COMO PREPARAR UNA SESIÓN DE VENTAS [GUÍA PASO A PASO]

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✅COMO PREPARAR UNA SESIÓN DE VENTAS🥇

Has conseguido, por fin, que ese prospecto, ese potencial cliente al que sabes que tú podrías ayudar, te agende una sesión de videoconferencia para que le presentes tu producto, tu servicio.

Estás feliz, pero, al mismo tiempo, tienes las mismas dudas de siempre.


¿Qué hago? ¿Lo dejo hablar y después espero a que me pregunte?
¿En qué momento le hago mi propuesta?
Y, ¿cómo acabo la sesión?
Él me va a decir que lo pensará y ya me avisará. ¿Hago algo o lo dejo así?

Siempre las mismas dudas. Acaba la sesión de venta y… todo sigue igual.

La clave del éxito es que vayas bien preparado.

Por eso, en este post te voy a enseñar:

  1. Las partes de una sesión de ventas
  2. Principales objeciones y cómo resolverlas
  3. 3 técnicas de cierre
  4. Errores que no debes cometer

1. Partes de las que consta una sesión de venta exitosa.

Es muy importante que tengas planeado cómo vas a hacer la introducción de la sesión.

Debes ser tú quien controle la sesión en todo momento y no dejar que tu interlocutor lleve las riendas.

Para ello debes explicarle claramente las partes de que va a constar la sesión y qué vas a hacer en cada una de ellas.

Mi opinión es que una sesión de venta no debe durar más de 30 – 40 minutos y este tiempo hay que dividirlo en 3 partes muy diferenciadas.

Para empezar la sesión, dedicarás unos minutos a romper el hielo y a empatizar con tu interlocutor.

Es interesante encontrar puntos que tienes en común con él, qué os une.

Tiene que relajarse y sentir que está en buenas manos, debe reconocer tu profesionalidad y tu autoridad en la materia que tratas y este es el momento en que estas cuestiones deben quedar claras.

Una vez conseguido esto, empieza la sesión en sí, ahora empieza a correr el tiempo, los   30 – 40 minutos que dispones para presentar y vender tu producto.

Lo primero, explícale en qué va a consistir la sesión, las partes de las que va a constar y qué va a suceder en cada una de ellas.

Dile que primero va a hablar él, luego tú le dirás qué necesita para mejorar ese problema y, finalmente, le dirás cómo puedes ayudarle tú y le harás una propuesta comercial.

COMO PREPARAR UNA SESIÓN DE VENTAS [GUÍA PASO A PASO]

Es importante que resaltes todo ello, que le quede muy claro a tu interlocutor y que sepa que no está ante una sesión de valoración gratuita, sino ante una reunión de ventas.

Después inicias las diferentes partes en las que debes abordar las siguientes cuestiones:

1.1. Parte 1ª. Análisis del dolor de tu cliente.

En esta primera parte habla tu cliente.

Va a contarte cuál es su situación actual, qué problema tiene y cómo le está afectando en su día a día.

Tiene que quedar muy claro cuál es su PAIN (punto de dolor) y cómo ese PAIN está influyendo en su día a día, en su vida personal, familiar, profesional.

Además, debe ser el que lo diga, con sus palabras. Tú toma nota porque exactamente las palabras que él te diga son las que tú vas a utilizar para el cierre.

Y tú, ¿Conoces en profundidad, el verdadero “punto de dolor” de tu cliente?

Te dejo aquí un vídeo que grabé y que te puede ayudar a utilizar el PAIN en tus estrategias de venta:

Esta parte tiene que durar 10 – 12 minutos, no más. Cuando pase ese tiempo retomas tú la conversación y pasamos a la fase siguiente.

1.2. Parte 2ª. Tu diagnóstico.

Durante esta fase hablas tú.

Le explicas cual es la razón por la que se encuentra en su situación y qué opciones tiene para salir de ahí.

Le enumeras las posibilidades de mejora que existen y le das pros y contras de usar una u otra opción.

Le explicas cómo estará después de tomar las decisiones que va a tomar.

Tiene que verse en el momento en que su problema ya no existe.

Debes describirle muy bien el GAIN, la ganancia, el benéfico que obtiene de aplicar determinadas acciones.

Cómo puede resolver ese dolor y mejorar su situación actual, qué necesitaría para ello.

Y, sobre todo, cuál sería su situación después de seguir las directrices que tú le estás dando.

Esta fase dura otros 10 – 12 minutos y, en ella, hablas tú básicamente.

No es recomendable durante esta fase que des entrada a tu interlocutor.

Aunque parezca que es más importante la fase en la que describes tu producto, en realidad, la venta la haces en esta fase: cuando tu interlocutor se ve disfrutando de los beneficios que tú le ofreces y ve la transformación que tú le estás describiendo.

COMO PREPARAR UNA SESIÓN DE VENTAS [GUÍA PASO A PASO]

1.3. Parte 3ª. Presentación de tu propuesta.

Si lo anterior lo has hecho bien, en este momento tu interlocutor debe estar deseando que le presentes tu propuesta.

Ha visto que conoces su situación, que estás preparado para ayudarle y que sabes cómo hacer que su situación, que ahora es negativa, se transforme en positiva.

Tu interlocutor ya sabe que tú eres su “salvación”, le inspiras confianza y te reconoce la autoridad necesaria para lanzarse a comprarte lo que le ofrezcas.

Ahora es el momento de indicarle que contratándote a ti/a tus servicios/adquiriendo tu producto va a conseguir eliminar su “dolor” actual y va a obtener la transformación que anhela.

La tiene ahí y solo tu puedes dársela.

Explícale tu propuesta poniéndolo a él de protagonista.

No se trata de que describas nada. Tu cliente no quiere descripciones, quiere transformaciones.

Te va a pagar por lo que le vas a hacer conseguir, no por lo que le vas a entregar.

No lo olvides nunca.

Eso es lo que quieres, ¿verdad?

1.4 Objetivo de cada una de las partes.

Es importante que tengas claro qué persigues en cada fase.

No se trata de una mera conversación, es algo más. Todo va enfocado a cerrar el trato.

La finalidad de una sesión de venta es que tu cliente te contrate, te compre a ti e inicie su transformación.

La primera fase tiene como objetivo que tu cliente profundice en su dolor.

Que lo diga con sus palabras y que tome conciencia de cómo ese dolor está influyendo en su vida cotidiana.

Debes hacerle que aterrice hasta lo más básico, a sus emociones básicas (familia, reconocimiento social, pareja, dinero…).

Guíale mediante las preguntas oportunas  para que llegue a describir muy bien todo esto y memoriza sus palabras o anótalas para utilizarlas cuando le pidas el cierre.

“¿Cómo te sientes cuando no puedes recoger a tu hijo del cole a causa de que has de trabajar hasta muy tarde por falta de organización? (para el caso de vender servicios de productividad)

¿Cuánto hace que no invitas a tu pareja a una cena especial porque no sabes cuándo entrará el próximo cliente y no quieres derrochar? (si vendes una formación para aumentar las ventas)

¿Qué te preocupa exactamente acerca de la situación en la que se quedaría tu familia en caso de que te sucediera algo? (para ofrecer todo tipo de seguros)

LA PERFECTA ESTRUCTURA DE UNA SESIÓN DE VENTA QUE CONVIERTE A TUS CONTACTOS EN CLIENTES

El objetivo de la segunda fase es que tu interlocutor entienda muy bien la transformación a la que puede aspirar

Que se emocione ante una nueva situación muy deseada.

También en esta fase debe darse cuenta de que tú conoces muy bien lo que le pasa y sabes cómo solucionárselo. Es el momento en que tiene que reconocer tu autoridad en la materia y sentir una gran confianza en ti.

Por último, en la fase 3, el objetivo es demostrar que tu solución es la idónea para él.

Debes adoptar la postura de autoridad que ya te ha otorgado tu cliente y enumerar con firmeza los pasos a dar para lograr la transformación.

Tu propuesta es la mejor que puede encontrar y eso debe quedar claro en el ambiente.

No hay dudas, no hay titubeos.

Eres la máxima autoridad en la materia y tú decides con que clientes trabajas.

Es el momento en que surgirán las objeciones, las preguntas.

Todo ello es positivo. Es la señal de que tu interlocutor se interesa por lo que le estás contando por tu propuesta.

Debes resolver las objeciones, debes responder a sus preguntas asegurándote de que todo se queda claro antes de seguir.

Para cuando le solicites el cierre del trato, no debe quedar nada por resolver.

Una cuestión a tener en cuenta es que NO DEBES AVANZAR DE FASE HASTA QUE EL OBJETIVO DE LA ANTERIOR NO ESTÉ CUMPLIDO.

1.5 Qué mensajes incluir en cada fase.

Durante la primera fase, los mensajes que emitas deben ser suaves, tendentes a acompañar a tu interlocutor en su proceso de descripción.

Ayúdale con preguntas sencillas, que sirvan de guion.

No debes decirle frases ni palabras que lo pongan tenso. Tu tono de voz ha de ser dulce y amigable, que invite a la confidencia.

En la segunda fase, el tono tiene que ser más firme, aunque festivo.

Tus mensajes deben ser de esperanza, deben ser alegres y al mismo tiempo cargados de contenido para transmitir autoridad.

Elabora mensajes muy visuales y emocionales. Que relajen el ambiente creado por la fase anterior y que produzcan expectación para escuchar lo que tienes que proponer.

Finalmente, en la última fase, el tono es más académico.

Los mensajes los emites de forma doctoral. Son mensajes dichos con autoridad.

Tu interlocutor debe saber que las normas las pones tú, aunque sin caer en la exageración que llegue a producir rechazo.

Recuerda que el objetivo que persigues es que tu cliente te vea como su mejor o única opción.

Con esta evolución en tu tono y en los mensajes que emites, estás acompañando a tu cliente hasta el lugar en el que te encuentra. Coge su mano y avanza.

COMO PREPARAR UNA SESIÓN DE VENTAS [GUÍA PASO A PASO]

1.6 Cómo despedirse.

La despedida la decides tú y actúas según haya ido la sesión y hayas decidido que merece la pena el cliente o no.

Si merece la pena se le trata como si ya fuera cliente tuyo.

Si no merece la pena, dejas la sesión cuanto antes, en el momento la buena educación te permita decir “adiós”.

Y merecer la pena quiere decir que tú decides si quieres ese cliente o no.

Recuerda: decides tú.

Esto quiere decir que tú marcas el momento exacto en el que se ha acabado la sesión, no debes esperar a que tu interlocutor tome la iniciativa y se despida.

Eres tú el que le indica que cada una de las fases se van acabando y que se ha terminado la reunión.

Para ello es importante que tengas en cuenta el apartado siguiente en el que te hablo de lo que sucede después.

1.7 Anunciar próximos pasos a seguir.

Sorprendentemente, la mayoría de los emprendedores, empresarios que realizan sesiones de venta por videoconferencia no tienen previsto qué hacer a continuación, cuales son los próximos pasos.

Y esto es algo que me sorprende porque, en realidad, si no has cerrado la venta durante la sesión en directo, deberás indicarle a tu prospecto cuál va a ser el próximo paso.

Y, si la has cerrado ya, deberás explicarle cómo proceder al pago y qué esperas de él en los próximos días.

Antes de despedirte debes decirle a tu prospecto cuando vais a volver a hablar, cuando le vas a llamar o a mandarle un mail para confirmar el siguiente paso.

Este momento es delicado porque NUNCA debes decir: “Te llamaré para que me digas qué has decidido” o “te mando un email para que me digas si te interesa lo que te propongo”.

Debes tener en cuenta una cuestión:

 SÍ LE INTERESA LO QUE LE PROPONES y YA HA DECIDIDO QUE SE QUEDA CONTIGO.

Métete estas ideas dentro de tu cabeza. Si tu interlocutor sigue a tu lado, a estas alturas de la conversación, tú puedes dar por supuesto que está conforme con tu propuesta.

Y debes hablarle COMO SI YA FUERA TU CLIENTE.

Así que lo que le dirás es: “Te llamaré el miércoles (dentro de dos días) y concretamos cómo vamos a empezar a trabajar”,

“Hablamos el jueves y decidimos qué pasos son los primeros que vamos a dar”,

“Te envío un mail para que me confirmes qué forma de pago es la que mejor te acopla”,

“El miércoles nos reunimos con tu socio y entre todos decidimos por donde empezamos el trabajo”,

“En la reunión del jueves ya te comento la documentación que voy a necesitar para que me la prepares” …

Se trata de darle indicaciones en positivo, que lo acojan como cliente y que le ayuden a tomar su decisión.

Hay infinidad de fórmulas, infinidad de frases que debes tener hechas, preparadas para usar después de cada sesión.

Te dejo un vídeo de mi canal de YouTube en el que hablo de las veces en las que puedes llamar a tu cliente después de una sesión de venta, hasta conseguir el SÍ o desestimar al potencial cliente:


2. Cómo resolver las objeciones que se presentan durante la entrevista de ventas

Lo primero que debes saber sobre las objeciones es que la mayoría son falsas.

Es una manera elegante de decirte que no le interesa tu producto. Así que lo primero que debes hacer es distinguir las verdaderas de las falsas.

Las objeciones verdaderas se formulan en forma de pregunta que debes responder hasta satisfacer la duda de tu potencial cliente.

No temas que salgan muchas, es buena señal. Significa que tu cliente está interesado y quiere comprarte, pero necesita asegurarse de que no se equivoca.

Las objeciones falsas se formulan en forma de afirmación y, casi siempre, pueden traducirse como “tu producto no está entre mis prioridades”.

LA PERFECTA ESTRUCTURA DE UNA SESIÓN DE VENTA QUE CONVIERTE A TUS CONTACTOS EN CLIENTES

Voy a tratar las 3 objeciones más comunes con las que te encuentras en cualquier entrevista de ventas:

2.1 “No tengo tiempo”.

Es una objeción falsa la mayoría de las veces. La respuesta siempre debes iniciarla con un “precisamente por eso…”

A continuación, sigues con la respuesta a la objeción:

“…hemos decidido hacer este entrenamiento de forma muy práctica para que, invirtiendo poco tiempo, obtengas los resultados deseados”

“…hacemos esta formación de forma online para que puedas realizarla en cualquier momento”

“…hemos incorporado el software necesario para que puedas organizarte debidamente y resolver el problema que tienes en la actualidad”

2.2 “No tengo dinero”.

Nuevamente es una cuestión de prioridades.

Si realmente no tuviera dinero, no estaría teniendo esta conversación contigo.

La respuesta tuya puede ser utilizando la misma táctica que te he descrito en el apartado anterior cambiando los argumentos o puede ser utilizando esta otra.

Cuando te diga que no tiene dinero, tú contestas:

“lo entiendo. Es que este producto no es para todo el mundo. Es un producto muy exclusivo con el que se obtienen resultados excelentes, pero, es cierto, hay que hacer una inversión importante que no todas las personas están dispuestas a hacer. Porque hay quien prefiere seguir sufriendo el “dolor que te ha descrito en la fase 1” e invertir el dinero en otra cosa. Al final, es tu decisión. Tú decides cómo quieres estar dentro de un año, dentro de cinco. En cualquier caso, para ayudar a que no sea gravosa la inversión, hemos incorporado fórmulas personales de pago que hacen que este producto tan exclusivo, esté al alcance de todos”

Poco más hay que decir.

Se puede ser más suave o más duro con este argumento, pero, en todos los años que llevo yo tratando con clientes, todavía no me he encontrado con ninguno que no quiera pertenecer al grupo de los “exclusivos”

2.3 “He de consultar con la pareja/socio. Lo he de pensar”.

Esto más que una objeción es una forma de posponer la decisión de compra. Esto solo habla de una objeción no resuelta, de un miedo a equivocarse a la hora de invertir.

La respuesta es sencilla. Hay que empatizar, demostrarle a tu cliente que sabes de lo que habla y darle la razón para que se relaje y te explique qué es lo que se tiene que pensar o qué es lo que tiene que consultar.

Aquí es donde te resulta de utilidad el haberte asegurado al principio de la entrevista de que es la persona que toma la decisión, él o ella sola y no ha de consultar la decisión final.

Por tanto, si te has asegurado al principio de estar ante la persona que decide, esto no es una objeción real.

Debes responderle: “lo entiendo, es una decisión importante y lo normal es pensarlo con calma para asegurarse de que no te equivocas. Dime qué parte es la que necesitas pensar, qué cuestión se ha quedado en el aire…”

A continuación, le das pie a que hable, que te cuente qué le pasa, qué le preocupa y lo resolvéis juntos para asegurarte de que todas las objeciones quedan salvadas, que todas las dudas quedan resueltas.

Y sigues como si no pasará nada. Tantas veces como sea necesario.

Para que puedas profundizar en el tratamiento de las objeciones te he preparado una guía que te ayudará a convertirte en un crack de las ventas

GUIA PARA EL TRATAMIENTO DE OBJECIONES

3. Cómo cerrar una venta durante la sesión

Ahora llega el momento de la verdad, el momento en el que te tiemblan las piernas porque has de pedir el cierre, has de pedir el compromiso y no sabes cómo hacerlo.

3.1 Señales de compra.

Para empezar, te diré que, antes de iniciar el cierre, tienes que haber percibido señales de compra. Te doy dos muy significativas y que nunca fallan:

  • Postura del cuerpo y la mirada. Inclina su cuerpo hacia delante demostrando interés en tus palabras y se muestra alerta, no rehuye la mirada. La fija en ti para que no se le escape nada de lo que le estás contando.
  • Hace preguntas decisivas. Te pregunta por el precio, por la forma de pago, se interesa acerca de cómo tu producto le va a ayudar en la transformación que desea…

Cuando tu prospecto te lanza estas señales, significa que ya está preparado para comprar. Ha llegado el momento de proponerle el trato.

Este momento puede llegar en la primera entrevista o quizá sea necesario una segunda o una tercera. No desesperes.

Recuerda, que eres tú el que manda, el que decide cómo organizas los “tempos”. Lo importante es saber distinguir cuando ha llegado el momento.

3.2 Técnicas de cierre

Existen infinidad de formas de cerrar. Tantas como personas profesionales. En otro post te contaré de forma extensa, diferentes formas de cerrar, pero hoy quiero recomendarte 3 para que los uses en función del momento:

Cierre dirigido.

Si tu cliente te ha dicho a todo que sí, has resuelto sus dudas, despejado las objeciones y no te ha puesto ningún problema a todo lo que le estás exponiendo, tu pregunta debe ser: ¿Qué te parece lo que hemos visto hasta ahora?, si la respuesta es positiva, le debes decir: “De acuerdo, NOMBRE, entonces el siguiente paso es…”

A continuación, describes el plan de acción o lo que ocurrirá a partir de ese momento, se le habla ya como cliente, estableciendo un calendario de acciones y se le dice lo que se espera de él a partir de ese momento, se le indica cómo proceder al pago y demás cuestiones relativas al contrato del que estamos hablando.

COMO PREPARAR UNA SESIÓN DE VENTAS [GUÍA PASO A PASO]
Deawing of a man shaking human hand

Cierre alternativo

Este es muy sencillo. Se trata de plantearle al cliente una disyuntiva en la que ambas decisiones conllevan la aceptación de tu propuesta.

Cuando te has asegurado de que está todo claro y tu prospecto ya no tiene nada más que preguntar, cuando te ha dicho que le parece excelente tu propuesta, debes hacerle una pregunta de cierre.

Por ejemplo: “¿Vas a elegir el pago aplazado o el contado?”, “¿Prefieres el modelo A o el modelo B?”, “¿Te viene mejor la opción de las mañanas o de las tardes?”.

Cualquier respuesta conlleva un Sí, que es lo que tú persigues y, si es que no, si surge el “Me lo tengo que pensar”, procedes cómo hemos visto antes y, una vez resuelto, vuelves a aplicar uno de los cierres.

Cierre documental

Este cierre es útil cuando tu propuesta conlleva que el cliente te aporte datos para empezar a trabajar.

Cuando te has asegurado de que todo está ya claro y no queda nada más que resolver, le dices a tu cliente: “Bueno pues ahora que ya está claro cómo vamos a trabajar, voy a ir tomándome nota de los datos que necesito para empezar con ello.”

Y pasas a hacerle preguntas que, al responderlas, está otorgando su aceptación a tu propuesta.

Esta opción es útil para servicios que requieren que el cliente de dé información, como puede ser, por ejemplo, el diseño de una web.

Con estos métodos de cierre son suficientes para que obtengas muy buenos resultados. Practícalos mucho y prepara fórmulas para no tener que improvisar.

Cuando encuentres las que te funcionan, repítelas siempre.

No es necesario que innoves cada vez. Ya tendrás tiempo.

Y, finalmente, te voy a decir una máxima que a mí me enseñaron hace muchos años y que debes seguir a rajatabla.

“Cuando hagas una pregunta de cierre: ¡CÁLLATE!”


4. Errores a evitar.

Vas a cometer muchos errores, como yo los cometo. Pero lo importante son los aciertos que vas a tener. Esos que te van a acercar a tus objetivos.

Para ayudarte a que no cometas demasiados, te dejo el enlace a estos dos posts que escribí y que te pueden ayudar en tus ventas.

5. Mis consejos finales.

Para finalizar, mi consejo es que hagas muchas entrevistas de ventas.

Así vas a practicar, a aprender, a acertar y esto te enseñará más que todo lo que yo pueda decirte.

Y quiero dejarte aquí un post en el que trato de analizar por qué te compra tu cliente.

Porque, a veces, estás estrujándote el cerebro creyendo que te compran porque eres muy bueno o tu producto es muy bueno y el cliente “va a la suya”, está en su mundo y lleva su propio proceso.

Aquí te lo cuento:

motivadores de compra

Espero que todo lo que te he contado te resulte muy útil a la hora de captar clientes. Si tienes alguna duda cobre alguna cuestión que no haya comentado, dímelo en los comentarios.

Cuéntame, tú ¿cómo haces las sesiones de venta? ¿Te funcionan?


13 razones por las que no consigues vender en Internet.

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Es verdad que llevas tiempo queriendo vender en Internet.

Has oído hablar de que hay muchos emprendedores qué consiguen vender sus productos o servicios con una cierta facilidad a través de la red.

Y te apetece probar.

No tienes mucha idea, pero tampoco crees que va a ser es un problema porque tú te manejas bastante bien navegando cuando te conectas al Facebook, cuando investigas en google…

Por tanto, teniendo un buen producto o servicio como tú lo tienes y conociendo un poco Internet piensas que esto no tiene que ser difícil.

Y lo malo no es que vender en Internet sea fácil o difícil. Lo malo es que depositas unas ilusiones que al poco tiempo se convierten en frustraciones. Y si has seguido otros artículos míos sabrás que una de las cosas que más tiene que cuidar el emprendedor es su estado de ánimo. Y una frustración gratuita e injustificada no te va a beneficiar para nada en tu recorrido de emprendedor a empresario.

Por tanto, mi consejo es que antes de lanzarte a la piscina de la red investigues acerca de cómo hacerlo porque si no lo haces así vas a perder tiempo y dinero. El dinero que invertirás, que no será mucho y el tiempo que dedicarás, que será bastante.

Recuerda que el tiempo de un emprendedor vale mucho dinero.

Es cierto que Internet es una plataforma estupenda para que lances tus productos o servicios, pero no te olvides de que todo tiene que tener un método, una estrategia, un sistema tal y como te vengo repitiendo desde hace tiempo.

Así que hoy quiero comentarte los principales errores que puedes cometer cuando abordas el mercado digital.

 

No están todos. He recopilado los más importantes y creo que si logras evitar estos que te comento a continuación, tienes altas posibilidades de triunfar, siempre que lo que ofrezcas responda a altos estándares de calidad.

Porque esto sí que te lo digo bien alto: a la hora de vender en Internet sólo se puede triunfar cuando ofreces calidad y no mientes. De lo contrario te conviertes en un vendehumos más de los que circulan por la red. Y tú no quieres ser uno de ellos ¿verdad?

Venga vamos pues con la lista de errores a evitar:

1. No tienes estrategia ni dispones de un plan de acción.

Si lo único que haces es publicitar, de vez en cuando, algún producto o servicio tuyo, pero sin disponer de una estrategia completa, nunca verás los resultados de tus actos ni sabrás medirlos, ni sacarás conclusiones, ni nada de nada.

2. Te enfocas solo en el producto y concentras todos tus esfuerzos de marketing en él, olvidándote de ti, de tu marca personal.

Si a tu producto no le añades tu marca, quedará diluido en la inmensidad del océano que es el mercado de intenet. Nadie lo verá

3. No defines quién es tu cliente objetivo.

Te falta foco y tratas de venderle a todo el mundo. Este es uno de los errores más grandes que puedes cometer. Debes dedicar tiempo a definir exactamente, repito, exactamente, a quien le presentas tu producto o servicio.

4. No tienes un sistema de ventas basado en unos pasos bien definidos que vayan desde la publicidad a la prospección, seguimiento, y cierre.

Como todo proceso de venta. Ni más, ni menos. Los mismos pasos que andas cuando tratas de vender a un cliente de forma presencial, debes darlos para vender en Internet. Y, claro, ahí el lenguaje es diferente, las acciones son diferentes…

5. No investigas el mercado para ver si tu producto tiene demanda, si lo están buscando tus posibles clientes.

Porque, si no lo busca nadie, piensa que tal vez el producto no tiene tanta salida como tú creías.

6. No perseveras, no eres constante en tus acciones.

Piensas que venderás tu producto de un día para otro y no elaboras planes de seguimiento a los interesados. Ni insistes debidamente. Abandonas pronto esa venta y vas a por otra. Ignorando que la mayoría de las ventas se producen después de varios contactos (fallidos) con el potencial cliente.

7. No tienes un sitio web profesional y preparado para vender.

Te limitas a publicitarlo en Facebook y demás RRSS y trabajo concluido. Pues no. Igual que no se te ocurriría tener éxito vendiendo en una tienda física que no reuniera unas mínimas condiciones, en internet sucede igual. Tener una web profesional no es caro y te puede reportar mucho dinero. Siempre que no cometas el resto de los errores que te detallo.

8. No eres accesible, no tienes comunicación con las posibles clientes que se acercan a ti.

Ello tes buscan, pero no comunicas cuando estás disponible. Se sienten perdidos y te abandonan en busca de otro.

9. Le ofreces tu producto y tratas de vendérselo a quién no lo necesita.

Y eso significa que te “quemas” porque consumes una energía que deberías destinar a otro potencial cliente.

10. No generas confianza.

Solo te comunicas con tu público para tratar de venderle. En internet, la confianza es tu mayor activo. Debes cuidar a tu público, que sienta que te importa… y que te importe de verdad, que no sea fingido.

11. Tú logística es deficiente.

El proceso de entrega de tu producto es engorroso. Y un proceso de venta ágil es una de las cosas que más valoran los usuarios.

12. Te cuesta transmitir los beneficios que ofreces.

Hablas de las maravillosas características de lo que ofreces, olvidando relatar los beneficios que reportará a tu cliente ideal. Recuerda, el cliente no quiere características. Quiere saber cómo le cambiará su vida tu producto.

13. Le hablas a la razón y olvidas el corazón.

La gente compra con el corazón, todas las compras se realizan desde el corazón de forma impulsiva y, después, solo después, es cuando se trata de justificar ese acto con la razón. Por tanto, a tu cliente debes hablarle al corazón y darle razones para que no se arrepienta de la compra que va a hacer.

 

Este listado es más importante de lo que crees si tienes pensado meterte en el mundo de la venta online o, simplemente, si tienes previsto realizar acciones de venta a través de internet.

No es necesario tener una tienda online propiamente dicha para poder ofertar tus productos y servicios. Puedes hacerlo perfectamente con una web optimizada para ello y poco más. Con pocas estrategias, pero muy definidas y estudiadas.

Y, ahora, cuéntame,

¿Tienes previsto vender en Internet?

 

O, ¿ya lo estás haciendo?
¿qué es lo que más miedo te da, lo que te frena?

Cuéntame todo esto en los comentarios o envíame un correo a hola@inmavives.com. Si tienes alguna duda o quieres alguna aclaración, dímelo.

Y, si te ha resultado interesante el artículo, compártelo en tus RRSS.
Nos vemos en los comentarios.

    

18 TENDENCIAS DE MARKETING QUE HARÁN DESPEGAR TUS VENTAS EN 2018

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Todos los años se repite la misma historia: te propones aumentar tus ventas un 10, un 20 o un 30% respecto al año anterior. Incluso, en algunos casos, te propones empezar a rentabilizar tu negocio porque, hasta ahora, no lo has conseguido.

Y, ¿qué sucede? que anotas 3 o 4 estrategias a seguir, te propones trabajar más, llegar a más clientes y ya está.

¿De verdad crees que SOLO con eso las ventas aumentan porque SÍ?

Esto son pensamientos que lanzas al aire, que luego no se materializan en acciones y que conforme avanza el mes de enero van diluyéndose para quedar totalmente en el olvido cuando febrero llega falto de ilusión y de resultados.

¿Por qué no cambias este año de estrategia?

Te propongo que te pares a pensar qué acciones concretas de marketing te interesa aplicar en tu negocio, cuáles son las que te pueden reportar un resultado más o menos inmediato y cuáles son las que te permitirán asegurar resultados estables a lo largo del año.

Si, ya sé, andas liadísimo organizando todo y no tienes tiempo de recopilar nada.

Bueno, yo lo he hecho por ti. He preparado una lista de 18 TENDENCIAS DE MARKETING que puedes implementar fácilmente, sin gastos adicionales.

Además, son acciones ya testadas por otros profesionales. Se sabe que funcionan y solo tienes que adaptarlas a tu personalidad y a las características de tu negocio.

Empezamos.

1.  Facebook.

Es la tendencia TOP del momento. Todos estamos en Facebook. Es gratis y además permite la interacción inmediata. Es una herramienta fácil de utilizar en la que puedes informar, publicitar, vender… Se pueden hacer muchas cosas. Aunque, cuidado, vigila tu reputación y cuida qué imagen quieres dar. El Messenger de Facebook ofrece muchas posibilidades y está en auge.

2. Instagram.

En el año 2017 es la red social que más ha crecido. También permite hacer multitud de acciones y cada vez más gente se incorpora a ella. Estúdiala por si te interesa.

3.  Whatsapp.

Esto es algo que poca gente usa todavía en sus estrategias de marketing. Y es un error porque todos tenemos whatsapp. Solo hay que tener cuidado con no hacer Spam. No debes invadir la intimidad de tu cliente. Pero, para algunos segmentos de tu cartera de clientes puede ser muy útil y sirve para complementar el servicio que ofreces.

4. Colaboración con influencers.

Averigua quienes son los influencers de tu sector y trata de obtener una colaboración con ellos. En muchas ocasiones, a ellos les viene bien porque les aligera de trabajo y a ti te puede dar una notoriedad importante.

5. Convierte a tus clientes en influencers.

Es la mejor estrategia de marketing que ha existido y existirá. Se trata de las referencias de toda la vida. Cuando un cliente te referencia, el trabajo te lo deja hecho. Y ahora existe la posibilidad de que te referencien en las RRSS. Organiza concursos, retos, lo que se te ocurra para conseguir que el cliente te referencie entre sus amigos y colegas.

6. Especialízate.

En sectores, en productos, en lo que sea. Aunque te parezca que vas a perder posibles clientes. No es cierto. Te asociarán con una especialidad en concreto y te buscarán cada vez que necesiten de tus servicios especializados.

7. Ofrece productos y servicios personalizados y centrados en el cliente.

Crea tus presentaciones y tus estrategias de marketing basándote en esto. Da una atención cercana y personalizada. Utiliza el lenguaje que envuelve a tu cliente.

8. Emociona con tu mensaje.

Hoy en día estamos saturados de mensajes publicitarios y de marketing. Solo recordamos las emociones. Ese es el campo en el que debes moverte.

9. Utiliza la tecnología.

Aunque creas que no sabes. Aunque no te guste. Tus clientes la usan y tienes la obligación de ponerte a ello. Es como si dijeras que no tienes teléfono porque no te aclaras con él. ¿Verdad que no se entendería? Pues con el resto de aparatos tecnológicos, con la informática y con el software sucede lo mismo.

10. Debes procurar aumentar la productividad de tu red de ventas:

Adopta un CRM para la gestión de tus contactos y clientes. Aunque tu equipo lo formes solo tú. De esa forma tendrás todos los datos de tus prospectos y de tus clientes perfectamente organizados y sabrás qué acción llevar a cabo en cada momento.

Hay CRM’s gratuitos. No es necesario que inviertas en ninguna aplicación si todavía no tienes beneficios para ello.

También debes utilizar aplicaciones para hacer tus catálogos virtuales. Así podrás hacerlos llegar a más prospectos y ahorrarás en material de papelería y en imprenta.

11. Incorpora la televenta a tu forma de abordar el mercado.

Debes reducir las visitas a los clientes que no son muy productivos y sustituir las visitas por llamadas telefónicas. Así liberas tiempo para dedicar a tus mejores clientes. Pero estas llamadas deben responder a un orden y a una estrategia de marketing. Para ello es muy útil el CRM que te comento en el apartado anterior.

12. Incorpora el marketing de atracción a tu estrategia.

Haz que el cliente te busque. De esa forma las ventas se cierran más fácilmente porque a todos nos gusta comprar, pero a nadie nos gusta que nos vendan. Debes hacer que tu cliente quiera hablar contigo, quiera probar tus productos o servicios. Procura una experiencia de cliente agradable y verás como esto sucede.

13. Analiza todo.

Incorpora herramientas que te permitan medir todo lo que haces para poder ver resultados y saber qué debes corregir y qué debes potenciar. Esto tampoco tiene un coste económico. Hay herramientas gratuitas de medición de determinados parámetros y, sobre todo, está tu sentido común a la hora de analizar los resultados de lo que haces.

No sirve de nada hacer una acción, pero no comprobar qué resultados se obtienen. De todo lo que hagas, debes tener anotado los resultados obtenidos.

14. Ya no hay barreras entre el mundo online y el mundo offline.

Tus potenciales clientes se mueven en ambos entornos y tú debes estar en ambos también y abordarlos cuando se encuentran en el su mundo offline, cuando les visitas, pero debes continuar el contacto con ellos en su mundo online que es donde están cuando tú te vas.

15. Si vendes productos físicos, asegúrate un buen servicio de entrega y recogida.

Que sea rápido, eficaz y que colme las expectativas. Una vez más volvemos a cuidar la experiencia de cliente.

16. Ofrece soluciones globales.

Productos y servicios cada vez más integrales. Acompaña tu producto o servicio de productos y servicios de colaboradores. De esta forma te aseguras de que el cliente no busca otros proveedores y, además, obtienes unos ingresos extra.

17. Procura automatizar los procesos.

Estudia el ciclo completo de tu trabajo, desde que estás buscando potenciales clientes hasta el momento del cobro. En medio hay un largo proceso que se compone de muchas acciones y algunas de ellas se pueden automatizar. Tomando nota de pequeños detalles y con algunas aplicaciones sencillas de utilizar, se puede conseguir que no se te olvide nada y que quede todo registrado. Además, liberas tiempo tuyo que puedes dedicar a tareas realmente productivas.

18. Finalmente, ten siempre en cuenta que MARKETING y VENTAS no se pueden separar.

Son dos pilares fundamentales que no tienen sentido el uno sin el otro. Toda acción de marketing debe tener un objetivo final de venta (que es lo que medirá si esa acción de marketing es efectiva o no) y toda acción de VENTA debe ir precedida de una estrategia de MARKETING que hará que la venta no sea tan agresiva y potenciará el resultado final.

Bueno, pues aquí te dejo este listado de acciones de marketing que puedes implementar desde este mismo momento. Hay más, pero creo que, por ahora, son suficientes para obtener unos resultados interesantes.

De todo ello vamos a hablar en el CURSO GRATIS que estoy preparando y que tendrá lugar en breve. Si te resulta interesante, puedes inscribirte aquí y recibirás puntual información del mismo.

El ABC de la Venta en el mundo offline y en el mundo online. Estrategias para triunfadores.

El ABC de las Ventas en el mundo offline y en el mundo online. Estrategias para Triunfadores.

Y, tú, ¿qué estrategias estás pensando en implementar en los próximos meses?

Cuéntamelo en los comentarios y si te ha resultado interesante el post, compártelo en las RRSS.

ESTRATEGIA DIGITAL O ESTRATEGIA PRESENCIAL

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Pero ¿Qué pregunta es esa? ¡Las dos!

Si quieres tener un negocio que funcione, si quieres que tu proyecto de venta llegue a las cotas más altas, debes establecer desde el principio una ESTRATEGIA DIGITAL y una ESTRATEGIA PRESENCIAL.

 

Es curioso como las personas nos bloqueamos en nuestras decisiones por falta de planificación.

 

Te voy a contar mi caso personal porque creo que las cosas como mejor se entienden es con ejemplos. Y, sobre todo, con ejemplos con los que nos podamos sentir identificados.

Cuando yo empecé con mi proyecto propio, con mi empresa, hace más de 10 años, no existían las funcionalidades de internet tal y cómo las usamos hoy.

Si, todos teníamos internet en el ámbito laboral. Pero aún existían muchas empresas que no basaban su día a día en la red. Y es que, en realidad, usábamos el correo electrónico y teníamos una página web. O consultábamos las webs de la competencia y poco más. A ningún emprendedor o empresario de pyme se le ocurría que ese dinero que se había gastado haciendo una web, le pudiera servir de algo. Los comerciales consultaban los listados de empresas en los directorios para visitarlas, pero poco más.

Es decir, seguíamos replicando los modelos de trabajo antiguos, los mismos que se hacían en la era preinternet.

Lo único que cambiaba era que, en lugar de ir a comprar una guía donde aparecían todas las empresas de un determinado municipio o de una determinada asociación profesional, entrábamos en la web de la asociación que queríamos abordar.  O en la del Ayuntamiento del municipio que queríamos visitar, nos imprimíamos el listado de las empresas que allí figuraban. Y actuábamos de la misma forma que cuando teníamos las guía de papel.

¿Te suena esto?

 

Esto es lo que se hacía porque internet era un canal estático. Que no nos permitía entrar en contacto con nuestros potenciales clientes para que nos contaran qué les parecía nuestra oferta. Qué necesidades tenían, cuál era su problema número uno.

 

De esta forma, perdíamos mucho tiempo y dinero en visitar a clientes con ofertas que ni les interesaban ni necesitaban. Y dejábamos de ofrecerles otras que si las necesitaban pero nunca llegamos a enterarnos.

Esto es lo que hice yo con mi negocio. Y no me fue mal. Era lo que había que hacer. Localicé un montón de listados de empresas de diferentes ámbitos. Listados de Colegios Profesionales, de Asociaciones Empresariales o Profesionales, listados de empresas de un determinado municipio. Y las llamaba para concertar una cita o directamente me presentaba en sus instalaciones. Era la mejor forma de llegar a donde quería llegar, de presentarme a cuanta más gente, mejor y de obtener resultados rápidos. Vaya por delante que, a día de hoy, ESTO HAY QUE SEGUIR HACIÉNDOLO.

 

Aunque hoy todo esto ha cambiado. Hoy no necesitamos llamar uno por uno a todos los miembros de un listado para ofrecerles nuestro producto o servicio porque el potencial cliente ya ha buscado lo que quiere. Y no necesita que tú se lo presentes porque internet ya lo ha hecho por ti.

 

Antes de seguir quiero hacer una pequeña aclaración. Hay muchos emprendedores que consideran que los tiempos han cambiado y que ahora ya no se lleva la “visita puerta a puerta” ni las llamadas para concertar visitas de venta porque estos métodos están obsoletos.

Mira, yo no sé si están obsoletos o no, pero lo que no podemos hacer es dejar un viejo camino sin antes tener claro cuál es el camino nuevo que vamos a seguir.

 

No podemos dejar de hacer visitas para captar clientes sin antes haber establecido una estrategia clara para que los clientes nos encuentren a nosotros.

 

Y, encima, pretender que esta ESTRATEGIA DIGITAL sea gratis. Gratis los conocimientos que necesitamos para aplicarla y gratis los métodos por los que los clientes llegarán. Pues no. No es gratis. Como antes no era gratis la inserción de un anuncio en una revista o una valla publicitaria… Ni eran gratis los conocimientos que la gente adquiría para saber diseñar un anuncio o redactar un mensaje para una radio glosando las bondades de nuestro producto.

Pero todo esto se nos ha olvidado. Y, ahora, no queremos salir a vender a la calle, ni hacer llamadas telefónicas porque “el email es muy guay y hace esto por mí y gratis”. Jajajaja.

Así que, yo siento ser portadora de malas noticias.

 

Pero, si quieres triunfar con tu proyecto, necesitarás salir vender, hacer llamadas telefónicas a tus potenciales clientes. Y gastarte dinero en formarte en ESTRATEGIA DIGITAL y en herramientas que te van a permitir llegar a más potenciales clientes.

Y con esto sí que está el éxito asegurado.

 

Cómo te he dicho, voy a contarte mi caso particular respecto a este tema. Es curioso, pero me di cuenta de que me resultaba muy difícil compatibilizar la ESTRATEGIA DIGITAL y la ESTRATEGIA PRESENCIAL para un mismo proyecto.

Yo iba haciendo las tareas que correspondían a cada proyecto por separado y obteniendo resultados. Hasta que un día, analizando cada caso. Me percaté de que en unos proyectos diseñaba una estrategia de acercamiento al cliente de forma offline y, en otros, diseñaba una estrategia totalmente online. Yo misma me sorprendí de este hecho porque no era premeditado (de ahí lo importante de analizarlo todo, evaluarlo y medirlo).

 

Entonces pensé que porqué no me enfocaba en hacer, para cada proyecto, un mix de ambas estrategias.

 

Es decir, ¿por qué no combinar una llamada telefónica para concertar una visita, la realización de la visita de venta y el seguimiento mediante una estrategia de Email-Marketing que me llevará a lograr la venta? O ¿una captación de potenciales clientes a través de las redes sociales y una visita presencial a continuación para presentarle al prospecto mi producto?

Y, en ambos casos ¿por qué no le entregamos al cliente algo nuestro de forma gratuita para que nos conozca y pueda confiar en nosotros y en nuestro producto?

Este cambio de mentalidad supuso un antes y un después en mis resultados y en los resultados de mis clientes porque la facturación creció de forma exponencial.

Pero, no nos olvidemos.

 

Esto no se puede hacer sin tener un plan. Todo tiene un plan.

 

Es algo que no me canso de repetir en todos mis cursos, mis posts y en cualquier lugar donde tengo ocasión de manifestarlo.

Es muy importante recordar que cualquier potencial cliente, después de una visita tuya de ventas, va a acudir a internet para ver qué dice la red de ti y qué dices tú en la red. Y, si cuando te buscan, no te encuentran, olvídate. Nunca sabrás nada más de ese potencial cliente. En ocasiones es peor que no estés presente en la red a que tengas algún comentario negativo. Ya sabemos que no le puedes gustar a todo el mundo y los comentarios negativos pueden existir. Pero el consumidor sabe distinguir a los amargados que pueblan internet rápidamente y sabe cuándo un comentario no es importante, aunque no sea demasiado bueno. Pero, que no existas… eso no gusta.

Y, una última cuestión que no quiero que se me pase por alto. En internet, en las redes es muy fácil estar. Es muy fácil parecer que todo nos va fenomenal y que somos los mejores profesionales del planeta. Pero, como te he dicho antes, el consumidor es muy inteligente y enseguida detecta al impostor. Al que no tiene ni idea, al que te quiere enseñar a hacer algo que él no ha hecho en su vida. Y, esto es lo peor que te puede pasar.

 

Tú eres una marca y detrás de una marca siempre debe haber una labor, una experiencia y un saber hacer.

 

No lo olvides. La marca debe ser cómo la punta del iceberg: lo que vemos. Pero el grueso del iceberg está debajo.

Si tu problema es que no sabes como combinar ambas estrategias, te diré que es muy fácil. Hay herramientas fabulosas con las que te sentirás muy cómodo trabajando. Y para llegar más lejos con tu ESTRATEGIA PRESENCIAL sin necesidad de grandes desplazamientos, existen metodologías de videoconferencias para sesiones en vivo individuales o colectivas.

Tenemos muchísimas opciones. Y son gratis muchas de ellas. Solo hay que hacer el esfuerzo de tratar de descubrirlas y aplicarlas.

Y tú, ¿estás dispuesto a dar el salto?

¿Vas a implementar ambas estrategias o lo estás haciendo ya?

Cuéntame cómo te las has arreglado en tu caso particular. Te espero en el mail y en los comentarios.

¡Ah! Y no te olvides de compartir en las RRSS si te ha parecido interesante este artículo.

    

10 LECCIONES DE MARKETING PARA TENER ÉXITO AL EMPRENDER QUE TE DA TU HIJO TODOS LOS DÍAS.

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 Hay que ver lo que se agradecen las LECCIONES DE MARKETING para tener éxito al emprender tu negocio.

Sobre todo, cuando estás empezando. Vas buscando como loco en todas partes: en internet, en libros de marketing, te suscribes a todo lo gratuito que encuentras en la red… Y no te das cuenta de que, con tanta información, te haces un lío y no aplicamos nada.

Por eso yo siempre recomiendo que, si vas en serio con tu emprendimiento, si comes de sus beneficios (o piensas hacerlo en breve), si has invertido un montón de dinero en poner en marcha tu negocio, no escatimes en un buen mentor que te ayudará a poner luz en tu camino, será tu sherpa y tu guía y te llevará, exactamente, hasta donde quieras ir.

Pero, como ese no es el tema de hoy, voy a recomendarte algo mucho más barato y que lo tienes al alcance de la mano: TU HIJO. Vale, si no tienes hijos, probablemente tengas sobrinos o niños allegados. También sirve. Te cuento cómo convertirlos en “tu mentor”.

Cuando me propuse escribir este blog tenía muy claro cuál quería que fuera su contenido. El mundo del marketing y las ventas me apasiona.

Y me apasiona porque creo que está en la base de las relaciones humanas; todos queremos relacionarnos con nuestro entorno, ser aceptados y, si es posible ser amados. Y estas cosas se consiguen con las estrategias de marketing que desplegamos. No siempre somos conscientes de ello, pero cuando las cosas no nos salen como queremos, cuando las personas no nos responden como nos gustaría, rápidamente pensamos que nos hemos equivocado en el planteamiento y procuramos cambiarlo para tener más éxito la próxima vez.

Esto lo saben los niños que, cuando quieren algo, siempre buscan la forma de conseguirlo.

Nos llama la atención que nuestros hijos siempre encuentran cómo pedir esa chuchería que están deseando. Y saben si han de hacerlo con mimos, con autoridad, con llanto. Y también a quién pedirle cada cosa. Saben qué les va a dar la abuela, cómo tienen que abordar a la tía o cual es la forma en la que sus padres se rinden a sus deseos.

Bueno, pues esto tan sencillo y natural es Marketing. Y esa sería la aplicación del Marketing en nuestra vida cotidiana.

Cuando nuestro hijo decide que, para conseguir el último juego de la consola, lo mejor es que antes de pedírtelo “te entregue” un sobresaliente en matemáticas, está utilizando la misma estrategia que puedes utilizar tú cuando, antes de vender un producto, entregas una muestra para que lo prueben. Y antes de ofertar un servicio, regalas otro para que te conozcan. ¿Verdad que así es mucho más fácil conseguir un cliente?

Y cuando nuestro hijo decide pedirle a la abuela la bicicleta que tanto desea, lo hace porque sabe que, de todos los posibles candidatos a comprarle la bicicleta, va a ser la abuela la que probablemente más pronto se la conceda. Nuestro hijo, en este caso, está haciendo una segmentación de mercado. Sin saberlo él, pero lo está haciendo.

Bueno, pues esto es lo que debes hacer tú. Aprender a segmentar a tu mercado para ofrecerle a cada cliente lo que realmente necesita.

Porque, en ocasiones, estamos tratando de vender cosas a clientes que no lo necesitan, o no lo quieren. Y nos sentimos frustrados por no conseguirlo cuando con un sencillo estudio previo veríamos que es mejor que nos dirijamos a otro grupo de clientes.

También debemos aprender que es mejor que te conozcan un poco antes de pedirles que te compren. Entrégales “un sobresaliente en matemáticas” antes y luego todo es mucho más fácil.

Pero, para que lo veas mucho más claro, voy a enumerar las 10 lecciones de marketing que te da tu hijo:

 

  1. Segmenta tu mercado.

    Ya has visto cómo lo hace tu hijo. Aprende de él.

  2. Diferénciate.

    Crea una marca personal. Ningún niño quiere ser igual a los demás en sus habilidades. Les encanta que te des cuenta de que tal cosa la hace de una forma que se ha inventado él y solo él.

  3. Ten un espíritu ganador.

    A ver a qué niño le gusta perder. A ninguno. Siempre han de ganar. Incluso, cuando están enfermos: cada uno es el MÁS enfermo.

  4. Sé persistente.

    Esto no hace falta que lo explique. Quien tiene niños alrededor sabe lo pesados que pueden llegar a ser y la cantidad de cosas que consiguen solo por “darnos la paliza”

  5. Rodéate de un equipo de triunfadores.

    No tienes más que ver cuando los niños juegan en el patio y eligen los miembros de cada equipo para practicar determinado deporte. Es cruel, pero el pobrecillo que lo hace peor, siempre se queda el último de la lista de elegidos.

  6. Aprende a gestionar el caos.

    Los niños viven en un caos, SU CAOS. No hay más que ver su habitación, su mochila del colegio, etc. Y no digo que esté bien eso ni que debas buscarlo. En un mundo ideal no existiría el caos, pero, como existe, debes acostumbrarte a eliminarlo en la medida de lo posible y, en la parte que no puedas, a domarlo.

  7. Escoge las redes sociales en las que te vas a manifestar.

    Ahí nuestros hijos son maestros. Se comunican en las redes donde tienen interlocutores. Si no hay interlocutores, no les interesan. Aplícatelo ya.

  8. Cuenta lo que sabes.

    SIEMPRE. Sabes mucho de muchas cosas y nadie se entera salvo tu madre. Sal ahí fuera y grítale al mundo lo que sabes. Te lo agradecerán y tú aprenderás también

  9. Nunca te des por satisfecho.

    No conozco ningún niño que diga que ya tiene bastantes juguetes, que ya ha subido bastantes veces a esa atracción de la feria que tanto le gusta ni que solo tome una chuche. Haz lo mismo. Si hoy ha ido bien, no pares. Estás en racha y puede ir mejor.

  10. Encuentra un competidor con el que medirte.

    Todos los niños tienen un compañero con el que siempre están midiéndose. Cada acción que hacen, cada resultado de examen es importante por si solo y también en relación con ese compañero con el que siempre anda pisándose los talones. Haz tú lo mismo. Pero elige bien. Los mediocres no sobreviven en el mundo EMPRENDEDOR.

 

Hasta aquí las lecciones que puedes aprender de tu hijo. Pero, claro, tú eres un adulto y, aunque hayas aprendido a vivir en el caos y a ir apagando fuegos conforme se presentan, de vez en cuando echas de menos un poco de cordura.

Esto me pasaba a mí. Yo me acostumbré pronto a improvisar, a vivir en el filo de la navaja, pero notaba que, si llevaba todo muy bien preparado, los resultados eran mejores.

Yo era muy joven e inexperta cuando empecé a vender y lo que más me angustiaba en mis reuniones de ventas era el tener que responder a las objeciones decidiendo, en ese preciso momento. qué respuesta daba y, claro, unas veces daba una respuesta, otras la contraria… Pronto me di cuenta de que así no iba por buen camino.

Lo que hice fue que tomé nota de las objeciones más frecuentes, de las preguntas que más se repetían y decidí, en frío, desde mi casa, qué respuestas daría SIEMPRE. Pasara lo que pasara, esa sería mi respuesta. Esto tenía un sentido en ese momento porque yo estaba empezando en esta profesión y no tenía capacidad de respuesta rápida. “Cuando sepa vender, ya no necesitaré tener nada previsto. Me saldrán solas las respuestas”, pensé en ese momento. Error.

Siempre hay que llevar todo bien preparado. Y que no lo parezca.

Pero bueno, yo ahí ya aprendí a llevar las respuestas a las objeciones preparadas.

Otra tarea que me agobiaba entonces era el seguimiento de los clientes. Cuando terminaba mi jornada de ventas, no recordaba exactamente a quién había que llamar, a quién había que enviar un presupuesto y demás acciones a realizar. Así que me hice mi propio CRM. En una hoja de cálculo o en una hoja A4 normal, resumía el estado de los prospectos. Y ello automáticamente los colocaba en el lugar en el que les correspondía para tener clara la próxima acción.

También hice lo propio con las llamadas para conseguir prospectos. Si alguna vez has hecho llamadas para conseguir citas y presentar tus productos o servicios (y supongo que lo habrás hecho más de una vez), te habrás dado cuenta de lo difícil que es llevar el control. Al cabo de media hora ya no sabes a quien has llamado, quien te ha dicho que llames en una hora y quien te ha dicho que le llames mañana. Bueno, pues confeccioné una herramienta también para controlar esto de forma sencilla.

Todo esto también me servía para tener a todos los prospectos y contactos a mano y a golpe de un solo clic. En cualquier momento podía volver a llamarlos, hacerles una propuesta nueva u ofertarles algo exclusivo para ellos. Así nunca me quedaba un día en blanco, sin saber qué hacer y a donde dirigirme.

Y así hasta un montón de herramientas que me fui creando de forma manual. Poco a poco las perfeccioné, las completé y las hice mucho más profesionales. De esta forma las pude poner a la venta en un pack que funcionó muy bien y que los clientes que lo compraron me agradecieron muchísimo. Todos me decían: “Inma, ya era hora de tener algo sencillo a mano para mi día a día en mi negocio. Ahora sé cómo rebatir objeciones y no se me escapa ningún contacto”.

Hoy quiero hacerte a ti un pequeño regalo. Entra en el enlace siguiente y conoce “LA CAJA DE HERRAMIENTAS DE INMA VIVES”. Había pensado dártelo totalmente gratis, pero, en atención a las personas que lo han comprado a su precio, he pensado poner una cantidad ínfima para, de esta forma, no hacer ningún agravio. De verdad, no pretendo hacer negocio con esto. En cuanto entres, lo entenderás. Solo deseo compartir contigo algo que creo que te va a ser muy útil.

CAJA DE HERRAMIENTAS DE INMA VIVES QUE CONVERTIRÁN TUS PROSPECTOS EN CLIENTESLA CAJA DE HERRAMIENTAS DE INMA VIVES CON LA QUE CONVERTIR A TUS PROSPECTOS EN CLIENTES SIN CAER EN LA DESORGANIZACIÓN NI EN LA IMPROVISACIÓN 

Como verás, es muy sencillo establecer unas rutinas de marketing y ventas en tu día a día con tu negocio. Deberías tener siempre los ojos muy abiertos y fijarte en el mundo que te rodea. A mí me encanta ver las manifestaciones espontaneas de marketing y ventas. Las que hacemos sin darnos cuenta. El ser humano es muy sabio y está preparado para sobrevivir en las peores condiciones. Ahí es cuando sacamos lo mejor que llevamos dentro, nuestras habilidades más escondidas. A partir de ahora, trata de identificar estas actitudes en ti y en los que te rodean. Es muy divertido y muy ilustrativo.

Y es que ser emprendedor es una tarea durísima pero apasionante.

Así que mi recomendación es que aprendas a disfrutar de esos momentos que te regala tu día a día. Y, por si acaso, ten siempre a mano tus propias “herramientas de trabajo” para no sentir nunca el vacío bajo tus pies.

Si quieres comentarme algo de “LA CAJA DE HERRAMIENTAS DE INMA VIVES” o preguntarme cualquier duda al respecto, puedes escribirme a hola@inmavives.com.  Estaré encantada de contestarte. Y recuerda, este es el premio que te hago a ti por seguirme, por escribirme y comentarme y por tantas cosas buenas que quiero que sigamos compartiendo.

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Espero que disfrutes esta lectura y nos vemos en los comentarios y en las redes sociales.