cuando llegues a ese río”. Pero primero quiero que llegues al puente en un magnífico estado de forma y, para ello, debes prepararte.

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¡Nos vemos dentro!

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OBSESIÓNATE CON VENDER Y TODO FUNCIONARÁ

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Esta frase, “obsesiónate con vender y todo funcionará”, se la oí a alguien en alguna de las formaciones que realicé o encuentros a los que asistí. Es cierto que a mí no me resultó extraña, pero sé que, a otros asistentes, si se lo pareció. Porque la obsesión no tiene muy buena prensa. Y es raro que no tenga buena prensa porque la mayoría de nosotros pasamos obsesionados gran parte de nuestras vidas. Solo que con la obsesión equivocada.

Estos días estoy realizando una formación en una cadena española de hoteles con implantación en todo el territorio nacional. He empezado en el de Valencia y estoy muy contenta de la acogida que está teniendo el curso que he preparado y de la repuesta de los asistentes.

La formación es algo que me encanta. La formación que imparto yo y la que me imparten a mí. Yo asisto, a lo largo del año, a muchos cursos en los que me pongo al día de diferentes temas en los que ya trabajo o me introduzco en otros que, hasta ese momento, desconocía. A veces esta formación es presencial porque es en mi ciudad o en alguna ciudad a la que tengo fácil acceso. Pero otras veces esa formación la realizo en la versión online y esta es una modalidad que, de un tiempo a esta parte, me ha sorprendido gratamente. La formación online siempre la había considerado “un mal menor”, como el hermano pequeño de la FORMACIÓN, así con mayúsculas. Ahora he descubierto que eso no es cierto.

Si hablamos de experiencia, incluso de pasarlo bien, es cierto que la formación presencial gana. Pero, si hablamos de formación en sí, la modalidad online con los recursos con los que hoy contamos puede llegar a desbancar a la presencial. Siempre que sea de calidad claro. Y lo digo por experiencia propia. Porque, a lo largo de este año, he realizado mucha formación online, con lecciones en vídeo, material complementario, tutorías grupales, tutorías individuales… y me está resultando muy provechosa. He conocido grandes personas, compañeros que ya casi se pueden llamar amigos y he logrado resultados en la aplicación de los conceptos aprendidos que dudo que hubiera podido conseguir en una formación presencial.

Creo que es básico a día de hoy, tengas el oficio que tengas, formarte en el más amplio sentido de la palabra.

En algunas ocasiones se tratará de cursos más o menos reglados y, en otras, se tratará de asistencia a conferencias o encuentros en los que los ponentes comparten informaciones y experiencias. En muchos de esos encuentros se practica además el networking y se intercambian impresiones, opiniones, temores…

Todo esto viene a cuento porque estoy reflexionando acerca de que el emprendedor es un ser especialmente proclive a tener obsesiones varias. Normalmente dispersas. Un emprendedor quiere llegar a todo. Es un ser curioso, que tiene una necesidad imperiosa de conocer todas las aristas de su negocio y del emprendimiento y dedica mucho tiempo y recursos a formarse en todo aquello que él cree que necesita para poder salir adelante y triunfar con su negocio.

Pero, normalmente, el emprendedor ya tiene una especialidad, ya es experto en algo concreto que sabe hacer muy bien y que es lo que lo ha llevado a emprender. Lo que sucede es que piensa que debería saber más de su tema. Nunca le parece bastante. Y además debe saber de diseño, de números, de marketing, bla, bla, bla….

Además cuanto más aprende, más cosas piensa que le faltan por saber. Y ahí es donde entra en bucle y sigue formándose y formándose…. hasta la eternidad.

Ya tenemos aquí la obsesión. ¿Lo veis?  Y, con ella, la procrastinación. Porque el emprendedor se engaña a si mismo.

Él se dice que “cuando conozca tal o cual herramienta las ventas se dispararán” o “cuando implemente esto que voy a aprender en este curso, va a ser la bomba”.

Y ni las ventas se disparan, ni la bomba cae por ninguna parte.

Porque solo hay una obsesión que deba tener el emprendedor: VENDER.

Los seres humanos, en cuanto nos enfocamos, somos capaces de lograr grandes cosas. Todo el saber que tienes acumulado en tu interior aflora cuando te enfocas en conseguir UN ÚNICO RESULTADO. No debes preocuparte de adquirir miles de conocimientos. Escucha a tu interior y te guiará a los conocimientos adecuados.

Hay un antiguo proverbio que dice “Cuando el alumno está preparado, aparece el maestro”

Por tanto, si quieres ser un emprendedor de éxito, triunfar con tu producto o servicio y mostrar al mundo tus habilidades, TIENES LA OBLIGACIÓN DE VENDER.

Todos tus pensamientos a lo largo del día, mientras comes, haces deporte, paseas o lo que sea, deben estar ocupados en cómo vender tu producto o servicio, en cómo venderte TÚ, a tus potenciales clientes, qué acciones vas a hacer, qué vas a decirles.

Y nunca va a haber un día mejor que hoy. Nunca se te va a ir esa “vergüenza” que te da abordar a un desconocido para informarle de lo que ofreces. Nunca te va a apetecer hacer esa llamada que estas posponiendo.

Lo siento. Siento ser cruda. Pero esto es así. Esto va de salir de tu zona de confort, de hacer cosas que antes no hacías, de hablar en público, de ir a eventos con desconocidos….

Podría estar todo el día diciéndote cosas. Pero solo te digo una. Tu negocio, tu emprendimiento es tu hijo. Lo has soñado, lo has parido y padeces por él las 24 horas del día. Y, ¿verdad que no hay nada que no hicieras por tus hijos? Cuando se trata de su bienestar, de su éxito, no hay nada que te dé apuro, ni vergüenza. Sacas fuerzas de donde no sabías que tenías.

Pues eso mismo debes hacer con tu negocio.

Obsesiónate con vender. No tengas miedo a esa obsesión. Ya descansarás la mente más adelante.

Todo esto lo ponen en práctica los emprendedores que acceden a mis programas de mentoría. Soy muy dura. Lo sé. Pero también les obligo a que dejen de hacer mucho trabajo que hasta ese momento hacían. Porque solo han de hacer un trabajo: VENDER. Y, cuando esto se consigue, todo lo demás llega por añadidura.

Te dejo aquí el enlace a mi programa de mentoring por si quieres consultarlo:

HAZ DESPEGAR TUS VENTAS

HAZ DESPEGAR TUS VENTAS

Estoy conociendo proyectos asombrosos. Y personas con unas cualidades estupendas. Solo necesitaban eliminar la maraña de información que tenían en su cabeza y centrarse en lo verdaderamente importante. Para ir incorporando luego, poco a poco, nuevos retos.

Como decía Antoine de Saint Exupery en El Principito: “La verdadera perfección se alcanza, no cuando no queda nada más que añadir, sino cuando no queda nada más que quitar”

Y eso es lo que te pido hoy. Que quites de tu vida todo aquello que no te lleve directamente a conseguir tus sueños.

Y, tú, ¿Qué vas a quitar de tu día a día para aligerar el equipaje y llegar antes a la meta?

Te espero en los comentarios y nos vemos en las redes sociales.

    

7 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN QUE UTILIZA EL FBI Y QUE A TI TAMBIÉN TE SIRVEN.

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Estos días estoy bastante ocupada porque me han encargado que imparta unos cursos sobre TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN a un grupo de emprendedores. Estos profesionales están invirtiendo gran cantidad de tiempo presentando sus productos o servicios, pero ven que el cliente no acaba de darle el SI que tanto anhelan. Para ellos es frustrante porque saben que su producto es bueno, sabe que lo exponen bien, pero, cuando llega el momento de la negociación, se encuentran con que no saben cómo desenvolverse y se limitan a seguir glosando las bondades de lo que les están ofreciendo.

Esto suele derivar en un partido de tenis en el que el potencial cliente pone excusas para no comprar o para posponer la decisión y el vendedor vuelve a explicar las características que ya le había explicado antes repitiéndose como un disco rayado.

Así que me propuse plantearles técnicas avanzadas de negociación con el fin de que se sientan seguros y de que lleven preparada una batería de respuestas y actitudes para cuando la ocasión lo requiera.

Por eso he decidido bucear en la Historia de la Humanidad para descubrir las TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN que han utilizado los pueblos desde la Antigüedad con el fin de adaptarlas a nuestra mentalidad de hoy en día.

Porque mi conclusión es que, si unas técnicas de negociación política, comercial, económica, etc. han triunfado entre colectivos de pueblos amenazados, en muchos casos, por graves situaciones. ¿Por qué no nos iban a servir a nosotros para introducir nuestro producto en el mercado? Hemos de pensar que nuestra situación no es tan extrema. No estamos negociando la rendición de una guerra ni un Tratado de Paz o un reparto territorial…

Como historiadora que soy, estos temas me encantan y creo que dan mucho juego. Podemos divertirnos utilizando este tipo de técnicas y he decidido hacer una serie de artículos basados en lo que nos han transmitido nuestros antepasados y que podemos utilizar. Hemos de recordar que ha habido pueblos comerciantes en la antigüedad con grandes habilidades.

Para empezar esta serie, he elegido un tema que a mí me parece apasionante. Pero, además, creo que nos puede aportar información y conocimientos extraordinarios. Porque he decidido adaptar las técnicas que utiliza el FBI en los secuestros con rehenes para negociar su liberación. ¿Qué te parece? ¿A qué te parece interesante?

Venga, pues, vamos a ello.

Voy a empezar con una cita que es toda una declaración de principios. La cita es de Robert Estabrook, que es un veterano redactor del Washington Post y dice así: “Quien aprende a estar en desacuerdo sin ser confrontacional y desagradable, posee el secreto más valioso de la negociación”

La cita está recogida en el libro de Chris Voss ROMPE LA BARRERA DEL NO. Y en él está inspirado todo lo que os voy a contar. Chris Voss es un experto negociador del FBI que durante mucho tiempo actuó en negociaciones de alto riesgo en las que había vidas humanas en peligro. Obtuvo grandes éxitos y creo que tiene mucho que enseñarnos.

He entresacado 7 técnicas que me han parecido las más apropiadas para adaptar a nuestros tratos comerciales y aquí os las voy a contar:

  1. Sé un espejo

Cuando te plantees vender tu producto, piensa que vas a tratar con personas muy diferentes entre sí. No todos van a ser iguales ni todos te compraran por los mismos motivos. Te sorprenderás de ver que lo que hace que una persona se decida por tu producto, a otros no les influye para nada. Por tanto, tú debes ser un poco camaleónico. Adaptar tus palabras y actitudes a la persona que tienes enfrente. Eso hará que el otro se sienta cómodo porque se reconocerá en ti mismo. Así, el potencial cliente se relaja y te dice lo que DE VERDAD necesita tanto en términos económicos, emocionales, etc. En esa situación tu potencial cliente se sentirá seguro y te trasmitirá su realidad.

Repetir las palabras utilizadas por el cliente, sus gestos, apostillar sus comentarios, te acerca a su mundo. El cliente para llegar a serlo tiene que sentir que TÚ lo estás entendiendo y la mejor forma de que lo entienda es que vea reflejada en ti su actitud.

  1. No sientas su dolor. Etiquétalo

No puedes separar a la persona del problema cuando el problema son las emociones. Hay que identificar las emociones e influir en ellas. Lo emocional no es un obstáculo. Es el medio en que vas a resolver las situaciones. Aprende a moverte en este terreno porque es ahí donde se desarrollan la mayoría de los asuntos.

Muy pocas veces actuamos desde la razón. Casi podríamos decir que nunca lo hacemos. Siempre actuamos desde las emociones y, después, solo después, buscamos razonar las decisiones que hemos tomado. Por eso hay tantos vendedores y negociadores que se empeñan en razonarlo todo y entran en bucle en sus entrevistas sin llegar a ninguna parte.

Aprende a navegar en el mundo de las emociones. Negocia y venda ahí. Y antes de irte dale a tu cliente razones poderosas para justificar la decisión que ha tomado desde las emociones.

  1. Provoca que el cliente llegue a decirte: “así es”

Siempre que el cliente te esté exponiendo una queja o una objeción a la compra de tu producto, utiliza la escucha activa. Escucha su problema y su situación particular. Después, cuando haya acabado su exposición, hazle un resumen de lo que te ha planteado, de manera que él llegue a decirte: “así es”.

A partir del momento que el cliente te dice “así es”, se encuentra en disposición de aceptar tu propuesta pies juntillas. En ese momento, se siente escuchado, comprendido, le has demostrado tu empatía. Y todos entendemos que una persona que nos trata de esa forma nunca va a engañarnos y nos va a recomendar lo mejor para nosotros.

  1. Moldea su actitud

Nada es justo. Nada es racional. Aunque lo creamos. Lo justo encierra dinámicas contradictorias. Creemos que determinadas cuestiones son racionales y creemos que lo justo no es discutible. Sin embargo, cada uno de nosotros, tiene una opinión diferente sobre temas, en principio, “racionales”. Si de verdad fueran racionales, todos llegaríamos a las mismas conclusiones y estaríamos siempre de acuerdo en lo que es justo y en lo que no lo es. No existirían los conflictos ni las guerras. Porque, en la gran mayoría de los conflictos políticos, familiares, etc., se enfrentan dos realidades y ambas están convencidas de que son justas.

Por eso, debemos tener siempre esto en cuenta. Y cuando vayamos a hacerle al cliente una propuesta que pensamos que no le va a parecer justa, debemos preparar su realidad para las situaciones inevitables como puede ser el hecho de que no le vas a poder hacer ese descuento que pide o va a haber un retraso en la entrega. Díselo claramente: “Te voy a hacer una propuesta malísima, vas a pensar que cómo me atrevo a decirte lo que te voy a decir a ti, que eres tan buen cliente, pero el pedido se va a retrasar (o no te puedo dar los plazos de pago que pides o cualquier otra cuestión negativa). Lo siento muchísimo pero prefiero ser sincero y que luego no me lo reproches.

En estos casos, al haber anclado la situación previamente de una forma tan negativa, el cliente espera algo muy malo y acepta tu propuesta porque te percibe de forma honesta.

  1. Crea una ilusión de control

Dicho de otra forma, no intentes negociar en medio de un tiroteo. No es el momento.

Esto requiere poca explicación, ¿verdad? Todos lo entendemos y, sin embargo, ¡Cuantas veces seguimos hablando y hablando en medio de un fuego cruzado que no nos lleva a ninguna parte!

Me conformaría con que adoptaras esta medida. Fíjate si la veo importante.

  1. Garantiza de la ejecución de aquello a lo que te comprometes

Esto es básico. Si no quieres perder tu credibilidad con el cliente, compromete solo a aquello que sabes que va a ser posible y, una vez te has comprometido, garantízale que va a ser así.

Y que lo sea, claro. Ocúpate de ello.

  1. Encuentra el cisne negro

Hay que encontrar las ventajas que existen en la predecible impredecibilidad. Nunca lo vas a tener todo controlado. Muchas cosas que no te puede imaginar acaban ocurriendo. Lo malo es que creemos que esto es la excepción. Y no lo es.

Es en ese terreno en el que pasamos la mayor parte de las horas del día. Cuanto antes, mejor para ti y para tu salud.

Hasta aquí las 7 técnicas del FBI que creo que puedes adoptar en tus entrevistas comerciales. Hay más y las iremos viendo.

Ahora quiero proponerte que me digas qué personajes históricos o qué situaciones de la historia de tu país crees que son destacables por las dotes negociadoras que desplegaron sus protagonistas.

Cuéntamelo y lo analizamos. Y, de esa forma, nos sirve para aprender nuevas técnicas.

Y no te olvides de compartir este Post en tus redes, así hacemos más grande esta comunidad.

    

CUANDO EL CLIENTE DICE NO

Cuando yo empecé a trabajar en ventas, siempre me encantaban los clientes amables.

Aquellos con los que me sentía cómoda, me escuchaban y me contaban su experiencia con el uso del producto o servicio que yo les ofrecía. Me quedaba mucho rato hablando con ellos y, al finalizar la visita, me iba a mi casa super contenta y animada. Me había resultado agradable el día de trabajo y, además, les había gustado lo que yo les ofrecía. Estaban interesados en adquirirlo y solo les faltaba “ver un par de cosas” para tomar la decisión definitiva.

Vamos, que, en dos días, a lo sumo una semana, estaríamos de nuevo juntos para formalizarlo todo.

¿Seguro?

Jajajaja

Errorrrrrr.

Luego te lo explico. Pero, vamos a profundizar un poco más en esto.

Esta situación que te cuento se da en todos los sectores. Y se da en todos los sectores porque no tiene nada que ver con lo que tú estés ofreciendo. Tiene que ver con el género humano y con el carácter de las personas.

Pero es especialmente sangrante en, lo que yo llamo, PRODUCTOS TRAMPA.

Ahí ya estás vendido. Si perteneces al grupo de profesionales que trabaja con este tipo de productos o servicios, ya puedes tener una buena estrategia porque, de no ser así, en poco tiempo estarás fuera del mercado. Y lo peor es que no sabrás el motivo. Por tanto, no podrás ponerle remedio ni adoptar soluciones.

¿Qué es un producto trampa? Es un producto cuya venta parece, en principio, muy fácil. Esto hace que el vendedor que debe ofrecerlo se relaje al pensar que le van a comprar seguro y no se prepare la estrategia de venta ni estudie a los posibles clientes ni vaya con la actitud de alerta necesaria en todo vendedor para conseguir triunfar en un mercado.

Te voy a poner un par de ejemplos. Uno relativo a producto y otro a servicio.

Además, te los voy a poner con conocimiento de causa porque son empresas con las que trabajé porque sus responsables me pidieron que reactivara a su Departamento Comercial.

En primer lugar, se trata de una empresa distribuidora de una conocida marca de cerveza que era puntera al menos en la zona donde se movía esta distribuidora. Sus vendedores “solo” tenían que visitar los establecimientos de hostelería de la ruta que tenían asignada y dejarle tantas cajas de cerveza como le demandara el cliente. Al ser una marca tan conocida y demandada por el usuario de estos establecimientos, el éxito estaba asegurado. No se trataba de vender. Se trataba de preguntar cuántas cajas necesitaban esa semana. Ya está.

¿Tú crees que estos vendedores hacían algo por mejorar la ratio de ventas de su zona? Nada de eso. Se limitaban a hacer la ruta lo más rápido posible para acabar cuanto antes. Por supuesto de técnicas de venta ni de estrategias no hablamos.

¿Por qué acudieron a mí los mandos responsables de la distribuidora?

Porque cada vez vendían menos. Su mercado se lo estaba llevando otras marcas mucho menos conocidas y mucho menos demandadas por el cliente final pero que estaban haciendo unas promociones y unas campañas estupendas para el responsable del establecimiento de hostelería que, a fin de cuentas, es el que hacía el pedido.

Y, claro, todos los usuarios de bares y restaurantes cuando piden una determinada marca, si la tienen, estupendo. Y, si no la tienen y les dan otra similar diciéndoles que es nueva y muy buena, pues se la beben igual.

Lógicamente con esta empresa trabajé con sus vendedores para cambiarles su planteamiento del trabajo, de la venta. Y rápidamente consiguieron desbancar a la competencia que les había surgido.

Porque, la ventaja de los “productos trampa” es que, si les añades trabajo y estrategia, obtienes unos resultados espectaculares.

Otro ejemplo que te voy a contar es el de un “SERVICIO TRAMPA”.

Hablamos de los asesoramientos en materias legales para empresas para particulares. Legislaciones de cada país que es obligatorio implantar. Todos sabemos las múltiples obligaciones legales que tienen las empresas y los ciudadanos de cada país. Para atender esas obligaciones surgen empresas de consultoría y asesoría que les ofrecen el servicio a un precio con el fin de que los clientes puedan estar tranquilos con el cumplimiento de las normas y no tengan que ocuparse ellos mismos de realizar los trámites, dejándolo en manos de profesionales de la materia.

¿Qué sucede? Que estos asesores y consultores ofrecen el servicio y no entienden que los potenciales clientes no les acepten los presupuesto rápidamente. Teniendo en cuenta que es “obligatorio”, no son capaces de trabajar la estrategia del servicio ni de hacerle ver al cliente los beneficios que van a a tener si los contratan.

Nuevamente, nos encontramos sin un Plan de Marketing y Ventas encaminado a mejorar su estrategia y a hacer que su servicio llegue a cuanta más gente, mejor.

En el caso opuesto no encontramos a los profesionales que venden productos o servicios considerados como “difíciles”. Todos conocemos profesionales de estos sectores que triunfan en su mercado. Tienen una alta tasa de conversión de sus prospectos y viven cada día mejor.

Pero, estos profesionales dedican muchas horas a la formación en ventas, a investigar posibles mercados, a implementar estrategias innovadoras y a probar todo tipo de técnicas que se les ocurre o que descubren en empresas de la competencia.

Y yo siempre les digo a mis clientes que tienen un producto o servicio trampa entre manos: ¿Te imaginas cómo estarías si aplicaras a tu “producto o servicio trampa” las estrategias de los que venden productos o servicios difíciles?

La respuesta está clara, ¿verdad?

Hay una conclusión que me gustaría que sacaras de este post: la negativa o posible negativa de tu cliente, saca al mejor vendedor que hay en ti.

Y, enlazando con esto, tenemos los “CLIENTES TRAMPA”, tal y como te comentaba al principio.

Son clientes que por su carácter o porque les gusta tratar con las personas parece que disfrutan hablando contigo. Les encanta contarte sus experiencias. Y eso a ti te confunde a la hora de cualificarlo como prospecto.

Cuando parece que todo fluye entre tu potencial cliente y tú, te relajas y no aplicas ninguna estrategia ni estudias tus palabras al milímetro. Vamos, que estás como si estuvieras en casa de un amigo.

Y es verdad que te vas a casa contento. Pero sin pedidos en la cartera.

Así que, no te fíes de los “clientes trampa”. Sé amable con ellos, pero utiliza las mismas destrezas que aplicas a los prospectos que se te resisten.

Y, sobre todo, disfruta de los clientes difíciles.

Recuerda: las situaciones difíciles sacan al mejor vendedor que llevas dentro.

Eso lo descubrí yo rápidamente. En cuanto vi que me volvía a casa muy contenta, pero sin pedidos, empecé a huir de los prospectos “demasiado amables”.

Y tú, ¿vendes un producto trampa o un producto difícil?

Nos vemos en Redes Sociales

    

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LA HABILIDAD PARA VENDER QUE NO SABES QUE TIENES

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He recibido varios correos preguntándome qué HABILIDAD PARA VENDER es la más importante

¿Crees que necesitas infinidad de habilidades para poder triunfar en la venta?

¿Te desesperas cuando piensas en todo lo que te queda por aprender hasta llegar a vender como ese compañero al que tanto admiras?

¿Buscas incansablemente recursos y recetas para poder vender un poco más, un poco mejor?

Te voy a dar una noticia buena y una mala. La buena es que no necesitas estar estudiando técnicas y tácticas durante años para poder triunfar en ventas. La mala es que todo depende de tu seguridad en ti mismo y de tu trabajo. Y la clasifico como mala porque

he descubierto, a lo largo de mis años de trabajo con agentes de ventas, que el peor enemigo de un comercial es él mismo.

Esto tiene su reverso positivo. Y es que también he descubierto que, cuando un comercial o un emprendedor seguro de su proyecto, ponen todo su empeño en triunfar, no hay fuerza humana ni sobrenatural que los pueda parar.

Hoy me gustaría hablarte de lo posible y de lo imposible. O, mejor aún, de lo que tú crees que te resulta posible hacer y de lo que piensas que es imposible que hagas.

Si, porque no siempre eres consciente de tus habilidades, de tus capacidades. Esto hace, por un lado, que dejes de realizar actividades por desconocimiento de tu propia capacidad para realizarlas. Y, por otro lado, hace que te embarques en aventuras imposibles y temerarias porque no calculas tus propias limitaciones.

Y esto, como todo en la vida, no es ni bueno ni malo.

Depende de cómo lo afrontemos, de lo valientes que seamos, del riesgo que estemos dispuestos a correr.

En principio sería recomendable conocerte a ti mismo y conocer dónde empiezan tus habilidades y dónde finalizan para correr los mínimos riesgos posibles y, de esta forma, asegurarte el éxito en tu proyecto. O, por lo menos, evitar los fracasos en muchas ocasiones.

Pero ¿estamos seguros de que esto es cierto?

Yo tengo ejemplos que prueban que el desconocimiento de uno mismo ha funcionado de forma limitante y también tengo ejemplos de lo contrario. Es decir, tengo ejemplos de comerciales a los que he formado y mentorizado que, por desconocer sus habilidades, se han quedado anclados en trabajos muy por debajo de sus posibilidades y tengo ejemplos de comerciales que, todo lo contrario, se han lanzado a piscinas vertiginosas porque desconocían las dificultades.

Te voy a contar un caso que me llamó poderosamente la atención.

Hace 5 años me contrataron para que mentorizara al equipo de comerciales de un operador de telefonía móvil. Antes de empezar el trabajo con ellos, me invitaron a que asistiera al Congreso Nacional Anual que celebraban en Barcelona. Durante dos días se reunían en un hotel en sesiones de mañana y tarde en las que se exponían las novedades para la siguiente temporada, se mostraban los resultados del año que acababa y se ponían los objetivos para el siguiente.

Uno de los actos que más llamaba la atención, como es lógico, era la entrega de premios y reconocimientos a los comerciales que más ventas habían obtenido. Había viajes, premios en metálico, placas de reconocimiento y demás regalos que la empresa otorgaba. Cada vez que se nombraba a uno de los más exitosos, subía al escenario, recogía su premio y dirigía unas palabras. Por allí fueron desfilando vendedores experimentados, con excelente curriculum, con años de experiencia en la empresa, otros que habían llegado desde empresas de la competencia, pero que habían sido fichados por esta debido a sus éxitos precedentes. Todos estos ocupaban los primeros puestos en el ranking nacional de ventas.

Pero ninguno de estos ocupaba el número uno.

Cuando llegamos al número uno a nivel nacional, subió al escenario un chaval joven, de unos 25 años como mucho y que me llamó la atención porque llevaba un traje brillante. Vamos, muy brillante. Nadie lo hubiera catalogado como un vendedor de éxito porque más bien parecía que se había vestido con el traje que su madre le compró para asistir a algún evento familiar o para ir con su novia a la fiesta de fin de año de su pueblo. Así que, figúrate, como me quedé cuando la persona que entregaba los reconocimientos y contaba los resultados obtenidos, explicó que era su primer año en la empresa, de hecho, había empezado a trabajar en marzo y venía de trabajar en un taller mecánico.

Cuando nuestro protagonista tomó la palabra nos contó su historia y para mí fue de lo más reveladora.

Se llamaba Martín y procedía de un pequeño pueblo situado a 120 kms de la capital. Era un pueblo con no más de 2000 habitantes y muy pocos recursos económicos. Martín acudió a la escuela del municipio y cuando terminó los estudios obligatorios, estudió mecánica porque era lo que más le gustaba. Le alucinaban las motos, los coches y todo lo relacionado con el motor. Cuando terminó los estudios, no encontraba trabajo ni en su pueblo ni en los de alrededor y, con la ayuda de sus padres, montó un taller mecánico. Su padre había trabajado toda la vida en el campo y estaba orgulloso de que su hijo fuera a tener un negocio propio. Así que, sus padres hipotecaron su vivienda para pedir un préstamo y montar el taller para el hijo. Estaban seguros de que aquello iba a funcionar estupendamente y, de hecho, así fue al principio.

Pero pronto aparecieron las dificultades. El taller no daba para cubrir todos los gastos del negocio y devolver el préstamo. Por supuesto, de sueldo para Martín, ni hablamos. Empezó a haber retrasos en el pago de las cuotas del préstamo, en el pago de los impuestos y demás. Y Martín y su familia estaban desesperados.

Un día su padre recordó que un conocido que veraneaba en el pueblo le había comentado que había empezado a trabajar como comercial de telefonía y estaba muy contento. Ganaba mucho dinero porque había mucha demanda y las comisiones eran muy buenas.

Así que, el padre de Martín llamó a este conocido y le pidió el favor de que presentara a su hijo en la empresa en la que él trabajaba para ver si había alguna vacante.

El conocido en cuestión pensó que Martín no tenía ninguna posibilidad de triunfar, pero habló de él en la empresa y le hicieron el favor de darle una oportunidad y que empezara a trabajar. No tenían ninguna fe en él, debido a su falta de preparación y de experiencia. Y pensaron que rápidamente Martín se daría cuenta y abandonaría. De esta forma el conocido del padre de Martín evitaba negarle el favor.

Así que le dieron una pequeña formación, le explicaron muy por encima en qué consistía el trabajo y, cuando él preguntó cuál era el objetivo a cumplir, le dieron una cifra que era el doble de lo que vendía el número uno de la empresa. Pero, claro, eso no lo sabía Martín. Él creyó que esa era la cifra adecuada para un vendedor novato como él y se la creyó. Finalmente, con toda esa información, se fue a la calle a vender.

Los directivos de la empresa sabían que esa era una cifra imposible. Nunca nadie lo había logrado. Era cuestión de días que Martín renunciara. Pero no contaban con la fuerza interior del ser humano y Martín quería triunfar. Sabía que no tenía muchas más posibilidades de trabajo y tenía que devolver el préstamo para que sus padres no perdieran la casa. Y quería ganarse bien la vida.

Pero, sobre todo, cómo él mismo dijo, arriba de aquel escenario,

“NO SABÍA QUE ERA IMPOSIBLE Y POR ESO LO HICE.

Si alguien me hubiera dicho que esa cifra era el doble de lo que vendía el número uno de la empresa, con años de experiencia, le hubiera dicho que estaba loco y me hubiera ido a llorar a mi casa. Pero, CÓMO PENSÉ QUE ERA POSIBLE LOGRARLO, LO LOGRÉ”

¿Qué te parece? A mí me pareció una de las lecciones comerciales más grandes que me han dado nunca.

Yo creo que nunca me olvidaré del muchacho del traje brillante que nos contó su historia ese día.

En el caso opuesto tenemos a Anabel. Conocí a Anabel cuando estuve realizando sesiones de mentoría para la plantilla de comerciales de una editorial de libros técnicos. Era una comercial brillante. La mejor de la empresa. Joven, pero con unos años de experiencia en la empresa. Nunca había trabajado en otro sector ni había vendido ningún otro producto o servicio. Estudió ADE y, cuando terminó la carrera, su primo le dio un puesto de comercial en la empresa en la que trabajaba. Él era jefe de un equipo comercial y se llevó a su prima a trabajar con él.

Anabel había estudiado marketing y le gustaban mucho las ventas y la relación con el cliente.

Así que, le pareció una buena idea empezar a trabajar en ventas.

Era una comercial muy responsable, que tenía su agenda perfectamente organizada y que ponía en práctica todo lo que había aprendido durante su carrera y todas las consignas que le daban en la empresa.

Cuando empecé las sesiones con ella, pensaba que poco le tenía que aportar puesto que, al analizar su trabajo, solo descubrí pequeños vicios adquiridos que eran fáciles de eliminar. Lo que sucedió es que, al hablar con ella, detecté que no estaba satisfecha en su trabajo. Los resultados eran buenos, pero se veía estancada. En esa empresa no tenía muchas posibilidades de ascender porque los puestos estaban dados ya. Y la dirección de la empresa no tenía muchas ganas de innovar ni en producto ni en procesos. Además, allí todos creían que ella vendía porque suprimo la ayudaba, por tanto, no se sentía valorada.

Cuando le pregunté por qué no buscaba otro trabajo, ya que con su curriculum y habilidades no tendría problema para encontrar un buen puesto, me confesó que no se veía capaz.

Que a ella le iba bien porque en su empresa le facilitaban la tarea y su primo la apoyaba. pero que ella, por si sola, no llegaría muy lejos.

Al ver el convencimiento con el que me expuso el razonamiento, me entraron escalofríos. Me hallaba ante una de las personas más capaces que había tratado y me decía que no tenía posibilidades porque carecía de habilidades comerciales. Creo que me quedé sin habla.

El mercado se la hubiera rifado. Hubiera podido trabajar donde quisiera. En un puesto de dirección, controlando ella su carrera profesional.

PERO ¡ELLA NO LO SABÍA! ELLA PENSABA QUE ERA IMPOSIBLE

y, aunque yo lo viera clarísimo, Anabel no se conocía lo suficiente para saber cuáles eran sus posibilidades y, de esa forma, poder explotarlas.

Nuestra protagonista tardó en salir de esa empresa. Tardó más de lo que debería haberlo hecho. Porque salió cuando la empresa empezó a funcionar mal debido a la escasa innovación y a no saber adaptarse a los tiempos que corrían. No tuvo problema en encontrar otro trabajo, pero vivió muchos años amargada en su puesto de trabajo por NO SABER QUE ERA POSIBLE acceder a otra vida.

Del estudio de estos dos casos deducimos cuán importante son las creencias de cada uno. Y que LA MEDIDA DE LO POSIBLE Y DE LO IMPOSIBLE ESTÁ EN NUESTRO INTERIOR.

¿Qué conclusiones sacas tú de todo esto?

¿Has estado alguna vez en alguno de estos casos?

Piénsalo y me lo cuentas en los comentarios porque, aunque no lo creas, esto es mucho más común de lo que creemos.

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Te espero en los comentarios.

Y,  en las RRSS.

    

¿CUÁNDO HACER UNA VISITA COMERCIAL DE CORTESÍA?

Y no digo con ello que no debas ser cortés en todas las visitas.VISITA COMERCIAL DE CORTESÍA. Un tema que genera polémica entre los estrategas y los gurús de ventas. Y, debo reconocer, que yo misma me sorprendo en unas ocasiones defendiendo una idea y en otras defendiendo la contraria. Así que he pensado que la mejor forma de elaborarnos una idea clara es debatiendo el tema. Y me he puesto a debatir conmigo misma. ¿Qué pasa? ¿No te parece adecuado que debata conmigo misma? Pues has de saber que es muy creativo y te permite, a veces, llegar a una conclusión acertada. Otras veces, el debate es estéril y es mejor dejarlo para otro día en el que tengas más datos.

En muchas ocasiones, cuando un comercial me ha comentado que había visitado a un cliente porque sí, sin motivo y sin que cayera en su ruta de ese día, le he recriminado su falta de organización comercial y de optimización de su tiempo.

Y, en eso, creo que tengo razón. Las visitas de cortesía no se pueden utilizar para rellenar el tiempo durante la jornada laboral debido a no te has tomado la molestia de hacerte una agenda semanal con las acciones a llevar a cabo cada día.

Es bastante común que un comercial, o un emprendedor que está presentando su producto o servicio, se levante un día sin un planning previsto. Y decida visitar a ese cliente tan majo que siempre lo recibe bien (porque está aburrido en su empresa). Y del que se ha hecho amiguete y comentan las anécdotas de la semana. Esto le sirve a nuestro comercial o emprendedor para tener la conciencia tranquila. (“porque estoy toda la mañana currando, no creas…”) pero para poco más.

Es poco probable que ese cliente le compre algo ese día o en los días próximos ya que, en realidad, ni necesita algo nuevo ni se ha preparado nuestro comercial “aventajado” ninguna estrategia concreta que le lleve a rentabilizar, aunque sea a medio plazo, esa visita.

Con esto, ¿qué quiero decir? Pues, ni más ni menos, que una VISITA COMERCIAL DE CORTESÍA debe estar tan planificadas como el resto de las visitas comerciales.

Y aquí es cuando digo que cambio de opinión. Sí que se deben hacer visitas de cortesía. Visitas en las que no se trata de vender nada ni se ofrece nada en concreto. Pero que te preparan al cliente para la próxima venta, para el próximo lanzamiento de un nuevo producto o una nueva promoción. Y también te sirven para averiguar cómo le está funcionando el último pedido que te hizo. O ver si la competencia le ha hecho alguna contraoferta y hay riesgo de perderlo. Y, por supuesto, tratar de que te dé referencias de potenciales clientes a los que puedas visitar.

Bueno, ya has visto que, casi sin darnos cuenta, tenemos un montón de razones por las que hacer una visita de cortesía en la que se rentabiliza el tiempo invertido. Pero, todas ellas se basan en una estrategia previa. Así que, una vez más, me voy a poner pesada con el hecho de que lo primero que debes hacer es elaborar una estrategia de ventas. Esta estrategia incluye la definición de tu cliente ideal, el conocimiento profundo del producto que le vas a ofrecer, un guion expreso para cada tipo de producto y cada tipo de cliente y varias cosas más que iremos viendo en posteriores posts.

Pero, siempre SIEMPRE, deberás planificar las visitas a realizar, las rutas y qué vas a ofrecer en cada una de ellas.

Y, aquí entra la necesidad de introducir las llamadas “VISITAS COMERCIALES DE CORTESÍA” en nuestro plan diario, semanal, mensual o anual. Es decir, tú debes saber de antemano qué le vas a explicar a tus prospectos cada vez que los visites. Y decidir qué número de visitas le vas a realizar en cada periodo de tiempo. Esto agendarlo y dotar de contenido cada una de las entrevistas que tengas previsto hacer. Que nunca haya una en la que lo único que hagas sea invitar a tomar café al cliente y pasar el tiempo.

Si no has leído mis posts anteriores sobre los errores fatales que te hacen perder ventas, te recomiendo que los leas porque te ayudarán a clarificar tu mente y evitar caer en ellos

perder ventas 1   perder ventas 2

(Pincha sobre la imagen para acceder al post)

 

Lo más importante a la hora de planificar es que seas congruente.

Que no actúes “sobre la marcha”. Que decidas qué vas a hacer en cada uno de las etapas de la venta. Y que incluyas las visitas de cortesía en el momento exacto en el que a ti te interesa.

Como te he dicho antes, una visita de cortesía, o aparentemente espontanea, es ideal para que tú cliente te dé referencias de colegas suyos a los que vas a visitar. Pero, esta visita debes colocarla en el momento exacto del ciclo de vida de tu cliente. Cuando ha recibido tu producto o servicio y te has cerciorado de que le está encajando a la perfección. Es el momento de realizarle una visita “espontanea” en la que te vas a interesar por su experiencia de usuario. Le vas a resolver dudas que le hayan surgido y, en ese “momento maravilloso” en el que todo funciona a la perfección le vas a pedir referencias de potenciales clientes a los que ir de su parte.

De esta forma tienes una visita totalmente rentabilizada, de la que te pueden salir potenciales clientes a los que no te costará convencer de las bondades de tu producto o servicio ya que, de eso, se encarga tu cliente que para eso es su amigo o colega de profesión.

De la misma forma, puedes incluir otras VISITAS COMERCIALES DE CORTESÍA con cualquier otro objetivo. Pero, siempre realizando un análisis previo del objetivo a conseguir. Y evaluando los resultados obtenidos en un periodo concreto de tiempo. De tal forma que, si los objetivos no se consiguen, deberás replantearte tu discurso, analizar si el momento era el más adecuado o cualquier otra variable que influya en el resultado final.

También existen las visitas de cortesía a potenciales clientes. Es decir, a prospectos que aún no nos han comprado. Pero que los vistamos con el objetivo de que al final nos compren. A estas hay que darles otro tratamiento. Las veremos cuando analicemos los seguimientos a prospectos. No entrarían en las circunstancias que estamos comentando hoy.

Así que, adelante con tus visitas. Y que tengas una excelente semana de ventas.

Y tú, ¿estás satisfecho o satisfecha con el resultado de tus visitas comerciales?

¿Te gustaría que tratáramos algún tema concreto?

Nos vemos en los comentarios.

Y,  en las RRSS.