42 ERRORES FATALES QUE TE HACEN PERDER VENTAS TODOS LOS DÍAS (SEGUNDA PARTE)

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Seguimos con el tema tan importante acerca de “perder ventas ”. Tal y cómo te dije en mi última entrada, hoy voy a continuar con el listado de errores que cometemos diariamente y, en muchas ocasiones, sin darnos cuenta.

La mayoría de las veces son vicios adquiridos, palabras o frases que a ti te suenan bien porque te has acostumbrado a ellas. O actitudes negativas que repites una y otra vez porque no eres consciente de que te están perjudicando.

Por eso es tan importante tener un mentor, alguien que te vea desde fuera y que no pertenezca a tu empresa para no estar contaminado con esos malos vicios.

Un mentor rápidamente se da cuenta de esos detalles y te lo hace saber. De esta forma es fácil corregirlos porque no son errores muy graves. Simplemente que no eras conscientes de que los estabas cometiendo. Y, en cuanto te lo dicen, rápidamente reaccionas.

También es importante el realizar periódicamente una autoevaluación de los procesos y actitudes que estamos llevando a cabo. Porque, en cuanto nos llaman la atención sobre una actitud negativa, la corregimos, es cierto. Pero, en ocasiones, pasado un tiempo volvemos a caer otra vez en ese vicio que creíamos erradicado. Es por ello por lo que todos necesitamos un “entrenador”, igual que los deportistas. Para que nos obligue a seguir en la senda correcta.

El otro día me contaba un profesional al que habían contratado de mando intermedio en una empresa que, el primer día de trabajo, el Director General le dijo: “Si ves algo que te llama la atención en la empresa, dímelo. Porque tú, ahora, vienes con la mente limpia y vas a ver cosas que yo ya no veo porque me he acostumbrado a ellas. Y, a lo mejor, se están cometiendo burradas muy grandes, pero ya no nos llaman la atención. Fíjate bien este primer mes porque después tú tampoco lo verás. Todo te parecerá normal”.

Pues eso es lo que sucede a muchos comerciales y a muchos empresarios. Que ya ven normales cosas que no lo son en absoluto y, de ahí, proceden los malos resultados.

Por eso incido tanto con mis clientes en que lo primero hay que hacer es un buen diagnóstico. Y después, iniciar el “tratamiento”.

Voy, pues, con los 21 errores restantes que he encontrado. Así completamos la lista a la espera de que vayan surgiendo más.

Como te decía en el anterior post, no están puestos con ningún orden concreto. Los he ido anotando tal y como se me iban ocurriendo.

Así que, allá vamos:

  1. Adoptas técnicas de venta agresivas.

    Muchas veces la ansiedad, la necesidad de obtener resultados de forma inmediata, nos lleva a presionar demasiado al cliente. Y esto se vuelve en tu contra porque, de forma automática, generas un rechazo muy grande en tu interlocutor, este se cierra en su caparazón y ya nunca lo recuperas.

  2. Te centras solo en el cierre de la venta.

    Sin preocuparte de las demás fases del proceso de venta. El cierre no es más que una fase más. Y, si haces el proceso de forma correcta, el cierre no es la más importante. Yo soy más partidaria de hacer cierres parciales que te llevarán de una manera fluida a conseguir tu objetivo. (De esto hablaremos en detalle en otro post porque es muy importante)

  3. No proteges tu marca, tu reputación.

    Los clientes interactúan entre sí y una mala reputación puede hundirte. Ya sabes que cuesta mucho conseguir un cliente fiel y cuesta muy poco perderlo.

  4. No tienes un Plan de Marketing.

    Seas grande, pequeño. Seas un comercial que trabaja para una empresa, un emprendedor novel o un empresario consolidado, debes hacerte un Plan de Marketing. Debes date a conocer en el entorno que te interese. Y no debes hacerlo sin un plan premeditado. Has de saber a dónde quieres llegar y coger el camino correcto.

  5. No vendes al precio adecuado.

    Y esto es un gran error. La política de precios es uno de los pilares del Marketing y está en la base de los grandes éxitos de ventas. Este error puede venir por vender demasiado caro… o demasiado barato. Las dos cosas son errores. Tu producto y tu público tienen un precio óptimo. Y hay que averiguarlo.

  6. Piensas antes en el producto a ofrecer que en el mercado al que lo vas a ofrecer.

    Y esto te hace perder mucho tiempo. Porque, en ocasiones, ese producto que has ofrecido no es el que quiere o necesita tu cliente. Debes estudiar bien tu mercado para saber cuál de los productos o servicios de tu portfolio son los más idóneos para él. Y, si es grave cuando el error es una mala elección dentro de tu portfolio, imagínate lo grave que es si eres un emprendedor que ha sacado un producto o servicio nuevo sin testar previamente el mercado a la que va a dirigirse.

  7. No das un buen servicio al cliente.

    Ni durante la fase previa a la venta ni después de haberle vendido. Sobre todo, es muy grave no dar un buen servicio postventa. Porque antes de que te compren, lo único que perderás será la venta. Pero, si después de haber vendido, decepcionas a tu cliente con una mala atención, perderás a tu cliente y a los que él pueda informar de tu nefasta actitud.

  8. Te centras en un cliente estrella.

    Si, ya lo sabes que no debes hacerlo. Te lo ha dicho mucha gente y te lo han dicho en los cursos de venta que has asistido. Pero, ahí estás tú, cómodo y tranquilo con ese cliente que te hace cumplir tus objetivos sin demasiado esfuerzo. Bueno, allá tú. Cuando ese cliente te pida descuentos inasumibles o cierre su empresa o un primo suyo se lo haga más barato…. Entonces, a ver qué haces.

  9. No conoces a la competencia.

    Y, normalmente, la competencia si te conoce a ti. Y, ¿eso qué significa? ¿has jugado alguna vez al póker con alguien que sabe qué cartas tienes tú, pero tú no conoces las suyas? Pues, si no conoces a la competencia, tu negocio es como esa partida de póker.

  10. No insistes.

    No haces un seguimiento adecuado de los presupuestos entregados y de las visitas realizadas. Te da pereza, crees que te van a decir pesado y, al final, decides buscar otro cliente nuevo porque estos ya te han dicho 4 veces que lo han de mirar, que se lo están pensando, etc. Y, ¿sabes qué pasa? que la mayoría de los pedidos se consiguen a partir de la 5ª toma de contacto. ¿No lo crees así? Bueno, pruébalo y me lo cuentas. No pierdes nada por hacer una llamada más, una visita más…

  11. Actúas de forma muy cercana con el cliente

    . El cliente no es tu amigo. Y tú, cuando llamas o entras en su despacho te comportas como si os fuerais a tomar una cerveza. Esto es un error de los más importantes. Piensa que hay personas a las que no les gustan las familiaridades en su lugar de trabajo. Quiero decir que, aunque lo visite su hijo, su mujer, su marido o su suegra, no se comportan como en casa porque están trabajando. Y tú que no eres ni su hijo ni su mujer ni su marido ni su suegra, llegas allí dando voces. No son formas. Estudia primero el carácter de la persona que tienes frente a ti y luego compórtate con naturalidad

  12. O, al contrario, actúas de forma muy distante.

    Tampoco es eso lo que debes hacer. Una actitud muy distante puede hacerte parecer que estás por encima de tu cliente y provoca rechazo. Es cierto que a lo mejor lo haces por timidez. Pero eso, el cliente no lo sabe. Compórtate con naturalidad, se tú mismo. No finjas porque se darán cuenta.

  13. Esperas que el cliente te llame si está interesado

    Jajajaja. Perdona, no quería reírme. Es que me he contado un chiste y no lo he podido evitar. Se cuenta que una vez, un cliente llamó para pedir el producto que le habían presentado…. Pero no hay documento gráfico del momento y no lo puedo certificar.

  14. Hablas más que escuchas.

    Porque eres muy hablador, porque temes a los silencios, porque te adoras. Por mil cosas. Y todas ellas están mal. Siempre escucha a tu cliente. Si un cliente habla, acabará comprándote. Hazme caso. A todos nos gusta hablar, nos gusta que nos escuchen y un vendedor que escucha es una mina. Pruébalo.

  15. Das demasiadas opciones y mareas al comprador.

    Él no conoce a fondo los productos que le estás presentando. Si le das muchas opciones solo conseguirás que se haga un lío. Piensa que es lo más acertado para su caso, cuáles son sus necesidades y ofrécele 2, a lo sumo 3 opciones. Y, a partir de ahí, a seguir hablando. Si le enseñas todas las opciones el primer día, además de marearlo, ya no te quedará nada más que enseñarle.

  16. Vas poco preparado a las entrevistas.

    Confías en la improvisación y así te va. Estudia al cliente, estudia cual es el producto adecuado para él, incluso prevé las anécdotas y los casos reales que pondrás como ejemplo. Luego lo asimilas y lo dices como si estuvieras improvisando. Ya se sabe que “la mejor improvisación es la más ensayada”

  17. Monologas sobre el producto.

    Y el producto y sus características no le interesa a nadie. La gente quiere saber qué puede hacer ese producto o servicio por él y por su negocio. Qué beneficio le aporta.

  18. Ignoras las críticas de los clientes en RRSS.

    No les das importancia porque crees que proceden de troles. Pero no siempre es así. Si se repiten mucho, analiza por qué y busca solución.

  19. No sigues las tendencias del mercado.

    Y sigues vendiendo reproductores de videos VHS porque en ellos las películas se ven genial. ¿a qué te parece un despropósito? Pues todos los mercados funcionan igual. Hay tendencias y, si tú no las conoces, tu cliente sí y quedarás en ridículo delante de él y, lo que es peor, ya no confiará en ti como profesional

  20. No formas a tus colaboradores en ventas.

    Ni a tus empleados si los tienes. Y, en una organización, o venden todos o todos se van a pique. Así, como suena.

  21. No cuidas tu imagen tanto como deberías.

    Y, con esto no quiero decir que vas hecho unos zorros. No. En ocasiones, el problema es que nos adornamos demasiado, nos vestimos de forma “poco profesional”. Hay mujeres que se ponen grandes pendientes de bisutería o un montón de pulseras que tintinean mientras ellas hablan. También hay hombres que creen que, solo por ir con corbata, ya van adecuados para la venta y se colocan una corbata del año catapún y una americana de su hermano que va al gimnasio todos los días y le queda enorme. En esto, como en tantas otras cosas, menos, es más.

Bueno, pues aquí están los 42 errores que he recopilado por ahora.

Para finalizar te voy a dar 2 recomendaciones que si, además de corregir los errores anteriores, las sigues te auguro un futuro brillante:

  1. Pide referencias SIEMPRE. A ver, repite conmigo: SIEMPRE.
  2. Hazle muchas preguntas a tus clientes. Así sabrás cuál es su punto de dolor y podrás darle solución. Pero, después de hacer una pregunta…. ¡¡CALLATE!! No temas al silencio. El primero que lo rompe… pierde.

¿Has vivido alguna de estas situaciones?

Cuéntanos en los comentarios

Y, ya sabes, nos vemos en las RRSS.

 

    

 

Pd: Si quieres acceder a la primera parte de esta entrada, te dejo aquí el enlace:

42 Errores fatales que te hacen perder ventas todos los días (Primera Parte)

 

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