13 razones por las que no consigues vender en Internet.

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Es verdad que llevas tiempo queriendo vender en Internet.

Has oído hablar de que hay muchos emprendedores qué consiguen vender sus productos o servicios con una cierta facilidad a través de la red.

Y te apetece probar.

No tienes mucha idea, pero tampoco crees que va a ser es un problema porque tú te manejas bastante bien navegando cuando te conectas al Facebook, cuando investigas en google…

Por tanto, teniendo un buen producto o servicio como tú lo tienes y conociendo un poco Internet piensas que esto no tiene que ser difícil.

Y lo malo no es que vender en Internet sea fácil o difícil. Lo malo es que depositas unas ilusiones que al poco tiempo se convierten en frustraciones. Y si has seguido otros artículos míos sabrás que una de las cosas que más tiene que cuidar el emprendedor es su estado de ánimo. Y una frustración gratuita e injustificada no te va a beneficiar para nada en tu recorrido de emprendedor a empresario.

Por tanto, mi consejo es que antes de lanzarte a la piscina de la red investigues acerca de cómo hacerlo porque si no lo haces así vas a perder tiempo y dinero. El dinero que invertirás, que no será mucho y el tiempo que dedicarás, que será bastante.

Recuerda que el tiempo de un emprendedor vale mucho dinero.

Es cierto que Internet es una plataforma estupenda para que lances tus productos o servicios, pero no te olvides de que todo tiene que tener un método, una estrategia, un sistema tal y como te vengo repitiendo desde hace tiempo.

Así que hoy quiero comentarte los principales errores que puedes cometer cuando abordas el mercado digital.

 

No están todos. He recopilado los más importantes y creo que si logras evitar estos que te comento a continuación, tienes altas posibilidades de triunfar, siempre que lo que ofrezcas responda a altos estándares de calidad.

Porque esto sí que te lo digo bien alto: a la hora de vender en Internet sólo se puede triunfar cuando ofreces calidad y no mientes. De lo contrario te conviertes en un vendehumos más de los que circulan por la red. Y tú no quieres ser uno de ellos ¿verdad?

Venga vamos pues con la lista de errores a evitar:

1. No tienes estrategia ni dispones de un plan de acción.

Si lo único que haces es publicitar, de vez en cuando, algún producto o servicio tuyo, pero sin disponer de una estrategia completa, nunca verás los resultados de tus actos ni sabrás medirlos, ni sacarás conclusiones, ni nada de nada.

2. Te enfocas solo en el producto y concentras todos tus esfuerzos de marketing en él, olvidándote de ti, de tu marca personal.

Si a tu producto no le añades tu marca, quedará diluido en la inmensidad del océano que es el mercado de intenet. Nadie lo verá

3. No defines quién es tu cliente objetivo.

Te falta foco y tratas de venderle a todo el mundo. Este es uno de los errores más grandes que puedes cometer. Debes dedicar tiempo a definir exactamente, repito, exactamente, a quien le presentas tu producto o servicio.

4. No tienes un sistema de ventas basado en unos pasos bien definidos que vayan desde la publicidad a la prospección, seguimiento, y cierre.

Como todo proceso de venta. Ni más, ni menos. Los mismos pasos que andas cuando tratas de vender a un cliente de forma presencial, debes darlos para vender en Internet. Y, claro, ahí el lenguaje es diferente, las acciones son diferentes…

5. No investigas el mercado para ver si tu producto tiene demanda, si lo están buscando tus posibles clientes.

Porque, si no lo busca nadie, piensa que tal vez el producto no tiene tanta salida como tú creías.

6. No perseveras, no eres constante en tus acciones.

Piensas que venderás tu producto de un día para otro y no elaboras planes de seguimiento a los interesados. Ni insistes debidamente. Abandonas pronto esa venta y vas a por otra. Ignorando que la mayoría de las ventas se producen después de varios contactos (fallidos) con el potencial cliente.

7. No tienes un sitio web profesional y preparado para vender.

Te limitas a publicitarlo en Facebook y demás RRSS y trabajo concluido. Pues no. Igual que no se te ocurriría tener éxito vendiendo en una tienda física que no reuniera unas mínimas condiciones, en internet sucede igual. Tener una web profesional no es caro y te puede reportar mucho dinero. Siempre que no cometas el resto de los errores que te detallo.

8. No eres accesible, no tienes comunicación con las posibles clientes que se acercan a ti.

Ello tes buscan, pero no comunicas cuando estás disponible. Se sienten perdidos y te abandonan en busca de otro.

9. Le ofreces tu producto y tratas de vendérselo a quién no lo necesita.

Y eso significa que te “quemas” porque consumes una energía que deberías destinar a otro potencial cliente.

10. No generas confianza.

Solo te comunicas con tu público para tratar de venderle. En internet, la confianza es tu mayor activo. Debes cuidar a tu público, que sienta que te importa… y que te importe de verdad, que no sea fingido.

11. Tú logística es deficiente.

El proceso de entrega de tu producto es engorroso. Y un proceso de venta ágil es una de las cosas que más valoran los usuarios.

12. Te cuesta transmitir los beneficios que ofreces.

Hablas de las maravillosas características de lo que ofreces, olvidando relatar los beneficios que reportará a tu cliente ideal. Recuerda, el cliente no quiere características. Quiere saber cómo le cambiará su vida tu producto.

13. Le hablas a la razón y olvidas el corazón.

La gente compra con el corazón, todas las compras se realizan desde el corazón de forma impulsiva y, después, solo después, es cuando se trata de justificar ese acto con la razón. Por tanto, a tu cliente debes hablarle al corazón y darle razones para que no se arrepienta de la compra que va a hacer.

 

Este listado es más importante de lo que crees si tienes pensado meterte en el mundo de la venta online o, simplemente, si tienes previsto realizar acciones de venta a través de internet.

No es necesario tener una tienda online propiamente dicha para poder ofertar tus productos y servicios. Puedes hacerlo perfectamente con una web optimizada para ello y poco más. Con pocas estrategias, pero muy definidas y estudiadas.

Y, ahora, cuéntame,

¿Tienes previsto vender en Internet?

 

O, ¿ya lo estás haciendo?
¿qué es lo que más miedo te da, lo que te frena?

Cuéntame todo esto en los comentarios o envíame un correo a hola@inmavives.com. Si tienes alguna duda o quieres alguna aclaración, dímelo.

Y, si te ha resultado interesante el artículo, compártelo en tus RRSS.
Nos vemos en los comentarios.

    

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CÓMO CONSEGUIR 3 CITAS COMERCIALES EN 1 HORA HACIENDO 12 LLAMADAS TELEFÓNICAS

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Hoy vengo con un tema odiado y necesario a partes iguales. Todos los emprendedores, todas las personas que por su profesión deben vender su producto o servicio sabemos que, la primera tarea a realizar es encontrar un interlocutor válido a quién presentarle propuestas. Tienes varias formas de llegar hasta tu potencial cliente y debes utilizar un mix de todas ellas, pero nunca debes dejar de utilizar la forma en la cual eres TÚ quien controla el proceso:la concertación telefónica de visitas comerciales .

Siempre va a ser necesario que contactes con potenciales clientes a los que poderles ofrecer tu producto o servicio. Todo aquel que realiza acciones de venta sabe que el teléfono es imprescindible y todo aquel que tiene un negocio sabe que tiene que realizar acciones de venta. También sabes que es necesario realizar llamadas telefónicas para concertar visitas comerciales en las que demostrar las bondades de tu portfolio. Pero no siempre conoces cómo hacerlo.

Hoy quiero enseñarte técnicas para lograr llegar hasta tu objetivo y qué decir para conseguir la cita.

 

Lo primero que quiero decirte es que debes autoimponerte unas circunstancias. Cuando estés estableciendo un proceso de ventas debe haber un método que te impongas y lo sigas a rajatabla, sobre todo en el inicio. Cuando ya domines el proceso puedes permitirte hacer contadas excepciones si las circunstancias lo requieren, pero nunca al principio hasta que tengas interiorizado el hábito.

En cualquier caso, tienes que tener claro es si tu forma de penetración en el mercado va a ser la concertación telefónica de visitas comerciales que luego realizarás con el objetivo de vender tu producto o servicio.

Hacer llamadas en busca de nuevos clientes es una estrategia básica y no debes usar el teléfono como un recurso de emergencia cuando tu negocio vaya mal o te falten clientes.

Haz de las llamadas uno de los hábitos de tu estrategia de ventas.

 

Una vez decidido esto, la decisión siguiente será: ¿Qué te quieres encontrar en la visita?:

– ¿Una persona ya totalmente entregada a comprar tu producto qué te reciba y ya tenga listo el bolígrafo para firmar la venta?

– ¿O quieres encontrarte con alguien con quien puedas desarrollar tus argumentos de ventas?

Si eliges una persona entregada a comprar tendrás muchas menos citas ya que deberás concretar muchos más detalles en la llamada telefónica y se te caerán posibles ventas por el camino, que podrían haberse conseguido cara a cara.

Por el contrario, cuando lo único que tratas es de tener un potencial cliente frente a ti, podrás desplegar tus dotes comerciales, aunque te encuentres con otros muy poco interesados. Esto hay que decidirlo y una vez decidido encarar tu guion de concertación.

La concertación telefónica de visitas comerciales nunca debe ser esporádica.

 

Tienes que decidir llamar y llamar de forma metódica y continuada: establecer unas horas al día y unos días por semana que dedicarás exclusivamente a ello.

No sirven excusas del tipo “Mientras estoy llamando no estoy vendiendo”, o “No tengo tiempo para eso”, porque si no eres metódico, no conseguirás visitas.

Para finalizar tienes otra decisión: saber si la concertación telefónica de visitas comerciales la va a realizar la misma persona que va a realizar la visita o la va a realizar personal dedicado exclusivamente a la concertación telefónica.

Recomendación: dedicar un tiempo a la semana (no tiene por qué ser muy grande) a innovar o experimentar.

 

Este tiempo tiene que estar perfectamente acotado, saber cuándo empieza y cuando acaba. Durante ese tiempo puedes dedicarte a hacer experimentos de todo tipo: en el guion, en el público a quien te diriges, o las horas del día en que realizas las llamadas.

Detalles a tener en cuenta:

1º- Tienes que habilitar la forma de medir los resultados de los cambios. No sirve: me ha parecido que funciona… Necesitas herramientas, un Excel, etc. que te indiquen si el cambio que has introducido mejora o no tu secuencia de llamadas anteriores.

2º- No hagas varios cambios a la vez porque no los podrás medir: puedes usar tu guion de siempre con un público diferente o en una hora diferente. Oo puedes introducir cambios en el guion respetando el público y las circunstancias. Un cambio cada vez para que te resulte fácil saber si han mejorado o no las estadísticas previas.

3º- El poder de las estadísticas. Finalmente, deberás evaluar resultados diariamente.  Para ver posibles desviaciones y establecer las correcciones desde el minuto cero.

 

El éxito de la concertación telefónica de visitas comerciales  comienza con el guion.

 

Incluso cuando no tienes un guion escrito es probable que digas muchas cosas similares en cada llamada. Ponerlas por escrito te ayudará a decir siempre lo mismo (sin omitir o agregar algo) y a mejorar tus resultados. Dispondrás de una herramienta muy útil que contiene todo el recorrido de la llamada. Esto te aportará seguridad.

Escribir y reescribir un guion ayuda en especial a ordenar de forma más lógica y efectiva la secuencia de introducción-nudo-desenlace en que debe organizar el discurso y te servirá para testar diferentes frases de cierre y poder analizar sus resultados.

Importante: NO VALE recitarlo como un loro con soniquete de telefonista…o sólo conseguirás que deseen colgarte cuanto antes.

Para que no suene a que lo estás recitando, deberías ensayarlo y casi memorizarlo (tienes que interiorizarlo y hacerlo tuyo) y anotar las posibles preguntas nuevas para buscar las respuestas adecuadas.

Y la mejor opción es plantearlo como si fueras a llamar a tu mejor amigo para proponerle hacer algo que sea lo que más te guste, un planazo imposible de rechazar.

La llamada debe de dar la impresión de no estar realizada al azar ni los argumentos improvisados.

Recuerda: tu objetivo con la llamada telefónica no es vender: es concertar una visita, un primer encuentro

No te quedes atascado con los datos

 

  1. Aumenta la temperatura

No más “llamadas frías”.  Al cliente se le empieza a captar mucho antes de conocerlo. Y  la mejor manera de subir la temperatura de una llamada es acometerla con una buena referencia e investigación previa. Si te informas previamente acerca de la empresa  en realidad comenzarás ya realizando casi “llamadas templadas”.

Existen listados profesionales, o puedes realizar tu propio Trabajo de Campo, pero no te encantes, unos minutos son suficientes. Lo importante no es investigar mucho a las empresas, sino lo suficiente para presentarles brevemente lo que tienes que ofrecer en términos de lo que el prospecto pueda entender).

Busca sobre posibles clientes potenciales, que tengan perfiles similares a tus clientes actuales (Localización, sector, intereses, tamaño, etc.)

Si no tienes clientes actuales, recaba información base de clientes de un sector por el cual tengas un interés particular.

Cualquier dato, por mínimo que parezca, puede ser decisivo cuando afrontes el contacto directo.

 

Está comprobado que estudiar al cliente antes de llamar te pondrá en una posición de ventaja, cuanta más investigación hagas sobre un negocio, mayores probabilidades tienes de conseguir una cita con ellos.

Utiliza internet: Las nuevas tecnologías nos facilitan la aproximación al cliente. La red proporciona cantidad de información que está ahí disponible para ti. Te sorprenderá la cantidad de información útil que puedes encontrar simplemente poniendo el nombre de la empresa en Google. Localiza la web de la empresa. Allí puedes encontrar el teléfono, dirección y, hasta es posible (si se alinean los astros) que el nombre y apellidos del gerente o responsables con capacidad para valorar tu propuesta.

También puedes usar linkedin a través de este enlace para ver quien trabaja o ha trabajado en la empresa:

site:linkedin.com/in/(espacio)(dominio de la empresa a buscar)

Por ejemplo: site:linkedin.com/in/ inmavives.com

Importante: No olvidar dejar un espacio después de linkedin.com/in/

El email sólo es necesario si vas a enviar uno previo a la llamada. Y ya te aviso de que los emails que suelen venir reflejados en la web de la empresa generalmente no son muy fiables, suelen ser direcciones genéricas de la empresa, tipo info@xxx.

No sufras… en Internet existen herramientas para localizar emails, tipo: http://findanyemail.net/ o http://mailtester.com/

  1. Sonríe siempre

La sonrisa no se escucha, pero SÍ se nota inmediatamente su ausencia.  La primera impresión que percibe nuestro interlocutor es decisiva y condicionará el desarrollo y desenlace de la conversación.

Hay que recordar que hoy en día todo el mundo está ocupado y que al otro lado del teléfono se encuentra una persona que puede estar enfadada, preocupada o contenta. Y lo más importante: al igual que tú, puede percibir tu estado de ánimo.

Una sonrisa honesta te puede abrir muchas puertas, y lo más curioso: la sonrisa es perceptible a través del teléfono. La actitud, el tono y hasta los movimientos que realizas durante la llamada telefónica son percibidos por tu interlocutor.  Si deseas captar la atención de la persona en el otro extremo, es importante que le trasmitas emociones positivas. De esta manera lograrás que sea agradable el hablar contigo.

Tu interlocutor está harto de estar recibiendo todo el día mensajes negativos por parte de sus empleados, colaboradores, clientes, etc.

Haz que el momento contigo sea uno de los más agradables del día.

 

Aunque no sea consciente de ello lo recordará y en posteriores llamadas te atenderá rápidamente.

El efecto contagio: Todo el mundo sabe que los bostezos se contagian. Si alguien cercano a ti bosteza, seguro que sientes un irrefrenable impulso de bostezar tú también. Pues con la sonrisa pasa lo mismo. Si sonríes sentirás mayor energía y transmitirás cortesía y entusiasmo, que es muy contagioso.

 

  1. Utiliza las palabras mágicas

Se trata de generar siempre un sentimiento positivo en la otra persona. Para ello, ante cualquier negativa, rechazo, etc. tus palabras serán positivas. Así que las palabras mágicas “Perfecto “Correcto”, “Estupendo”, “Muy bien” “Genial” serán con las que deberás comenzar cualquier frase. Recuerda que tu función es ir haciendo que la otra persona se sienta mejor.

– “Lo siento, pero el Sr. Pérez está reunido” -“Perfecto ¿Cuándo le podré llamar?” -“Pruebe a la tarde” -“Estupendo, muchas gracias”

De esta forma generas un sentimiento positivo en la otra persona.

 

  1. Nunca dejes de insistir

La persistencia da sus frutos.  Hay que crear una agenda de seguimiento de las llamadas y programar adecuadamente las re-llamadas. Está comprobado que los representantes de ventas pueden ponerse en contacto con hasta un 90% de los clientes potenciales, si hacen al menos seis intentos de llamada, aunque lo cierto es que hacen solo 1.3 tentativas de promedio antes de abandonar.

Pero es necesario establecer un máximo de llamadas, no tiene sentido empeñarse en contactar con alguien que no quiere escuchar y no sabe decir que “no”.

Es de sabios saber retirarse a tiempo: No insistas más de tres veces seguidas con un mismo cliente. Si después de tres llamadas no consigues una cita o recibes una negativa, aparca la gestión un tiempo para retomarla después con cualquier pretexto. La finalidad no es llamar a mucha gente muchas veces, sino obtener entrevistas para hacer clientes y conservarlos.

Nuestra imagen no se habrá deteriorado y el cliente valorará nuestra paciencia y discreción. Pero volveremos…

 

La estructura que te convertirá en un killer con el teléfono

 

  1. Saludo, presentación e identificación

Tono de voz: tono bajo creando confianza y denotando interés

Cuando llamas por primera vez a alguien desconocido, lo primero que le viene a la mente a tu interlocutor de manera inconsciente es:

Quién eres, Qué haces, y Qué ofreces, en resumen ¿Qué quieres?

Está demostrado, que hasta que no resuelve estas preguntas no puede continuar con la llamada tranquilo.

Por lo tanto, lo primero es despejar estas dudas. Para ello deberás pronunciar con claridad tu nombre, la empresa en que trabajas y el puesto que ocupas. Tienes que ofrecer una buena imagen tuya y de tu empresa. También hay que ofrecer siempre una razón por la que llamamos.

Y por supuesto, en esta primera fase debes confirmar que hablas con la persona precisa. Es decir, la persona que tenga verdadero poder de decisión

 

  1. La llamada en sí

Tono de voz: voz enérgico, afirmativo, entusiasta, transmitiendo seguridad

Por fin estás hablado con la persona capaz de evaluar tu propuesta y con la que quieres concertar una cita en la cual desplegar todos tus encantos para obtener un nuevo cliente.

Ya sabe Quién eres y Qué quieres, ahora la pregunta que se hace tu interlocutor es:

¿Qué tienes para mí?

Un buen guion solicita la cita lo antes posible. Tal vez te parezca “ir a lo bruto” pero los prospectos dicen NO más por hábito que por falta de interés. No te lo han dicho a ti en concreto ni se trata de una objeción irrebatible sobre tu producto o servicio. De hecho, es el mismo NO que han soltado en las conversaciones anteriores. Cada día reciben multitud de llamadas de vendedores y no tienen forma de saber quiénes pueden ofrecerles una propuesta valiosa y quienes son charlatanes, por tanto, optan por aplicar una regla general: dicen NO. Por sistema.

Aquí explicarás el motivo de la llamada.

Los primeros segundos son cruciales y determinan el éxito o fracaso de la misma.

 

Es importante llamar la atención de la persona con la que estás hablando y predisponerla positivamente para escucharte.

Resaltarás los aspectos positivos y diferenciales de tu propuesta, contestarás a las objeciones y obtendrás la información de valor que necesitarás para preparar adecuadamente la entrevista posterior.

Debes hablar con claridad, amabilidad y convicción. Tu lenguaje debe caracterizarse por ser directo y fácilmente entendible para tu interlocutor, utilizando frases cortas y pausas para facilitar la comprensión. Asegúrate de que el cliente entiende tu propuesta y los beneficios que va a obtener con tu producto o servicio. No le cuentes fábulas sobre los beneficios casi divinos de tu producto o servicio, no le impresionarás, e incluso puede que se moleste.

Escoge aquellas palabras que puedan ser atractivas para él, como oferta, ahorro… también se considera útil buscar alguna frase que identifique y muestre tu valor.

Has de hacer que el cliente desee escuchar tu mensaje con frases sugerentes y adaptadas a él y a su empresa.

 

Trata de ser tan específico como puedas, incluso diciéndole los errores o fallos que hayas detectado durante tu fase de prospección, o proporcionándole cifras relevantes sobre el éxito de la estrategia de su competencia. La información que proporciones al cliente le tiene que abrir los ojos y debe tratar sobre su negocio, sino no será efectiva. Sedúcele solucionándole un problema real, con argumentos honestos que pueda aplicar a su negocio. Necesitas saber cuáles son las necesidades reales del cliente. Si tienes que preguntar a un potencial cliente, hazlo.

Pero habla de forma genérica. Esto despertará su curiosidad y generarás el interés necesario para que desee una entrevista cara a cara.

 

  1. Despedida y… cierre, o apertura de puertas

Tono de voz: Debes tener voz tranquilizadora. Calmada y positiva

El objetivo de esta fase es comprometer al cliente de manera efectiva en la aceptación de lo que ofrecemos.

El siguiente paso es cerrar fecha y hora para la entrevista. La iniciativa la tomas tú, no el cliente.

Al solicitar la entrevista, lo harás con voz clara y firme. Propondrás dos alternativas para la reunión (por ejemplo, dos días y a dos horas diferentes).

Se trata de facilitarle al cliente la toma de decisión. Por ejemplo: -“D. XXX, entonces ¿le viene bien el próximo día XX o  el XX?, ¿a las 11 o a las 12?” “¿Cuándo le viene mejor, por la mañana o por la tarde?”-

Nunca lo olvides, Tú lideras cada conversación, y todo lo que dices debe estar encaminado a tu objetivo, ya sea conseguir una cita o incluso cerrar un pedido.

 

Si el prospecto pide una aclaración, tú se la ofreces y rematas con un “Podría aclarárselo con más detalle personalmente mañana mismo, ¿Cuándo le viene mejor por la mañana o por la tarde?”-.

Si el prospecto solicita recibir documentación, tu respondes -“perfecto, con mucho gusto le entregaré un dossier al término de nuestra entrevista, pero antes debemos personalizar la información. ¿Qué le parece si nos vemos en su despacho el próximo miércoles o jueves?”-

La despedida de la llamada debe resumir la confirmación de la visita y que el cliente recuerde un trato agradable por tu parte.  –“Muy bien, pasaré a visitarle el jueves 15 de mayo en su despacho a las once en punto. Le agradezco su atención. Buenos días.”-

 

  1. Saltar el llamado “filtro de la secretaria”

Es posible que para acceder al responsable tengas que superar varios filtros (centralitas, secretarias, asistentes…) que pueden ayudarte o bloquearte el acceso al auténtico responsable.

Si no valoran importante tu propuesta pueden ignorarla y no informar al tomador de la decisión.

En ocasiones funciona perfectamente contarle al “guardián” lo mismo que tienes preparado para el decisor, simplemente orientando el objetivo de la llamada a que te pase con el responsable en vez de a agendar una visita. Si te ganas su confianza pueden acabar facilitándote datos clave e incluso mediando por ti ante sus jefes.

Incluso en caso de no poder saltarlos, puedes utilizar estos filtros para sondear el terreno, aprovechar para extraer más información sobre el cliente y preparar mejor la próxima llamada.

 

Por defecto, quienes trabajan en la primera línea de recepción de llamadas sirven como guardianes de tu cliente potencial y tienen la orden de rechazar este tipo de llamadas. Están “programadas” para ello. Es su trabajo y quieren hacerlo bien. Sus jefes son “gente importante y muy ocupada, a la que no se puede molestar con cualquier cosa”.

Y, por supuesto, sólo se relacionan con otras personas importantes, no con caza-clientes que quieren presentar ofertas que nadie les ha pedido haciéndoles malgastar su valioso tiempo. Así de claro.

Pero no queda otra opción que “perseguir” a la persona responsable. Aunque seguramente se tratará de una persona muy ocupada cuyo tiempo para atender una llamada será muy limitado, de nada sirve quedar con alguien que simplemente recoge la información y no tiene ninguna capacidad para evaluarla y tomar una decisión.

Siempre debes concertar la cita con quien puede tomar decisiones.

 

Si no lo haces así, habrás malgastado tu tiempo y tus energías.

Lo más probable es que nos encontremos con este tipo de respuestas: No está disponible, No atiende directamente a visitas comerciales, Envíe la propuesta por correo electrónico, etc.

No tienes que desanimarte, trata al “guardián” con tanto respeto como a tu cliente, para que a su vez también te trate con respeto. La opinión que el “guardián” tenga de ti y de tu empresa puede influir en el cliente potencial.

En primer lugar, anota su nombre. A todas las personas nos gusta escuchar nuestro nombre, ya que llama nuestra atención y nos hace sentirnos atendidos. Es por esto imprescindible que, si la persona no dice su nombre, la primera pregunta que hagamos sea: ¿Con quién tengo el gusto? O ¿Serías tan amable de indicarme tu nombre para dirigirme a ti? Anota inmediatamente el nombre, porque si en ese momento no se encuentra la persona con la que deseas hablar, esta persona te será de utilidad la próxima ocasión que llames.

En cualquier caso, existen distintos métodos para saltar este filtro:

 

  • Método Autoridad: Se trata de conseguir que en el subconsciente del guardián cale la idea de que esta llamada es MUY importante para su jefe, y le pueda causar un perjuicio el no pasarle la llamada.

Mantienes la distancia, demostrando autoridad en puesto, en conocimientos, etc. Y si te preguntan “¿Con qué motivo?”, devuelve de nuevo una respuesta breve y general. Cuando llames no des más explicaciones: tú también eres importante y estás muy ocupado: rápido, escueto, amable y con autoridad.

Te sorprenderás del resultado y del porcentaje de muros franqueados con este sistema.

 

  • Método Amigo: consiste en establecer una relación de cordialidad/amistad con la persona que te responde al teléfono cuando haces la llamada.

En este caso la conversación giraría más en torno al “guardián”, a sus circunstancias en la empresa, personales, etc. de forma que lograrás que esta persona se relaje y confíe en ti. Llegados a este punto es más difícil que rechace pasarte la llamada o darte la información necesaria para que continúes con tu trabajo.

  • Método Pedir Ayuda: Particularmente, es el que más me gusta. Consiste en comenzar la conversación solicitando la ayuda del “guardián” para que nos informe acerca de qué persona en la empresa es la adecuada para presentar tu producto o servicio, a qué horas tienes que contactar o cualquier otra cuestión que pueda resultar útil para tu posterior entrevista.

Normalmente a las personas nos gusta prestar ayuda y nos hace sentir importantes.

 

Una vez hemos conseguido esto es muy fácil que nos transfieran la llamada o nos den instrucciones precisas acerca de la mejor hora, del nombre de la persona por quien hay que preguntar, etc. Es evidente que en esa conversación con el “guardian” hay que hacerle ver lo muy interesante que le resultará a su empresa recibir la información que pretendes hacer llegar a su superior. Se trata de que se sienta importante ayudándote.

 

Ejemplos prácticos

-“Hola, buenos días,

Mi nombre XX y  me dedico a XXXXX. En el último año he ayudado a unas 95 empresas a incrementar sus resultados en ventas un 55% de media. Estoy seguro de que me puede ayudar. Me gustaría hablar con el gerente de la empresa para ….. y quizás llegar a un acuerdo de colaboración futura. ¿Me podría facilitar su número o email o bien el del responsable de marketing?

Fíjate en la primera frase, un resultado medible, cuantificado… ¿sería la secretaria capaz de hacer perder a su empresa la oportunidad de generar un 55% más de negocio?

Atención a la segunda frase. “Seguro que me puede ayudar”. Le estoy pidiendo ayuda y la secretaría, o la recepcionista ¿para qué está? Para eso mismo, para ayudar a los que llaman.  La secretaria o recepcionista está encantada, le estás ayudando a hacer su trabajo, le estás haciendo sentir útil. No hay motivo para que no te dé el contacto.

No se suele utilizar un método puro, sino un mix en función del que más se adecúa a nosotros o a nuestro producto o servicio.

 

Lo aconsejable es probar los tres métodos.

Una táctica muy útil es la de responder siempre con una pregunta,

-“Por favor, quisiera hablar con el Sr. Rodríguez – ¿De parte de quién? – “¿Podría decirle que tiene al teléfono a Juan López?”

La respuesta instintiva es contestar que sí y pasar la llamada. Pero imaginemos que no cuela y nos continúan preguntando:

(Guardián): ¿Y de qué empresa es?

-“¿Querrá usted decirle que mi empresa es xx, por favor?

Si, respondes directamente: “Mi empresa es XX”, la respuesta más probable sería continuar con el filtro. Te encontrarías con más cuestiones tipo: “¿Y de qué asunto se trata?” o “¿Le conoce a usted?” Sin embargo, al plantearlo en forma de pregunta, la respuesta natural es: “Si, ahora se lo digo” y pasarte la llamada. ¿Qué otra cosa podría decirte?:  “No, no quiero decírselo”??.

Pero sigamos suponiendo que no nos quieren pasar aún y nos vuelven a preguntar:

(Guardián): ¿De qué asunto se trata?

-“¿Podría hacerme el favor de decirle que le llamo por (explíquele el motivo de su llamada)?”-

Es muy violento contestar negativamente a las preguntas. Los guardianes preferirán decirte que sí pasando la llamada a su jefe.

 

  1. Cómo enfrentarse al temido contestador automático

Muchos emprendedores y profesionales de la venta se desconciertan cuando aparece una voz grabada que les emplaza a dejar un mensaje. Aunque es difícil que devuelvan la llamada, tampoco debemos interpretarlo como un muro infranqueable. Deja un mensaje breve con tu presentación, pero en vez de pedir la cita, dile que llamaras otra vez con día y hora. La próxima vez que llames, si vuelve a saltar no dejes mensaje.

Si te contestan la llamada, dile a tu interlocutor que has dejado un mensaje y que quisieras saber cuál es la hora más conveniente para llamar al responsable.

Aquí tenemos un ejemplo del clásico mensaje:

“Hola, Sr. XX. Soy XX de la empresa XX. Nos dedicamos a… Nuestro producto es… y además…. Me encantaría reunirme con usted para conocer sus necesidades y hacerle una excelente propuesta. Sí lo desea me puede encontrar en el número…, o a través de mi correo electrónico que es… Muchas gracias, un saludo” Suena completamente a la típica llamada de vendedor, de esas que los tomadores de decisiones reciben a montones cada día. Si dejas este tipo de mensajes no lograrás diferenciarte de los demás y probablemente tu mensaje sea eliminado antes de llegar al final.

¡Deja mensajes que capten el interés de tu interlocutor!

Necesitamos un mensaje “Inteligente” que llame su atención. Para distinguirte de los demás debes ofrecer información de valor.  Debes preguntarte: ¿Qué le interesa al tomador de decisiones? La respuesta ya la conoces: Cualquier cosa que les ayude a lograr sus objetivos o a cumplir sus metas.

También captarás su atención proporcionándole información valiosa: de la competencia, de clientes, de nuevos mercados, de avances tecnológicos, tendencias, etc. también estarán más receptivos a atender a quien les facilite Nuevas Ideas. Están tan atareados que muchas veces no tienen tiempo de probar ideas frescas que mejoren sus resultados.

En ese momento hay que crear interés y curiosidad con nuestro mensaje.

 

  1. Envíamelo por email

“Envíamelo por email”: ¿Te suena? Actualmente es la excusa favorita para cortar una llamada comercial.

A priori, puede parecer que demuestra interés, por lo que tiendes a aceptarla, y al “guardián” le encanta porque piensa que ya se ha deshecho de ti, que te puedes dar por satisfecho y que te toca mover ficha.

El vendedor novato cuelga el teléfono con la ilusión de que tiene un contacto cualificado, alguien verdaderamente interesado por su oferta.  NO ES VERDAD. Nada más lejos de la realidad, en realidad te están diciendo que no les interesa, puesto que no conocen el valor de tu propuesta.   En un email genérico no se puede trasmitir el verdadero valor de tu propuesta y es muy difícil que consigas una cita por este medio, además estos emails no los suele leer nadie.

Algunas técnicas de ventas te dirán que nunca debes mandar el email.

Pero mi estrategia de ventas se basa en ir siempre a favor de la corriente y sin discutir con el cliente.

 

Ahora se trata de seguirle el juego: esa persona te ha pedido un email, vas a ser obediente y vas enviárselo.  -“¡Perfecto! De acuerdo te voy a enviar el mail como me has pedido (recalcando que ha sido a petición suya) y te dejo tiempo para que lo mires. Te llamaré por teléfono mañana para darte tiempo de leerlo y que podamos comentarlo” (concreta al fecha en que lo harás,  que sea cercana, para acotar tiempos).-

De hecho, esta excusa te puede venir muy bien para obtener información valiosa, si aún no la tienes: a que dirección se lo envías, el nombre de la persona a quien lo debes enviar, el responsable, etc. Incluso puedes hacer sondeos : -“Estupendo. Para poder enviarte información un poco más concreta, una última pregunta muy breve y ya colgamos…” –

Ese email es un email genérico, que no facilite datos. Lo más seguro es que no lean pero que cuando vuelvas a llamar te atiendan y te den la cita porque estarán en deuda contigo ya que tu has cumplido  con lo que te pidieron.

Si no lo han leído, o no han tenido tiempo de mirarlo, etc., te va a venir muy bien, ya que así puedes ofrecerle la oportunidad de contárselo directamente concertando una visita breve dónde podréis tratar del tema personalmente.

Si te dicen que no les ha interesado: -“Claro, tienes toda la razón, ya sabes que en un dossier general no se pueden desarrollar todos los puntos que pueden interesarte en concreto, o que pueden tener un valor especial para ti, por esto insisto en  que es preferible que lo podamos comentar en persona ¿podemos vernos el martes o el jueves os va mejor?”-

  1. Cómo escribir un email que logre captar la atención del prospecto

En las empresas se reciben cientos emails. Están aburridas de recibir al día multitud de emails para venderles servicios. La mayoría de veces no consiguen captar la atención del destinatario, quien lo lee por encima y, aburrido, lo elimina.

Enviar un email puede ser una posibilidad para acercarse al posible cliente. La cuestión es que generalmente todo gira en torno a la empresa que manda el email: nosotros, nosotros hacemos, nosotros tenemos, nuestros clientes, somos… El ego rodea toda la comunicación.

Y el destinatario piensa: ¿y qué hay para mí?

Se obvia totalmente al prospecto y a nadie le gusta sentirse ninguneado.

Los emails más efectivos son aquellos en los que no hablas de ti o de tu empresa sino de la de tu prospecto, convirtiéndole en protagonista. Y a todos nos gusta ser el protagonista de la historia.

Esto supone conseguir su atención inmediatamente, lo que te lleva a conseguir un incremento considerable de respuestas favorables, llegando en ocasiones al 20%.

Para verlo un poco más claro te muestro un ejemplo del típico email que las empresas reciben todos los días:

Email centrado en tu empresa

 

Buenos días, XX,

 Somos XX una empresa dedicada a XX y trabajamos en todo el territorio nacional.

  Nuestros servicios incorporan las más altas prestaciones y calidad. 

Muchos de nuestros clientes han notado notables mejorías utilizando nuestros productos.

 Si le parece, puedo llamarle  la próxima semana mientras estoy por su zona y le informo sobre  nuestra  gama de productos que pudiera interesarle.

 Un saludo.

XX

 

En el email centrado en tu empresa hay muchos “somos”, “nosotros” “nuestros clientes”…

En un email centrado en el cliente, en primer lugar se hace un comentario que indica que te has interesado por su situación actual, y además, y más importante, que conoces su punto de dolor. Seguro que aquí ya has captado su atención. Y después le ofreces la solución: “hemos ayudado a empresas como la suya a…”, para al final decirle que con una breve entrevista le vas a enseñar cómo él también puede conseguir estos resultados.

Olvídate del “Nuestros productos son de la más alta calidad” y del “Somos líderes en ventas…”. No hables de ti, habla del prospecto. Céntrate en él y focaliza la atención en sus puntos de dolor y en su solución.

Mira el ejemplo de la empresa Dropbox: no es lo mismo decir “Somos una empresa de Almacenamiento de Datos”, que su eslogan: “Tus archivos, estés donde estés”.  Se trata de no decir: “Vendo fruta”, sino “Consigue una vida saludable comiendo fruta”.

 

  1. Las famosas objeciones

 

No hay que evitarlas. Al  contrario,  debes conocerlas y prepararte con antelación para poder resolverlas y pedir la cita. Debes aprender a distinguir las verdaderas de las falsas.

Si el cliente pone disculpas falsas para no acceder a la cita, es necesario saltarlas. Las más frecuentes:

  • La falta de tiempo: es la más típica.

Evita caer en la respuesta que parecería más lógica en este caso:  “No se preocupe, sólo serán unos minutos. “  Esta no es una buena respuesta. Por un lado, nos estamos quitando importancia y por otro lado es la respuesta que espera tu interlocutor y no se la cree.

Una forma más correcta de tratar esta objeción es plantear al cliente nuestra total disposición para entrevistarnos con él a cualquier hora y el día que él elija (nadie está ocupado en todo momento).

  • La falta de interés del interlocutor por lo que le ofrecemos: Aquí hay que explicar al cliente que precisamente para hablar de eso es para lo que queremos entrevistarnos con él.

-“No me interesa.”-

-“¿Puede indicarme por qué no le interesa? Es breve y sin compromiso y nos encantaría comentarle como hemos incrementado las ventas de empresas similares a la suya en otros proyectos.”-

 

Es importante que, tras salvar una objeción, aproveches tu ventaja momentánea y trates de cerrar la entrevista.

 

Se trata de no darle mucho tiempo al cliente para que pueda ponerse a pensar en nuevas objeciones.

Las únicas verdaderas son las generadas por un malentendido y las objeciones por desventajas reales del producto.

 

Las técnicas más adecuadas para tratar las objeciones reales:

 

  • Dirigir al cliente hacia otro camino sin contradecirlo.
  • Utilizar la objeción como argumento.
  • Utilizar el debilitamiento en el que se encuentra el prospecto por reconocer tu producto o servicio

 

Lo importante anticipar la objeción, resolverla, y proponer la cita con fecha y hora. La mejor manera de manejar una objeción es pedir la cita una vez que la resuelves. Si tu interlocutor te presenta tres objeciones, entonces puedes suponer que el prospecto no quiere reunirse contigo esta vez. Entonces, agradece y ofrece tus servicios para otra oportunidad y termina la llamada.

Tu interlocutor debe percibir de manera clara que al otro lado del teléfono se encuentra la solución a sus problemas. Si consigues esto, finalizarás la llamada anotando una fecha en tu agenda para tu próxima visita presencial.

 

  1. Consejos para una buena conversación telefónica

 

Una conversación telefónica no sigue las mismas pautas que una conversación cara a cara. Y no todo el mundo sabe hablar por teléfono. Aquí te indico una serie de consejos para mantener una conversación efectiva y una buena comunicación verbal por teléfono.

  • Llevar la conversación por medio de preguntas

Quien realmente maneja la conversación es el que pregunta, no quien habla más tiempo. Mientras tu interlocutor responde a una pregunta no tendrá tiempo de plantearte una objeción. Salvo que con tu pregunta se la pongas en bandeja. lo importante es extraer información relevante. Esa información te ayudará a elegir mejor tus argumentos.

  • Palabras prohibidas

No hablemos de problemas y hagamos un esfuerzo por no utilizar palabras negativas (no, pero, aunque, preocupación, problema,…).

  • Empatiza

Para mejorar la comunicación colócate al tono y ritmo del interlocutor adaptándote a su velocidad, entusiasmo, rapidez, tono, silencios, etc.

  • Ahorra palabras

Dí lo estrictamente necesario, no aburras.

  • El ritmo

En las entrevistas cara a cara solemos hablar con rapidez pues los gestos ayudan al mensaje.

Por teléfono, nuestro interlocutor no puede ver los gestos que en una conversación cara a cara apoyan el mensaje. Se necesita un ritmo más pausado, no hay que hablar con rapidez. Debes hacer pequeñas pausas que faciliten la digestión de las diferentes ideas transmitidas. La persona que nos está escuchando se fijará todavía más en lo que decimos.

  • Nunca dudes

Hay que evitar titubeos y paradas incorrectas para que el mensaje llegue con una base de confianza.

  • Inflexión de la voz

Si no hacemos inflexión de voz nuestro mensaje parecerá monótono y aburrido y el cliente desconectará. Al conversar subiremos el tono de nuestras palabras, o lo bajaremos deliberadamente para provocar su atención:

Si afirmamos, terminaremos la frase bajando su tono.

Si preguntamos, terminaremos la frase subiéndolo.

 

  1. Consejos para pasar al nivel TOP

  • ¿Cuál es el mejor momento para realizar las llamadas? Respecto al día de la semana, hay dos tipos de enfoques: Si llamas a principio de semana, el martes (nunca lunes), tienes más posibilidades de que te den cita para esa misma semana, la parte negativa es que, si no te la dan en esa misma semana, la semana siguiente ya es muy lejana en el tiempo.

La llamada del jueves, por el contrario, es una llamada en que la gente está de mejor humor, ya que va de cara al fin de semana y aunque es posible que tengas que reconfirmarla la víspera es más fácil de conseguir agendarla.

Si te dedicas a hacer llamadas solo un día a la semana puedes elegir el día, pero si te dedicas a llamar todos los días tendrás que variar el enfoque en función del día en que estás llamando.

El Dr. James Oldroyd de la de la Kellogg School of Management  aplicó mediciones estadísticas para extraer patrones de éxito y fracaso de más de un millón de llamadas realizadas por cientos de vendedores profesionales de 50 empresas diferentes y descubrió que los mejores días para hacer contactos con desconocidos son el martes, miércoles y jueves, siendo este último (el jueves)  el mejor día para contactar.

 

  • En lo referente a la mejor hora del día, InsightSquared, en una de sus investigaciones analizaron más de 10.000 llamadas en ventas para detectar cuál es el momento óptimo del día para conectar con el prospecto. Sus resultados arrojaron que la mejor hora para llamar a un posible cliente es de 10h a 16h. Por mucho que hagamos un gran volumen de llamadas por la mañana (8.00h-9.00h) para captar la atención del cliente potencial que tenemos al otro lado del teléfono, las respuestas óptimas no llegan hasta las 10.00h.

Esto dice el estudio, pero mi experiencia propia me ha indicado que llamando a primera hora, por lo general nadie está reunido, ni atendiendo otra llamada.

 

Por lo que si el prospecto ha ido a su oficina puede estar más libre que nunca. Hay Responsables a los que se les puede encontrar antes incluso del horario oficial de la empresa.

Además, tienes más opciones de llegar directamente a tu interlocutor objetivo, ya que a primera hora hay más probabilidades de que el guardián (secretarias, administrativos, telefonistas,) aún no se haya incorporado y sea él quien responda al teléfono de forma directa.

Otro momento que te puede diferenciar de la competencia es llamar a última hora. Al igual que en el caso anterior también es más probable que haya menos barreras. Puesto que parte del personal intermedio habrá finalizado ya su horario de trabajo.

En cualquier caso, la mejor hora y día de la semana dependerá mucho de la industria en la que trabajes y el sector al que te dirijas.

 

Para estar seguro, tendrías que analizar tus propios datos de las llamadas. Para ello, realiza un registro de tus llamadas, anota por tramos horarios las negativas, las citas, los aplazamientos. Esta valiosa información te ayudará a ser más eficaz, ya que sabrás de primera mano si hay días y horas con resultados más efectivos.

Reserva espacios de tiempo en tu organización diaria o semanal para ello y no te los saltes salvo fuerza mayor. Te ayudará tener un objetivo mínimo de llamadas y dividir la meta por tiempos. Si de una llamada surge la necesidad de enviar un email o una consulta, anótalo. Y te pones a ello cuando acabe el tiempo dedicado a las llamadas. Si estás llamando, estás llamando, no enviando correos.

 

  • Sobre la duración de las llamadas. Utiliza el modelo del “Elevator Pitch”: en el tiempo que dura un viaje de ascensor tienes que condensar información y valor, despertar interés y necesidad, y ofrecer lo justo para seguir profundizando sobre tu propuesta en otro momento. Debe contener la siguiente información: 1. Quién eres. 2. Qué problema solucionas. 3. Cómo solucionas ese problema estadísticamente comprobado.

Ejemplo:  Buenos días, soy [nombre], [cargo]. Me dedico a [profesión y empresa]. Hemos encontrado un modelo de aplicación único y diferente, que nos permite implementar con éxito, estrategias innovadoras y conseguir mejores resultados que el resto de competidores.

Las llamadas con mejores resultados son las que no sobrepasan una duración de 200 segundos, unos tres minutos y medio.

 

Las llamadas cortas son más efectivas porque quienes las realizan tienen claros los puntos a tratar con su interlocutor. No pierden de vista el objetivo final que quieren conseguir en cada llamada y organizan su tiempo al teléfono en función de éstos.

No se extienden innecesariamente y son capaces de cortar la comunicación improductiva que se alarga excesivamente de manera natural y agradable.

 

  • Estudia el calendario. Casi todos los negocios se ven afectados por la estacionalidad en mayor o menor medida. Prácticamente todos los sectores tienen momento del año en que “no están para nadie”.  Y en esos periodos cualquier intento de contactar telefónicamente para cuestiones comerciales está condenada al fracaso y es una pérdida de tiempo. Por ejemplo, ninguna asesoría te dará una cita en plena campaña de impuestos. Debes fijarte en el calendario y estudiar qué sectores están en un momento de mucha carga de trabajo para excluirlos de tus llamadas hasta que termine ese periodo.

 

  • Lo que nunca falla: ir de parte de Alguien. Tener referencias de otros clientes o llamar de parte de alguien que tenga algún ascendente sobre la persona a la que llamamos (su asesoría, asociación de su sector, cámara de comercio, etc). Es lo más efectivo para que nos atiendan. Por tanto, es muy importante conseguir dichas referencias y no hay que tener miedo de solicitarlas a tus actuales clientes.

 

Es importante plantear la frase de esta manera – “¿A quién conoces que pudiera beneficiarse del uso de este producto o servicio?”-  Así pensará automáticamente en sus contactos Si preguntas simplemente –“¿Conoces a alguien?”-  Es posible que su respuesta sea un simple -“No”-.   Las recomendaciones te allanarán el camino de manera increíble, el boca a boca siempre ha funcionado.

 

  1. A modo de conclusión

Hacer llamadas comerciales puede ser muy divertido si se hace correctamente. Pero ninguna de estas técnicas funcionará correctamente si la persona que llama no mantiene una actitud positiva y disfruta de las relaciones que mantiene con los prospectos. Debes estar convencido de que les llamas porque puedes ofrecerles verdaderos beneficios y ventajas.

 

Sigue estos consejos que te he dado y comienza a trabajar en ellos. Como suele decirse: “Cada llamada es una oportunidad”. Una vez que cuelgues el teléfono y cierres citas a diestro y siniestro, tu día a día será mucho más fácil. Hacer llamadas para concertar entrevistas, al fin y al cabo, es un juego de estadísticas muy simples.

Cuantas más llamadas hagas, más citas tendrás.

 

Y, tú, ¿utilizas el teléfono para conseguir citas comerciales?

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18 TENDENCIAS DE MARKETING QUE HARÁN DESPEGAR TUS VENTAS EN 2018

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Todos los años se repite la misma historia: te propones aumentar tus ventas un 10, un 20 o un 30% respecto al año anterior. Incluso, en algunos casos, te propones empezar a rentabilizar tu negocio porque, hasta ahora, no lo has conseguido.

Y, ¿qué sucede? que anotas 3 o 4 estrategias a seguir, te propones trabajar más, llegar a más clientes y ya está.

¿De verdad crees que SOLO con eso las ventas aumentan porque SÍ?

Esto son pensamientos que lanzas al aire, que luego no se materializan en acciones y que conforme avanza el mes de enero van diluyéndose para quedar totalmente en el olvido cuando febrero llega falto de ilusión y de resultados.

¿Por qué no cambias este año de estrategia?

Te propongo que te pares a pensar qué acciones concretas de marketing te interesa aplicar en tu negocio, cuáles son las que te pueden reportar un resultado más o menos inmediato y cuáles son las que te permitirán asegurar resultados estables a lo largo del año.

Si, ya sé, andas liadísimo organizando todo y no tienes tiempo de recopilar nada.

Bueno, yo lo he hecho por ti. He preparado una lista de 18 TENDENCIAS DE MARKETING que puedes implementar fácilmente, sin gastos adicionales.

Además, son acciones ya testadas por otros profesionales. Se sabe que funcionan y solo tienes que adaptarlas a tu personalidad y a las características de tu negocio.

Empezamos.

1.  Facebook.

Es la tendencia TOP del momento. Todos estamos en Facebook. Es gratis y además permite la interacción inmediata. Es una herramienta fácil de utilizar en la que puedes informar, publicitar, vender… Se pueden hacer muchas cosas. Aunque, cuidado, vigila tu reputación y cuida qué imagen quieres dar. El Messenger de Facebook ofrece muchas posibilidades y está en auge.

2. Instagram.

En el año 2017 es la red social que más ha crecido. También permite hacer multitud de acciones y cada vez más gente se incorpora a ella. Estúdiala por si te interesa.

3.  Whatsapp.

Esto es algo que poca gente usa todavía en sus estrategias de marketing. Y es un error porque todos tenemos whatsapp. Solo hay que tener cuidado con no hacer Spam. No debes invadir la intimidad de tu cliente. Pero, para algunos segmentos de tu cartera de clientes puede ser muy útil y sirve para complementar el servicio que ofreces.

4. Colaboración con influencers.

Averigua quienes son los influencers de tu sector y trata de obtener una colaboración con ellos. En muchas ocasiones, a ellos les viene bien porque les aligera de trabajo y a ti te puede dar una notoriedad importante.

5. Convierte a tus clientes en influencers.

Es la mejor estrategia de marketing que ha existido y existirá. Se trata de las referencias de toda la vida. Cuando un cliente te referencia, el trabajo te lo deja hecho. Y ahora existe la posibilidad de que te referencien en las RRSS. Organiza concursos, retos, lo que se te ocurra para conseguir que el cliente te referencie entre sus amigos y colegas.

6. Especialízate.

En sectores, en productos, en lo que sea. Aunque te parezca que vas a perder posibles clientes. No es cierto. Te asociarán con una especialidad en concreto y te buscarán cada vez que necesiten de tus servicios especializados.

7. Ofrece productos y servicios personalizados y centrados en el cliente.

Crea tus presentaciones y tus estrategias de marketing basándote en esto. Da una atención cercana y personalizada. Utiliza el lenguaje que envuelve a tu cliente.

8. Emociona con tu mensaje.

Hoy en día estamos saturados de mensajes publicitarios y de marketing. Solo recordamos las emociones. Ese es el campo en el que debes moverte.

9. Utiliza la tecnología.

Aunque creas que no sabes. Aunque no te guste. Tus clientes la usan y tienes la obligación de ponerte a ello. Es como si dijeras que no tienes teléfono porque no te aclaras con él. ¿Verdad que no se entendería? Pues con el resto de aparatos tecnológicos, con la informática y con el software sucede lo mismo.

10. Debes procurar aumentar la productividad de tu red de ventas:

Adopta un CRM para la gestión de tus contactos y clientes. Aunque tu equipo lo formes solo tú. De esa forma tendrás todos los datos de tus prospectos y de tus clientes perfectamente organizados y sabrás qué acción llevar a cabo en cada momento.

Hay CRM’s gratuitos. No es necesario que inviertas en ninguna aplicación si todavía no tienes beneficios para ello.

También debes utilizar aplicaciones para hacer tus catálogos virtuales. Así podrás hacerlos llegar a más prospectos y ahorrarás en material de papelería y en imprenta.

11. Incorpora la televenta a tu forma de abordar el mercado.

Debes reducir las visitas a los clientes que no son muy productivos y sustituir las visitas por llamadas telefónicas. Así liberas tiempo para dedicar a tus mejores clientes. Pero estas llamadas deben responder a un orden y a una estrategia de marketing. Para ello es muy útil el CRM que te comento en el apartado anterior.

12. Incorpora el marketing de atracción a tu estrategia.

Haz que el cliente te busque. De esa forma las ventas se cierran más fácilmente porque a todos nos gusta comprar, pero a nadie nos gusta que nos vendan. Debes hacer que tu cliente quiera hablar contigo, quiera probar tus productos o servicios. Procura una experiencia de cliente agradable y verás como esto sucede.

13. Analiza todo.

Incorpora herramientas que te permitan medir todo lo que haces para poder ver resultados y saber qué debes corregir y qué debes potenciar. Esto tampoco tiene un coste económico. Hay herramientas gratuitas de medición de determinados parámetros y, sobre todo, está tu sentido común a la hora de analizar los resultados de lo que haces.

No sirve de nada hacer una acción, pero no comprobar qué resultados se obtienen. De todo lo que hagas, debes tener anotado los resultados obtenidos.

14. Ya no hay barreras entre el mundo online y el mundo offline.

Tus potenciales clientes se mueven en ambos entornos y tú debes estar en ambos también y abordarlos cuando se encuentran en el su mundo offline, cuando les visitas, pero debes continuar el contacto con ellos en su mundo online que es donde están cuando tú te vas.

15. Si vendes productos físicos, asegúrate un buen servicio de entrega y recogida.

Que sea rápido, eficaz y que colme las expectativas. Una vez más volvemos a cuidar la experiencia de cliente.

16. Ofrece soluciones globales.

Productos y servicios cada vez más integrales. Acompaña tu producto o servicio de productos y servicios de colaboradores. De esta forma te aseguras de que el cliente no busca otros proveedores y, además, obtienes unos ingresos extra.

17. Procura automatizar los procesos.

Estudia el ciclo completo de tu trabajo, desde que estás buscando potenciales clientes hasta el momento del cobro. En medio hay un largo proceso que se compone de muchas acciones y algunas de ellas se pueden automatizar. Tomando nota de pequeños detalles y con algunas aplicaciones sencillas de utilizar, se puede conseguir que no se te olvide nada y que quede todo registrado. Además, liberas tiempo tuyo que puedes dedicar a tareas realmente productivas.

18. Finalmente, ten siempre en cuenta que MARKETING y VENTAS no se pueden separar.

Son dos pilares fundamentales que no tienen sentido el uno sin el otro. Toda acción de marketing debe tener un objetivo final de venta (que es lo que medirá si esa acción de marketing es efectiva o no) y toda acción de VENTA debe ir precedida de una estrategia de MARKETING que hará que la venta no sea tan agresiva y potenciará el resultado final.

Bueno, pues aquí te dejo este listado de acciones de marketing que puedes implementar desde este mismo momento. Hay más, pero creo que, por ahora, son suficientes para obtener unos resultados interesantes.

De todo ello vamos a hablar en el CURSO GRATIS que estoy preparando y que tendrá lugar en breve. Si te resulta interesante, puedes inscribirte aquí y recibirás puntual información del mismo.

El ABC de la Venta en el mundo offline y en el mundo online. Estrategias para triunfadores.

El ABC de las Ventas en el mundo offline y en el mundo online. Estrategias para Triunfadores.

Y, tú, ¿qué estrategias estás pensando en implementar en los próximos meses?

Cuéntamelo en los comentarios y si te ha resultado interesante el post, compártelo en las RRSS.

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TRABAJANDO LA MENTALIDAD EMPRENDEDORA

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“El que no sabe a dónde va, acaba en cualquier parte“

Hoy iniciamos una serie de posts dedicados a la mentalidad del emprendedor.

A menudo, como emprendedor estás tan obsesionado con la obtención de resultados que solo te fijas en el resultado final de tus acciones.

Y esto es un grave error porque el origen de todo lo que te sucede tiene lugar mucho antes. Se remonta a los momentos en los que estás planificando tu vida. Y todo lo que te sucede se crea en tu cabeza. Ahí está el verdadero motor de tu emprendimiento.

Créeme si te digo que hay muchos emprendedores que no saben qué quieren hacer con su vida. Hacia dónde quieren ir o qué es realmente significativo para ellos. Y es que poner solución a esta cuestión es lo que va hacer que tu forma de pensar cambie drásticamente. Y con ello cambiará tu forma de actuar y, por tanto, tus resultados.

Por eso es muy importante saber cuál es el objetivo número uno de tu vida y tener claridad sobre lo que quieres para poder enfocarte en ello. Esto es conocido como VISIÓN.

Y saber cuál es tu visión es posiblemente el paso más importante y fundamental para descubrir qué quieres en tu vida, cuál es el tipo de negocio que anhelas y qué sacrificios estás dispuesto a hacer para conseguirlo.

Cuando creas TU VISIÓN estás diseñando tu vida, personal y profesional.

Debes mantenerte enfocado en tu meta. Una persona triunfa porque no desiste. Alcanza su objetivo porque se mantiene enfocada en ese objetivo, con perseverancia, más allá de lo que digan los demás, más allá de los tropiezos, más allá de las dificultades y retos que tenga que enfrentar. Se enfoca en una meta y no la va cambiando cada día. Llega, como la tortuga, sin importar cuantas liebres haya a su alrededor.

Lo importante es que tengas clara la meta a la que te diriges. Que tengas una imagen lo más detallada posible en tu cabeza de cómo sería tu empresa una vez se encuentre en prosperidad. Y, con ello, que tengas una imagen de cómo sería tu vida en el momento en que tu empresa se sitúe en ese estadio.

De esta forma tu cerebro se va a relajar y confiar más en todo lo que hagas, porque básicamente tendrás dirección y foco. Cuando tu mente tiene foco tu cerebro deja de sabotearte porque ve un camino claro a seguir. El trabajo y el esfuerzo ya no es una opción. Es, simplemente, el camino que has de seguir hasta llegar a tu destino.

Esto te ayuda tomar decisiones dependiendo de si te acerca o te aleja de ese objetivo principal que te has marcado. Y te resulta fácil distinguir si cada paso que das te está acercando o alejando de ese objetivo que tienes en mente.Ya no tienes que estar dudando ante cada acción porque, de manera inconsciente, tu mente sabe si cada paso que das te lleva en la dirección correcta o no.

Durante el trayecto pasarás por momentos buenos y por momentos no tan buenos. Pero no te cuestionarás la ruta porque sabrás que es la correcta.

Algo parecido sucede cuando decides hacer un viaje a determinada ciudad. Estudias la ruta, te montas en el coche y empiezas tu recorrido. Durante el trayecto pasarás por zonas que te gustarán más y otras que te gustarán menos. Habrá inconvenientes, atascos, cansancio. Pero nunca dudarás del camino porque ya previamente has decidido ir a esa ciudad (que es tu objetivo) y has decidido hacerlo por ese trayecto que, además, antes de partir ya has visto que es el correcto.

Así que, te relajarás en los momentos malos y disfrutarás de los buenos. Y dejarás descansar a la mente, libre de decisiones porque las decisiones importantes ya se han tomado antes de partir. ahora, solo debes pensar en abordar lo mejor posible el día a día.

Y ahora pasamos a otro pilar muy necesario para tu ruta de emprendedor:

LA DISCIPLINA. La disciplina es aquel ingrediente mágico que hará que las cosas sucedan. Sin la disciplina no habrá avance de nada.

Piensa en los atletas de alto rendimiento. La disciplina es la que los hace convertirse en gente de éxito, los hace convertirse en los mejores, los hace superarse a sí mismos y no les permite justificarse. Disciplina es hacer lo que tengas que hacer quieras o no.

“Disciplina es pagar el precio para traer esa visión a la realidad. Es abordar los hechos duros, pragmáticos y brutales de la realidad y hacer lo que haga falta para que ocurran las cosas. La disciplina surge cuando la visión se une al compromiso”. -Stephen Covey

La disciplina desafortunadamente no es algo que puedas adquirir como producto milagro en cualquier comercio. La disciplina debe estar presente en tu vida como si fuera tu propia respiración y de ella dependieras para vivir o morir.

Como emprendedor, al inicio, la abrazas con mucho cariño y no la sueltas. La propia ilusión hace que generes una gran capacidad de trabajo. Pero no te engañes, eso no es disciplina. Eso es ilusión, novedad o llámalo cómo quieras. La disciplina auténtica debe llegar cuando ha pasado el tiempo y la ilusión se empieza a apagar y la novedad ya no es tal.

Por eso es tan importante que la generes al principio, cuando la ilusión es alta. Así, cuando esta se desvanezca y llegue la rutina, ya habrás incorporado la disciplina a tu modo de actuar.

Es en ese momento cuando, si eres disciplinado en tu metodología de trabajo, en tus horarios y no te desenfocas del rumbo que te has marcado hacia tus objetivos, empiezas a ver resultados.

Para empezar, trabajas más tranquilo, no te has de cuestionar cada paso que das. Ahí es cuando la disciplina se vuelve nuestra mejor arma contra todo y contra todos.

Y, ¿qué sucede a continuación? Pues, pasado el tiempo nos damos cuenta de que la disciplina es una compañera más objetiva que emocional. Nunca esperes que te felicite por el camino andado porque para ella es natural. Y es tu obligación que siempre hagas las cosas, quieras o no, tengas ganas o no. No existe opción.

Aquí me gusta mucho la filosofía de Rafa Nadal con el entrenamiento “si un día no entrenas por algún motivo importante, pase. Pero que no sean dos”. Con los años aprenderás a ser flexible contigo mismo. Y no pasa nada. Tómate de vez en cuando una licencia. “Pero que no sean dos”

Yo te voy a contar cómo empecé yo a trabajar la autodisciplina. Por lo menos, mis primeros recuerdos en ese campo porque, antes era muy niña y no soy consciente ni de ser disciplinada ni de no serlo.

Fue cuando empecé mis estudios en la Universidad. Yo tenía 18 años y, lógicamente, venía del colegio donde los horarios están marcados y tienes poco margen para decidir.

Al matricularme en la universidad, me correspondió asistir a clases en turno de tarde (por mi apellido estoy siempre al final de la lista). Así que, de repente me encontré con todas las mañanas libres para hacer lo que quisiera. Y, a los 18 años, eso se suele traducir en dormir hasta las tantas.

Pero, rápidamente, me di cuenta de que haciendo eso, estaba desperdiciando el día y no lograba adquirir un hábito de trabajo productivo.

Y, a las pocas semanas de empezar el curso, me propuse levantarme TODOS LOS DÍAS, a las 7:00. Tuviera o no algo que hacer. Daba igual. Se trataba de adoptar un hábito que me permitiera alcanzar mi objetivo. Y, sobre todo, que me permitiera no tener que decidir todos los días a qué hora me levantaba.

Llegaban las 7:00, me levantaba y punto. A partir de ese momento, me dedicaba a realizar las tareas que correspondieran. Pero liberaba a mi mente de la decisión diaria de la hora de levantarme.

Nunca he abandonado esta práctica. Y, en la actualidad, los días laborables, me levanto siempre a la misma hora sin cuestionarme si es necesario o no. Lo tengo tan interiorizado que ya no lo puedo cambiar.

Bueno, pues esto es lo que hay que hacer con todas las cuestiones que quieras incorporar de manera fija a tu vida.

Establecerlas como una norma.

Así, nunca más tendrás que tomar esa decisión. Liberarás a la mente del esfuerzo de decidir acerca de ello y podrás dedicar tus esfuerzos a otras cuestiones más productivas.

Con estos dos ingredientes claros, VISIÓN Y DISCIPLINA, estarás en disposición de afrontar cualquier reto. Pero debes trabajarlos mucho porque están en la base de lo que van a ser tus acciones en los próximos meses y en los próximos años.

Yo voy a tratar, desde aquí, de recordarte los elementos necesarios para que dispongas de una MENTALIDAD GANADORA.

Te enumeraré las actitudes que, a lo largo de mi vida profesional, he comprobado que te acercan más al ÉXITO.

Y el resto lo haces tú. Porque te sobra capacidad para ello. Tú estás transformando tu vida y te mereces todo lo bueno que te va a pasar.

Y, tú, ¿tienes una VISIÓN clara de tu proyecto?

¿Te consideras disciplinado para acometer las tareas que te impones?

Cuéntame, cuál es tu situación actual y, si no lo has hecho aún, solicita el acceso al grupo de Facebook HAZ DESPEGAR TUS VENTAS en el que hablaremos de todo esto y desde el que te daré acceso al curso gratis de marketing y ventas online y offline para emprendedores que estoy preparando:

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ESTRATEGIA DIGITAL O ESTRATEGIA PRESENCIAL

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Pero ¿Qué pregunta es esa? ¡Las dos!

Si quieres tener un negocio que funcione, si quieres que tu proyecto de venta llegue a las cotas más altas, debes establecer desde el principio una ESTRATEGIA DIGITAL y una ESTRATEGIA PRESENCIAL.

 

Es curioso como las personas nos bloqueamos en nuestras decisiones por falta de planificación.

 

Te voy a contar mi caso personal porque creo que las cosas como mejor se entienden es con ejemplos. Y, sobre todo, con ejemplos con los que nos podamos sentir identificados.

Cuando yo empecé con mi proyecto propio, con mi empresa, hace más de 10 años, no existían las funcionalidades de internet tal y cómo las usamos hoy.

Si, todos teníamos internet en el ámbito laboral. Pero aún existían muchas empresas que no basaban su día a día en la red. Y es que, en realidad, usábamos el correo electrónico y teníamos una página web. O consultábamos las webs de la competencia y poco más. A ningún emprendedor o empresario de pyme se le ocurría que ese dinero que se había gastado haciendo una web, le pudiera servir de algo. Los comerciales consultaban los listados de empresas en los directorios para visitarlas, pero poco más.

Es decir, seguíamos replicando los modelos de trabajo antiguos, los mismos que se hacían en la era preinternet.

Lo único que cambiaba era que, en lugar de ir a comprar una guía donde aparecían todas las empresas de un determinado municipio o de una determinada asociación profesional, entrábamos en la web de la asociación que queríamos abordar.  O en la del Ayuntamiento del municipio que queríamos visitar, nos imprimíamos el listado de las empresas que allí figuraban. Y actuábamos de la misma forma que cuando teníamos las guía de papel.

¿Te suena esto?

 

Esto es lo que se hacía porque internet era un canal estático. Que no nos permitía entrar en contacto con nuestros potenciales clientes para que nos contaran qué les parecía nuestra oferta. Qué necesidades tenían, cuál era su problema número uno.

 

De esta forma, perdíamos mucho tiempo y dinero en visitar a clientes con ofertas que ni les interesaban ni necesitaban. Y dejábamos de ofrecerles otras que si las necesitaban pero nunca llegamos a enterarnos.

Esto es lo que hice yo con mi negocio. Y no me fue mal. Era lo que había que hacer. Localicé un montón de listados de empresas de diferentes ámbitos. Listados de Colegios Profesionales, de Asociaciones Empresariales o Profesionales, listados de empresas de un determinado municipio. Y las llamaba para concertar una cita o directamente me presentaba en sus instalaciones. Era la mejor forma de llegar a donde quería llegar, de presentarme a cuanta más gente, mejor y de obtener resultados rápidos. Vaya por delante que, a día de hoy, ESTO HAY QUE SEGUIR HACIÉNDOLO.

 

Aunque hoy todo esto ha cambiado. Hoy no necesitamos llamar uno por uno a todos los miembros de un listado para ofrecerles nuestro producto o servicio porque el potencial cliente ya ha buscado lo que quiere. Y no necesita que tú se lo presentes porque internet ya lo ha hecho por ti.

 

Antes de seguir quiero hacer una pequeña aclaración. Hay muchos emprendedores que consideran que los tiempos han cambiado y que ahora ya no se lleva la “visita puerta a puerta” ni las llamadas para concertar visitas de venta porque estos métodos están obsoletos.

Mira, yo no sé si están obsoletos o no, pero lo que no podemos hacer es dejar un viejo camino sin antes tener claro cuál es el camino nuevo que vamos a seguir.

 

No podemos dejar de hacer visitas para captar clientes sin antes haber establecido una estrategia clara para que los clientes nos encuentren a nosotros.

 

Y, encima, pretender que esta ESTRATEGIA DIGITAL sea gratis. Gratis los conocimientos que necesitamos para aplicarla y gratis los métodos por los que los clientes llegarán. Pues no. No es gratis. Como antes no era gratis la inserción de un anuncio en una revista o una valla publicitaria… Ni eran gratis los conocimientos que la gente adquiría para saber diseñar un anuncio o redactar un mensaje para una radio glosando las bondades de nuestro producto.

Pero todo esto se nos ha olvidado. Y, ahora, no queremos salir a vender a la calle, ni hacer llamadas telefónicas porque “el email es muy guay y hace esto por mí y gratis”. Jajajaja.

Así que, yo siento ser portadora de malas noticias.

 

Pero, si quieres triunfar con tu proyecto, necesitarás salir vender, hacer llamadas telefónicas a tus potenciales clientes. Y gastarte dinero en formarte en ESTRATEGIA DIGITAL y en herramientas que te van a permitir llegar a más potenciales clientes.

Y con esto sí que está el éxito asegurado.

 

Cómo te he dicho, voy a contarte mi caso particular respecto a este tema. Es curioso, pero me di cuenta de que me resultaba muy difícil compatibilizar la ESTRATEGIA DIGITAL y la ESTRATEGIA PRESENCIAL para un mismo proyecto.

Yo iba haciendo las tareas que correspondían a cada proyecto por separado y obteniendo resultados. Hasta que un día, analizando cada caso. Me percaté de que en unos proyectos diseñaba una estrategia de acercamiento al cliente de forma offline y, en otros, diseñaba una estrategia totalmente online. Yo misma me sorprendí de este hecho porque no era premeditado (de ahí lo importante de analizarlo todo, evaluarlo y medirlo).

 

Entonces pensé que porqué no me enfocaba en hacer, para cada proyecto, un mix de ambas estrategias.

 

Es decir, ¿por qué no combinar una llamada telefónica para concertar una visita, la realización de la visita de venta y el seguimiento mediante una estrategia de Email-Marketing que me llevará a lograr la venta? O ¿una captación de potenciales clientes a través de las redes sociales y una visita presencial a continuación para presentarle al prospecto mi producto?

Y, en ambos casos ¿por qué no le entregamos al cliente algo nuestro de forma gratuita para que nos conozca y pueda confiar en nosotros y en nuestro producto?

Este cambio de mentalidad supuso un antes y un después en mis resultados y en los resultados de mis clientes porque la facturación creció de forma exponencial.

Pero, no nos olvidemos.

 

Esto no se puede hacer sin tener un plan. Todo tiene un plan.

 

Es algo que no me canso de repetir en todos mis cursos, mis posts y en cualquier lugar donde tengo ocasión de manifestarlo.

Es muy importante recordar que cualquier potencial cliente, después de una visita tuya de ventas, va a acudir a internet para ver qué dice la red de ti y qué dices tú en la red. Y, si cuando te buscan, no te encuentran, olvídate. Nunca sabrás nada más de ese potencial cliente. En ocasiones es peor que no estés presente en la red a que tengas algún comentario negativo. Ya sabemos que no le puedes gustar a todo el mundo y los comentarios negativos pueden existir. Pero el consumidor sabe distinguir a los amargados que pueblan internet rápidamente y sabe cuándo un comentario no es importante, aunque no sea demasiado bueno. Pero, que no existas… eso no gusta.

Y, una última cuestión que no quiero que se me pase por alto. En internet, en las redes es muy fácil estar. Es muy fácil parecer que todo nos va fenomenal y que somos los mejores profesionales del planeta. Pero, como te he dicho antes, el consumidor es muy inteligente y enseguida detecta al impostor. Al que no tiene ni idea, al que te quiere enseñar a hacer algo que él no ha hecho en su vida. Y, esto es lo peor que te puede pasar.

 

Tú eres una marca y detrás de una marca siempre debe haber una labor, una experiencia y un saber hacer.

 

No lo olvides. La marca debe ser cómo la punta del iceberg: lo que vemos. Pero el grueso del iceberg está debajo.

Si tu problema es que no sabes como combinar ambas estrategias, te diré que es muy fácil. Hay herramientas fabulosas con las que te sentirás muy cómodo trabajando. Y para llegar más lejos con tu ESTRATEGIA PRESENCIAL sin necesidad de grandes desplazamientos, existen metodologías de videoconferencias para sesiones en vivo individuales o colectivas.

Tenemos muchísimas opciones. Y son gratis muchas de ellas. Solo hay que hacer el esfuerzo de tratar de descubrirlas y aplicarlas.

Y tú, ¿estás dispuesto a dar el salto?

¿Vas a implementar ambas estrategias o lo estás haciendo ya?

Cuéntame cómo te las has arreglado en tu caso particular. Te espero en el mail y en los comentarios.

¡Ah! Y no te olvides de compartir en las RRSS si te ha parecido interesante este artículo.

    

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OBSESIÓNATE CON VENDER Y TODO FUNCIONARÁ

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Esta frase, “obsesiónate con vender y todo funcionará”, se la oí a alguien en alguna de las formaciones que realicé o encuentros a los que asistí. Es cierto que a mí no me resultó extraña, pero sé que, a otros asistentes, si se lo pareció. Porque la obsesión no tiene muy buena prensa. Y es raro que no tenga buena prensa porque la mayoría de nosotros pasamos obsesionados gran parte de nuestras vidas. Solo que con la obsesión equivocada.

Estos días estoy realizando una formación en una cadena española de hoteles con implantación en todo el territorio nacional. He empezado en el de Valencia y estoy muy contenta de la acogida que está teniendo el curso que he preparado y de la repuesta de los asistentes.

La formación es algo que me encanta. La formación que imparto yo y la que me imparten a mí. Yo asisto, a lo largo del año, a muchos cursos en los que me pongo al día de diferentes temas en los que ya trabajo o me introduzco en otros que, hasta ese momento, desconocía. A veces esta formación es presencial porque es en mi ciudad o en alguna ciudad a la que tengo fácil acceso. Pero otras veces esa formación la realizo en la versión online y esta es una modalidad que, de un tiempo a esta parte, me ha sorprendido gratamente. La formación online siempre la había considerado “un mal menor”, como el hermano pequeño de la FORMACIÓN, así con mayúsculas. Ahora he descubierto que eso no es cierto.

Si hablamos de experiencia, incluso de pasarlo bien, es cierto que la formación presencial gana. Pero, si hablamos de formación en sí, la modalidad online con los recursos con los que hoy contamos puede llegar a desbancar a la presencial. Siempre que sea de calidad claro. Y lo digo por experiencia propia. Porque, a lo largo de este año, he realizado mucha formación online, con lecciones en vídeo, material complementario, tutorías grupales, tutorías individuales… y me está resultando muy provechosa. He conocido grandes personas, compañeros que ya casi se pueden llamar amigos y he logrado resultados en la aplicación de los conceptos aprendidos que dudo que hubiera podido conseguir en una formación presencial.

Creo que es básico a día de hoy, tengas el oficio que tengas, formarte en el más amplio sentido de la palabra.

En algunas ocasiones se tratará de cursos más o menos reglados y, en otras, se tratará de asistencia a conferencias o encuentros en los que los ponentes comparten informaciones y experiencias. En muchos de esos encuentros se practica además el networking y se intercambian impresiones, opiniones, temores…

Todo esto viene a cuento porque estoy reflexionando acerca de que el emprendedor es un ser especialmente proclive a tener obsesiones varias. Normalmente dispersas. Un emprendedor quiere llegar a todo. Es un ser curioso, que tiene una necesidad imperiosa de conocer todas las aristas de su negocio y del emprendimiento y dedica mucho tiempo y recursos a formarse en todo aquello que él cree que necesita para poder salir adelante y triunfar con su negocio.

Pero, normalmente, el emprendedor ya tiene una especialidad, ya es experto en algo concreto que sabe hacer muy bien y que es lo que lo ha llevado a emprender. Lo que sucede es que piensa que debería saber más de su tema. Nunca le parece bastante. Y además debe saber de diseño, de números, de marketing, bla, bla, bla….

Además cuanto más aprende, más cosas piensa que le faltan por saber. Y ahí es donde entra en bucle y sigue formándose y formándose…. hasta la eternidad.

Ya tenemos aquí la obsesión. ¿Lo veis?  Y, con ella, la procrastinación. Porque el emprendedor se engaña a si mismo.

Él se dice que “cuando conozca tal o cual herramienta las ventas se dispararán” o “cuando implemente esto que voy a aprender en este curso, va a ser la bomba”.

Y ni las ventas se disparan, ni la bomba cae por ninguna parte.

Porque solo hay una obsesión que deba tener el emprendedor: VENDER.

Los seres humanos, en cuanto nos enfocamos, somos capaces de lograr grandes cosas. Todo el saber que tienes acumulado en tu interior aflora cuando te enfocas en conseguir UN ÚNICO RESULTADO. No debes preocuparte de adquirir miles de conocimientos. Escucha a tu interior y te guiará a los conocimientos adecuados.

Hay un antiguo proverbio que dice “Cuando el alumno está preparado, aparece el maestro”

Por tanto, si quieres ser un emprendedor de éxito, triunfar con tu producto o servicio y mostrar al mundo tus habilidades, TIENES LA OBLIGACIÓN DE VENDER.

Todos tus pensamientos a lo largo del día, mientras comes, haces deporte, paseas o lo que sea, deben estar ocupados en cómo vender tu producto o servicio, en cómo venderte TÚ, a tus potenciales clientes, qué acciones vas a hacer, qué vas a decirles.

Y nunca va a haber un día mejor que hoy. Nunca se te va a ir esa “vergüenza” que te da abordar a un desconocido para informarle de lo que ofreces. Nunca te va a apetecer hacer esa llamada que estas posponiendo.

Lo siento. Siento ser cruda. Pero esto es así. Esto va de salir de tu zona de confort, de hacer cosas que antes no hacías, de hablar en público, de ir a eventos con desconocidos….

Podría estar todo el día diciéndote cosas. Pero solo te digo una. Tu negocio, tu emprendimiento es tu hijo. Lo has soñado, lo has parido y padeces por él las 24 horas del día. Y, ¿verdad que no hay nada que no hicieras por tus hijos? Cuando se trata de su bienestar, de su éxito, no hay nada que te dé apuro, ni vergüenza. Sacas fuerzas de donde no sabías que tenías.

Pues eso mismo debes hacer con tu negocio.

Obsesiónate con vender. No tengas miedo a esa obsesión. Ya descansarás la mente más adelante.

Todo esto lo ponen en práctica los emprendedores que acceden a mis programas de mentoría. Soy muy dura. Lo sé. Pero también les obligo a que dejen de hacer mucho trabajo que hasta ese momento hacían. Porque solo han de hacer un trabajo: VENDER. Y, cuando esto se consigue, todo lo demás llega por añadidura.

Te dejo aquí el enlace a mi programa de mentoring por si quieres consultarlo:

HAZ DESPEGAR TUS VENTAS

HAZ DESPEGAR TUS VENTAS

Estoy conociendo proyectos asombrosos. Y personas con unas cualidades estupendas. Solo necesitaban eliminar la maraña de información que tenían en su cabeza y centrarse en lo verdaderamente importante. Para ir incorporando luego, poco a poco, nuevos retos.

Como decía Antoine de Saint Exupery en El Principito: “La verdadera perfección se alcanza, no cuando no queda nada más que añadir, sino cuando no queda nada más que quitar”

Y eso es lo que te pido hoy. Que quites de tu vida todo aquello que no te lleve directamente a conseguir tus sueños.

Y, tú, ¿Qué vas a quitar de tu día a día para aligerar el equipaje y llegar antes a la meta?

Te espero en los comentarios y nos vemos en las redes sociales.

    

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