Cómo captar clientes todos los días con una “ÚNICA” estrategia
Estos días me estoy encontrando con alumnos y clientes de mi programa de mentoria que se encuentran muy agobiados por la urgencia que tienen de obtener resultados. Es decir, necesitan generar ingresos ya.
Así que, he pensado que, tal vez, pueda ayudarles trasladándoles mi estrategia en el ámbito de la captación de clientes. Sé que este es uno de los temas que más te preocupa a ti también. Y, por ello, he decidido compartirlo.
Ya sabemos que LA VENTA es muy dura.
Y podemos llegar a agobiarnos mucho cuando tenemos unos objetivos que cumplir. Cuando necesitamos unos ingresos con urgencia, y vemos que nos cuesta llegar a ello. Lo mismo sucede cuando tenemos una empresa y hemos de pagar las facturas todos los meses. Sentimos que necesitamos clientes y no sabemos ni por dónde empezar.
Cuando sucede esto, es decir, cuando estamos en ese momento crítico en el que han de entrar clientes YA, lo que solemos hacer es echarnos a la calle.
Y empezar a visitar a cualquiera. Exponiéndole nuestro producto a todo el que se cruza por nuestras vidas. Sin seguir un orden ni haber elaborado un guion ni una estrategia. O tirar de nuestra de agenda de contactos en el móvil o en las redes sociales. Y ver a quien le puedes “colocar” algo.
Esto no suele dar resultado porque actuamos sin ninguna planificación. Y, por tanto, no sabemos lo que hemos de decir. Cómo lo hemos de exponer ni a qué tipo de público nos hemos de dirigir.
Todo emprendedor y todo empresario debe tener planificada una estrategia de venta de forma permanente.
No sirve abordar el mercado solo cuando te veas apurado. Porque en esos momentos te encontraras presionado y solo darás palos de ciego.
Es posible que tú tengas una cartera de clientes ya. Clientes a los que visitas de forma periódica y te compran de manera regular todos los meses. Si eres emprendedor o tienes una pequeña empresa es posible que los clientes lleguen a ti también de forma constante. Y no te veas en la necesidad acuciante de establecer una estrategia de ventas permanente. También puede que tengas una lista de suscriptores o seguidores en redes sociales que periódicamente te realizan pedidos.
Si tú estás en alguno de estos casos, seguro que te habrá pasado que, en un determinado momento, te falla ese cliente con el que contabas. O te anulan esa venta que creías hecha. Y, en ese momento, es cuando te planteas que has de salir a vender. Para recuperar ventas y ponerte al día. Y es en ese momento cuando no funciona, claro. Porque queremos vivir cómodos, de los clientes que ya tenemos y que los pedidos o contratos vengan a nosotros. Y esa no es la forma en que un emprendedor o un empresario debe abordar su planificación de ventas, de captación de clientes.
Lo primero que has de aprender e interiorizar, grabándolo a fuego en tu mente es que HAY QUE VENDER TODOS LOS DÍAS.
Aunque tengas asegurados los contratos del mes, aunque no lo necesites hoy.
La venta debe formar parte de tu agenda diaria y has de tener una estrategia definida para la captación de clientes. Una estrategia que se encuentre acorde con tu producto o servicio y con tu carácter y formación.Haz click para twittearA la definición de esta estrategia has de dedicar el tiempo que sea necesario. Hasta que estés seguro de haber dado con un método que te gusta. Con el que te sientes cómodo y que es viable para tu sector.
Hoy quiero mostrarte cómo captar clientes todos los días con una “ÚNICA” estrategia.
Ahora quiero contarte cómo resolví yo esta cuestión en mi empresa. La Consultoría que fundé en año 2008 y en la que seguimos trabajando a día de hoy. Manteniendo los clientes que ya tenemos y aumentándolos día a día con un plan definido desde el principio. Además, ese plan no ha variado gran cosa en todo este tiempo.
Cuando yo monté mi Consultoría de empresas tuve que elegir cuál o cuáles de los posibles servicios a ofrecer era el mejor para definirlo como PRODUCTO GANCHO.
El PRODUCTO GANCHO es aquel que por el interés que suscita o por lo atractivo que resulta, te sirve para despertar en el potencial cliente el deseo de escuchar tu propuesta.
Esta elección es muy importante. Porque de ella va a depender que el prospecto nos escuche y se interese por tus productos o servicios. Ello no quiere decir que, en una segunda fase, no le vayas a presentar el resto de tus productos.
Pero, para captar su atención inicial debes concentrarte en un ÚNICO producto. Y decidir una ÚNICA estrategia de penetración en el mercado.
Yo tenía diferentes servicios en mi portfolio y, entre todos ellos, me decanté por la Consultoría en materia de Protección de Datos. Elegí este servicio aprovechándome de la actualidad del mismo. En el año 2008 acababa de publicarse el Real Decreto que legislaba las medidas a tomar por las empresas para cumplir la LOPD y, por ello, había bastante demanda de estos servicios.
Yo, como consultora certificada en LOPD, establecí una estrategia de venta del servicio consistente en lograr acuerdos con colectivos (Asociaciones de Empresarios, Asociaciones de Comerciantes, Federaciones Deportivas, Colegios Profesionales, Asesorías de Empresas…). Consistía en ofrecer mis servicios a los miembros de estos colectivos estableciendo unas condiciones especiales para ellos y dando un beneficio al colectivo propiamente dicho. De esta manera lograba que, desde la dirección de la Asociación o Asesoría en cuestión, me prescribieran enviando un email en el que me presentaban. Asimismo, les recomendaban que contrataran mis servicios.
Esto fue decisivo porque, una vez, enviado el email (que yo misma les facilitaba ya redactado con el contenido que a mí me interesaba), lo único que debía hacer yo era concertarme una cita telefónica con los gerentes de las empresas, con los presidentes de los clubs deportivos o con quien fuera necesario.
De esta forma, en la visita comercial, la venta fluía sola porque estaba todo el proceso muy bien preparado, no se había dejado nada al azar.
Como verás, con esta estrategia, donde hay que poner el foco es en la entrevista con los directivos de los colectivos a los que nos queremos dirigir. O con el gerente de la asesoría de empresas que queremos que nos recomiende a sus clientes.
Si esto se hace correctamente, te proporcionarán los contactos de sus asociados o clientes. Y te resultará muy fácil concluir con éxito tu proceso de venta.
Así que, corría el año 2008 y me dediqué a buscar asociaciones, asesorías de empresas y demás colectivos susceptibles de recomendarme. A continuación, me concerté una entrevista con cada uno de ellos para presentarles mis servicios y lograr que me prescribieran.
Esto resultó relativamente fácil.
Ya que estos colectivos tienen entre sus objetivos, el lograr acuerdos ventajosos para sus asociados o clientes. Por tanto, en cierto modo, yo les ayudaba en su trabajo. Porque se podían poner una medalla demostrando lo mucho que se preocupaban porque sus asociados o clientes estuvieran al día y con unas condiciones ventajosas.
A esto añadimos el beneficio particular que yo les brindaba a la propia asociación o asesoría. Bien regalándoles mis servicios a ellos, bien insertando publicidad en alguna revista que publicaran. O, incluso, dándoles un pequeño porcentaje de comisión por las ventas logradas a sus prescritos.
Con este método de trabajo, si te das cuenta, ganamos todos.
Gana el cliente porque se lleva un servicio de calidad en condiciones ventajosas. Gana quien lo recomienda porque logra alguna ventaja económica. También posicionarse cómo alguien que se interesa vivamente por sus asociados o clientes. Y gano yo porque consigo aumentar mi cartera de clientes. Y, además, logro hacerlo con un proceso de venta que no produce rechazo ni me incomoda el realizarlo.
Bueno, pues con esta estrategia te puedo asegurar que sigo trabajando. Ahora ya tengo una cartera de clientes importante pero nunca dejo de dedicar parte de mi tiempo a seguir captando. A seguir haciendo relaciones comerciales y a seguir contactando con colectivos que recomienden mis servicios. De esta forma se cierra el círculo de la venta. Y logro que la captación de clientes se convierta en algo permanente cuando diseño los objetivos de trabajo anuales.
Si quieres aprovechar al máximo mi estrategia para captar clientes todos los días, no dejes de ver el vídeo:
Y esto es lo que debes hacer tú en tu trabajo y en tu empresa. DISEÑAR UNA ESTRATEGIA COMPLETA Y LLEVARLA A CABO SIEMPRE.
Porque, evidentemente, una vez has conseguido que el cliente te abra su puerta con el producto gancho que tú decidas, debes ofrecerle servicios adicionales. O complementarios que contribuyan a crear una mayor satisfacción y a mejorar su experiencia de cliente.
Además, este método te permite aumentar muchísimo tu red de contactos. Y lograr lo que debe ser otro de los pilares de tu estrategia de captación de clientes: las referencias.
Esto es a lo que debes aspirar. Un cliente satisfecho te volverá a comprar y, además, te referirá a sus colegas y a sus conocidos.Haz click para twittear¿Qué más puedes pedir?
Yo hoy quiero ayudarte a que te conviertas en un emprendedor exitoso. En un empresario de referencia. Y, para ello, te brindo mis conocimientos y mi experiencia.
A partir de ahora el grupo de Facebook HAZ DESPEGAR TUS VENTAS va a estar mucho más activo. Voy a compartir en él todos los contenidos que me solicitáis. Así que, si quieres ser el primero en enterarte de las últimas estrategias para captar clientes, haz clic en el siguiente enlace, y solicita la entrada al grupo.
