CÓMO NEGOCIAR CON ÉXITO EN EL MUNDO DIGITAL.

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Claves para una negociación efectiva cara a cara y online.

Hace unos años el grupo de música Radiohead revolucionó el mundo de la industria de la música digital.

Dieron una nueva alternativa a sus fans ofreciendo la opción de pagar a través de su Web el precio que a uno le venga en gana (allá su conciencia) para su álbum, “InRainbows”.

De esta manera llegaron a más público y el dinero lo consiguieron en las giras.

Los ingleses hicieron una jugada maestra.

Después de ellos, bandas como Jamiroquai u Oasis, cuando finalizaron sus contratos con sus discográficas, se plantearon recurrir a la fórmula utilizada por Radiohead.

Te cuento esto, porque la transformación que estamos viendo con la convergencia de la tecnología digital y de las comunicaciones, aplicándose a todas las áreas de nuestro día a día, ha hecho surgir nuevas oportunidades, nuevos campos de esfuerzos y nuevos modelos de negocios para beneficiarse de esta transformación.

La modernización de la sociedad implica también la modernización de sus formas de negociación.

Si bien la mayoría de las personas están acostumbradas a negociar de forma directa, hoy en día todo puede ser diferente.

Y la comunicación en la negociación puede darse a través de los medios digitales.

La negociación digital es la que corresponde al proceso de acuerdo que se efectúa en medios electrónicos, con herramientas y un lenguaje digital en donde no hay necesidad que las partes se conozcan de forma directa.

Solo basta con que exista la manifestación de voluntad bilateral o multilateral para que exista la negociación.

Quiénes son más jóvenes tienen una ventaja innata sobre quienes no lo son tanto ya que en el medio online se mueven con absoluta naturalidad.

Están tan acostumbrado a chatear online, video conferencias, los videos que las tecnologías multimedia era como hablar por teléfono hace una década.

Sin embargo, esa soltura para la “comunicación online” no la tiene todo el mundo.

Y, como las circunstancias obligan, es necesario adaptarse y aprovechar las oportunidades de poder negociar online.

Al mismo tiempo, a medida que la tecnología digital se generalice, debemos evitar hacerla demasiada compleja para los usuarios finales.

Para formar sólidas opiniones y criterios que inciden en nuestras decisiones actualmente usamos recursos intelectuales presentes en Internet.

Son necesarios para desarrollar soluciones, tomar decisiones y lograr acuerdos cada vez más complejos, potencialmente trascendentes (por la amplitud de la propagación en la red) y rápidos, haciéndolos presentes en cualquier parte del mundo o donde queramos.

Existen muchos tipos de negociaciones: cara a cara, en equipo, multilaterales, interculturales…

Pero en un mundo cada vez más interconectado y globalizado, están ganando cada día más terreno las negociaciones marcadas por la separación física y el uso de las nuevas tecnologías para facilitar la comunicación.

Sin embargo, se negocia estratégicamente sólo utilizando inteligentemente las herramientas disponibles en la red.

Estas herramientas utilizan lenguaje digital, el cual es fácilmente digerible por la red, procesable en forma lógica.

Proveniente de recursos en Internet como publicaciones, foros, banco de datos, noticias, audiovisuales estimulantes (fotografías, videos, sonidos) y comunidades virtuales de contactos preestablecidos (con principios, valores y normas) cultivados con fines de apoyo mutuo.

En el siguiente post ya avancé hace tiempo la necesidad de acostumbrase a utilizar las estrategias presenciales y las digitales, ya que hoy día es difícil separarlas:

negociar con éxito

Un negociador digital debe validarse en la red por un historial de buenos acuerdos que han tenido como resultado el cumplimiento a cabalidad de lo acordado en forma virtual.

También sirve en algunos casos las valoraciones de otros usuariospublicadas en Internet como elemento fidelizante o como signo de confianza para futuras negociaciones entre las partes.

Sin duda, los medios de interacción elegidos influyen en la calidad y en el resultado de la negociación.

Cada vez es más habitual que las negociaciones se realicen de modo virtual, es una consecuencia de la deslocalización y de la externalización.

Carecer del contacto personal es una limitación que hay que aprender a soslayar y que es necesario considerar para poder negociar con éxito en el mundo digital.

Cuanto mayor es la distancia que nos aleja, también es más difícil construir una relación fluida y basada en la confianza mutua.

Esto hay que tenerlo muy en cuenta para negociar con éxito en el mundo digital.

Así, la calidad de la dimensión espaciotemporal en la que nos toque negociar determinará cómo debemos prepararnos y actuar.


Factores importantes para negociar con éxito en el mundo digital

Factores para negociar con éxito en el mundo digital

El lenguaje corporal nos proporciona una información muy relevante, en una negociación.

La posición y gestos de nuestra contraparte son minimizados en una videoconferencia.

Las videoconferencias están a la orden del día.

La imposibilidad de reunirnos cara a cara nos ha llevado a esta situación de compromiso.

Debemos de entender que no es el mejor medio, pero si el posible.

Los microgestos de nuestro rostro, que expresan las emociones ante nuestras propuestas, son más difícilmente detectables a través de una pantalla, que en una negociación cara a cara.

Perdemos dicha información de excelente calidad, pues es la respuesta natural y no modificable, ante nuestras propuesta y preguntas.

Para negociar con éxito en el mundo digital, debes adaptar tu comunicación, a la utilización de las videoconferencias, con mensajes y propuestas, aún mejor estructuradas.

Necesitas comunicar minimizando el riesgo de malentendidos.

Y donde la diferencia entre lo que quieres expresar, lo expresado, y lo recibido por el receptor, sea fundamentalmente igual.

Para negociar con éxito en el mundo digital, ten en cuenta que en las negociaciones por videoconferencia, el negociador se vuelve más racional, dado que el componente emocional, de proximidad y trato, se minimiza.

Las videoconferencias sirven para profundizar en la comprensión de los intereses subyacentes en la posición de nuestro interlocutor, avanzar con las propuestas y su intercambio.

El correo electrónico lo utilizamos a modo de recopilatorio de las acciones acordadas, y del detalle de las propuestas.

Para lograr relacionarse y negociar con seguridad en el mundo Online es necesario:

  • Registro: No hay que olvidar que la relación online deja un rastro y, en especial el e-mail. Ese histórico de mensajes enviados puede ser considerado por el receptor como un documento legal y vinculante. Por eso, conviene tener siempre presente el registro de la negociación.
  • Presentación: Una de las mayores ventajas de la comunicación online es que es impersonal, carente de emociones. Esto que reduce los roces por diferencias de personalidad o estados de ánimo que se pueden producir en el contacto personal, por lo que el acuerdo siempre puede resultar más sencillo. Por tanto, la negociación online es más crítica porque el histórico de la relación siempre está disponible. Y, por otra parte, no es necesario aceptar las características o la personalidad de la otra parte, lo que hace más fácil el acuerdo.
  • Información: Como en cualquier negociación el éxito dependerá de la cantidad de información relevante de la que dispongamos.
  • Credibilidad: Nuestro lenguaje corporal se ve limitado por las características propias del medio online. Por lo que la credibilidad, viene determinada por lo convincentes que resulten nuestros argumentos.
  • Brecha tecnológica: No estar al día de la tecnología puede determinar el fracaso de una negociación al no saber reaccionar ante las posibles contingencias que puedan producirse como pérdida de audio, o de la imagen, desconexiones, interferencias, etc. El conocer alternativas tecnológicas nos ayudará a continuar con la negociación.
  • Estructurar la negociación: Este punto es fundamental porque si en las negociaciones presenciales es muy sencillo que el hilo de la negociación varíe da manera recurrente, mucho más lo es con la negociación virtual. Ya que las partes, en lugar de interactuar, lo que hacen es intercambiar argumentos, propuestas y compromisos siguiendo patrones virtuales.

La negociación online tiene su principal utilidad para realizar propuestas, cerrar acuerdos, preacuerdos y abastecer a la otra parte de toda la información que requiera para disminuir la incertidumbre inherente a la negociación.


Cómo estructurar una negociación virtual

Prepárate para negociar con éxito en el mundo digital

Para no perderse en la negociación online conviene contemplar el orden que debe seguir.

Si quieres negociar con éxito, este tipo de negociación en el mundo digital tiene 3 etapas específicas, las cuales son:

Fase 1: Interacción y conocimiento de las partes en la negociación digital

La primera fase de la negociación digital corresponde al conocimiento de las partes en los medios digitales.

De ahí, la importancia que al menos una de las partes cuente con páginas webs, que las partes tengan correos electrónicos y que exista una vía tipo chat o una forma de comunicación en donde las partes puedan plantearse las ofertas, las condiciones del negocio, se efectúen consultas mutuas y puedan conocer mucho mejor el negocio que es planteado.

Para lograrlo es necesario relacionarnos con herramientas como el e-mail y completarlo con cualquier otro como pueda ser la videoconferencia.

Fase 2: Tiempo de aclaratoria de dudas y toma de decisión

En los negocios puede existir muchas dudas y los medios digitales son excelentes fuentes de comunicación en donde se pueden despejar esas dudas.

Este es un factor clave para negociar con éxito en el mundo digital.

Es importante que después de conocer el negocio planteado se despejen las diferentes inquietudes que tengan las partes.

Que se acuerden cuales son los medios de pago o de transferencia de dinero, se conozcan con claridad la forma de entrega de los productos, servicios u objetos sometidos en el negocio.

Y no quede cualquier otra duda o inquietud que se tenga sobre el negocio propiamente dicho.

Para resolver el problema debemos definir un proceso que conlleve recopilar datos e información relevante, determinando normas y criterios comunes.

Luego, desarrollar, contrastar y negociar ideas consiguiendo soluciones justas y con el máximo beneficio para las partes.

Este tiempo, al igual que el desarrollo en un negocio no digital no tiene un tiempo de caducidad.

Las partes usarán los medios de comunicación más adecuados para hacer cumplir esta fase les permitirá decidir si el negocio se ejecutará o no.

Fase 3: Cierre de la negociación digital

La negociación con éxito en el mundo digital cierra con el acuerdo o desacuerdo de las partes el cual culmina con un click.

Si las partes están en desacuerdo simplemente se cierra la negociación sin efectos, mientras que, si llega a existir acuerdo, el cierre de la negociación digital  se efectúa con el click sobre el link de afirmación.

Y de inmediato se deberá desplegar la opción de contrato preestablecido en base a las condiciones discutidas en el desarrollo de la negociación.

Este click equivaldría a una firma digital que obliga a las partes, donde cada una de ellas debe cumplir sus obligaciones so pena de la aplicación de las cláusulas de incumplimiento que establezca el contrato de la negociación digital.


Importante para negociar con éxito: Estrategias de “pricing” en el entorno digital

estrategias de pricing para negociar con éxito en el mundo digital

Ante una negociación, lo más importante será acordar el precio entre el comprador y el vendedor.

Como siempre, el cliente querrá comprar al mejor precio, y el proveedor querrá obtener el mayor beneficio en su venta.

Seguro que como cliente, cada vez usas más Internet, el móvil y las redes sociales en tus compras.

Y por supuesto, tratando de conseguir aquello que quieres al mejor precio posible.

Como profesional de la venta, tienes que adecuar tu proceso de ventas (‘sales funnel’ o embudo de ventas) a esta nueva realidad y aprovechar, de la forma más inteligente posible, estos canales como parte de la transformación digital de tu actividad comercial.

Comparadores, compra social, subastas, precios dinámicos, ‘retargeting’…

Aquí verás qué es lo que la tecnología te permite para ayudarte a definir una estrategia de precios adecuada a este entorno digital, móvil y social.

Durante casi toda la historia de la humanidad, los precios se han fijado mediante un proceso de “negociación” entre compradores y vendedores.

Los vendedores siempre ponían un precio más alto del que realmente querían cobrar, y los compradores siempre daban un precio más bajo del que realmente estaban dispuestos a pagar.

De hecho, aún sigue siendo así en muchos países, sobre todo de Oriente Medio y Asia.

Establecer un único precio para cada producto, el mismo para todos los compradores, es una idea relativamente moderna.

Surgida con el desarrollo de las ventas al detalle a finales del siglo XIX en Estados Unidos, cuando los grandes almacenes Wanamaker, en Nueva York, empezaron a publicitar, en octubre de 1871, el “precio único”, debido a que la complejidad que les suponía trabajar con tantos artículos y supervisar a tantos empleados no les permitía hacer frente a la personalización del precio.

La iniciativa tuvo tal éxito que otros empresarios de la época la empezaron a copiar a lo largo del país, logrando extenderla rápidamente y popularizándola posteriormente.

Y es a lo que, durante todo el siglo XX, nos hemos acostumbrado como clientes en prácticamente todos los sectores, sobre todo en Occidente.

Sin embargo, ya en el siglo XXI parece que volvemos atrás en el tiempo y a situarnos en un contexto de precios prácticamente personalizados para nuestros clientes.

La tecnología nos permite predefinir de antemano logaritmos que toman la decisión de mostrarles un precio u otro analizando cientos de características en cuestión de milésimas de segundos.

Y es que, desde la llegada de Internet, la relación entre comprador y vendedor se ha visto alterada, gradual pero notablemente, con el transcurso de los años.

Antes de la red, encontrar alternativas a lo que buscábamos suponía ir de tienda en tienda para tratar de conocer los precios que aplicaban unas tiendas frente a otras.

Ahora, el encontrar opciones diferentes es mucho más sencillo. Y nos supone menos molestias, al poder hacerlo desde nuestro ordenador, móvil o tablet y sin movernos del sofá.

En este sentido, la fijación de precios se ha visto modificada, tanto desde el punto de vista de los vendedores como desde el punto de vista de los compradores.

Seguro que conoces buscadores como Google, y si te has fijado, ha incorporado el servicio “Google Shopping” que da acceso a que, al realizar una determinada búsqueda de un producto, se le muestran al usuario diferentes opciones directamente en el buscador. Y, lo más interesante, con el precio como factor clave.

También hay comparadores (como Rastreator o Trivago), etc.

Como puedes ver el entorno digital permite gestionar los precios de muy diversas maneras:

  • Mediante subastas (tipo e-bay)
  • Precios especiales solo para socios (Vente-Privee)
  • El freemium (ofrecer una modalidad de un producto o servicio gratuitamente para que, una vez probado, los usuarios adquieran la opción de pago, como Zoom, LinkedIn, etc.)
  • Cupones descuento ( incluso han proliferado webs dedicadas exclusivamente a localizarlos)
  • y por último la estrategia de precios dinámicos, de la cuál sin duda, el rey es Amazon, recalculando los precios a tiempo real, actualizándolos permanentemente y ofreciendo distintos precios según segmentos de clientes.

Una opción que puedes implantar es no indicar los precios de determinados productos o servicios.

Para que así, quienes estén interesados contacten a través de un formulario de contacto y gestionar esta demanda de una forma más tradicional para establecer la política de precios a seguir con ese determinado cliente.

Esta negociación del precio comenzará cuando tu propuesta ya esté confirmada.

Y las claves para llevar a cabo un buen resultado y negociar con éxito en el mundo digital serán:

  • Lo último que negociarás es el precio, ya que, el cliente debe estar convencido de todos los beneficios que le ofrece tu producto.
  • Hay que destacar todos los aspectos de la negociación del precio, no solo el importe que hay que pagar.
  • Asociar el precio al volumen que se compra. Hay que tener en cuenta los descuentos en los gastos adicionales, las condiciones de pago, últimas concesiones a la hora de cerrar el acuerdo, etc.
  • Aplicar un método para desarrollar tu negociación. Es decir, definir los objetivos, presentación del precio y asegurarte de que estás negociando con la persona que tiene la decisión final.
  • Identificar al tipo de cliente, resumiendo sus beneficios y sus necesidades.
  • Hacer una buena presentación de la propuesta y del precio.
  • Saber responder a todas las dudas posibles que le puedan surgir al comprador.
  • Usar técnicas para cerrar el acuerdo y conseguir la venta, por ejemplo, una mayor proximidad, formular preguntas como si ya tuviese el producto, etc.

Antes de todo esto, no olvides que se debe haber calculado el precio del producto de forma correcta.

Finalmente quiero decirte que, si quieres triunfar en tu profesión, es muy importante que conozcas todas las herramientas que el mundo online pone a tu disposición.

Si te gustaría profesionalizarte en este campo, en LA ESCUELA DE VENTAS tienes un programa para ello.

Se trata del curso de CERTIFICACIÓN DE COMERCIAL EN LA ERA DIGITAL con el que te convertirás en un autentico profesional de las ventas del siglo XXI.

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Y tú, ¿qué dificultades encuentras cuando has de negociar?

Cuéntame.

Tu objetivo es que tus clientes te compren

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A ti te querrá, como mucho, tu familia.

Y tampoco esto te lo voy a asegurar, la verdad.

Si tu familia te quiere (vamos a partir de este supuesto) estoy segura de que te aguanta muchas impertinencias.

Incluso puede que les haga gracia algunos defectos tuyos.

Los humanos somos así de bobos.

La realidad es que aspectos de tu carácter que odian en otros, en ti les parecen hasta graciosos.

¿A que sí?

¿A que reconoces esto que estoy diciendo?

Pues lo mismo les pasa a tus contactos, a tus prospectos.

A los que les gustas, creen que eres buen profesional, valoran lo que ofrece tu empresa y les parece genial recibir ofertas, novedades, que les informes de lo que tienes para ellos.

Igual que cuando recibes en tu buzón de correo postal las ofertas de algunos grandes almacenes y otros comercios.

En unos casos vas corriendo a ver qué te ofrecen esta semana y en otros lo echas directamente a la papelera.

Pues contigo y tus contactos pasa lo mismo.

Unos desean saber qué tienes para ellos y a otros les da igual.

Ya sabes, no eres como el chocolate, no le puedes gustar a todo el mundo.

¿A que esto te parece muy evidente?

Pues en la clase virtual de esta semana con mis alumnos del grupo de mentoría me he sorprendido (una vez más) de ver lo mucho que les preocupa no ser percibidos como “vendedores”.

Es su principal traba a la hora de vender.

Su problema no es que no sepan vender, es que no quieren ser percibidos como vendedores.

Pero quieren vender y pagan para que yo les diga cómo hacerlo.

Para que les diga cómo “vender sin vender”.

Es de locos.

Y todos los grupos son iguales, todos tienen este problema hasta que yo les cambio la mentalidad y empiezan a vender porque, en realidad, sí que saben hacerlo.

Ya te digo que mi vida parece “el día de la marmota”.

Vuelta a empezar.

Tienes que quitarte el miedo a vender, el miedo a ser percibido como un “vendedor”.


TRABAJANDO LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

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“El que no sabe a dónde va, acaba en cualquier parte“

Hoy iniciamos una serie de posts dedicados a la mentalidad del emprendedor.

A menudo, como emprendedor estás tan obsesionado con la obtención de resultados que solo te fijas en el resultado final de tus acciones.

Y esto es un grave error porque el origen de todo lo que te sucede tiene lugar mucho antes. Se remonta a los momentos en los que estás planificando tu vida. Y todo lo que te sucede se crea en tu cabeza. Ahí está el verdadero motor de tu emprendimiento.

Créeme si te digo que hay muchos emprendedores que no saben qué quieren hacer con su vida. Hacia dónde quieren ir o qué es realmente significativo para ellos. Y es que poner solución a esta cuestión es lo que va hacer que tu forma de pensar cambie drásticamente. Y con ello cambiará tu forma de actuar y, por tanto, tus resultados.

Por eso es muy importante saber cuál es el objetivo número uno de tu vida y tener claridad sobre lo que quieres para poder enfocarte en ello. Esto es conocido como VISIÓN.

Y saber cuál es tu visión es posiblemente el paso más importante y fundamental para descubrir qué quieres en tu vida, cuál es el tipo de negocio que anhelas y qué sacrificios estás dispuesto a hacer para conseguirlo.

Cuando creas TU VISIÓN estás diseñando tu vida, personal y profesional.

Debes mantenerte enfocado en tu meta. Una persona triunfa porque no desiste. Alcanza su objetivo porque se mantiene enfocada en ese objetivo, con perseverancia, más allá de lo que digan los demás, más allá de los tropiezos, más allá de las dificultades y retos que tenga que enfrentar. Se enfoca en una meta y no la va cambiando cada día. Llega, como la tortuga, sin importar cuantas liebres haya a su alrededor.

Lo importante es que tengas clara la meta a la que te diriges. Que tengas una imagen lo más detallada posible en tu cabeza de cómo sería tu empresa una vez se encuentre en prosperidad. Y, con ello, que tengas una imagen de cómo sería tu vida en el momento en que tu empresa se sitúe en ese estadio.

De esta forma tu cerebro se va a relajar y confiar más en todo lo que hagas, porque básicamente tendrás dirección y foco. Cuando tu mente tiene foco tu cerebro deja de sabotearte porque ve un camino claro a seguir. El trabajo y el esfuerzo ya no es una opción. Es, simplemente, el camino que has de seguir hasta llegar a tu destino.

Esto te ayuda tomar decisiones dependiendo de si te acerca o te aleja de ese objetivo principal que te has marcado. Y te resulta fácil distinguir si cada paso que das te está acercando o alejando de ese objetivo que tienes en mente.Ya no tienes que estar dudando ante cada acción porque, de manera inconsciente, tu mente sabe si cada paso que das te lleva en la dirección correcta o no.

Durante el trayecto pasarás por momentos buenos y por momentos no tan buenos. Pero no te cuestionarás la ruta porque sabrás que es la correcta.

Algo parecido sucede cuando decides hacer un viaje a determinada ciudad. Estudias la ruta, te montas en el coche y empiezas tu recorrido. Durante el trayecto pasarás por zonas que te gustarán más y otras que te gustarán menos. Habrá inconvenientes, atascos, cansancio. Pero nunca dudarás del camino porque ya previamente has decidido ir a esa ciudad (que es tu objetivo) y has decidido hacerlo por ese trayecto que, además, antes de partir ya has visto que es el correcto.

Así que, te relajarás en los momentos malos y disfrutarás de los buenos. Y dejarás descansar a la mente, libre de decisiones porque las decisiones importantes ya se han tomado antes de partir. ahora, solo debes pensar en abordar lo mejor posible el día a día.

Y ahora pasamos a otro pilar muy necesario para tu ruta de emprendedor:

LA DISCIPLINA. La disciplina es aquel ingrediente mágico que hará que las cosas sucedan. Sin la disciplina no habrá avance de nada.

Piensa en los atletas de alto rendimiento. La disciplina es la que los hace convertirse en gente de éxito, los hace convertirse en los mejores, los hace superarse a sí mismos y no les permite justificarse. Disciplina es hacer lo que tengas que hacer quieras o no.

“Disciplina es pagar el precio para traer esa visión a la realidad. Es abordar los hechos duros, pragmáticos y brutales de la realidad y hacer lo que haga falta para que ocurran las cosas. La disciplina surge cuando la visión se une al compromiso”. -Stephen Covey

La disciplina desafortunadamente no es algo que puedas adquirir como producto milagro en cualquier comercio. La disciplina debe estar presente en tu vida como si fuera tu propia respiración y de ella dependieras para vivir o morir.

Como emprendedor, al inicio, la abrazas con mucho cariño y no la sueltas. La propia ilusión hace que generes una gran capacidad de trabajo. Pero no te engañes, eso no es disciplina. Eso es ilusión, novedad o llámalo cómo quieras. La disciplina auténtica debe llegar cuando ha pasado el tiempo y la ilusión se empieza a apagar y la novedad ya no es tal.

Por eso es tan importante que la generes al principio, cuando la ilusión es alta. Así, cuando esta se desvanezca y llegue la rutina, ya habrás incorporado la disciplina a tu modo de actuar.

Es en ese momento cuando, si eres disciplinado en tu metodología de trabajo, en tus horarios y no te desenfocas del rumbo que te has marcado hacia tus objetivos, empiezas a ver resultados.

Para empezar, trabajas más tranquilo, no te has de cuestionar cada paso que das. Ahí es cuando la disciplina se vuelve nuestra mejor arma contra todo y contra todos.

Y, ¿qué sucede a continuación? Pues, pasado el tiempo nos damos cuenta de que la disciplina es una compañera más objetiva que emocional. Nunca esperes que te felicite por el camino andado porque para ella es natural. Y es tu obligación que siempre hagas las cosas, quieras o no, tengas ganas o no. No existe opción.

Aquí me gusta mucho la filosofía de Rafa Nadal con el entrenamiento “si un día no entrenas por algún motivo importante, pase. Pero que no sean dos”. Con los años aprenderás a ser flexible contigo mismo. Y no pasa nada. Tómate de vez en cuando una licencia. “Pero que no sean dos”

Yo te voy a contar cómo empecé yo a trabajar la autodisciplina. Por lo menos, mis primeros recuerdos en ese campo porque, antes era muy niña y no soy consciente ni de ser disciplinada ni de no serlo.

Fue cuando empecé mis estudios en la Universidad. Yo tenía 18 años y, lógicamente, venía del colegio donde los horarios están marcados y tienes poco margen para decidir.

Al matricularme en la universidad, me correspondió asistir a clases en turno de tarde (por mi apellido estoy siempre al final de la lista). Así que, de repente me encontré con todas las mañanas libres para hacer lo que quisiera. Y, a los 18 años, eso se suele traducir en dormir hasta las tantas.

Pero, rápidamente, me di cuenta de que haciendo eso, estaba desperdiciando el día y no lograba adquirir un hábito de trabajo productivo.

Y, a las pocas semanas de empezar el curso, me propuse levantarme TODOS LOS DÍAS, a las 7:00. Tuviera o no algo que hacer. Daba igual. Se trataba de adoptar un hábito que me permitiera alcanzar mi objetivo. Y, sobre todo, que me permitiera no tener que decidir todos los días a qué hora me levantaba.

Llegaban las 7:00, me levantaba y punto. A partir de ese momento, me dedicaba a realizar las tareas que correspondieran. Pero liberaba a mi mente de la decisión diaria de la hora de levantarme.

Nunca he abandonado esta práctica. Y, en la actualidad, los días laborables, me levanto siempre a la misma hora sin cuestionarme si es necesario o no. Lo tengo tan interiorizado que ya no lo puedo cambiar.

Bueno, pues esto es lo que hay que hacer con todas las cuestiones que quieras incorporar de manera fija a tu vida.

Establecerlas como una norma.

Así, nunca más tendrás que tomar esa decisión. Liberarás a la mente del esfuerzo de decidir acerca de ello y podrás dedicar tus esfuerzos a otras cuestiones más productivas.

Con estos dos ingredientes claros, VISIÓN Y DISCIPLINA, estarás en disposición de afrontar cualquier reto. Pero debes trabajarlos mucho porque están en la base de lo que van a ser tus acciones en los próximos meses y en los próximos años.

Yo voy a tratar, desde aquí, de recordarte los elementos necesarios para que dispongas de una MENTALIDAD GANADORA.

Te enumeraré las actitudes que, a lo largo de mi vida profesional, he comprobado que te acercan más al ÉXITO.

Y el resto lo haces tú. Porque te sobra capacidad para ello. Tú estás transformando tu vida y te mereces todo lo bueno que te va a pasar.

Y, tú, ¿tienes una VISIÓN clara de tu proyecto?

¿Te consideras disciplinado para acometer las tareas que te impones?

Cuéntame, cuál es tu situación actual y, si no lo has hecho aún, solicita el acceso al grupo de Facebook HAZ DESPEGAR TUS VENTAS en el que hablaremos de todo esto y desde el que te daré acceso al curso gratis de marketing y ventas online y offline para emprendedores que estoy preparando:

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7 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN QUE UTILIZA EL FBI Y QUE A TI TAMBIÉN TE SIRVEN.

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Estos días estoy bastante ocupada porque me han encargado que imparta unos cursos sobre TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN a un grupo de emprendedores. Estos profesionales están invirtiendo gran cantidad de tiempo presentando sus productos o servicios, pero ven que el cliente no acaba de darle el SI que tanto anhelan. Para ellos es frustrante porque saben que su producto es bueno, sabe que lo exponen bien, pero, cuando llega el momento de la negociación, se encuentran con que no saben cómo desenvolverse y se limitan a seguir glosando las bondades de lo que les están ofreciendo.

Esto suele derivar en un partido de tenis en el que el potencial cliente pone excusas para no comprar o para posponer la decisión y el vendedor vuelve a explicar las características que ya le había explicado antes repitiéndose como un disco rayado.

Así que me propuse plantearles técnicas avanzadas de negociación con el fin de que se sientan seguros y de que lleven preparada una batería de respuestas y actitudes para cuando la ocasión lo requiera.

Por eso he decidido bucear en la Historia de la Humanidad para descubrir las TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN que han utilizado los pueblos desde la Antigüedad con el fin de adaptarlas a nuestra mentalidad de hoy en día.

Porque mi conclusión es que, si unas técnicas de negociación política, comercial, económica, etc. han triunfado entre colectivos de pueblos amenazados, en muchos casos, por graves situaciones. ¿Por qué no nos iban a servir a nosotros para introducir nuestro producto en el mercado? Hemos de pensar que nuestra situación no es tan extrema. No estamos negociando la rendición de una guerra ni un Tratado de Paz o un reparto territorial…

Como historiadora que soy, estos temas me encantan y creo que dan mucho juego. Podemos divertirnos utilizando este tipo de técnicas y he decidido hacer una serie de artículos basados en lo que nos han transmitido nuestros antepasados y que podemos utilizar. Hemos de recordar que ha habido pueblos comerciantes en la antigüedad con grandes habilidades.

Para empezar esta serie, he elegido un tema que a mí me parece apasionante. Pero, además, creo que nos puede aportar información y conocimientos extraordinarios. Porque he decidido adaptar las técnicas que utiliza el FBI en los secuestros con rehenes para negociar su liberación. ¿Qué te parece? ¿A qué te parece interesante?

Venga, pues, vamos a ello.

Voy a empezar con una cita que es toda una declaración de principios. La cita es de Robert Estabrook, que es un veterano redactor del Washington Post y dice así: “Quien aprende a estar en desacuerdo sin ser confrontacional y desagradable, posee el secreto más valioso de la negociación”

La cita está recogida en el libro de Chris Voss ROMPE LA BARRERA DEL NO. Y en él está inspirado todo lo que os voy a contar. Chris Voss es un experto negociador del FBI que durante mucho tiempo actuó en negociaciones de alto riesgo en las que había vidas humanas en peligro. Obtuvo grandes éxitos y creo que tiene mucho que enseñarnos.

He entresacado 7 técnicas que me han parecido las más apropiadas para adaptar a nuestros tratos comerciales y aquí os las voy a contar:

  1. Sé un espejo

Cuando te plantees vender tu producto, piensa que vas a tratar con personas muy diferentes entre sí. No todos van a ser iguales ni todos te compraran por los mismos motivos. Te sorprenderás de ver que lo que hace que una persona se decida por tu producto, a otros no les influye para nada. Por tanto, tú debes ser un poco camaleónico. Adaptar tus palabras y actitudes a la persona que tienes enfrente. Eso hará que el otro se sienta cómodo porque se reconocerá en ti mismo. Así, el potencial cliente se relaja y te dice lo que DE VERDAD necesita tanto en términos económicos, emocionales, etc. En esa situación tu potencial cliente se sentirá seguro y te trasmitirá su realidad.

Repetir las palabras utilizadas por el cliente, sus gestos, apostillar sus comentarios, te acerca a su mundo. El cliente para llegar a serlo tiene que sentir que TÚ lo estás entendiendo y la mejor forma de que lo entienda es que vea reflejada en ti su actitud.

  1. No sientas su dolor. Etiquétalo

No puedes separar a la persona del problema cuando el problema son las emociones. Hay que identificar las emociones e influir en ellas. Lo emocional no es un obstáculo. Es el medio en que vas a resolver las situaciones. Aprende a moverte en este terreno porque es ahí donde se desarrollan la mayoría de los asuntos.

Muy pocas veces actuamos desde la razón. Casi podríamos decir que nunca lo hacemos. Siempre actuamos desde las emociones y, después, solo después, buscamos razonar las decisiones que hemos tomado. Por eso hay tantos vendedores y negociadores que se empeñan en razonarlo todo y entran en bucle en sus entrevistas sin llegar a ninguna parte.

Aprende a navegar en el mundo de las emociones. Negocia y venda ahí. Y antes de irte dale a tu cliente razones poderosas para justificar la decisión que ha tomado desde las emociones.

  1. Provoca que el cliente llegue a decirte: “así es”

Siempre que el cliente te esté exponiendo una queja o una objeción a la compra de tu producto, utiliza la escucha activa. Escucha su problema y su situación particular. Después, cuando haya acabado su exposición, hazle un resumen de lo que te ha planteado, de manera que él llegue a decirte: “así es”.

A partir del momento que el cliente te dice “así es”, se encuentra en disposición de aceptar tu propuesta pies juntillas. En ese momento, se siente escuchado, comprendido, le has demostrado tu empatía. Y todos entendemos que una persona que nos trata de esa forma nunca va a engañarnos y nos va a recomendar lo mejor para nosotros.

  1. Moldea su actitud

Nada es justo. Nada es racional. Aunque lo creamos. Lo justo encierra dinámicas contradictorias. Creemos que determinadas cuestiones son racionales y creemos que lo justo no es discutible. Sin embargo, cada uno de nosotros, tiene una opinión diferente sobre temas, en principio, “racionales”. Si de verdad fueran racionales, todos llegaríamos a las mismas conclusiones y estaríamos siempre de acuerdo en lo que es justo y en lo que no lo es. No existirían los conflictos ni las guerras. Porque, en la gran mayoría de los conflictos políticos, familiares, etc., se enfrentan dos realidades y ambas están convencidas de que son justas.

Por eso, debemos tener siempre esto en cuenta. Y cuando vayamos a hacerle al cliente una propuesta que pensamos que no le va a parecer justa, debemos preparar su realidad para las situaciones inevitables como puede ser el hecho de que no le vas a poder hacer ese descuento que pide o va a haber un retraso en la entrega. Díselo claramente: “Te voy a hacer una propuesta malísima, vas a pensar que cómo me atrevo a decirte lo que te voy a decir a ti, que eres tan buen cliente, pero el pedido se va a retrasar (o no te puedo dar los plazos de pago que pides o cualquier otra cuestión negativa). Lo siento muchísimo pero prefiero ser sincero y que luego no me lo reproches.

En estos casos, al haber anclado la situación previamente de una forma tan negativa, el cliente espera algo muy malo y acepta tu propuesta porque te percibe de forma honesta.

  1. Crea una ilusión de control

Dicho de otra forma, no intentes negociar en medio de un tiroteo. No es el momento.

Esto requiere poca explicación, ¿verdad? Todos lo entendemos y, sin embargo, ¡Cuantas veces seguimos hablando y hablando en medio de un fuego cruzado que no nos lleva a ninguna parte!

Me conformaría con que adoptaras esta medida. Fíjate si la veo importante.

  1. Garantiza de la ejecución de aquello a lo que te comprometes

Esto es básico. Si no quieres perder tu credibilidad con el cliente, compromete solo a aquello que sabes que va a ser posible y, una vez te has comprometido, garantízale que va a ser así.

Y que lo sea, claro. Ocúpate de ello.

  1. Encuentra el cisne negro

Hay que encontrar las ventajas que existen en la predecible impredecibilidad. Nunca lo vas a tener todo controlado. Muchas cosas que no te puede imaginar acaban ocurriendo. Lo malo es que creemos que esto es la excepción. Y no lo es.

Es en ese terreno en el que pasamos la mayor parte de las horas del día. Cuanto antes, mejor para ti y para tu salud.

Hasta aquí las 7 técnicas del FBI que creo que puedes adoptar en tus entrevistas comerciales. Hay más y las iremos viendo.

Ahora quiero proponerte que me digas qué personajes históricos o qué situaciones de la historia de tu país crees que son destacables por las dotes negociadoras que desplegaron sus protagonistas.

Cuéntamelo y lo analizamos. Y, de esa forma, nos sirve para aprender nuevas técnicas.

Y no te olvides de compartir este Post en tus redes, así hacemos más grande esta comunidad.

    

LA HABILIDAD PARA VENDER QUE NO SABES QUE TIENES

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He recibido varios correos preguntándome qué HABILIDAD PARA VENDER es la más importante

¿Crees que necesitas infinidad de habilidades para poder triunfar en la venta?

¿Te desesperas cuando piensas en todo lo que te queda por aprender hasta llegar a vender como ese compañero al que tanto admiras?

¿Buscas incansablemente recursos y recetas para poder vender un poco más, un poco mejor?

Te voy a dar una noticia buena y una mala. La buena es que no necesitas estar estudiando técnicas y tácticas durante años para poder triunfar en ventas. La mala es que todo depende de tu seguridad en ti mismo y de tu trabajo. Y la clasifico como mala porque

he descubierto, a lo largo de mis años de trabajo con agentes de ventas, que el peor enemigo de un comercial es él mismo.

Esto tiene su reverso positivo. Y es que también he descubierto que, cuando un comercial o un emprendedor seguro de su proyecto, ponen todo su empeño en triunfar, no hay fuerza humana ni sobrenatural que los pueda parar.

Hoy me gustaría hablarte de lo posible y de lo imposible. O, mejor aún, de lo que tú crees que te resulta posible hacer y de lo que piensas que es imposible que hagas.

Si, porque no siempre eres consciente de tus habilidades, de tus capacidades. Esto hace, por un lado, que dejes de realizar actividades por desconocimiento de tu propia capacidad para realizarlas. Y, por otro lado, hace que te embarques en aventuras imposibles y temerarias porque no calculas tus propias limitaciones.

Y esto, como todo en la vida, no es ni bueno ni malo.

Depende de cómo lo afrontemos, de lo valientes que seamos, del riesgo que estemos dispuestos a correr.

En principio sería recomendable conocerte a ti mismo y conocer dónde empiezan tus habilidades y dónde finalizan para correr los mínimos riesgos posibles y, de esta forma, asegurarte el éxito en tu proyecto. O, por lo menos, evitar los fracasos en muchas ocasiones.

Pero ¿estamos seguros de que esto es cierto?

Yo tengo ejemplos que prueban que el desconocimiento de uno mismo ha funcionado de forma limitante y también tengo ejemplos de lo contrario. Es decir, tengo ejemplos de comerciales a los que he formado y mentorizado que, por desconocer sus habilidades, se han quedado anclados en trabajos muy por debajo de sus posibilidades y tengo ejemplos de comerciales que, todo lo contrario, se han lanzado a piscinas vertiginosas porque desconocían las dificultades.

Te voy a contar un caso que me llamó poderosamente la atención.

Hace 5 años me contrataron para que mentorizara al equipo de comerciales de un operador de telefonía móvil. Antes de empezar el trabajo con ellos, me invitaron a que asistiera al Congreso Nacional Anual que celebraban en Barcelona. Durante dos días se reunían en un hotel en sesiones de mañana y tarde en las que se exponían las novedades para la siguiente temporada, se mostraban los resultados del año que acababa y se ponían los objetivos para el siguiente.

Uno de los actos que más llamaba la atención, como es lógico, era la entrega de premios y reconocimientos a los comerciales que más ventas habían obtenido. Había viajes, premios en metálico, placas de reconocimiento y demás regalos que la empresa otorgaba. Cada vez que se nombraba a uno de los más exitosos, subía al escenario, recogía su premio y dirigía unas palabras. Por allí fueron desfilando vendedores experimentados, con excelente curriculum, con años de experiencia en la empresa, otros que habían llegado desde empresas de la competencia, pero que habían sido fichados por esta debido a sus éxitos precedentes. Todos estos ocupaban los primeros puestos en el ranking nacional de ventas.

Pero ninguno de estos ocupaba el número uno.

Cuando llegamos al número uno a nivel nacional, subió al escenario un chaval joven, de unos 25 años como mucho y que me llamó la atención porque llevaba un traje brillante. Vamos, muy brillante. Nadie lo hubiera catalogado como un vendedor de éxito porque más bien parecía que se había vestido con el traje que su madre le compró para asistir a algún evento familiar o para ir con su novia a la fiesta de fin de año de su pueblo. Así que, figúrate, como me quedé cuando la persona que entregaba los reconocimientos y contaba los resultados obtenidos, explicó que era su primer año en la empresa, de hecho, había empezado a trabajar en marzo y venía de trabajar en un taller mecánico.

Cuando nuestro protagonista tomó la palabra nos contó su historia y para mí fue de lo más reveladora.

Se llamaba Martín y procedía de un pequeño pueblo situado a 120 kms de la capital. Era un pueblo con no más de 2000 habitantes y muy pocos recursos económicos. Martín acudió a la escuela del municipio y cuando terminó los estudios obligatorios, estudió mecánica porque era lo que más le gustaba. Le alucinaban las motos, los coches y todo lo relacionado con el motor. Cuando terminó los estudios, no encontraba trabajo ni en su pueblo ni en los de alrededor y, con la ayuda de sus padres, montó un taller mecánico. Su padre había trabajado toda la vida en el campo y estaba orgulloso de que su hijo fuera a tener un negocio propio. Así que, sus padres hipotecaron su vivienda para pedir un préstamo y montar el taller para el hijo. Estaban seguros de que aquello iba a funcionar estupendamente y, de hecho, así fue al principio.

Pero pronto aparecieron las dificultades. El taller no daba para cubrir todos los gastos del negocio y devolver el préstamo. Por supuesto, de sueldo para Martín, ni hablamos. Empezó a haber retrasos en el pago de las cuotas del préstamo, en el pago de los impuestos y demás. Y Martín y su familia estaban desesperados.

Un día su padre recordó que un conocido que veraneaba en el pueblo le había comentado que había empezado a trabajar como comercial de telefonía y estaba muy contento. Ganaba mucho dinero porque había mucha demanda y las comisiones eran muy buenas.

Así que, el padre de Martín llamó a este conocido y le pidió el favor de que presentara a su hijo en la empresa en la que él trabajaba para ver si había alguna vacante.

El conocido en cuestión pensó que Martín no tenía ninguna posibilidad de triunfar, pero habló de él en la empresa y le hicieron el favor de darle una oportunidad y que empezara a trabajar. No tenían ninguna fe en él, debido a su falta de preparación y de experiencia. Y pensaron que rápidamente Martín se daría cuenta y abandonaría. De esta forma el conocido del padre de Martín evitaba negarle el favor.

Así que le dieron una pequeña formación, le explicaron muy por encima en qué consistía el trabajo y, cuando él preguntó cuál era el objetivo a cumplir, le dieron una cifra que era el doble de lo que vendía el número uno de la empresa. Pero, claro, eso no lo sabía Martín. Él creyó que esa era la cifra adecuada para un vendedor novato como él y se la creyó. Finalmente, con toda esa información, se fue a la calle a vender.

Los directivos de la empresa sabían que esa era una cifra imposible. Nunca nadie lo había logrado. Era cuestión de días que Martín renunciara. Pero no contaban con la fuerza interior del ser humano y Martín quería triunfar. Sabía que no tenía muchas más posibilidades de trabajo y tenía que devolver el préstamo para que sus padres no perdieran la casa. Y quería ganarse bien la vida.

Pero, sobre todo, cómo él mismo dijo, arriba de aquel escenario,

“NO SABÍA QUE ERA IMPOSIBLE Y POR ESO LO HICE.

Si alguien me hubiera dicho que esa cifra era el doble de lo que vendía el número uno de la empresa, con años de experiencia, le hubiera dicho que estaba loco y me hubiera ido a llorar a mi casa. Pero, CÓMO PENSÉ QUE ERA POSIBLE LOGRARLO, LO LOGRÉ”

¿Qué te parece? A mí me pareció una de las lecciones comerciales más grandes que me han dado nunca.

Yo creo que nunca me olvidaré del muchacho del traje brillante que nos contó su historia ese día.

En el caso opuesto tenemos a Anabel. Conocí a Anabel cuando estuve realizando sesiones de mentoría para la plantilla de comerciales de una editorial de libros técnicos. Era una comercial brillante. La mejor de la empresa. Joven, pero con unos años de experiencia en la empresa. Nunca había trabajado en otro sector ni había vendido ningún otro producto o servicio. Estudió ADE y, cuando terminó la carrera, su primo le dio un puesto de comercial en la empresa en la que trabajaba. Él era jefe de un equipo comercial y se llevó a su prima a trabajar con él.

Anabel había estudiado marketing y le gustaban mucho las ventas y la relación con el cliente.

Así que, le pareció una buena idea empezar a trabajar en ventas.

Era una comercial muy responsable, que tenía su agenda perfectamente organizada y que ponía en práctica todo lo que había aprendido durante su carrera y todas las consignas que le daban en la empresa.

Cuando empecé las sesiones con ella, pensaba que poco le tenía que aportar puesto que, al analizar su trabajo, solo descubrí pequeños vicios adquiridos que eran fáciles de eliminar. Lo que sucedió es que, al hablar con ella, detecté que no estaba satisfecha en su trabajo. Los resultados eran buenos, pero se veía estancada. En esa empresa no tenía muchas posibilidades de ascender porque los puestos estaban dados ya. Y la dirección de la empresa no tenía muchas ganas de innovar ni en producto ni en procesos. Además, allí todos creían que ella vendía porque suprimo la ayudaba, por tanto, no se sentía valorada.

Cuando le pregunté por qué no buscaba otro trabajo, ya que con su curriculum y habilidades no tendría problema para encontrar un buen puesto, me confesó que no se veía capaz.

Que a ella le iba bien porque en su empresa le facilitaban la tarea y su primo la apoyaba. pero que ella, por si sola, no llegaría muy lejos.

Al ver el convencimiento con el que me expuso el razonamiento, me entraron escalofríos. Me hallaba ante una de las personas más capaces que había tratado y me decía que no tenía posibilidades porque carecía de habilidades comerciales. Creo que me quedé sin habla.

El mercado se la hubiera rifado. Hubiera podido trabajar donde quisiera. En un puesto de dirección, controlando ella su carrera profesional.

PERO ¡ELLA NO LO SABÍA! ELLA PENSABA QUE ERA IMPOSIBLE

y, aunque yo lo viera clarísimo, Anabel no se conocía lo suficiente para saber cuáles eran sus posibilidades y, de esa forma, poder explotarlas.

Nuestra protagonista tardó en salir de esa empresa. Tardó más de lo que debería haberlo hecho. Porque salió cuando la empresa empezó a funcionar mal debido a la escasa innovación y a no saber adaptarse a los tiempos que corrían. No tuvo problema en encontrar otro trabajo, pero vivió muchos años amargada en su puesto de trabajo por NO SABER QUE ERA POSIBLE acceder a otra vida.

Del estudio de estos dos casos deducimos cuán importante son las creencias de cada uno. Y que LA MEDIDA DE LO POSIBLE Y DE LO IMPOSIBLE ESTÁ EN NUESTRO INTERIOR.

¿Qué conclusiones sacas tú de todo esto?

¿Has estado alguna vez en alguno de estos casos?

Piénsalo y me lo cuentas en los comentarios porque, aunque no lo creas, esto es mucho más común de lo que creemos.

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Te espero en los comentarios.

Y,  en las RRSS.