7 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN QUE UTILIZA EL FBI Y QUE A TI TAMBIÉN TE SIRVEN.

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Estos días estoy bastante ocupada porque me han encargado que imparta unos cursos sobre TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN a un grupo de emprendedores. Estos profesionales están invirtiendo gran cantidad de tiempo presentando sus productos o servicios, pero ven que el cliente no acaba de darle el SI que tanto anhelan. Para ellos es frustrante porque saben que su producto es bueno, sabe que lo exponen bien, pero, cuando llega el momento de la negociación, se encuentran con que no saben cómo desenvolverse y se limitan a seguir glosando las bondades de lo que les están ofreciendo.

Esto suele derivar en un partido de tenis en el que el potencial cliente pone excusas para no comprar o para posponer la decisión y el vendedor vuelve a explicar las características que ya le había explicado antes repitiéndose como un disco rayado.

Así que me propuse plantearles técnicas avanzadas de negociación con el fin de que se sientan seguros y de que lleven preparada una batería de respuestas y actitudes para cuando la ocasión lo requiera.

Por eso he decidido bucear en la Historia de la Humanidad para descubrir las TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN que han utilizado los pueblos desde la Antigüedad con el fin de adaptarlas a nuestra mentalidad de hoy en día.

Porque mi conclusión es que, si unas técnicas de negociación política, comercial, económica, etc. han triunfado entre colectivos de pueblos amenazados, en muchos casos, por graves situaciones. ¿Por qué no nos iban a servir a nosotros para introducir nuestro producto en el mercado? Hemos de pensar que nuestra situación no es tan extrema. No estamos negociando la rendición de una guerra ni un Tratado de Paz o un reparto territorial…

Como historiadora que soy, estos temas me encantan y creo que dan mucho juego. Podemos divertirnos utilizando este tipo de técnicas y he decidido hacer una serie de artículos basados en lo que nos han transmitido nuestros antepasados y que podemos utilizar. Hemos de recordar que ha habido pueblos comerciantes en la antigüedad con grandes habilidades.

Para empezar esta serie, he elegido un tema que a mí me parece apasionante. Pero, además, creo que nos puede aportar información y conocimientos extraordinarios. Porque he decidido adaptar las técnicas que utiliza el FBI en los secuestros con rehenes para negociar su liberación. ¿Qué te parece? ¿A qué te parece interesante?

Venga, pues, vamos a ello.

Voy a empezar con una cita que es toda una declaración de principios. La cita es de Robert Estabrook, que es un veterano redactor del Washington Post y dice así: “Quien aprende a estar en desacuerdo sin ser confrontacional y desagradable, posee el secreto más valioso de la negociación”

La cita está recogida en el libro de Chris Voss ROMPE LA BARRERA DEL NO. Y en él está inspirado todo lo que os voy a contar. Chris Voss es un experto negociador del FBI que durante mucho tiempo actuó en negociaciones de alto riesgo en las que había vidas humanas en peligro. Obtuvo grandes éxitos y creo que tiene mucho que enseñarnos.

He entresacado 7 técnicas que me han parecido las más apropiadas para adaptar a nuestros tratos comerciales y aquí os las voy a contar:

  1. Sé un espejo

Cuando te plantees vender tu producto, piensa que vas a tratar con personas muy diferentes entre sí. No todos van a ser iguales ni todos te compraran por los mismos motivos. Te sorprenderás de ver que lo que hace que una persona se decida por tu producto, a otros no les influye para nada. Por tanto, tú debes ser un poco camaleónico. Adaptar tus palabras y actitudes a la persona que tienes enfrente. Eso hará que el otro se sienta cómodo porque se reconocerá en ti mismo. Así, el potencial cliente se relaja y te dice lo que DE VERDAD necesita tanto en términos económicos, emocionales, etc. En esa situación tu potencial cliente se sentirá seguro y te trasmitirá su realidad.

Repetir las palabras utilizadas por el cliente, sus gestos, apostillar sus comentarios, te acerca a su mundo. El cliente para llegar a serlo tiene que sentir que TÚ lo estás entendiendo y la mejor forma de que lo entienda es que vea reflejada en ti su actitud.

  1. No sientas su dolor. Etiquétalo

No puedes separar a la persona del problema cuando el problema son las emociones. Hay que identificar las emociones e influir en ellas. Lo emocional no es un obstáculo. Es el medio en que vas a resolver las situaciones. Aprende a moverte en este terreno porque es ahí donde se desarrollan la mayoría de los asuntos.

Muy pocas veces actuamos desde la razón. Casi podríamos decir que nunca lo hacemos. Siempre actuamos desde las emociones y, después, solo después, buscamos razonar las decisiones que hemos tomado. Por eso hay tantos vendedores y negociadores que se empeñan en razonarlo todo y entran en bucle en sus entrevistas sin llegar a ninguna parte.

Aprende a navegar en el mundo de las emociones. Negocia y venda ahí. Y antes de irte dale a tu cliente razones poderosas para justificar la decisión que ha tomado desde las emociones.

  1. Provoca que el cliente llegue a decirte: “así es”

Siempre que el cliente te esté exponiendo una queja o una objeción a la compra de tu producto, utiliza la escucha activa. Escucha su problema y su situación particular. Después, cuando haya acabado su exposición, hazle un resumen de lo que te ha planteado, de manera que él llegue a decirte: “así es”.

A partir del momento que el cliente te dice “así es”, se encuentra en disposición de aceptar tu propuesta pies juntillas. En ese momento, se siente escuchado, comprendido, le has demostrado tu empatía. Y todos entendemos que una persona que nos trata de esa forma nunca va a engañarnos y nos va a recomendar lo mejor para nosotros.

  1. Moldea su actitud

Nada es justo. Nada es racional. Aunque lo creamos. Lo justo encierra dinámicas contradictorias. Creemos que determinadas cuestiones son racionales y creemos que lo justo no es discutible. Sin embargo, cada uno de nosotros, tiene una opinión diferente sobre temas, en principio, “racionales”. Si de verdad fueran racionales, todos llegaríamos a las mismas conclusiones y estaríamos siempre de acuerdo en lo que es justo y en lo que no lo es. No existirían los conflictos ni las guerras. Porque, en la gran mayoría de los conflictos políticos, familiares, etc., se enfrentan dos realidades y ambas están convencidas de que son justas.

Por eso, debemos tener siempre esto en cuenta. Y cuando vayamos a hacerle al cliente una propuesta que pensamos que no le va a parecer justa, debemos preparar su realidad para las situaciones inevitables como puede ser el hecho de que no le vas a poder hacer ese descuento que pide o va a haber un retraso en la entrega. Díselo claramente: “Te voy a hacer una propuesta malísima, vas a pensar que cómo me atrevo a decirte lo que te voy a decir a ti, que eres tan buen cliente, pero el pedido se va a retrasar (o no te puedo dar los plazos de pago que pides o cualquier otra cuestión negativa). Lo siento muchísimo pero prefiero ser sincero y que luego no me lo reproches.

En estos casos, al haber anclado la situación previamente de una forma tan negativa, el cliente espera algo muy malo y acepta tu propuesta porque te percibe de forma honesta.

  1. Crea una ilusión de control

Dicho de otra forma, no intentes negociar en medio de un tiroteo. No es el momento.

Esto requiere poca explicación, ¿verdad? Todos lo entendemos y, sin embargo, ¡Cuantas veces seguimos hablando y hablando en medio de un fuego cruzado que no nos lleva a ninguna parte!

Me conformaría con que adoptaras esta medida. Fíjate si la veo importante.

  1. Garantiza de la ejecución de aquello a lo que te comprometes

Esto es básico. Si no quieres perder tu credibilidad con el cliente, compromete solo a aquello que sabes que va a ser posible y, una vez te has comprometido, garantízale que va a ser así.

Y que lo sea, claro. Ocúpate de ello.

  1. Encuentra el cisne negro

Hay que encontrar las ventajas que existen en la predecible impredecibilidad. Nunca lo vas a tener todo controlado. Muchas cosas que no te puede imaginar acaban ocurriendo. Lo malo es que creemos que esto es la excepción. Y no lo es.

Es en ese terreno en el que pasamos la mayor parte de las horas del día. Cuanto antes, mejor para ti y para tu salud.

Hasta aquí las 7 técnicas del FBI que creo que puedes adoptar en tus entrevistas comerciales. Hay más y las iremos viendo.

Ahora quiero proponerte que me digas qué personajes históricos o qué situaciones de la historia de tu país crees que son destacables por las dotes negociadoras que desplegaron sus protagonistas.

Cuéntamelo y lo analizamos. Y, de esa forma, nos sirve para aprender nuevas técnicas.

Y no te olvides de compartir este Post en tus redes, así hacemos más grande esta comunidad.

    

CUANDO EL CLIENTE DICE NO

Cuando yo empecé a trabajar en ventas, siempre me encantaban los clientes amables.

Aquellos con los que me sentía cómoda, me escuchaban y me contaban su experiencia con el uso del producto o servicio que yo les ofrecía. Me quedaba mucho rato hablando con ellos y, al finalizar la visita, me iba a mi casa super contenta y animada. Me había resultado agradable el día de trabajo y, además, les había gustado lo que yo les ofrecía. Estaban interesados en adquirirlo y solo les faltaba “ver un par de cosas” para tomar la decisión definitiva.

Vamos, que, en dos días, a lo sumo una semana, estaríamos de nuevo juntos para formalizarlo todo.

¿Seguro?

Jajajaja

Errorrrrrr.

Luego te lo explico. Pero, vamos a profundizar un poco más en esto.

Esta situación que te cuento se da en todos los sectores. Y se da en todos los sectores porque no tiene nada que ver con lo que tú estés ofreciendo. Tiene que ver con el género humano y con el carácter de las personas.

Pero es especialmente sangrante en, lo que yo llamo, PRODUCTOS TRAMPA.

Ahí ya estás vendido. Si perteneces al grupo de profesionales que trabaja con este tipo de productos o servicios, ya puedes tener una buena estrategia porque, de no ser así, en poco tiempo estarás fuera del mercado. Y lo peor es que no sabrás el motivo. Por tanto, no podrás ponerle remedio ni adoptar soluciones.

¿Qué es un producto trampa? Es un producto cuya venta parece, en principio, muy fácil. Esto hace que el vendedor que debe ofrecerlo se relaje al pensar que le van a comprar seguro y no se prepare la estrategia de venta ni estudie a los posibles clientes ni vaya con la actitud de alerta necesaria en todo vendedor para conseguir triunfar en un mercado.

Te voy a poner un par de ejemplos. Uno relativo a producto y otro a servicio.

Además, te los voy a poner con conocimiento de causa porque son empresas con las que trabajé porque sus responsables me pidieron que reactivara a su Departamento Comercial.

En primer lugar, se trata de una empresa distribuidora de una conocida marca de cerveza que era puntera al menos en la zona donde se movía esta distribuidora. Sus vendedores “solo” tenían que visitar los establecimientos de hostelería de la ruta que tenían asignada y dejarle tantas cajas de cerveza como le demandara el cliente. Al ser una marca tan conocida y demandada por el usuario de estos establecimientos, el éxito estaba asegurado. No se trataba de vender. Se trataba de preguntar cuántas cajas necesitaban esa semana. Ya está.

¿Tú crees que estos vendedores hacían algo por mejorar la ratio de ventas de su zona? Nada de eso. Se limitaban a hacer la ruta lo más rápido posible para acabar cuanto antes. Por supuesto de técnicas de venta ni de estrategias no hablamos.

¿Por qué acudieron a mí los mandos responsables de la distribuidora?

Porque cada vez vendían menos. Su mercado se lo estaba llevando otras marcas mucho menos conocidas y mucho menos demandadas por el cliente final pero que estaban haciendo unas promociones y unas campañas estupendas para el responsable del establecimiento de hostelería que, a fin de cuentas, es el que hacía el pedido.

Y, claro, todos los usuarios de bares y restaurantes cuando piden una determinada marca, si la tienen, estupendo. Y, si no la tienen y les dan otra similar diciéndoles que es nueva y muy buena, pues se la beben igual.

Lógicamente con esta empresa trabajé con sus vendedores para cambiarles su planteamiento del trabajo, de la venta. Y rápidamente consiguieron desbancar a la competencia que les había surgido.

Porque, la ventaja de los “productos trampa” es que, si les añades trabajo y estrategia, obtienes unos resultados espectaculares.

Otro ejemplo que te voy a contar es el de un “SERVICIO TRAMPA”.

Hablamos de los asesoramientos en materias legales para empresas para particulares. Legislaciones de cada país que es obligatorio implantar. Todos sabemos las múltiples obligaciones legales que tienen las empresas y los ciudadanos de cada país. Para atender esas obligaciones surgen empresas de consultoría y asesoría que les ofrecen el servicio a un precio con el fin de que los clientes puedan estar tranquilos con el cumplimiento de las normas y no tengan que ocuparse ellos mismos de realizar los trámites, dejándolo en manos de profesionales de la materia.

¿Qué sucede? Que estos asesores y consultores ofrecen el servicio y no entienden que los potenciales clientes no les acepten los presupuesto rápidamente. Teniendo en cuenta que es “obligatorio”, no son capaces de trabajar la estrategia del servicio ni de hacerle ver al cliente los beneficios que van a a tener si los contratan.

Nuevamente, nos encontramos sin un Plan de Marketing y Ventas encaminado a mejorar su estrategia y a hacer que su servicio llegue a cuanta más gente, mejor.

En el caso opuesto no encontramos a los profesionales que venden productos o servicios considerados como “difíciles”. Todos conocemos profesionales de estos sectores que triunfan en su mercado. Tienen una alta tasa de conversión de sus prospectos y viven cada día mejor.

Pero, estos profesionales dedican muchas horas a la formación en ventas, a investigar posibles mercados, a implementar estrategias innovadoras y a probar todo tipo de técnicas que se les ocurre o que descubren en empresas de la competencia.

Y yo siempre les digo a mis clientes que tienen un producto o servicio trampa entre manos: ¿Te imaginas cómo estarías si aplicaras a tu “producto o servicio trampa” las estrategias de los que venden productos o servicios difíciles?

La respuesta está clara, ¿verdad?

Hay una conclusión que me gustaría que sacaras de este post: la negativa o posible negativa de tu cliente, saca al mejor vendedor que hay en ti.

Y, enlazando con esto, tenemos los “CLIENTES TRAMPA”, tal y como te comentaba al principio.

Son clientes que por su carácter o porque les gusta tratar con las personas parece que disfrutan hablando contigo. Les encanta contarte sus experiencias. Y eso a ti te confunde a la hora de cualificarlo como prospecto.

Cuando parece que todo fluye entre tu potencial cliente y tú, te relajas y no aplicas ninguna estrategia ni estudias tus palabras al milímetro. Vamos, que estás como si estuvieras en casa de un amigo.

Y es verdad que te vas a casa contento. Pero sin pedidos en la cartera.

Así que, no te fíes de los “clientes trampa”. Sé amable con ellos, pero utiliza las mismas destrezas que aplicas a los prospectos que se te resisten.

Y, sobre todo, disfruta de los clientes difíciles.

Recuerda: las situaciones difíciles sacan al mejor vendedor que llevas dentro.

Eso lo descubrí yo rápidamente. En cuanto vi que me volvía a casa muy contenta, pero sin pedidos, empecé a huir de los prospectos “demasiado amables”.

Y tú, ¿vendes un producto trampa o un producto difícil?

Nos vemos en Redes Sociales

    

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LA HABILIDAD PARA VENDER QUE NO SABES QUE TIENES

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He recibido varios correos preguntándome qué HABILIDAD PARA VENDER es la más importante

¿Crees que necesitas infinidad de habilidades para poder triunfar en la venta?

¿Te desesperas cuando piensas en todo lo que te queda por aprender hasta llegar a vender como ese compañero al que tanto admiras?

¿Buscas incansablemente recursos y recetas para poder vender un poco más, un poco mejor?

Te voy a dar una noticia buena y una mala. La buena es que no necesitas estar estudiando técnicas y tácticas durante años para poder triunfar en ventas. La mala es que todo depende de tu seguridad en ti mismo y de tu trabajo. Y la clasifico como mala porque

he descubierto, a lo largo de mis años de trabajo con agentes de ventas, que el peor enemigo de un comercial es él mismo.

Esto tiene su reverso positivo. Y es que también he descubierto que, cuando un comercial o un emprendedor seguro de su proyecto, ponen todo su empeño en triunfar, no hay fuerza humana ni sobrenatural que los pueda parar.

Hoy me gustaría hablarte de lo posible y de lo imposible. O, mejor aún, de lo que tú crees que te resulta posible hacer y de lo que piensas que es imposible que hagas.

Si, porque no siempre eres consciente de tus habilidades, de tus capacidades. Esto hace, por un lado, que dejes de realizar actividades por desconocimiento de tu propia capacidad para realizarlas. Y, por otro lado, hace que te embarques en aventuras imposibles y temerarias porque no calculas tus propias limitaciones.

Y esto, como todo en la vida, no es ni bueno ni malo.

Depende de cómo lo afrontemos, de lo valientes que seamos, del riesgo que estemos dispuestos a correr.

En principio sería recomendable conocerte a ti mismo y conocer dónde empiezan tus habilidades y dónde finalizan para correr los mínimos riesgos posibles y, de esta forma, asegurarte el éxito en tu proyecto. O, por lo menos, evitar los fracasos en muchas ocasiones.

Pero ¿estamos seguros de que esto es cierto?

Yo tengo ejemplos que prueban que el desconocimiento de uno mismo ha funcionado de forma limitante y también tengo ejemplos de lo contrario. Es decir, tengo ejemplos de comerciales a los que he formado y mentorizado que, por desconocer sus habilidades, se han quedado anclados en trabajos muy por debajo de sus posibilidades y tengo ejemplos de comerciales que, todo lo contrario, se han lanzado a piscinas vertiginosas porque desconocían las dificultades.

Te voy a contar un caso que me llamó poderosamente la atención.

Hace 5 años me contrataron para que mentorizara al equipo de comerciales de un operador de telefonía móvil. Antes de empezar el trabajo con ellos, me invitaron a que asistiera al Congreso Nacional Anual que celebraban en Barcelona. Durante dos días se reunían en un hotel en sesiones de mañana y tarde en las que se exponían las novedades para la siguiente temporada, se mostraban los resultados del año que acababa y se ponían los objetivos para el siguiente.

Uno de los actos que más llamaba la atención, como es lógico, era la entrega de premios y reconocimientos a los comerciales que más ventas habían obtenido. Había viajes, premios en metálico, placas de reconocimiento y demás regalos que la empresa otorgaba. Cada vez que se nombraba a uno de los más exitosos, subía al escenario, recogía su premio y dirigía unas palabras. Por allí fueron desfilando vendedores experimentados, con excelente curriculum, con años de experiencia en la empresa, otros que habían llegado desde empresas de la competencia, pero que habían sido fichados por esta debido a sus éxitos precedentes. Todos estos ocupaban los primeros puestos en el ranking nacional de ventas.

Pero ninguno de estos ocupaba el número uno.

Cuando llegamos al número uno a nivel nacional, subió al escenario un chaval joven, de unos 25 años como mucho y que me llamó la atención porque llevaba un traje brillante. Vamos, muy brillante. Nadie lo hubiera catalogado como un vendedor de éxito porque más bien parecía que se había vestido con el traje que su madre le compró para asistir a algún evento familiar o para ir con su novia a la fiesta de fin de año de su pueblo. Así que, figúrate, como me quedé cuando la persona que entregaba los reconocimientos y contaba los resultados obtenidos, explicó que era su primer año en la empresa, de hecho, había empezado a trabajar en marzo y venía de trabajar en un taller mecánico.

Cuando nuestro protagonista tomó la palabra nos contó su historia y para mí fue de lo más reveladora.

Se llamaba Martín y procedía de un pequeño pueblo situado a 120 kms de la capital. Era un pueblo con no más de 2000 habitantes y muy pocos recursos económicos. Martín acudió a la escuela del municipio y cuando terminó los estudios obligatorios, estudió mecánica porque era lo que más le gustaba. Le alucinaban las motos, los coches y todo lo relacionado con el motor. Cuando terminó los estudios, no encontraba trabajo ni en su pueblo ni en los de alrededor y, con la ayuda de sus padres, montó un taller mecánico. Su padre había trabajado toda la vida en el campo y estaba orgulloso de que su hijo fuera a tener un negocio propio. Así que, sus padres hipotecaron su vivienda para pedir un préstamo y montar el taller para el hijo. Estaban seguros de que aquello iba a funcionar estupendamente y, de hecho, así fue al principio.

Pero pronto aparecieron las dificultades. El taller no daba para cubrir todos los gastos del negocio y devolver el préstamo. Por supuesto, de sueldo para Martín, ni hablamos. Empezó a haber retrasos en el pago de las cuotas del préstamo, en el pago de los impuestos y demás. Y Martín y su familia estaban desesperados.

Un día su padre recordó que un conocido que veraneaba en el pueblo le había comentado que había empezado a trabajar como comercial de telefonía y estaba muy contento. Ganaba mucho dinero porque había mucha demanda y las comisiones eran muy buenas.

Así que, el padre de Martín llamó a este conocido y le pidió el favor de que presentara a su hijo en la empresa en la que él trabajaba para ver si había alguna vacante.

El conocido en cuestión pensó que Martín no tenía ninguna posibilidad de triunfar, pero habló de él en la empresa y le hicieron el favor de darle una oportunidad y que empezara a trabajar. No tenían ninguna fe en él, debido a su falta de preparación y de experiencia. Y pensaron que rápidamente Martín se daría cuenta y abandonaría. De esta forma el conocido del padre de Martín evitaba negarle el favor.

Así que le dieron una pequeña formación, le explicaron muy por encima en qué consistía el trabajo y, cuando él preguntó cuál era el objetivo a cumplir, le dieron una cifra que era el doble de lo que vendía el número uno de la empresa. Pero, claro, eso no lo sabía Martín. Él creyó que esa era la cifra adecuada para un vendedor novato como él y se la creyó. Finalmente, con toda esa información, se fue a la calle a vender.

Los directivos de la empresa sabían que esa era una cifra imposible. Nunca nadie lo había logrado. Era cuestión de días que Martín renunciara. Pero no contaban con la fuerza interior del ser humano y Martín quería triunfar. Sabía que no tenía muchas más posibilidades de trabajo y tenía que devolver el préstamo para que sus padres no perdieran la casa. Y quería ganarse bien la vida.

Pero, sobre todo, cómo él mismo dijo, arriba de aquel escenario,

“NO SABÍA QUE ERA IMPOSIBLE Y POR ESO LO HICE.

Si alguien me hubiera dicho que esa cifra era el doble de lo que vendía el número uno de la empresa, con años de experiencia, le hubiera dicho que estaba loco y me hubiera ido a llorar a mi casa. Pero, CÓMO PENSÉ QUE ERA POSIBLE LOGRARLO, LO LOGRÉ”

¿Qué te parece? A mí me pareció una de las lecciones comerciales más grandes que me han dado nunca.

Yo creo que nunca me olvidaré del muchacho del traje brillante que nos contó su historia ese día.

En el caso opuesto tenemos a Anabel. Conocí a Anabel cuando estuve realizando sesiones de mentoría para la plantilla de comerciales de una editorial de libros técnicos. Era una comercial brillante. La mejor de la empresa. Joven, pero con unos años de experiencia en la empresa. Nunca había trabajado en otro sector ni había vendido ningún otro producto o servicio. Estudió ADE y, cuando terminó la carrera, su primo le dio un puesto de comercial en la empresa en la que trabajaba. Él era jefe de un equipo comercial y se llevó a su prima a trabajar con él.

Anabel había estudiado marketing y le gustaban mucho las ventas y la relación con el cliente.

Así que, le pareció una buena idea empezar a trabajar en ventas.

Era una comercial muy responsable, que tenía su agenda perfectamente organizada y que ponía en práctica todo lo que había aprendido durante su carrera y todas las consignas que le daban en la empresa.

Cuando empecé las sesiones con ella, pensaba que poco le tenía que aportar puesto que, al analizar su trabajo, solo descubrí pequeños vicios adquiridos que eran fáciles de eliminar. Lo que sucedió es que, al hablar con ella, detecté que no estaba satisfecha en su trabajo. Los resultados eran buenos, pero se veía estancada. En esa empresa no tenía muchas posibilidades de ascender porque los puestos estaban dados ya. Y la dirección de la empresa no tenía muchas ganas de innovar ni en producto ni en procesos. Además, allí todos creían que ella vendía porque suprimo la ayudaba, por tanto, no se sentía valorada.

Cuando le pregunté por qué no buscaba otro trabajo, ya que con su curriculum y habilidades no tendría problema para encontrar un buen puesto, me confesó que no se veía capaz.

Que a ella le iba bien porque en su empresa le facilitaban la tarea y su primo la apoyaba. pero que ella, por si sola, no llegaría muy lejos.

Al ver el convencimiento con el que me expuso el razonamiento, me entraron escalofríos. Me hallaba ante una de las personas más capaces que había tratado y me decía que no tenía posibilidades porque carecía de habilidades comerciales. Creo que me quedé sin habla.

El mercado se la hubiera rifado. Hubiera podido trabajar donde quisiera. En un puesto de dirección, controlando ella su carrera profesional.

PERO ¡ELLA NO LO SABÍA! ELLA PENSABA QUE ERA IMPOSIBLE

y, aunque yo lo viera clarísimo, Anabel no se conocía lo suficiente para saber cuáles eran sus posibilidades y, de esa forma, poder explotarlas.

Nuestra protagonista tardó en salir de esa empresa. Tardó más de lo que debería haberlo hecho. Porque salió cuando la empresa empezó a funcionar mal debido a la escasa innovación y a no saber adaptarse a los tiempos que corrían. No tuvo problema en encontrar otro trabajo, pero vivió muchos años amargada en su puesto de trabajo por NO SABER QUE ERA POSIBLE acceder a otra vida.

Del estudio de estos dos casos deducimos cuán importante son las creencias de cada uno. Y que LA MEDIDA DE LO POSIBLE Y DE LO IMPOSIBLE ESTÁ EN NUESTRO INTERIOR.

¿Qué conclusiones sacas tú de todo esto?

¿Has estado alguna vez en alguno de estos casos?

Piénsalo y me lo cuentas en los comentarios porque, aunque no lo creas, esto es mucho más común de lo que creemos.

Si te ha gustado el post, compártelo en tus redes sociales. Así seremos más para comentar y, entre todos, nos ayudamos.

Te espero en los comentarios.

Y,  en las RRSS.

    

¿CUÁNDO HACER UNA VISITA COMERCIAL DE CORTESÍA?

Y no digo con ello que no debas ser cortés en todas las visitas.VISITA COMERCIAL DE CORTESÍA. Un tema que genera polémica entre los estrategas y los gurús de ventas. Y, debo reconocer, que yo misma me sorprendo en unas ocasiones defendiendo una idea y en otras defendiendo la contraria. Así que he pensado que la mejor forma de elaborarnos una idea clara es debatiendo el tema. Y me he puesto a debatir conmigo misma. ¿Qué pasa? ¿No te parece adecuado que debata conmigo misma? Pues has de saber que es muy creativo y te permite, a veces, llegar a una conclusión acertada. Otras veces, el debate es estéril y es mejor dejarlo para otro día en el que tengas más datos.

En muchas ocasiones, cuando un comercial me ha comentado que había visitado a un cliente porque sí, sin motivo y sin que cayera en su ruta de ese día, le he recriminado su falta de organización comercial y de optimización de su tiempo.

Y, en eso, creo que tengo razón. Las visitas de cortesía no se pueden utilizar para rellenar el tiempo durante la jornada laboral debido a no te has tomado la molestia de hacerte una agenda semanal con las acciones a llevar a cabo cada día.

Es bastante común que un comercial, o un emprendedor que está presentando su producto o servicio, se levante un día sin un planning previsto. Y decida visitar a ese cliente tan majo que siempre lo recibe bien (porque está aburrido en su empresa). Y del que se ha hecho amiguete y comentan las anécdotas de la semana. Esto le sirve a nuestro comercial o emprendedor para tener la conciencia tranquila. (“porque estoy toda la mañana currando, no creas…”) pero para poco más.

Es poco probable que ese cliente le compre algo ese día o en los días próximos ya que, en realidad, ni necesita algo nuevo ni se ha preparado nuestro comercial “aventajado” ninguna estrategia concreta que le lleve a rentabilizar, aunque sea a medio plazo, esa visita.

Con esto, ¿qué quiero decir? Pues, ni más ni menos, que una VISITA COMERCIAL DE CORTESÍA debe estar tan planificadas como el resto de las visitas comerciales.

Y aquí es cuando digo que cambio de opinión. Sí que se deben hacer visitas de cortesía. Visitas en las que no se trata de vender nada ni se ofrece nada en concreto. Pero que te preparan al cliente para la próxima venta, para el próximo lanzamiento de un nuevo producto o una nueva promoción. Y también te sirven para averiguar cómo le está funcionando el último pedido que te hizo. O ver si la competencia le ha hecho alguna contraoferta y hay riesgo de perderlo. Y, por supuesto, tratar de que te dé referencias de potenciales clientes a los que puedas visitar.

Bueno, ya has visto que, casi sin darnos cuenta, tenemos un montón de razones por las que hacer una visita de cortesía en la que se rentabiliza el tiempo invertido. Pero, todas ellas se basan en una estrategia previa. Así que, una vez más, me voy a poner pesada con el hecho de que lo primero que debes hacer es elaborar una estrategia de ventas. Esta estrategia incluye la definición de tu cliente ideal, el conocimiento profundo del producto que le vas a ofrecer, un guion expreso para cada tipo de producto y cada tipo de cliente y varias cosas más que iremos viendo en posteriores posts.

Pero, siempre SIEMPRE, deberás planificar las visitas a realizar, las rutas y qué vas a ofrecer en cada una de ellas.

Y, aquí entra la necesidad de introducir las llamadas “VISITAS COMERCIALES DE CORTESÍA” en nuestro plan diario, semanal, mensual o anual. Es decir, tú debes saber de antemano qué le vas a explicar a tus prospectos cada vez que los visites. Y decidir qué número de visitas le vas a realizar en cada periodo de tiempo. Esto agendarlo y dotar de contenido cada una de las entrevistas que tengas previsto hacer. Que nunca haya una en la que lo único que hagas sea invitar a tomar café al cliente y pasar el tiempo.

Si no has leído mis posts anteriores sobre los errores fatales que te hacen perder ventas, te recomiendo que los leas porque te ayudarán a clarificar tu mente y evitar caer en ellos

perder ventas 1   perder ventas 2

(Pincha sobre la imagen para acceder al post)

 

Lo más importante a la hora de planificar es que seas congruente.

Que no actúes “sobre la marcha”. Que decidas qué vas a hacer en cada uno de las etapas de la venta. Y que incluyas las visitas de cortesía en el momento exacto en el que a ti te interesa.

Como te he dicho antes, una visita de cortesía, o aparentemente espontanea, es ideal para que tú cliente te dé referencias de colegas suyos a los que vas a visitar. Pero, esta visita debes colocarla en el momento exacto del ciclo de vida de tu cliente. Cuando ha recibido tu producto o servicio y te has cerciorado de que le está encajando a la perfección. Es el momento de realizarle una visita “espontanea” en la que te vas a interesar por su experiencia de usuario. Le vas a resolver dudas que le hayan surgido y, en ese “momento maravilloso” en el que todo funciona a la perfección le vas a pedir referencias de potenciales clientes a los que ir de su parte.

De esta forma tienes una visita totalmente rentabilizada, de la que te pueden salir potenciales clientes a los que no te costará convencer de las bondades de tu producto o servicio ya que, de eso, se encarga tu cliente que para eso es su amigo o colega de profesión.

De la misma forma, puedes incluir otras VISITAS COMERCIALES DE CORTESÍA con cualquier otro objetivo. Pero, siempre realizando un análisis previo del objetivo a conseguir. Y evaluando los resultados obtenidos en un periodo concreto de tiempo. De tal forma que, si los objetivos no se consiguen, deberás replantearte tu discurso, analizar si el momento era el más adecuado o cualquier otra variable que influya en el resultado final.

También existen las visitas de cortesía a potenciales clientes. Es decir, a prospectos que aún no nos han comprado. Pero que los vistamos con el objetivo de que al final nos compren. A estas hay que darles otro tratamiento. Las veremos cuando analicemos los seguimientos a prospectos. No entrarían en las circunstancias que estamos comentando hoy.

Así que, adelante con tus visitas. Y que tengas una excelente semana de ventas.

Y tú, ¿estás satisfecho o satisfecha con el resultado de tus visitas comerciales?

¿Te gustaría que tratáramos algún tema concreto?

Nos vemos en los comentarios.

Y,  en las RRSS.

 

    

42 ERRORES FATALES QUE TE HACEN PERDER VENTAS TODOS LOS DÍAS (SEGUNDA PARTE)

Seguimos con el tema tan importante acerca de “perder ventas ”. Tal y cómo te dije en mi última entrada, hoy voy a continuar con el listado de errores que cometemos diariamente y, en muchas ocasiones, sin darnos cuenta.

La mayoría de las veces son vicios adquiridos, palabras o frases que a ti te suenan bien porque te has acostumbrado a ellas. O actitudes negativas que repites una y otra vez porque no eres consciente de que te están perjudicando.

Por eso es tan importante tener un mentor, alguien que te vea desde fuera y que no pertenezca a tu empresa para no estar contaminado con esos malos vicios.

Un mentor rápidamente se da cuenta de esos detalles y te lo hace saber. De esta forma es fácil corregirlos porque no son errores muy graves. Simplemente que no eras conscientes de que los estabas cometiendo. Y, en cuanto te lo dicen, rápidamente reaccionas.

También es importante el realizar periódicamente una autoevaluación de los procesos y actitudes que estamos llevando a cabo. Porque, en cuanto nos llaman la atención sobre una actitud negativa, la corregimos, es cierto. Pero, en ocasiones, pasado un tiempo volvemos a caer otra vez en ese vicio que creíamos erradicado. Es por ello por lo que todos necesitamos un “entrenador”, igual que los deportistas. Para que nos obligue a seguir en la senda correcta.

El otro día me contaba un profesional al que habían contratado de mando intermedio en una empresa que, el primer día de trabajo, el Director General le dijo: “Si ves algo que te llama la atención en la empresa, dímelo. Porque tú, ahora, vienes con la mente limpia y vas a ver cosas que yo ya no veo porque me he acostumbrado a ellas. Y, a lo mejor, se están cometiendo burradas muy grandes, pero ya no nos llaman la atención. Fíjate bien este primer mes porque después tú tampoco lo verás. Todo te parecerá normal”.

Pues eso es lo que sucede a muchos comerciales y a muchos empresarios. Que ya ven normales cosas que no lo son en absoluto y, de ahí, proceden los malos resultados.

Por eso incido tanto con mis clientes en que lo primero hay que hacer es un buen diagnóstico. Y después, iniciar el “tratamiento”.

Voy, pues, con los 21 errores restantes que he encontrado. Así completamos la lista a la espera de que vayan surgiendo más.

Como te decía en el anterior post, no están puestos con ningún orden concreto. Los he ido anotando tal y como se me iban ocurriendo.

Así que, allá vamos:

  1. Adoptas técnicas de venta agresivas.

    Muchas veces la ansiedad, la necesidad de obtener resultados de forma inmediata, nos lleva a presionar demasiado al cliente. Y esto se vuelve en tu contra porque, de forma automática, generas un rechazo muy grande en tu interlocutor, este se cierra en su caparazón y ya nunca lo recuperas.

  2. Te centras solo en el cierre de la venta.

    Sin preocuparte de las demás fases del proceso de venta. El cierre no es más que una fase más. Y, si haces el proceso de forma correcta, el cierre no es la más importante. Yo soy más partidaria de hacer cierres parciales que te llevarán de una manera fluida a conseguir tu objetivo. (De esto hablaremos en detalle en otro post porque es muy importante)

  3. No proteges tu marca, tu reputación.

    Los clientes interactúan entre sí y una mala reputación puede hundirte. Ya sabes que cuesta mucho conseguir un cliente fiel y cuesta muy poco perderlo.

  4. No tienes un Plan de Marketing.

    Seas grande, pequeño. Seas un comercial que trabaja para una empresa, un emprendedor novel o un empresario consolidado, debes hacerte un Plan de Marketing. Debes date a conocer en el entorno que te interese. Y no debes hacerlo sin un plan premeditado. Has de saber a dónde quieres llegar y coger el camino correcto.

  5. No vendes al precio adecuado.

    Y esto es un gran error. La política de precios es uno de los pilares del Marketing y está en la base de los grandes éxitos de ventas. Este error puede venir por vender demasiado caro… o demasiado barato. Las dos cosas son errores. Tu producto y tu público tienen un precio óptimo. Y hay que averiguarlo.

  6. Piensas antes en el producto a ofrecer que en el mercado al que lo vas a ofrecer.

    Y esto te hace perder mucho tiempo. Porque, en ocasiones, ese producto que has ofrecido no es el que quiere o necesita tu cliente. Debes estudiar bien tu mercado para saber cuál de los productos o servicios de tu portfolio son los más idóneos para él. Y, si es grave cuando el error es una mala elección dentro de tu portfolio, imagínate lo grave que es si eres un emprendedor que ha sacado un producto o servicio nuevo sin testar previamente el mercado a la que va a dirigirse.

  7. No das un buen servicio al cliente.

    Ni durante la fase previa a la venta ni después de haberle vendido. Sobre todo, es muy grave no dar un buen servicio postventa. Porque antes de que te compren, lo único que perderás será la venta. Pero, si después de haber vendido, decepcionas a tu cliente con una mala atención, perderás a tu cliente y a los que él pueda informar de tu nefasta actitud.

  8. Te centras en un cliente estrella.

    Si, ya lo sabes que no debes hacerlo. Te lo ha dicho mucha gente y te lo han dicho en los cursos de venta que has asistido. Pero, ahí estás tú, cómodo y tranquilo con ese cliente que te hace cumplir tus objetivos sin demasiado esfuerzo. Bueno, allá tú. Cuando ese cliente te pida descuentos inasumibles o cierre su empresa o un primo suyo se lo haga más barato…. Entonces, a ver qué haces.

  9. No conoces a la competencia.

    Y, normalmente, la competencia si te conoce a ti. Y, ¿eso qué significa? ¿has jugado alguna vez al póker con alguien que sabe qué cartas tienes tú, pero tú no conoces las suyas? Pues, si no conoces a la competencia, tu negocio es como esa partida de póker.

  10. No insistes.

    No haces un seguimiento adecuado de los presupuestos entregados y de las visitas realizadas. Te da pereza, crees que te van a decir pesado y, al final, decides buscar otro cliente nuevo porque estos ya te han dicho 4 veces que lo han de mirar, que se lo están pensando, etc. Y, ¿sabes qué pasa? que la mayoría de los pedidos se consiguen a partir de la 5ª toma de contacto. ¿No lo crees así? Bueno, pruébalo y me lo cuentas. No pierdes nada por hacer una llamada más, una visita más…

  11. Actúas de forma muy cercana con el cliente

    . El cliente no es tu amigo. Y tú, cuando llamas o entras en su despacho te comportas como si os fuerais a tomar una cerveza. Esto es un error de los más importantes. Piensa que hay personas a las que no les gustan las familiaridades en su lugar de trabajo. Quiero decir que, aunque lo visite su hijo, su mujer, su marido o su suegra, no se comportan como en casa porque están trabajando. Y tú que no eres ni su hijo ni su mujer ni su marido ni su suegra, llegas allí dando voces. No son formas. Estudia primero el carácter de la persona que tienes frente a ti y luego compórtate con naturalidad

  12. O, al contrario, actúas de forma muy distante.

    Tampoco es eso lo que debes hacer. Una actitud muy distante puede hacerte parecer que estás por encima de tu cliente y provoca rechazo. Es cierto que a lo mejor lo haces por timidez. Pero eso, el cliente no lo sabe. Compórtate con naturalidad, se tú mismo. No finjas porque se darán cuenta.

  13. Esperas que el cliente te llame si está interesado

    Jajajaja. Perdona, no quería reírme. Es que me he contado un chiste y no lo he podido evitar. Se cuenta que una vez, un cliente llamó para pedir el producto que le habían presentado…. Pero no hay documento gráfico del momento y no lo puedo certificar.

  14. Hablas más que escuchas.

    Porque eres muy hablador, porque temes a los silencios, porque te adoras. Por mil cosas. Y todas ellas están mal. Siempre escucha a tu cliente. Si un cliente habla, acabará comprándote. Hazme caso. A todos nos gusta hablar, nos gusta que nos escuchen y un vendedor que escucha es una mina. Pruébalo.

  15. Das demasiadas opciones y mareas al comprador.

    Él no conoce a fondo los productos que le estás presentando. Si le das muchas opciones solo conseguirás que se haga un lío. Piensa que es lo más acertado para su caso, cuáles son sus necesidades y ofrécele 2, a lo sumo 3 opciones. Y, a partir de ahí, a seguir hablando. Si le enseñas todas las opciones el primer día, además de marearlo, ya no te quedará nada más que enseñarle.

  16. Vas poco preparado a las entrevistas.

    Confías en la improvisación y así te va. Estudia al cliente, estudia cual es el producto adecuado para él, incluso prevé las anécdotas y los casos reales que pondrás como ejemplo. Luego lo asimilas y lo dices como si estuvieras improvisando. Ya se sabe que “la mejor improvisación es la más ensayada”

  17. Monologas sobre el producto.

    Y el producto y sus características no le interesa a nadie. La gente quiere saber qué puede hacer ese producto o servicio por él y por su negocio. Qué beneficio le aporta.

  18. Ignoras las críticas de los clientes en RRSS.

    No les das importancia porque crees que proceden de troles. Pero no siempre es así. Si se repiten mucho, analiza por qué y busca solución.

  19. No sigues las tendencias del mercado.

    Y sigues vendiendo reproductores de videos VHS porque en ellos las películas se ven genial. ¿a qué te parece un despropósito? Pues todos los mercados funcionan igual. Hay tendencias y, si tú no las conoces, tu cliente sí y quedarás en ridículo delante de él y, lo que es peor, ya no confiará en ti como profesional

  20. No formas a tus colaboradores en ventas.

    Ni a tus empleados si los tienes. Y, en una organización, o venden todos o todos se van a pique. Así, como suena.

  21. No cuidas tu imagen tanto como deberías.

    Y, con esto no quiero decir que vas hecho unos zorros. No. En ocasiones, el problema es que nos adornamos demasiado, nos vestimos de forma “poco profesional”. Hay mujeres que se ponen grandes pendientes de bisutería o un montón de pulseras que tintinean mientras ellas hablan. También hay hombres que creen que, solo por ir con corbata, ya van adecuados para la venta y se colocan una corbata del año catapún y una americana de su hermano que va al gimnasio todos los días y le queda enorme. En esto, como en tantas otras cosas, menos, es más.

Bueno, pues aquí están los 42 errores que he recopilado por ahora.

Para finalizar te voy a dar 2 recomendaciones que si, además de corregir los errores anteriores, las sigues te auguro un futuro brillante:

  1. Pide referencias SIEMPRE. A ver, repite conmigo: SIEMPRE.
  2. Hazle muchas preguntas a tus clientes. Así sabrás cuál es su punto de dolor y podrás darle solución. Pero, después de hacer una pregunta…. ¡¡CALLATE!! No temas al silencio. El primero que lo rompe… pierde.

¿Has vivido alguna de estas situaciones?

Cuéntanos en los comentarios

Y, ya sabes, nos vemos en las RRSS.

 

    

 

Pd: Si quieres acceder a la primera parte de esta entrada, te dejo aquí el enlace:

42 Errores fatales que te hacen perder ventas todos los días (Primera Parte)

 

42 ERRORES FATALES QUE TE HACEN PERDER VENTAS TODOS LOS DÍAS (PRIMERA PARTE)

Perder ventas. Hoy vengo también con un tema recurrente en el pensamiento de todo comercial o emprendedor. En general, cualquiera que deba captar clientes, se pregunta muy a menudo acerca de los errores está cometiendo. Y se lo pregunta porque siempre piensa que debería conseguir más clientes y, si no está cubriendo sus propias expectativas, debe haber “algo” que no está haciendo bien.

También es cierto que, cuando un Director Comercial analiza a su equipo de vendedores o un empresario evalúa a sus colaboradores, siempre tienden a ver qué errores se están cometiendo con el fin de no cometerlos más. Incluso yo misma, en mis sesiones de mentoring, tiendo a detallar los errores cuando analizo la situación en la que se encuentran mis alumnos y clientes. Y esto es correcto. Hay que analizar los errores.

Pero, cuando abordo un proceso de mejora en un cliente, también trato de descubrir qué es lo que está haciendo bien. Porque, todos hacemos cosas bien, cosas de las que tenemos que sentirnos orgullosos. Y que son las que nos proporcionan los resultados que tenemos hoy. Porque, en ocasiones, un proceso de mejora es más fácil abordarlo desde las acciones que ya estamos realizando bien para replicarlas y mejorarlas, pasando de esta forma a conseguir la excelencia. Es más fácil llegar a la excelencia desde lo bueno que desde lo malo.

Por tanto, si queremos llegar a una situación excelente, abordemos las situaciones buenas de hoy y profundicemos en ella.

Esto es parte de mi método cuando mentorizo a mis clientes. Por un lado, descubrir los errores para evitarlos y, por otro, profundizar en los aciertos.

Pero hoy voy a hablar de los errores porque sé que te preocupan más. Y otro día hablaremos de los aciertos. Que los tienes. Y muchos.

He querido recopilar todos los errores que me he encontrado a lo largo de mi experiencia. Todos ellos son reales. Me los he encontrado en numerosas ocasiones en mis clientes y alumnos. Y, como no quiero que tú los cometas, voy a detallarlos. Puedes analizar con cuántos de ellos te identificas. He dividido la lista en dos partes. Hoy te comento 21 y la semana próxima otros 21. No están puestos con ningún orden concreto. Los he ido anotando tal y como se me iban ocurriendo.

Empezamos:

  1. No sales a vender tanto como deberías.

    Piensas que no tienes éxito en tus entrevistas, pero te invito a que te evalúes. Cuantifica el número de visitas que haces al mes y el número de pedidos que logras. Verás cómo el porcentaje no es malo, incluso es bueno. Plantéate duplicar el número de visitas. Por lógica, lo pedidos se duplicarán

  2. Confías en que los presupuestos que has presentado te los van a aprobar. 

    O que esos prospectos que te han dicho que te llamarían, te van a llamar. Y eso, a veces sucede…. y a veces, no. Esto es EL CUENTO DE LA LECHERA DE TODA LA VIDA. Hasta que un cliente no te dice SI, no tienes nada. Debes seguir buscando clientes nuevos hasta el último día del mes para lograr cumplir tus objetivos.

  3. Eres un “rollo” de persona.

    Si, admítelo. En tus visitas de ventas, les das una “paliza” a tus sufridos clientes que hace que se escondan debajo de la mesa cuando te ven llegar. Hazte a la idea: tu cliente está harto de sus problemas personales, financieros, tributarios y de todo tipo. Si tú llegas con un rollo deprimente solo conseguirás que sienta rechazo hacia ti. Consigue que tu cliente te vea como un soplo de aire fresco en su jornada, que esté a gusto contigo. Haz que se olvide por un momento de sus problemas. De esa forma, habrás ganado muchos puntos cuando valore tu propuesta.

  4. No visitas al cliente adecuado.

    Realizas visitas a todo tipo de clientes sin tener claramente delimitado cuál es tu nicho de mercado, qué tipo de cliente es el que demanda tu producto o servicio. Simplemente, sales a la calle y entras en cualquier lugar a ofrecer tu portfolio sin valorar si son tu público objetivo.

  5. No adaptas tu lenguaje a cada público y a cada circunstancia.

    Te has aprendido un discurso y se lo sueltas a todo aquel que se pone en tu camino sin pensar en si estás diciendo las palabras más apropiadas para ese momento o no.

  6. No tienes un pensamiento optimista ante la vida.

    Crees que todo va a salir mal y, efectivamente, te sale mal. ¿Has oído hablar de la “Ley de la Asunción”? Otro día hablaremos de ella. Pero, de momento, asume que eres un triunfador en lugar de pensar que eres un fracasado… Por si acaso.

  7. Crees que el teléfono es un monstruo que te va a devorar si lo utilizas.

    Le tienes un miedo irracional. No está demostrado que haya muerto nadie por haber llamado a un potencial cliente para pedirle una cita o para cualquier otra cuestión. Y, me sabe mal, pero te lo voy a decir: no he conocido a ningún vendedor, a ningún emprendedor que le haya ido bien si no era capaz de utilizar el teléfono como herramienta de trabajo. Lo siento.

  8. Cuando llamas, lo haces sin un guion de llamada.

    Sin haber previsto las posibles respuestas que te iban a dar y sin tener las respuestas adecuadas para cada caso. El guion debe estar escrito, memorizado y que parezca improvisado. Nunca debe parecer que estás leyendo.

  9. Pasas muchas semanas sin hacer contactos nuevos.

    Tus contactos de siempre te tienen absorbido y te engañas a ti mismo justificando tu jornada laboral atendiendo sus preguntas y objeciones. Pensando que “está a punto de caer”, “me va a dar el si dentro de nada”. ¿Seguro? ¿No hubiera sido mejor invertir parte de ese tiempo en buscar contactos nuevos que no te agobien?

  10. No tienes un método.

    O un proceso. O una estrategia. Llámalo como quieras, pero elabórate ALGO que te ayude, que te permita trabajar en piloto automático y no andar todo el día dando palos de ciego esperando el milagro. Esto te ayudará en los días en los que no te apetece pensar.

  11. En línea con lo anterior nos encontramos LA AGENDA.

    Debes tener una agenda. Electrónica, de papel, el móvil, una aplicación… lo que sea. Pero llévalo todo anotado. Organízate previamente el día, la semana, el mes. Como quieras. Pero, insisto, esos días en los que te levantas y no sabes qué hacer, ayuda tener el día planeado. La mente descansa y se aprovecha mucho más el tiempo. Poco a poco ya no sabrás vivir sin agenda.

  12. No dedicas tiempo a la formación.

    Crees que la mejor escuela es la calle y que ya sabes todo lo que hay que saber. O que este negocio lo conoces tú mejor que nadie y ¿qué te van a enseñar a ti? Este es uno de los mayores errores que yo he visto entre mis clientes y alumnos. Todo aquel que cree que ya lo sabe todo, pronto empieza a decaer. Y, por el contrario, los que son esponjas que absorben todo lo que se les enseña, triunfan si o si. Por tanto, mi consejo es que todos los años debes dedicar tiempo y recursos a formarte. Esto te abrirá la mente, conocerás nuevas personas y vivirás nuevas experiencias.

  13. No logras superar el NO.

    Y, amigo mío, si no eres capaz de aceptar que 8 de cada 10 contactos te van a decir que NO, no tienes nada que hacer en esta profesión. Abandona cuanto antes porque, a veces son 9 de cada 10. Lo que sucede es que hay días en que sucede el milagro y esos 8 o 9 bajan y logramos un ÉXITO FULGURANTE. Y, esos días existen, pero hay que estar ahí, manteniendo la sonrisa.

  14. No analizas permanentemente a tu cliente.

    Para conocerlo y saber cómo tratarle. No tienes un dibujo claro de tu “buyer persona”. Y esto es una de las primeras cosas que yo abordo en mis sesiones de mentoring. Una vez conoces a tu buyer persona, todo se simplifica mucho más.

  15. Ofreces a tu cliente todo tu abanico de productos o servicios.

    Porque no sabes qué es lo que le encaja. No sabes qué quiere y le enseñas todo para que elija. Error. Es tu obligación saber qué necesita y ofrecerle una cosa. A lo sumo, dos.

  16. No despejas sus dudas.

    Sales de la visita y el cliente se queda con cara de no saber qué le ha pasado. Lo dejas más confundido que cuando entraste. Tu misión es facilitarle la vida, no complicársela.

  17. Tampoco abordas sus objeciones.

    Por miedo, las evitas. Cambias de conversación para no llegar a ellas. Te voy a decir mi forma de tratarlas. Las enfrento al principio. Si sé que todos los clientes me presentan las mismas objeciones de forma recurrente, en lugar de evitarlas, las saco yo. Y, además, al principio de la conversación. Así ya, me quito un problema de en medio. Por ejemplo, si los clientes me suelen decir que mi producto es caro, empiezo diciendo: “Te voy a presentar el producto X. Es más caro que otros productos que están en el mercado, pero ahora vas a ver porqué lo es y porqué he pensado que es el más adecuado para alguien como tú”.

  18. No cerrar la venta en el momento adecuado por miedo.

    Llega un momento en el que el cliente ya quiere comprar, no quiere que le digas nada más. Pero tú sigues hablando porque no te atreves a pedirle la firma o el número de cuenta. De esta forma se eterniza la conversación y el potencial cliente puede llegar a pensar que algo tienes que ocultar cuando tiemblas de esa manera en el momento crucial.

  19. No ofreces productos o servicios extras cuando el cliente ya te ha dado el sí.

    En ese momento en el que tu cliente está decidido a trabajar contigo, debes presentarle aquello que complementa de forma perfecta el producto o servicio que ha elegido. Y ofrecerle una ventaja por adquirir los dos artículos juntos. De esta forma el cliente siente que disfruta de un privilegio por ser tu cliente.

  20. No felicitas al cliente por su decisión de compra.

    Cuando has terminado el proceso de venta, recogida de documentación y demás, debes asegurarte de que el cliente no se arrepiente de su decisión. En esos momentos, en su cabeza están presentes otras opciones y debes hacer que las borre de sus pensamientos. Asegúrate de que todas sus objeciones han quedado resueltas. Presenta de nuevo los compromisos adquiridos por ambas partes (fechas de entrega, plazos de ejecución, precio, formas de pago). Es una excelente manera de evitar futuros arrepentimientos.

  21. Crees que tu producto se vende solo.

    Piensas que, si un producto es útil, necesario, gusta a tu público objetivo y está en precio, no es necesario hacer esfuerzos para venderlo. Y esto es un error y de los grandes. Yo a esos productos tan maravillosos los llamo “productos trampa”. Al ser tan fácil (en teoría) su venta, no te preocupas de elaborar un método, una estrategia de venta de dichos productos y el resultado es que no se cumplen los objetivos marcados. Yo tengo comprobado que se obtienen mejores resultados vendiendo un producto mediocre, pero con una buena estrategia, que vendiendo uno excelente sin estrategia.

Hasta aquí la lista de hoy. En mi próxima entrega termino mi lista.

Y tú ¿Cuántos de estos errores cometes habitualmente?

¿Cuántos has cometido alguna vez y has corregido?

Nos leemos el martes próximo.

Te espero en los comentarios.

Y, recuerda, nos vemos en las RRSS.