42 ERRORES FATALES QUE TE HACEN PERDER VENTAS TODOS LOS DÍAS (PRIMERA PARTE)

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Perder ventas. Hoy vengo también con un tema recurrente en el pensamiento de todo comercial o emprendedor. En general, cualquiera que deba captar clientes, se pregunta muy a menudo acerca de los errores está cometiendo. Y se lo pregunta porque siempre piensa que debería conseguir más clientes y, si no está cubriendo sus propias expectativas, debe haber “algo” que no está haciendo bien.

También es cierto que, cuando un Director Comercial analiza a su equipo de vendedores o un empresario evalúa a sus colaboradores, siempre tienden a ver qué errores se están cometiendo con el fin de no cometerlos más. Incluso yo misma, en mis sesiones de mentoring, tiendo a detallar los errores cuando analizo la situación en la que se encuentran mis alumnos y clientes. Y esto es correcto. Hay que analizar los errores.

Pero, cuando abordo un proceso de mejora en un cliente, también trato de descubrir qué es lo que está haciendo bien. Porque, todos hacemos cosas bien, cosas de las que tenemos que sentirnos orgullosos. Y que son las que nos proporcionan los resultados que tenemos hoy. Porque, en ocasiones, un proceso de mejora es más fácil abordarlo desde las acciones que ya estamos realizando bien para replicarlas y mejorarlas, pasando de esta forma a conseguir la excelencia. Es más fácil llegar a la excelencia desde lo bueno que desde lo malo.

Por tanto, si queremos llegar a una situación excelente, abordemos las situaciones buenas de hoy y profundicemos en ella.

Esto es parte de mi método cuando mentorizo a mis clientes. Por un lado, descubrir los errores para evitarlos y, por otro, profundizar en los aciertos.

Pero hoy voy a hablar de los errores porque sé que te preocupan más. Y otro día hablaremos de los aciertos. Que los tienes. Y muchos.

He querido recopilar todos los errores que me he encontrado a lo largo de mi experiencia. Todos ellos son reales. Me los he encontrado en numerosas ocasiones en mis clientes y alumnos. Y, como no quiero que tú los cometas, voy a detallarlos. Puedes analizar con cuántos de ellos te identificas. He dividido la lista en dos partes. Hoy te comento 21 y la semana próxima otros 21. No están puestos con ningún orden concreto. Los he ido anotando tal y como se me iban ocurriendo.

Empezamos:

  1. No sales a vender tanto como deberías.

    Piensas que no tienes éxito en tus entrevistas, pero te invito a que te evalúes. Cuantifica el número de visitas que haces al mes y el número de pedidos que logras. Verás cómo el porcentaje no es malo, incluso es bueno. Plantéate duplicar el número de visitas. Por lógica, lo pedidos se duplicarán

  2. Confías en que los presupuestos que has presentado te los van a aprobar. 

    O que esos prospectos que te han dicho que te llamarían, te van a llamar. Y eso, a veces sucede…. y a veces, no. Esto es EL CUENTO DE LA LECHERA DE TODA LA VIDA. Hasta que un cliente no te dice SI, no tienes nada. Debes seguir buscando clientes nuevos hasta el último día del mes para lograr cumplir tus objetivos.

  3. Eres un “rollo” de persona.

    Si, admítelo. En tus visitas de ventas, les das una “paliza” a tus sufridos clientes que hace que se escondan debajo de la mesa cuando te ven llegar. Hazte a la idea: tu cliente está harto de sus problemas personales, financieros, tributarios y de todo tipo. Si tú llegas con un rollo deprimente solo conseguirás que sienta rechazo hacia ti. Consigue que tu cliente te vea como un soplo de aire fresco en su jornada, que esté a gusto contigo. Haz que se olvide por un momento de sus problemas. De esa forma, habrás ganado muchos puntos cuando valore tu propuesta.

  4. No visitas al cliente adecuado.

    Realizas visitas a todo tipo de clientes sin tener claramente delimitado cuál es tu nicho de mercado, qué tipo de cliente es el que demanda tu producto o servicio. Simplemente, sales a la calle y entras en cualquier lugar a ofrecer tu portfolio sin valorar si son tu público objetivo.

  5. No adaptas tu lenguaje a cada público y a cada circunstancia.

    Te has aprendido un discurso y se lo sueltas a todo aquel que se pone en tu camino sin pensar en si estás diciendo las palabras más apropiadas para ese momento o no.

  6. No tienes un pensamiento optimista ante la vida.

    Crees que todo va a salir mal y, efectivamente, te sale mal. ¿Has oído hablar de la “Ley de la Asunción”? Otro día hablaremos de ella. Pero, de momento, asume que eres un triunfador en lugar de pensar que eres un fracasado… Por si acaso.

  7. Crees que el teléfono es un monstruo que te va a devorar si lo utilizas.

    Le tienes un miedo irracional. No está demostrado que haya muerto nadie por haber llamado a un potencial cliente para pedirle una cita o para cualquier otra cuestión. Y, me sabe mal, pero te lo voy a decir: no he conocido a ningún vendedor, a ningún emprendedor que le haya ido bien si no era capaz de utilizar el teléfono como herramienta de trabajo. Lo siento.

  8. Cuando llamas, lo haces sin un guion de llamada.

    Sin haber previsto las posibles respuestas que te iban a dar y sin tener las respuestas adecuadas para cada caso. El guion debe estar escrito, memorizado y que parezca improvisado. Nunca debe parecer que estás leyendo.

  9. Pasas muchas semanas sin hacer contactos nuevos.

    Tus contactos de siempre te tienen absorbido y te engañas a ti mismo justificando tu jornada laboral atendiendo sus preguntas y objeciones. Pensando que “está a punto de caer”, “me va a dar el si dentro de nada”. ¿Seguro? ¿No hubiera sido mejor invertir parte de ese tiempo en buscar contactos nuevos que no te agobien?

  10. No tienes un método.

    O un proceso. O una estrategia. Llámalo como quieras, pero elabórate ALGO que te ayude, que te permita trabajar en piloto automático y no andar todo el día dando palos de ciego esperando el milagro. Esto te ayudará en los días en los que no te apetece pensar.

  11. En línea con lo anterior nos encontramos LA AGENDA.

    Debes tener una agenda. Electrónica, de papel, el móvil, una aplicación… lo que sea. Pero llévalo todo anotado. Organízate previamente el día, la semana, el mes. Como quieras. Pero, insisto, esos días en los que te levantas y no sabes qué hacer, ayuda tener el día planeado. La mente descansa y se aprovecha mucho más el tiempo. Poco a poco ya no sabrás vivir sin agenda.

  12. No dedicas tiempo a la formación.

    Crees que la mejor escuela es la calle y que ya sabes todo lo que hay que saber. O que este negocio lo conoces tú mejor que nadie y ¿qué te van a enseñar a ti? Este es uno de los mayores errores que yo he visto entre mis clientes y alumnos. Todo aquel que cree que ya lo sabe todo, pronto empieza a decaer. Y, por el contrario, los que son esponjas que absorben todo lo que se les enseña, triunfan si o si. Por tanto, mi consejo es que todos los años debes dedicar tiempo y recursos a formarte. Esto te abrirá la mente, conocerás nuevas personas y vivirás nuevas experiencias.

  13. No logras superar el NO.

    Y, amigo mío, si no eres capaz de aceptar que 8 de cada 10 contactos te van a decir que NO, no tienes nada que hacer en esta profesión. Abandona cuanto antes porque, a veces son 9 de cada 10. Lo que sucede es que hay días en que sucede el milagro y esos 8 o 9 bajan y logramos un ÉXITO FULGURANTE. Y, esos días existen, pero hay que estar ahí, manteniendo la sonrisa.

  14. No analizas permanentemente a tu cliente.

    Para conocerlo y saber cómo tratarle. No tienes un dibujo claro de tu “buyer persona”. Y esto es una de las primeras cosas que yo abordo en mis sesiones de mentoring. Una vez conoces a tu buyer persona, todo se simplifica mucho más.

  15. Ofreces a tu cliente todo tu abanico de productos o servicios.

    Porque no sabes qué es lo que le encaja. No sabes qué quiere y le enseñas todo para que elija. Error. Es tu obligación saber qué necesita y ofrecerle una cosa. A lo sumo, dos.

  16. No despejas sus dudas.

    Sales de la visita y el cliente se queda con cara de no saber qué le ha pasado. Lo dejas más confundido que cuando entraste. Tu misión es facilitarle la vida, no complicársela.

  17. Tampoco abordas sus objeciones.

    Por miedo, las evitas. Cambias de conversación para no llegar a ellas. Te voy a decir mi forma de tratarlas. Las enfrento al principio. Si sé que todos los clientes me presentan las mismas objeciones de forma recurrente, en lugar de evitarlas, las saco yo. Y, además, al principio de la conversación. Así ya, me quito un problema de en medio. Por ejemplo, si los clientes me suelen decir que mi producto es caro, empiezo diciendo: “Te voy a presentar el producto X. Es más caro que otros productos que están en el mercado, pero ahora vas a ver porqué lo es y porqué he pensado que es el más adecuado para alguien como tú”.

  18. No cerrar la venta en el momento adecuado por miedo.

    Llega un momento en el que el cliente ya quiere comprar, no quiere que le digas nada más. Pero tú sigues hablando porque no te atreves a pedirle la firma o el número de cuenta. De esta forma se eterniza la conversación y el potencial cliente puede llegar a pensar que algo tienes que ocultar cuando tiemblas de esa manera en el momento crucial.

  19. No ofreces productos o servicios extras cuando el cliente ya te ha dado el sí.

    En ese momento en el que tu cliente está decidido a trabajar contigo, debes presentarle aquello que complementa de forma perfecta el producto o servicio que ha elegido. Y ofrecerle una ventaja por adquirir los dos artículos juntos. De esta forma el cliente siente que disfruta de un privilegio por ser tu cliente.

  20. No felicitas al cliente por su decisión de compra.

    Cuando has terminado el proceso de venta, recogida de documentación y demás, debes asegurarte de que el cliente no se arrepiente de su decisión. En esos momentos, en su cabeza están presentes otras opciones y debes hacer que las borre de sus pensamientos. Asegúrate de que todas sus objeciones han quedado resueltas. Presenta de nuevo los compromisos adquiridos por ambas partes (fechas de entrega, plazos de ejecución, precio, formas de pago). Es una excelente manera de evitar futuros arrepentimientos.

  21. Crees que tu producto se vende solo.

    Piensas que, si un producto es útil, necesario, gusta a tu público objetivo y está en precio, no es necesario hacer esfuerzos para venderlo. Y esto es un error y de los grandes. Yo a esos productos tan maravillosos los llamo “productos trampa”. Al ser tan fácil (en teoría) su venta, no te preocupas de elaborar un método, una estrategia de venta de dichos productos y el resultado es que no se cumplen los objetivos marcados. Yo tengo comprobado que se obtienen mejores resultados vendiendo un producto mediocre, pero con una buena estrategia, que vendiendo uno excelente sin estrategia.

Hasta aquí la lista de hoy. En mi próxima entrega termino mi lista.

Y tú ¿Cuántos de estos errores cometes habitualmente?

¿Cuántos has cometido alguna vez y has corregido?

Nos leemos el martes próximo.

Te espero en los comentarios.

Y, recuerda, nos vemos en las RRSS.

 

    

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