CÓMO NEGOCIAR CON ÉXITO EN EL MUNDO DIGITAL.

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Claves para una negociación efectiva cara a cara y online.

Hace unos años el grupo de música Radiohead revolucionó el mundo de la industria de la música digital.

Dieron una nueva alternativa a sus fans ofreciendo la opción de pagar a través de su Web el precio que a uno le venga en gana (allá su conciencia) para su álbum, “InRainbows”.

De esta manera llegaron a más público y el dinero lo consiguieron en las giras.

Los ingleses hicieron una jugada maestra.

Después de ellos, bandas como Jamiroquai u Oasis, cuando finalizaron sus contratos con sus discográficas, se plantearon recurrir a la fórmula utilizada por Radiohead.

Te cuento esto, porque la transformación que estamos viendo con la convergencia de la tecnología digital y de las comunicaciones, aplicándose a todas las áreas de nuestro día a día, ha hecho surgir nuevas oportunidades, nuevos campos de esfuerzos y nuevos modelos de negocios para beneficiarse de esta transformación.

La modernización de la sociedad implica también la modernización de sus formas de negociación.

Si bien la mayoría de las personas están acostumbradas a negociar de forma directa, hoy en día todo puede ser diferente.

Y la comunicación en la negociación puede darse a través de los medios digitales.

La negociación digital es la que corresponde al proceso de acuerdo que se efectúa en medios electrónicos, con herramientas y un lenguaje digital en donde no hay necesidad que las partes se conozcan de forma directa.

Solo basta con que exista la manifestación de voluntad bilateral o multilateral para que exista la negociación.

Quiénes son más jóvenes tienen una ventaja innata sobre quienes no lo son tanto ya que en el medio online se mueven con absoluta naturalidad.

Están tan acostumbrado a chatear online, video conferencias, los videos que las tecnologías multimedia era como hablar por teléfono hace una década.

Sin embargo, esa soltura para la “comunicación online” no la tiene todo el mundo.

Y, como las circunstancias obligan, es necesario adaptarse y aprovechar las oportunidades de poder negociar online.

Al mismo tiempo, a medida que la tecnología digital se generalice, debemos evitar hacerla demasiada compleja para los usuarios finales.

Para formar sólidas opiniones y criterios que inciden en nuestras decisiones actualmente usamos recursos intelectuales presentes en Internet.

Son necesarios para desarrollar soluciones, tomar decisiones y lograr acuerdos cada vez más complejos, potencialmente trascendentes (por la amplitud de la propagación en la red) y rápidos, haciéndolos presentes en cualquier parte del mundo o donde queramos.

Existen muchos tipos de negociaciones: cara a cara, en equipo, multilaterales, interculturales…

Pero en un mundo cada vez más interconectado y globalizado, están ganando cada día más terreno las negociaciones marcadas por la separación física y el uso de las nuevas tecnologías para facilitar la comunicación.

Sin embargo, se negocia estratégicamente sólo utilizando inteligentemente las herramientas disponibles en la red.

Estas herramientas utilizan lenguaje digital, el cual es fácilmente digerible por la red, procesable en forma lógica.

Proveniente de recursos en Internet como publicaciones, foros, banco de datos, noticias, audiovisuales estimulantes (fotografías, videos, sonidos) y comunidades virtuales de contactos preestablecidos (con principios, valores y normas) cultivados con fines de apoyo mutuo.

En el siguiente post ya avancé hace tiempo la necesidad de acostumbrase a utilizar las estrategias presenciales y las digitales, ya que hoy día es difícil separarlas:

negociar con éxito

Un negociador digital debe validarse en la red por un historial de buenos acuerdos que han tenido como resultado el cumplimiento a cabalidad de lo acordado en forma virtual.

También sirve en algunos casos las valoraciones de otros usuariospublicadas en Internet como elemento fidelizante o como signo de confianza para futuras negociaciones entre las partes.

Sin duda, los medios de interacción elegidos influyen en la calidad y en el resultado de la negociación.

Cada vez es más habitual que las negociaciones se realicen de modo virtual, es una consecuencia de la deslocalización y de la externalización.

Carecer del contacto personal es una limitación que hay que aprender a soslayar y que es necesario considerar para poder negociar con éxito en el mundo digital.

Cuanto mayor es la distancia que nos aleja, también es más difícil construir una relación fluida y basada en la confianza mutua.

Esto hay que tenerlo muy en cuenta para negociar con éxito en el mundo digital.

Así, la calidad de la dimensión espaciotemporal en la que nos toque negociar determinará cómo debemos prepararnos y actuar.


Factores importantes para negociar con éxito en el mundo digital

Factores para negociar con éxito en el mundo digital

El lenguaje corporal nos proporciona una información muy relevante, en una negociación.

La posición y gestos de nuestra contraparte son minimizados en una videoconferencia.

Las videoconferencias están a la orden del día.

La imposibilidad de reunirnos cara a cara nos ha llevado a esta situación de compromiso.

Debemos de entender que no es el mejor medio, pero si el posible.

Los microgestos de nuestro rostro, que expresan las emociones ante nuestras propuestas, son más difícilmente detectables a través de una pantalla, que en una negociación cara a cara.

Perdemos dicha información de excelente calidad, pues es la respuesta natural y no modificable, ante nuestras propuesta y preguntas.

Para negociar con éxito en el mundo digital, debes adaptar tu comunicación, a la utilización de las videoconferencias, con mensajes y propuestas, aún mejor estructuradas.

Necesitas comunicar minimizando el riesgo de malentendidos.

Y donde la diferencia entre lo que quieres expresar, lo expresado, y lo recibido por el receptor, sea fundamentalmente igual.

Para negociar con éxito en el mundo digital, ten en cuenta que en las negociaciones por videoconferencia, el negociador se vuelve más racional, dado que el componente emocional, de proximidad y trato, se minimiza.

Las videoconferencias sirven para profundizar en la comprensión de los intereses subyacentes en la posición de nuestro interlocutor, avanzar con las propuestas y su intercambio.

El correo electrónico lo utilizamos a modo de recopilatorio de las acciones acordadas, y del detalle de las propuestas.

Para lograr relacionarse y negociar con seguridad en el mundo Online es necesario:

  • Registro: No hay que olvidar que la relación online deja un rastro y, en especial el e-mail. Ese histórico de mensajes enviados puede ser considerado por el receptor como un documento legal y vinculante. Por eso, conviene tener siempre presente el registro de la negociación.
  • Presentación: Una de las mayores ventajas de la comunicación online es que es impersonal, carente de emociones. Esto que reduce los roces por diferencias de personalidad o estados de ánimo que se pueden producir en el contacto personal, por lo que el acuerdo siempre puede resultar más sencillo. Por tanto, la negociación online es más crítica porque el histórico de la relación siempre está disponible. Y, por otra parte, no es necesario aceptar las características o la personalidad de la otra parte, lo que hace más fácil el acuerdo.
  • Información: Como en cualquier negociación el éxito dependerá de la cantidad de información relevante de la que dispongamos.
  • Credibilidad: Nuestro lenguaje corporal se ve limitado por las características propias del medio online. Por lo que la credibilidad, viene determinada por lo convincentes que resulten nuestros argumentos.
  • Brecha tecnológica: No estar al día de la tecnología puede determinar el fracaso de una negociación al no saber reaccionar ante las posibles contingencias que puedan producirse como pérdida de audio, o de la imagen, desconexiones, interferencias, etc. El conocer alternativas tecnológicas nos ayudará a continuar con la negociación.
  • Estructurar la negociación: Este punto es fundamental porque si en las negociaciones presenciales es muy sencillo que el hilo de la negociación varíe da manera recurrente, mucho más lo es con la negociación virtual. Ya que las partes, en lugar de interactuar, lo que hacen es intercambiar argumentos, propuestas y compromisos siguiendo patrones virtuales.

La negociación online tiene su principal utilidad para realizar propuestas, cerrar acuerdos, preacuerdos y abastecer a la otra parte de toda la información que requiera para disminuir la incertidumbre inherente a la negociación.


Cómo estructurar una negociación virtual

Prepárate para negociar con éxito en el mundo digital

Para no perderse en la negociación online conviene contemplar el orden que debe seguir.

Si quieres negociar con éxito, este tipo de negociación en el mundo digital tiene 3 etapas específicas, las cuales son:

Fase 1: Interacción y conocimiento de las partes en la negociación digital

La primera fase de la negociación digital corresponde al conocimiento de las partes en los medios digitales.

De ahí, la importancia que al menos una de las partes cuente con páginas webs, que las partes tengan correos electrónicos y que exista una vía tipo chat o una forma de comunicación en donde las partes puedan plantearse las ofertas, las condiciones del negocio, se efectúen consultas mutuas y puedan conocer mucho mejor el negocio que es planteado.

Para lograrlo es necesario relacionarnos con herramientas como el e-mail y completarlo con cualquier otro como pueda ser la videoconferencia.

Fase 2: Tiempo de aclaratoria de dudas y toma de decisión

En los negocios puede existir muchas dudas y los medios digitales son excelentes fuentes de comunicación en donde se pueden despejar esas dudas.

Este es un factor clave para negociar con éxito en el mundo digital.

Es importante que después de conocer el negocio planteado se despejen las diferentes inquietudes que tengan las partes.

Que se acuerden cuales son los medios de pago o de transferencia de dinero, se conozcan con claridad la forma de entrega de los productos, servicios u objetos sometidos en el negocio.

Y no quede cualquier otra duda o inquietud que se tenga sobre el negocio propiamente dicho.

Para resolver el problema debemos definir un proceso que conlleve recopilar datos e información relevante, determinando normas y criterios comunes.

Luego, desarrollar, contrastar y negociar ideas consiguiendo soluciones justas y con el máximo beneficio para las partes.

Este tiempo, al igual que el desarrollo en un negocio no digital no tiene un tiempo de caducidad.

Las partes usarán los medios de comunicación más adecuados para hacer cumplir esta fase les permitirá decidir si el negocio se ejecutará o no.

Fase 3: Cierre de la negociación digital

La negociación con éxito en el mundo digital cierra con el acuerdo o desacuerdo de las partes el cual culmina con un click.

Si las partes están en desacuerdo simplemente se cierra la negociación sin efectos, mientras que, si llega a existir acuerdo, el cierre de la negociación digital  se efectúa con el click sobre el link de afirmación.

Y de inmediato se deberá desplegar la opción de contrato preestablecido en base a las condiciones discutidas en el desarrollo de la negociación.

Este click equivaldría a una firma digital que obliga a las partes, donde cada una de ellas debe cumplir sus obligaciones so pena de la aplicación de las cláusulas de incumplimiento que establezca el contrato de la negociación digital.


Importante para negociar con éxito: Estrategias de “pricing” en el entorno digital

estrategias de pricing para negociar con éxito en el mundo digital

Ante una negociación, lo más importante será acordar el precio entre el comprador y el vendedor.

Como siempre, el cliente querrá comprar al mejor precio, y el proveedor querrá obtener el mayor beneficio en su venta.

Seguro que como cliente, cada vez usas más Internet, el móvil y las redes sociales en tus compras.

Y por supuesto, tratando de conseguir aquello que quieres al mejor precio posible.

Como profesional de la venta, tienes que adecuar tu proceso de ventas (‘sales funnel’ o embudo de ventas) a esta nueva realidad y aprovechar, de la forma más inteligente posible, estos canales como parte de la transformación digital de tu actividad comercial.

Comparadores, compra social, subastas, precios dinámicos, ‘retargeting’…

Aquí verás qué es lo que la tecnología te permite para ayudarte a definir una estrategia de precios adecuada a este entorno digital, móvil y social.

Durante casi toda la historia de la humanidad, los precios se han fijado mediante un proceso de “negociación” entre compradores y vendedores.

Los vendedores siempre ponían un precio más alto del que realmente querían cobrar, y los compradores siempre daban un precio más bajo del que realmente estaban dispuestos a pagar.

De hecho, aún sigue siendo así en muchos países, sobre todo de Oriente Medio y Asia.

Establecer un único precio para cada producto, el mismo para todos los compradores, es una idea relativamente moderna.

Surgida con el desarrollo de las ventas al detalle a finales del siglo XIX en Estados Unidos, cuando los grandes almacenes Wanamaker, en Nueva York, empezaron a publicitar, en octubre de 1871, el “precio único”, debido a que la complejidad que les suponía trabajar con tantos artículos y supervisar a tantos empleados no les permitía hacer frente a la personalización del precio.

La iniciativa tuvo tal éxito que otros empresarios de la época la empezaron a copiar a lo largo del país, logrando extenderla rápidamente y popularizándola posteriormente.

Y es a lo que, durante todo el siglo XX, nos hemos acostumbrado como clientes en prácticamente todos los sectores, sobre todo en Occidente.

Sin embargo, ya en el siglo XXI parece que volvemos atrás en el tiempo y a situarnos en un contexto de precios prácticamente personalizados para nuestros clientes.

La tecnología nos permite predefinir de antemano logaritmos que toman la decisión de mostrarles un precio u otro analizando cientos de características en cuestión de milésimas de segundos.

Y es que, desde la llegada de Internet, la relación entre comprador y vendedor se ha visto alterada, gradual pero notablemente, con el transcurso de los años.

Antes de la red, encontrar alternativas a lo que buscábamos suponía ir de tienda en tienda para tratar de conocer los precios que aplicaban unas tiendas frente a otras.

Ahora, el encontrar opciones diferentes es mucho más sencillo. Y nos supone menos molestias, al poder hacerlo desde nuestro ordenador, móvil o tablet y sin movernos del sofá.

En este sentido, la fijación de precios se ha visto modificada, tanto desde el punto de vista de los vendedores como desde el punto de vista de los compradores.

Seguro que conoces buscadores como Google, y si te has fijado, ha incorporado el servicio “Google Shopping” que da acceso a que, al realizar una determinada búsqueda de un producto, se le muestran al usuario diferentes opciones directamente en el buscador. Y, lo más interesante, con el precio como factor clave.

También hay comparadores (como Rastreator o Trivago), etc.

Como puedes ver el entorno digital permite gestionar los precios de muy diversas maneras:

  • Mediante subastas (tipo e-bay)
  • Precios especiales solo para socios (Vente-Privee)
  • El freemium (ofrecer una modalidad de un producto o servicio gratuitamente para que, una vez probado, los usuarios adquieran la opción de pago, como Zoom, LinkedIn, etc.)
  • Cupones descuento ( incluso han proliferado webs dedicadas exclusivamente a localizarlos)
  • y por último la estrategia de precios dinámicos, de la cuál sin duda, el rey es Amazon, recalculando los precios a tiempo real, actualizándolos permanentemente y ofreciendo distintos precios según segmentos de clientes.

Una opción que puedes implantar es no indicar los precios de determinados productos o servicios.

Para que así, quienes estén interesados contacten a través de un formulario de contacto y gestionar esta demanda de una forma más tradicional para establecer la política de precios a seguir con ese determinado cliente.

Esta negociación del precio comenzará cuando tu propuesta ya esté confirmada.

Y las claves para llevar a cabo un buen resultado y negociar con éxito en el mundo digital serán:

  • Lo último que negociarás es el precio, ya que, el cliente debe estar convencido de todos los beneficios que le ofrece tu producto.
  • Hay que destacar todos los aspectos de la negociación del precio, no solo el importe que hay que pagar.
  • Asociar el precio al volumen que se compra. Hay que tener en cuenta los descuentos en los gastos adicionales, las condiciones de pago, últimas concesiones a la hora de cerrar el acuerdo, etc.
  • Aplicar un método para desarrollar tu negociación. Es decir, definir los objetivos, presentación del precio y asegurarte de que estás negociando con la persona que tiene la decisión final.
  • Identificar al tipo de cliente, resumiendo sus beneficios y sus necesidades.
  • Hacer una buena presentación de la propuesta y del precio.
  • Saber responder a todas las dudas posibles que le puedan surgir al comprador.
  • Usar técnicas para cerrar el acuerdo y conseguir la venta, por ejemplo, una mayor proximidad, formular preguntas como si ya tuviese el producto, etc.

Antes de todo esto, no olvides que se debe haber calculado el precio del producto de forma correcta.

Finalmente quiero decirte que, si quieres triunfar en tu profesión, es muy importante que conozcas todas las herramientas que el mundo online pone a tu disposición.

Si te gustaría profesionalizarte en este campo, en LA ESCUELA DE VENTAS tienes un programa para ello.

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Y tú, ¿qué dificultades encuentras cuando has de negociar?

Cuéntame.

CÓMO USAR WHATSAPP PARA VENDER (2ª PARTE)

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Cómo usar WhatsApp Business en tu estrategia de marketing

En el POST anterior te hablé de la importancia de usar WhatsApp en tu estrategia de ventas y de los magníficos resultados que da.

Si no lo has leído aún, puedes hacerlo ahora en el siguiente enlace:

Hoy te voy a contar cómo debes empezar a crear tu lista de contactos y prospectos en esta red que es la más cercana y apropiada para el tú a tú.

Vamos con el proceso:

1. Cómo atraer a tus primeros contactos de WhatsApp Business.

En principio, WhatsApp Business puede ser un poco intrusivo, ya que vas a contactar directamente a través de una de las apps más utilizadas y personales.

Por ello es muy importante que los usuarios no te detecten como spam.

De nada sirve tener una estrategia para vender por WhatsApp si no tienes suficientes contactos para divulgar tu producto.

Por eso, debes buscar formas de pedirles sus números telefónicos a las personas que ya han comprado tus productos o que están interesadas en tu contenido.

La base de datos de tus posibles clientes deberá haber sido aprobada anteriormente.

Es decir, recuerda que antes de enviarle un mensaje a un contacto, deberás tener el consentimiento del mismo.

¿Qué es el Opt-in en WhatsApp?:

Opt-in es una conjunción en inglés que significa nada menos que “dar consentimiento”.

Cuando una persona hace un opt-in en WhatsApp, quiere decir que da su consentimiento para recibir mensajes de una empresa a través de la plataforma.

WhatsApp le exige a los negocios que cumplan este paso cada vez que inician una nueva conversación con un cliente.

La plataforma tiene políticas de uso y privacidad muy rigurosas, que establecen que las empresas sólo pueden comunicarse con personas individuales si éstas antes brindaron un consentimiento informado, voluntario e inequívoco para recibir mensajes en WhatsApp.

Además, WhatsApp indica claramente que una persona debe dar su consentimiento de forma activa y a través de un canal de terceros. 

Los canales de terceros son aquellos canales que tu empresa utiliza para comunicarse con tus clientes.

WhatsApp es muy exigente con sus políticas de uso.

La publicidad no deseada está totalmente prohibida, y los mensajes que las compañías envíen sin el consentimiento expreso de los usuarios, podrían ser motivo de sanciones severas de parte de la plataforma.

Por esta razón, es fundamental cuidar las formas en que tu negocio recolecta los opt-ins de los clientes.

Ten en cuenta que existen diversas maneras de recolectar el consentimiento de tus clientes. 

Lo más importante es ser transparente y apuntar siempre a brindar una experiencia satisfactoria para los clientes.

Existen diferentes acciones que puedes poner en marcha para dar a conocer tu perfil de empresa, el servicio que ofrecerás a través de WhatsApp y obtener el consentimiento de tus prospectos o clientes. 

Puedes insertar enlaces a tu chat de WhatsApp en casi cualquier lugar que desees:

Tu sitio web:

– Instalar un plugin para que aparezca el icono de WhatsApp en la esquina inferior derecha de tu web, permitiendo al usuario chatear en directo.

-Pegarlo como link en un botón llamativo dentro de una página de venta o sección de contacto. Si una persona está visitando una página de ventas es porque realmente está interesado en tu producto y/o servicio pero que a lo mejor le falta un último empujón.

Esta práctica suele ser bastante habitual en lanzamientos de infoproductos o cursos, donde en pocos días se concentran prácticamente todos los esfuerzos de marketing y hay que tratar de cerrar todas las ventas posibles.

Correo electrónico:

Invitar a los suscriptores de tu lista a través de email marketing a que se pongan en contacto directo contigo si quieren preguntarte algo o necesitan más detalles sobre una oferta. 

SMS: 

Si como parte de tu estrategia de Marketing utilizas también SMS, esta es una excelente canal que WhatsApp recomienda para obtener el consentimiento de tus clientes para enviarles mensajes.

Tienda online: 

Otra opción consiste en incluir un cuadro de diálogo durante el proceso de compra de un producto en tu tienda online. De esta manera puedes ofrecerles a tus clientes la posibilidad de recibir su factura a través de WhatsApp, realizar consultas con un representante o hacer seguimiento de la entrega del producto.

Redes sociales: 

Prepara una serie de publicaciones en las que expliques las ventajas de contar con este canal y suma alguna acción promocional que te ayude a conseguir nuevos contactos. Puedes ofrecer códigos descuento o captar leads a través de un divertido test de personalidad:

-Insertar el enlace a tu chat al publicar un anuncio en Facebook o Instagram.

-Añadir un botón de ‘Enviar WhatsApp’ en la parte superior de tu Fanpage de Facebook como método de contacto. 

Medios de comunicación tradicionales:

Flyers, piezas gráficas, tu tienda física, etc. Si tienes un local físico de venta al público, puedes utilizar la vidriera de tu tienda para brindar a tus clientes la posibilidad de que te escriban por WhatsApp, o agregar tu número de teléfono en flyers y folletos impresos de tu negocio.

Por otra parte, que el consentimiento sea activo implica que debe darse mediante una acción del usuario

Como podría ser introducir manualmente un número de teléfono o seleccionar una casilla de forma voluntaria.

Una forma legal para pedirles los datos y poder utilizarlos con esta finalidad es a través de encuestas o incorporando tu teléfono de WhatsApp en la web. Así ellos serán los que puedan escribirte, y al hacerlo forman parte de tu comunidad.

Para esto, crea un campo en tus formularios de registro para que la persona deje su número de teléfono.

Puedes hacerlo en una landing page, en la suscripción de la newsletter de tu blog o en otro canal de comunicación que tu público utilice.

Incluso puedes crear un Call To Action (CTA) en tu página web, dedicado a la atención por WhatsApp, para obtener más contactos telefónicos.

Lo más importante en esta etapa es pedir permiso para agregar usuarios a tu WhatsApp y dejar bien claro en estos campos de solicitud de contactos que van a recibir mensajes.

Esto es importante porque necesitas concentrarte en las personas, y no a todo el mundo le gusta recibir mensajes de desconocidos.

Además de informar de que utilizarás la aplicación para enviar mensajes, deja tu número disponible en todos tus canales para que los usuarios reconozcan tu marca cuando les llegan los mensajes.

Las personas tienen que poder identificar tu número de WhatsApp para que realmente lean tus mensajes.

Por eso, tienes que divulgar tu nueva estrategia de ventas en todos tus canales de comunicación.


2. Guarda los números de tus usuarios y haz listas de transmisión.

Una vez que tengas la base de datos compuesta, puedes segmentarla con la información que dispongas.

Estudiar las necesidades de tus clientes y sus hábitos de compra te será muy útil, además de tener en cuenta otros factores como los demográficos o la edad.

Por ejemplo, no servirá de nada que le envíes un mensaje de una promoción presencial en Valencia a un cliente que te compró online desde México.

Las listas son excelentes porque te ayudan a ahorrar tiempo, especialmente cuando le envías el mismo contenido a más de una persona.

Sin embargo, una desventaja de esta estrategia es que, si una persona no tiene tu contacto guardado en su móvil, no recibirá tu contenido.

Por eso es importante que muestres tu número primero para que los usuarios interesados puedan guardar tu contacto.

La forma más sencilla de crear listas es dividir tus contactos entre las personas que ya han comprado algún producto y las personas que aún no lo han hecho. Pero, puedes ir más lejos para hacer que tu contenido sea más asertivo.

Cómo hacer una buena lista de transmisión:

Cuando se trata de crear una lista de envío de contenido, debes dividir a las personas según la etapa del embudo de ventas en que se encuentran.

Ten en cuenta que no todas las personas están preparadas para realizar una compra.

Esto significa que, si le envías ofertas todo el tiempo a un público que aún no está familiarizado con tu producto, en lugar de atraerlo, lo alejarás porque las personas tenderán a rechazar tu producto antes de conocerlo.


3. Utiliza WhatsApp Business como medio de Atención al cliente y Asistencia.

WhatsApp puede ser una vía más de atención al cliente mediante la cual el consumidor reciba información sobre sus pedidos o resuelva sus dudas por escrito.

Puedes proporcionar asistencia en tiempo real a través de WhatsApp para responder preguntas acerca de tus productos o para ayudar a resolver un problema.

O, por el contrario, tu estrategia puede perseguir la fidelización de tus clientes, ofreciéndoles a través de esta vía ofertas y promociones exclusivas.

Son numerosos los beneficios frente a la llamada tradicional telefónica, la cual necesita una atención total por parte del usuario y requiere que se dé de forma interrumpida.

A través de esta nueva vía, el cliente podrá resolver sus dudas mientras está viendo la televisión, trabajando o haciendo otras actividades.

Se abre la puerta a una comunicación más “escalonada”, y, al quedarse por escrito, le resultará más práctico a la hora de volver a encontrarse con el problema, por ejemplo, una incidencia técnica.


4. Envía contenidos interesantes.

Como toda red social, tu comunidad se alimenta de contenidos de valor y calidad, así que si quieres tener una comunidad fiel toma nota de este tipo de contenido que puedes compartir por WhatsApp Business.

Si ya utilizas WhatsApp en tu vida diaria, sabes que esta herramienta se usa mucho para transmitir información que no siempre es verdadera.

Esto significa que algunas personas no abren mensajes de números desconocidos o no creen en lo que se ofrece a través de esta aplicación.

Por este motivo, debes pensar muy bien antes de enviarles cualquier contenido a tus clientes a través de WhatsApp, especialmente a aquellos que aún no han hecho ninguna compra en tu negocio y que no conocen bien tu marca.

Trata de contribuir todo lo que puedas al aumento de conocimiento de tu público. Esto te ayudará a cautivarlo.

Pero, ten cuidado para no ser una de esas personas que envía mensajes todo el día. Esto aleja a los usuarios de WhatsApp en vez de aproximarlos.


5. Difunde e integra tus campañas de publicidad con WhatsApp Business.

WhatsApp para empresas te permitirá difundir entre tu audiencia social encuestas sobre productos o de satisfacción, sorteos y concursos o códigos descuento.

Cuando difundas tu campaña a través de WhatsApp Business ten en cuenta los diferentes tipos de publicación que puedes hacer. 

Calendarízalos y distribúyelos de forma que no resultes pesado.

Si pones en marcha una campaña, WhatsApp para empresas te puede servir, como las redes sociales, para difundirla.

Dependiendo de la duración pueden enviar mensajes periódicos para comunicar el inicio de la misma, cuando acaba y los ganadores.

Define bien los tiempos, calendariza las publicaciones y ponte en el lugar de los usuarios.

A ti tampoco te gusta recibir spam, ¿verdad?

Cada vez es más común usar WhatsApp en lanzamientos y ventas online porque acerca todavía más la marca al usuario generando muchísima más confianza.

Por ejemplo, se podría utilizar en alguna de estas partes del customer journey (El Viaje del cliente):

  1. En el proceso de decisión: Creando grupos privados para fortalecer el sentimiento de pertenencia al grupo de los usuarios.
  2. En el proceso de venta: Como canal de preguntas/respuestas para resolver las dudas y hacer el cierre de ventas. 

Exprime al máximo la comunicación con los usuarios, cada mensaje es una oportunidad para impactar.  

Aprovecha los mensajes informativos para comunicar las promociones que tengas activas, así como para difundir campañas.


6. Combínalo con Redes Sociales.

gente usando whatsApp

Facebook e Instagram Ads nos ayudan a conectar con los usuarios.

Y ya puedes crear campañas de tráfico de forma estratégica y mandarlos a un chat de Whatsapp para concertar una cita, conseguir un descuento o aquello que se te ocurra.

Solo debes tener en cuenta que el tráfico que envíes a WhatsApp sea lo más cualificado posible para filtrar y que las posibilidades de conseguir clientes sean mayores.

A la hora de implementar una estrategia para aumentar la cantidad de conversaciones con tus clientes a través de WhatsApp, es muy importante que aproveches tus redes sociales.

¿Por qué? Tus clientes están ahí.

Las personas que te siguen en redes sociales ya han dado el primer paso para establecer un vínculo con tu marca.

Son clientes potenciales que no debes pasar por alto.

Por eso, a la hora de aprovechar WhatsApp como canal de ventas, utiliza tus principales redes para obtener el consentimiento de tus usuarios y dirigir tus clientes hacia WhatsApp.

Sólo debes crear un link personalizado para que tus clientes conecten directamente con tu cuenta de WhatsApp.

Sólo debes usar un link con este formato: https://wa.me/TuNumero. Para crear un enlace directo a tu WhatsApp, sólo debes colocar al final del link tu número de teléfono en formato internacional, sin incluir espacios y/o símbolos. Si tu número es, por ejemplo: +34 xx xxxx-xxxx, deberás crea un link así: https://wa.me/34xxxxxxxxx

Facebook ya tiene disponible directamente la integración con WhatsApp. Solo tienes que acceder a la pestaña “Configuración” de tu página de Facebook y en la columna de la izquierda, seleccionar “WhatsApp” para conectar las dos aplicaciones.

Te recomiendo que también incluyas este enlace en las demás redes sociales en las que sueles recibir consultas de tus clientes o interactuar seguido con ellos: Twitter, LinkedIn, Pinterest.

Si usas la publicidad en redes sociales junto a la comunicación en WhatsApp puedes tener un arma de ventas muy efectiva. 

Si la utilizas en combinación con anuncios de Facebook, por ejemplo, puede ser un arma de ventas letal, sobre todo para campañas de remarketing.

Piensa que puedes hacer anuncios de remarketing a aquellas personas que han visto tu producto, pero no terminan de realizar la compra.

Y en esos anuncios puedes llevarles a una conversación de WhatsApp contigo o con tu equipo comercial para terminar de cerrar las ventas.


7. Combínalo con Email Marketing.

whatsApp y Email Marketing

Sean newsletters, envío de ofertas y promociones o sorteos, WhatsApp permite el envío de mensajes regularmente, convirtiéndolo en el heredero real del email marketing.

Prepara un diseño llamativo para comunicar a tus clientes, proveedores y distribuidores el nuevo canal de comunicación.

Como en redes sociales, aprovecha para lanzar alguna promoción, captar nuevos leads y ampliar tu base de datos.


8. Intégralo en tu página web.

 Intégralo a tu página web poniendo un botón de chat de WhatsApp Business en las páginas que más te interesen.

No se trata únicamente de incorporar el número de teléfono en el contacto, sino de que los enlaces sean previsualizables en esta herramienta.

Enviar un link que contenga una pequeña imagen y un texto de la página enviada resulta mucho más atractivo que una URL gigante.

Puedes preparar un pop-up que aparezca cuando un usuario accede a tu web corporativa de forma que dejen sus datos y te confirmen como contacto en su agenda.

WhatsApp Business ha llegado para quedarse, y todo indica que creará un nuevo ecosistema de empresas que brindarán soluciones para impulsar la omnicanalidad en tu negocio.

Ahora te toca a ti implementar todo lo que te he contado en este post y en el anterior.

Empieza poco a poco y no te olvides de medir cada una de las acciones que realices.

Y cuéntame, ¿vas a utilizar ya el WhatsApp en tu estrategia de ventas?

Si necesitas profundizar en el uso de WhatsApp en LA ESCUELA DE VENTAS encontrarás un curso que te va a dar el empuje definitivo.

Se trata de CÓMO VENDER POR TELÉFONO y puedes ver toda la información a través del siguiente enlace:

Curso Cómo vender por teléfono

Te espero en los comentarios.


CÓMO USAR WHATSAPP PARA VENDER (1ª PARTE)

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¿Estás aprovechando el potencial de WhatsApp para vender? ¿Sabías que tu cliente dedica una media de 3 horas diarias a revisar las redes sociales, entre ellas el WhatsApp?

WhatsApp tiene más de 1.500 millones de usuarios en todo el mundo, y en España se ha convertido en la red social más valorada; en una década ha logrado «enganchar» a más de 25 millones de españoles. 

El 70% de estos usuarios lo usan a diario (en los países más avanzados tecnológicamente como España es de un 98%) llegando a enviar más de 65 mil millones de mensajes al día.

Además de la buena percepción que tiene WhatsApp, es la red social con una mayor tasa de apertura: más del 90% de los mensajes recibidos. Un dato: la tasa de apertura media en email marketing está en torno al 20%.

¿Y la tasa de conversión? ¡80%! Hoy en día, la mejor de las landing pages no puede prometer más de 40% como tasa de conversión y eso en el óptimo de los casos.

El usuario de WhatsApp no tiene edad predominante ya que es usado por todas las edades. Y aunque inicialmente empieza a los 16 años (edad mínima para usar WhatsApp) no tiene edad límite y hasta la tercera edad lo utiliza.

Por eso, después de hacer varios estudios y análisis de mercado, los desarrolladores lanzaron WhatsApp Business, una verdadera herramienta totalmente pensada para uso comercial. Ahora puedes usar WhatsApp para vender.

Así, WhatsApp Business es una relativamente novedosa aplicación gratuita de mensajería para empresas, la cual permite enviar y recibir información con sus clientes y también de manera interna en la empresa.

Literalmente es un chat. Una App que descargamos en nuestro móvil de forma 100% gratuita y es capaz de generar engagement con nuestros clientes potenciales a niveles insospechados para el marketing digital.

Esta plataforma de mensajería móvil ya está siendo una tendencia en las estrategias digitales. Y es que el WhatsApp Marketing se está convirtiendo para muchos en una estrategia bastante rentable para vender.

Se ha convertido en un canal de comunicación que te permitirá hacer Whatsapp Marketing con permiso del usuario.

Lo primero que debes entender es que no se trata de una forma de vender por sí sola. WhatsApp es una pieza dentro de la cadena de la venta y tienes que usarla en combinación con el resto de herramientas.

¿Te has parado a pensar qué diferencia WhatsApp de otras redes sociales como Facebook, Instagram, LinkedIn o Twitter? 

Cuando entras en Facebook o Instagram, tu objetivo puede ser grabar storiesactualizar tu biografíacompartir fotografías, ver lo que comparten tus amigos, etc.

Con suerte, quizás le prestes atención a 1 de cada 10 anuncios que pasan por la pantalla de tu teléfono.

Sin embargo, cuando entras en WhatsApp tu objetivo siempre es comunicarte.

Y es que, el simple hecho de que una persona te escriba por WhatsApp mostrando interés sobre tu producto o servicio, significa que el 50% de la venta ya la tienes hecha.


como usar whatsApp Business para vender

Características de WhatsApp Business y cómo usarlo para vender

La rapidez y la facilidad con la que intercambiar información con los clientes, es el valor añadido que WhatsApp Business supone para tu empresa. Ofrece una manera rápida y sencilla para los clientes de marcar sus órdenes como entregadas, pagar y hasta incluso realizar alguna queja.

Al utilizar WhatsApp para vender, vas a conseguir crear una experiencia distinta de comunicarte con tus clientes y esto te va a ayudar a destacar, independientemente de cuál sea el sector de tu negocio, o si lo que vendes son productos o servicios. 

La respuesta instantánea genera conversación: 

El tiempo de respuesta medio de un email son 90 minutos mientras que por WhatsApp es de 90 segundos. La comunicación puede darse en tiempo real, lo que puede suponer cerrar ventas de una forma más rápida o dar un mejor servicio de atención al cliente.

Proporciona un canal de comunicación que puede ser muy interesante para:

  • Informar de nuevos productos o servicios.
  • Hacer Newsletter de noticias con los clientes.
  • Ofrecer contenidos gratuitos para mantener a tu audiencia.
  • Poder hacer retos y sorteos de una forma directa con tu audiencia.
  • Envío de formularios y encuestas para conocer mejor a tu audiencia.
  • Informar de promociones y descuentos especiales a usuarios, incluso crear privilegios a usuarios de un grupo concreto (premium).
  • Promover un evento o crear una convocatoria.
  • Como canal de atención al cliente, de empleados, de distribuidores, de proveedores, etc.
  • Para gestionar reservas o pedidos, o citas/reservas.
  • Para vender directamente desde su catálogo.
  • O solucionar el mayor de los problemas de los Ecommerceel abandono de carritos. Al utilizar WhatsApp Business para vender tendrías la posibilidad de preguntarle al cliente, en tiempo real, el porqué de abandonar su carrito. Probablemente, dicho cliente te contaría su problema, lo podrías resolver y evitarías que le pudiera ocurrir a otro cliente.

Al proporcionar este canal de atención, le ofreces a tu público una opción rápida, simple y efectiva para disipar dudas, verificar precios, solicitar soporte y, por supuesto, concluir la compra.

También da más credibilidad y confianza a tu negocio:

La llegada de internet ha significado grandes avances para el mundo comercial. Pero, al mismo tiempo, puede generar inseguridad en el consumidor, especialmente cuando compra online.

Los emprendedores deben esforzarse para superar esta barrera y dejarle claro al cliente que el entorno es seguro y que se trata de un negocio serio y competente.

En este sentido, el uso de WhatsApp Business para vender le da más credibilidad a tu cuenta, ya que la identificará como comercial.

Al inicio de la conversación, aparece la siguiente advertencia: “usted está hablando con una cuenta comercial”. Esto tranquiliza al consumidor – que sabrá con quién está hablando – y, al mismo tiempo, te da una imagen más profesional.

A su vez, al presentarse como un canal legítimo y verificado para hablar de negocios, permite la venta directa de productos de una manera mucho más segura y rápida.

WhatsApp Business tiene un apartado de informes estadísticos:

Bastante simple por ahora, pero que se intuye que en las próximas fechas aporte datos de conversión, clics, visualizaciones, etc. (como en las apps de Instagram y Facebook).

Una de las premisas para tener éxito en cualquier negocio es actuar estratégicamente y aprovechar al máximo los datos que tienes a tu disposición.

En la configuración, puedes consultar varias estadísticas y, a través de ellas, mejorar tu comunicación con el público. Por ejemplo, puedes ver: cantidad de mensajes enviados; de mensajes recibidos; cantidad de mensajes leídos; y cantidad de mensajes respondidos.

La aplicación te permite categorizar con etiquetas a los usuarios:

Lo que permite seguir un control de los procesos de captación de nuevos clientes. Con las etiquetas de WhatsApp Business puedes categorizar eficazmente a tus clientes tan pronto como cambie su estado en tu negocio.

Hay un máximo de 20 etiquetas que puedes personalizar cambiándoles el nombre y los colores en función de cómo quieras estructurar la comunicación de tu negocio con tus clientes.

Puedes comenzar a revisar a tus clientes (o potenciales) con los que hayas mantenido conversaciones e ir etiquetándolos, para así tener mayor control sobre tu gestión.

WhatsApp Business les da mucha fluidez a las comunicaciones, es muy natural para todo el mundo. Ahora te hago una pregunta.

¿Leerías un mensaje donde solo ves líneas y líneas de puro texto?  👇

Uno de mis consejos a la hora de usar WhatsApp Business para vender es utilizar todos los recursos audiovisuales posibles. Te ayuda a vender más mediante multimedia: Fotos, emoticonos, videos y mensajes de voz bien utilizados te llevan al éxito.


WhatsApp para empresas

Cómo instalar WhatsApp Business y configurar tu cuenta de empresa para vender.

Aviso Importante:

No vas a poder tener WhatsApp personal y WhatsApp Business en el mismo teléfono, ya que no te lo permite. Solo es posible usar las dos apps al mismo tiempo si tienes un móvil con dual chip, o si usas el móvil en el Whatsapp normal y el fijo con Whatsapp Business para vender. Si no puedes permitirte tener un segundo número dedicado en exclusiva a tu negocio (esto sería lo ideal), la aplicación te obligará a eliminar tu cuenta de WhatsApp común para convertirlo en tu número de empresa.

Si tienes WhatsApp personal y descargas la versión Business, ésta te sustituye el personal y únicamente te quedará la versión de WhatsApp Business. WhatsApp Business no es una extensión de la aplicación común, sino una nueva versión.

Lo que yo te recomiendo es que tengas un teléfono aparte para WhatsApp Business y otro para tener WhatsApp en tu vida personal.

1. Descarga la App

Tanto si eres Android como si utilizas un dispositivo de Apple, puedes usar de manera gratuita esta herramienta profesional.

Para ello, únicamente debes dirigirte a ir a Google Store / Apple Store y descargarte la aplicación:

Si tienes Android, visita este enlace 

La plataforma Play Store, te detecta automáticamente si tienes un dispositivo Android preparado para soportar la herramienta.

Haz clic en Instalar y comenzará el proceso de descargar e instalación.

En caso de que, anteriormente ya la tuvieras bajada en tu móvil y no lo recordaras, aparecerá un botón verde con la leyenda “Instalada“.

WhatsApp Business para iOS se puede descargar gratuitamente desde Apple App Store en el este enlace, e incluye funciones diseñadas para ayudar a las pequeñas empresas y negocios a comunicarse con sus clientes. 

También puedes acceder ambos a través de la página oficial de la aplicación:

Descargar WhatsApp Business

En cuanto abras la aplicación, aparecerá un mensaje sobre los Términos del Servicio y el acceso a tus contactos. Debes hacer clic en Aceptar y Continuar para seguir con la configuración inicial. Acepta los términos y condiciones de la aplicación y también la política de privacidad. 

2. Verifica tu cuenta mediante SMS

Al igual que ocurre cuando instalas la App de mensajería convencional, la primera vez que la usas, ésta te pedirá que confirmes y verifiques que eres el responsable del dispositivo que está a punto de hacer uso de esta herramienta para negocios.

A estas alturas del procedimiento, la App deberá volver a verificar que eres el dueño del dispositivo donde quieres usarla. Entonces será cuando te enviará un mensaje tradicional, compuesta por una numeración, la cual necesitarás introducir.

Simplemente añade tu número de teléfono y completa una numeración que te enviarán vía SMS.

3. Empieza desde cero o restaura tu copia de seguridad

Dentro de este procedimiento, la herramienta te da la posibilidad de que todas conversaciones de tu cuenta se te vuelquen dentro de la versión para empresas, si es que previamente las tenías guardadas en un backup.

Aquí es elección tuya comenzar desde cero o con mensajes y conversaciones ya comenzadas y guardadas.

Haz copia de seguridad de las conversaciones

Al identificar que el número ya se está utilizando en una cuenta personal de WhatsApp, la aplicación presentará la copia de seguridad sugerida de las conversaciones.

Si estás interesado en importar estos datos, simplemente haz clic en Restaurar el historial de conversaciones y espera a que se descarguen los archivos. 

Luego, sigue con el procedimiento.

Configura tu perfil de whatsApp para vender

4. Configura tu perfil profesional

Una vez hayas hecho clic en «Restaurar» u «Omitir», según tus preferencias, la red social pasará a cargar tus conversaciones, si existiesen, y te permitirá acceder al panel o dashboard principal donde elegir tus preferencias.

Te recomendamos llenar todo el formulario de información que podrás encontrar en la sección de ‘‘Ajustes de empresa’’, la cual encontrarás en la interfaz de la aplicación de WhatsApp Business. 

Abre WhatsApp Business> Aprieta el botón de menú indicado con 3 puntos en la esquina superior derecha de la aplicación> Configuración> Configuración empresarial> Perfil.

En primer lugar, debes ingresar el nombre y la categoría. También puedes añadir una foto de perfil con el logotipo de tu marca.

Eso sí, con el tema del nombre de la cuenta debes tener especial cuidado. WhatsApp Business, como medida de seguridad, no acepta cambios de nombres de la cuenta de las empresas una vez establecidos, por lo que debes asegurarte de que escribes el nombre adecuado.

Asimismo, deberás indicar algunos datos fundamentales:

Como el sector al que te dedicas y la dirección física, si es que además de digital, también es física, la Categoría adecuada dentro de las posibilidades, Descripción corta que capte la atención del cliente, Horario comercial para indicar cuándo estás en línea.

Como negocio que eres, deberías tener un horario donde atender las dudas, quejas o transacciones de tus clientes.

Para hacérselo saber, en el panel de conversaciones general, haz clic en «Horario comercial» y accederás a estas opciones, Correo electrónico por si prefieren escribirte un email y dirección web para quien desee visitar tu sitio.

No te olvides de la pestaña de Estados. Esta última funcionalidad de WhatsApp cada vez es más utilizada. Consta de compartir imágenes a tus contactos y se muestran 24 horas

Comparte en tus estados las últimas noticias de tu marca: cambio de horarios, rebajas, novedades, concursos, etc.

Presta atención a los estados, ya que, como los stories, serán una de las tendencias en cuanto a marketing de contenidos.

5. Publica un enlace corto en tus redes sociales

En la pestaña Configuración de la Empresa, puedes encontrar la opción Enlace. Esta es una herramienta interesante para tu negocio, ya que facilita aún más el contacto con tu público.

Copia el enlace acortado y pégalo en tus redes sociales. 

Cuando el cliente haga clic en el enlace, será redirigido automáticamente a la pantalla de conversación con tu empresa en el WhatsApp. Rápido y sencillo, ¿no?

6. Configura el mensaje de bienvenida

A continuación, lo que debes hacer es configurar un mensaje de bienvenida para los usuarios que contactan contigo por primera vez.

Para hacerlo debes ir a Opciones < Ajustes < Ajustes de empresa < Mensaje de Bienvenida. 

Este mensaje es totalmente libre y por supuesto puedes configurar quien lo recibe, por ejemplo, si sólo quieres enviárselo a los contactos nuevos y no a los que ya tienes cada vez que deseen contactar contigo a través de este medio.

7. Configura el mensaje de ausencia

Además de mensajes de bienvenida, también podrás configurar mensajes de ausencia que se enviarán cuando un usuario trate de contactar contigo fuera del horario comercial.

Para hacerlo, solo debes ir a Opciones < Ajustes < Ajustes de empresa < Mensaje de Ausencia y configurarlo como prefieras.

De esta forma los usuarios no pensarán que no gestionas bien este canal, sino que al estar fuera del horario de trabajo, no se atienden sus necesidades.

Esta función le permite a tus clientes recibir un mensaje cuando no estés en la aplicación, lo que hace que el contacto sea más efectivo.

En este caso, puedes elegir la hora, los destinatarios y, por supuesto, el mensaje que se reenviará.

8. Configura las respuestas rápidas

Esta puede que sea la funcionalidad que más trabajo te va a ahorrar en la comunicación con tus clientes. Una vez hayas identificado cuáles son las preguntas frecuentes que tienen los usuarios acerca de tus negocios, deberás configurar respuestas rápidas para no tener que escribir el mismo mensaje de respuesta a una cuestión determinada una y otra vez.

Algunas dudas son frecuentes entre tus clientes y no tienes que redactar las respuestas cada vez que surjan. 

WhatsApp Business te permite editar respuestas rápidas para optimizar tu tiempo y hacer que la conversación sea más productiva.

Para ello debes ir a Opciones < Ajustes < Ajustes de empresa < Respuestas rápidas y una vez allí definir, el mensaje, el atajo de respuesta (que es el “comando” que utilizarás en el chat para que el mensaje se envíe automáticamente) y definir palabras clave (si quieres, no es obligatorio) para diferenciar las respuestas rápidas en el caso de que tengas varias que puedan estar relacionadas entre sí.

Como sabes, somos seres impacientes y nuestra atención decae con facilidad, así que cuanto antes respondas a las preguntas de tus clientes potenciales  mayor será la probabilidad de que ese contacto acabe en venta. 

9. Crea un catálogo

Crea tu catálogo de productos o servicios

El catálogo es una novedosa herramienta que ha incorporado recientemente WhatsApp Business para vender que permite mostrar de manera clara, técnica y descriptiva cada producto o servicios que ofreces como marca.

Pasos para crear tu propio catálogo:

Ubicar la opción de AJUSTES> Para esto es necesario buscar en la parte superior derecha y seleccionar la opción de AJUSTES y después ubicar la opción AJUSTES DE EMPRESA> Selecciona la opción de catálogo y dar clic para poder desplegar todas las opciones.

Administración del catálogo: 

Una vez realizado el paso anterior, pulsa en el icono de +, con el propósito de agregar el producto o servicio que ofrezcas>

Añadir detalle de productos:

En la siguiente pantalla, podrás agregar una o varias imágenes, para mostrar tu producto seguido de los campos disponibles para describirlo.

También puedes incorporar como MÁXIMO 10 IMÁGENES por cada ficha de productos.

  • Nombre del producto.
  • Precio de venta (que es opcional y dependiendo del país aparece en la moneda correspondiente).
  • Descripción de productos.
  • Enlace o URL donde se va a redirigir a nuestros interesados a ver dicho producto.
  • Código del producto.

Cabe destacar que el único campo opcional es el PVP (precio de venta al público)

Es hora de esperar.

Una vez que incorpores toda la información, le das clic a la opción de GUARDAR. En la parte superior izquierda de la ficha del producto aparecerá el icono de RELOJ, donde señala que el producto está en revisión y una vez que sea aprobado se mostrará públicamente.

Y esto es todo por hoy. En el próximo post te contaré cómo usar WhatsApp Business en tu estrategia de marketing y te diré explicaré cómo convertirlo en un arma letal para la venta.

Si quieres ampliar este tema y empezar a aplicar WhatsApp en tu negocio, el curso HAZ DESPEGAR TUS VENTAS te ayudará a obtener los resultados deseados.

En el siguiente enlace puedes acceder:

Ahora cuéntame, ¿usas ya WhatsApp para vender?

¿Piensas hacerlo ahora?


CÓMO AUTOMATIZAR LAS SECUENCIAS DE EMAIL MARKETING

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Automatizar el email marketing puede ayudarte mucho a incrementar tus ventas. Las secuencias de email son series automatizadas de emails que pre-cualifican los leads en un estadio primerizo (cuando aún no están preparados para ser tus clientes).

Su objetivo es preparar a los leads para la venta.

Se trata de una serie de correos automatizados que se activan cuando un suscriptor realiza una determinada acción, y tiene unos objetivos concretos:

  1. Dar la bienvenida y compartir material con el objetivo de educar a tu audiencia.
  2. Recoger información para conocer mejor a tus lectores y poder segmentar la lista de suscriptores: crear correos específicos y mantener la conversación adecuada según su perfil.
  3. Vender un producto o servicio.

La automatización de las secuencias de email marketing es una herramienta que debes explotar para que tus suscriptores se conviertan en clientes.

El 50% de los leads que llegan a tu lista no están preparados para comprar.

Es por ello que necesitas procesos que los hagan madurar.

Estos suscriptores son potenciales clientes por todo el trabajo previo de contenidos que ya has realizado: por las newsletters que les envías periódicamente conocen el tipo de contenidos que publicas y ya confían en tu marca.

Durante semanas se trabaja esa relación para educar al lector y obtener lo que se denomina leads cualificados.

Para que nos entendamos: son seguidores que saben que lo que ofreces es bueno y están listos para dar un paso más y comprar lo que vendes.


Tipos de correos automatizados y los objetivos que te ayudan a alcanzar.

• Automatización por suscripción a listas.

Puedes programar una serie de envíos automáticos para darle la bienvenida a tus nuevos suscriptores. Es un muy buen recurso para comenzar a fortalecer el vínculo con tu potencial cliente desde el primer momento. Y es un amanera muy sencilla de comenzar a automatizar el email marketing.

• Automatización por fechas programadas.

Sirve para enviar campañas automáticamente en una fecha específica, como el cumpleaños de tus suscriptores o el vencimiento de una factura.

Este tipo de Emails pueden tener tres objetivos: 

  1. Fidelizar a tus suscriptores (en casos como el saludo de cumpleaños).
  2. Notificar algo, dar alguna información relevante de tu empresa.
  3. Vender algún producto o servicio que ofrezcas en tu empresa.

Puedes automatizar todo tipo de campañas de venta.

Automatización RSS.

Se trata de elegir una frecuencia para que todos los suscriptores de una lista determinada reciban las actualizaciones de los últimos posts de tu Blog o sitio de noticias.

En este caso, el objetivo sería el posicionamiento de marca y el incremento del tráfico en el Blog.

Automatización por comportamiento en campañas anteriores.

Con esta funcionalidad puedes programar el envío de determinados Emails, en función de las acciones que ejecutan tus suscriptores en las campañas y los intereses que esas acciones nos revelan.

Lo puedes utilizar en diferentes etapas del Customer Journey: para acelerar la conversión en una etapa avanzada, para enviar contenidos relevantes para cada suscriptor o para cualquier otro objetivo que te marques.

Una cosa muy, muy importante que has de tener en cuenta es que las protagonistas de esos correos, en este caso orientados a la venta, son las emociones.

Las secuencias de emails preparan a tus leads para la venta
Las secuencias de emails preparan a tus leads para la venta

Los 3 elementos que despertarán las emociones y potenciarán tus ventas: ganancia, lógica y miedo.

Ahora entra en acción la secuencia de correos necesaria para llevar a esa persona de la mano hasta que meta sus datos bancarios y haga clic en el botón de compra.

Los procesos de venta están tan estudiados que poner en duda que esto funciona es como dudar que mañana, cuando amanezca, volverá a salir el sol.

Ahora bien, entender la lógica de esos correos y aplicar algunos consejos de copywriting te ayudará a pulir tus mensajes de venta hasta que consigas activar la tecla emocional de compra en tus seguidores.

Como te decía, los suscriptores son público templado o caliente porque ya existe una relación y conocen tu marca.

O tal vez han consumido un contenido que responde a alguna de sus necesidades, como un taller, y están preparados para pagar.

Por eso estos correos son breves y van al grano.

Elemento 1: la ganancia.

El objetivo de este correo es dejarle claro a tu potencial cliente qué ofreces y por qué le interesa.

Por eso debes estructurar la información a prueba de escaneadores, y aquí las viñetas te ayudarán a ofrecerle un listado de todo lo que puede ganar gracias tu oferta.

En este punto, cuidado con enredarte contándole las características de tu producto o servicio, porque la conexión emocional la activarás a través de los beneficios.

Debe percibir el valor de dar ese paso, y eso se traduce en que visualice aquello que va a conseguir o cómo tu ayuda le va a facilitar la vida en algún aspecto.

Tu potencial cliente quiere conocer los resultados de hacerte caso y dar el siguiente paso sin que le queden dudas y sin correr riesgos. Y aquí tu texto debe ayudarle a imaginar cómo se va a sentir cuando lo consiga.

Elemento 2: la lógica.

El objetivo de este correo es explicar de forma directa y sin rodeos por qué es una buena idea comprar tu producto o servicio.

Es decir, este correo profundiza en el proceso de compra: debes dejar claras las razones por las cuales deben aprovechar esta oportunidad.

Puedes empezar el correo interpelando al lector y mostrándole tu sorpresa por el hecho de que no haya pasado a la acción y todavía no haya comprado tu producto o servicio.

Al final del correo tienes que mostrarle que, si realmente quiere lograr eso que tanto desea, la compra de tu producto o servicio es el paso definitivo que tiene que dar.

En el cierre de este segundo correo, donde se avivan las emociones a través de la lógica, puedes aprovechar para invitarle a que pregunte y resuelva sus dudas.

Elemento 3: el miedo.

En este correo te lo juegas todo, así que es el momento de poner toda la carne en el asador. Para ello, vamos a recurrir a esta emoción tan potente que nos impulsa a actuar: el miedo.

El objetivo es que tu potencial cliente vea —y sienta— qué es lo que puede suceder en caso de no aprovechar tu oferta.

Porque esa persona realmente no quiere tu ayuda. Lo que de verdad desea es conseguir o evitar algo.

No se trata de asustarlo ni de hacerle sentir mal, sino de que sienta vértigo imaginándose las consecuencias negativas de no hacer negocios contigo.

El miedo a perder es más poderoso que la satisfacción de ganar, y eso es lo que nos impulsa a actuar. Y este es el momento de utilizar esta estrategia a tu favor.
Porque el miedo a perder es más poderoso que la satisfacción de ganar, y eso es lo que nos impulsa a actuar. Y este es el momento de utilizar esta estrategia a tu favor.

Trabaja esta emoción sin resultar agresivo.

Utilizar el miedo está muy bien siempre y cuando no lo hagas de modo agresivo y esté alineado con tus valores y tono de marca.

En este último correo puedes trabajar el miedo de tres formas:

  1. Volviendo a incidir en los puntos de dolor.
  2. Recordándole cómo se encuentra ahora mismo.
  3. Animándole a actuar antes de que termine el plazo.

Este ejemplo de correo se centra en recordarle a su cliente cómo se seguirá sintiendo si no toma la decisión de trabajar con su marca.

Esta emoción funciona tan bien porque tus clientes siempre dejan la compra para el último momento y porque, en el fondo, tu cliente tiene más miedo a perderse o a quedarse fuera de algo que a cualquier otra cosa.

Muchas veces las consecuencias negativas son precisamente eso que quiere evitar a toda costa: quebraderos de cabeza, retrasos, perder dinero, sentirse indefenso o sin recursos para afrontar una situación, etc.

Es también un correo de última hora para invitarle a hacer algo, así que debes insistir en la escasez y en la urgencia.

Para cerrar este tercer e-mail y la secuencia de venta, recapitula toda la oferta y subraya qué es lo que pierde si no actúa.

Esta es la continuación del correo anterior: después de los puntos de dolor, recapitula la oferta y te propone «hacer un cambio real en tu vida».

Recuerda que mostrarles lo que podrían perderse es tu ventaja competitiva. Es decir, lo que hará que tus potenciales clientes opten por trabajar contigo antes que con otra empresa, sin tener en cuenta el precio.


11 disparadores mentales para animar las ventas en tus emails

Utiliza disparadores mentales para crear tu secuencia de emails irresistible
Utiliza disparadores mentales para crear tu secuencia de emails irresistible

Para finalizar te voy a detallar 11 disparadores mentales que, si los utilizas bien, te van a ayudar a vender a través de tus emails.

Utiliza cada uno de ellos en un email de tu secuencia de email marketing.

Aquí tienes:

  1. Algo que te posicione como un experto en la materia, que te otorgue la autoridad necesaria para que lo que le cuentes sea creíble.
  2. Toca su dolor, su dolor muy profundo. Qué lo produce y qué circunstancias lo agravan. Cómo ese dolor influye en su día a día.
  3. Una promesa potente. Explica qué solución le ofreces para su dolor y cómo estará después de aplicarla.
  4. Dedica un email a rebatir las principales objeciones que tiene tu cliente respecto a tu producto o servicio.
  5. Testimonios de otras personas que han estado donde ahora está tu prospecto y cómo se decidieron a apostar por tu solución.
  6. Justifica con razones las decisiones que tu cliente toma emocionalmente. Razones para él y para su socio o cónyuge.
  7. Dale alas a sus aspiraciones, que sienta que sus sueños no son inútiles, que hace bien en soñar.
  8. Empatiza con sus fracasos, que sepa que todo el mundo tiene una dosis de fracasos y que no pasa nada.
  9. Evita sus temores, elimínalos. Temor a tomar una mala decisión, a no ser capaz de lograrlo, a fracasar, a no tener tiempo…
  10. Que se sienta comprendido y acompañado en sus sospechas. Y que piense que tiene razón en aquellos juicios que ha realizado.
  11. También que sienta que sus enemigos son tus enemigos también. Nada une más que tener un frente común, algo o alguien a quien combatir.

Estos 11 email unidos son letales.

No hay prospecto que se resista.

Es más, si se resiste, no es tu cliente.

Espero que, a partir de ahora, introduzcas el Email Marketing en tu Plan de Ventas.

Si necesitas ayuda para perfeccionarte en su uso, aquí te dejo una formación que tenemos en LA ESCUELA DE VENTAS.

Se trata del curso EMAIL MARKETING PARA VENDER y puedes acceder a él en el siguiente enlace:

enlace al programa EMAIL MARKETING PARA VENDER

Y tú, ¿ya utilizas el email marketing en tu estrategia de ventas?

¿Tienes dificultades para obtener resultados?

Cuéntame.


5 cosas que tienes que saber antes de empezar a vender por teléfono

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Vender por teléfono es fácil… si sabes cómo y en este post te voy a explicar unas cuantas cosas que debes tener en cuenta antes de empezar para que no se vaya al traste toda tu estrategia de ventas.


Antes de empezar a vender por teléfono

Limpia la mesa de trabajo de cualquier distracción y deja sólo aquello que vas a necesitar para llamar, el teléfono y algo para tomar notas durante o después de cada llamada.

No hagas ninguna otra cosa mientras vendes por teléfono.

Asegúrate de que no hay nada que te distraiga. Apaga o desactiva cualquier aparato o cualquier programa que pueda captar tu atención de repente y distraerte. Por ejemplo, un aviso de un nuevo correo electrónico o un mensaje de SMS o de Whatsapp.

Y por supuesto NUNCA comas o bebas mientras hablas.

Cierra la puerta y evita que nadie entre a molestarte durante una llamada. Apaga o silencia el teléfono móvil. Práctica aquello que vas a decir, preferentemente ante un espejo.

Aléjate de esos compañeros que siempre se están quejando o que siempre ven el lado negativo de las cosas. No dejes que sus comentarios te desanimen o te distraigan de tu propósito.

Antes de llamar, realiza algo relajante, ya sea dar un paseo, escuchar música, meditar o bien alguna de las múltiples técnicas de relajación basadas en la respiración.

Descansa lo suficiente y haz ejercicio, uno de los mejores remedios contra el estrés y para mejorar tu ánimo.


1. El momento perfecto para llamar es ahora

Para evitar la tendencia natural hacia posponer las tareas rutinarias y desagradables, que eso es la venta por teléfono, debes fijar unas horas al día para vender por teléfono, no esperes a tener un rato libre o sentirte con ganas para hacerlo.

Además, la disciplina crea hábito. Haz un plan y asegúrate de que lo cumples.

Establece tiempos para llamar de al menos dos horas de duración. Si el tiempo de llamadas es muy breve, no te dará tiempo a coger el ritmo necesario. Al principio, tu voz sonará más fría y tu mente tenderá a distraerse.

Por eso es necesario fijarse un objetivo mínimo de llamadas. 


2. El lugar adecuado

El lugar desde el que realizas las llamadas es muy importante

Aunque no es necesario que el lugar donde hagas las llamadas esté completamente en silencio, el ruido de fondo debe ser muy lejano. Si el cliente oye ruidos de fondo, como puede ser la conversación de otros compañeros hablando entre ellos, música alta o cualquier actividad que suene ajena a un entorno profesional, se va a distraer o, peor aún, va a sospechar y se volverá suspicaz.

La calefacción no debe estar demasiado alta ni demasiado baja.

Igualmente, el aire acondicionado no debe estar demasiado alto.  Para un trabajo de venta telefónica, lo mejor es mantener la estancia a unos 22º ó 23º de temperatura.

La humedad óptima de la sala para un trabajo de venta telefónica está entre el 40% y el 60%. En invierno, la calefacción reseca mucho el ambiente y es un problema que la humedad relativa del aire esté por debajo de esos niveles.

Un humidificador ayuda a evitar que se reseque el ambiente. Un ambiente demasiado reseco es perjudicial para la piel, los labios, la garganta y los ojos, y es especialmente perjudicial para personas que sufren de alergia, asma y, en general, de enfermedades de las vías respiratorias. Si se secan las mucosas, pierden su efectividad como barrera contra los virus y es más fácil caer enfermo.


3. La postura correcta

Coloca el monitor de la siguiente manera:

  • La parte superior de la pantalla debe quedar a la altura de los ojos, para trabajar mirando hacia abajo, no hacia arriba
  • Sitúa el monitor a una distancia de entre 50 y 70 centímetros.
  • Coloca el teclado sobre una superficie inclinada para escribir con más comodidad y evitar el síndrome del túnel carpiano.

Ajusta el brillo de la pantalla hasta que te resulte óptimo.

La luz, preferiblemente luz natural, nunca debe reflejarse en la pantalla.

Para evitarlo, la luz debe ser lateral y las ventanas deben tener cortinas. Si la luz se refleja sobre la pantalla, además de ser muy molesto, cansa la vista y produce dolor de cabeza. Puede ser necesario variar ligeramente la posición del monitor a lo largo del día, según cambia la posición del sol.

La luz debe iluminar toda la estancia, no debe iluminar sólo el puesto de trabajo.

Si la luz es fluorescente, asegúrate de que todos los tubos funcionan correctamente. Si un tubo fluorescente parpadea, es necesario cambiarlo inmediatamente.

Descansa la vista de del monitor de vez en cuando.

La técnica que mejor funciona es la conocida como 20-20-20. Cada 20 minutos dirige la vista a un objeto que esté situado a unos 20 pies de distancia (aproximadamente 6 metros) durante aproximadamente 20 segundos.

Si sigues teniendo molestias, existen gafas especiales para la pantalla del ordenador que pueden ayudarte. Las lentes de estas gafas están recubiertas de una película con propiedades antirreflejos y tienen una graduación especial que reduce el esfuerzo que tiene que hacer el ojo para acomodar o enfocar a la distancia a la que está situada la pantalla del ordenador. Además, amplían el campo de visión, lo que evita los constantes movimientos para leer textos en la pantalla.

Y siéntate bien:

Cuándo vendes por teléfono, normalmente estás sentado en una silla o sillón. Siéntate bien, con la espalda recta, en lugar de permanecer encogido o reclinado.

Una espalda recta favorece que los pulmones se llenen de aire. Por el contrario, reclinarse en el asiento hacia atrás o hacia delante, perjudica el tono y el volumen de la voz.

Según investigaciones recientes, es mejor sentarse ligeramente reclinado hacia atrás (para aliviar la tensión muscular y reducir la presión sobre los discos de la columna), idealmente en un sillón giratorio que te permita desplazarte hacia los lados sin forzar la cadera. El reposa pies te ayuda a mantener la espalda pegada al respaldo del sillón, que debería ser ergonómico, con un apoyo lumbar y un soporte para el cuello.

El sillón de trabajo para venta telefónica debería tener un respaldo con apoyo lumbar y cervical. Este último permite relajar el cuello cada cierto tiempo, aliviar la tensión y evitar una posible cervicalgia que se produce por la tensión acumulada y una mala postura. También debe tener apoyabrazos para descansar los hombros después de pasar mucho tiempo escribiendo en el teclado de un ordenador.

El cliente puede captar tu emoción aunque no te vea

Conviene cambiar de postura con frecuencia.

Mover las piernas y los pies, levantar los brazos. Levántate de la silla y estírate con frecuencia, al menos una vez cada hora.

En la venta telefónica, si la llamada es especialmente importante, expresa tus emociones con las manos.

Si es necesario, levántate de la silla y haz la llamada de pie o paseando por la sala.

Aunque la persona al otro lado del aparato no pueda ver los gestos que haces al hablar, no por eso los deja de sentir. La razón es que cuando haces gestos con las manos también cambia la expresión de tu cara.

Con los cambios en la expresión de tu cara también cambia tu voz, aumenta la riqueza vocal y transmite más emoción a lo que dices. De lo contrario tu voz suena demasiado factual y aburrida.

La persona que está al otro lado del teléfono puede notar la diferencia al hablar entre alguien que permanece hierático y alguien que está gesticulando, simplemente por la emoción que pone al hablar.

Recuerda, cuando vendas por teléfono, levantarte y hacer gestos con cara y manos ayuda a poner emoción en lo que dices, y el cliente lo puede captar en tu voz, aunque no pueda verte. Esto es especialmente útil si se trata de una venta importante.


4. El teléfono idóneo

Busca un teléfono que tenga buena cobertura, que no tenga fallos de conexión por culpa de un cable suelto o un auricular que haya sufrido un golpe.

Si la cobertura es mala o el sonido no llega bien a tu cliente, se pierden todas las posibilidades de hacer una venta por teléfono.

Utiliza unos auriculares en lugar del tradicional aparato de teléfono. No sólo te permiten hacer cosas como escribir notas en el ordenador o en un papel, también libera tus manos y te permite hacer gestos con ellas.

Hacer gestos mientras vendes por teléfono da más énfasis a lo que dices y, por medio de la voz, transmites esa energía al cliente, aunque no pueda verte.

Si utilizas un teléfono tradicional para vender por teléfono, coloca el auricular a unos 2 centímetros de tu boca, para que la recepción del sonido sea óptima.

Para evitar el estrés auditivo, cambia de oído el auricular aproximadamente cada hora.

Conviene limpiar y desinfectar el micrófono y el auricular, aunque sólo lo utilices tú, no te olvides de desinfectar el auricular y el micro con cierta frecuencia.


5. Lo más importante: ten confianza en ti mismo

La confianza lo es todo. El mejor consejo que te puede dar alguien antes de empezar a vender por teléfono es que tengas fe en lo que dices y hables con convicción. Si dudas, el potencial cliente lo va a notar.

Si tu ánimo es bueno, el cliente que te escucha al otro lado del aparato lo va a notar. Además, el buen ánimo se contagia y, por tanto, se lo vas a transmitir al cliente, y está demostrado que un cliente con buen ánimo es mucho más fácil de convencer que un cliente enfadado.

no borres tu personalidad al teléfono. Aunque tengas un guion, adáptalo a tu manera de hablar y de decir las cosas. No pretendas sonar como lo que no eres, porque el cliente lo va a notar. Las personas odian la impostura y, aunque no lo creas, el cliente percibe por tu voz si estás diciendo algo que genuinamente sientes.

No te des por vencido demasiado pronto: según un interesante estudio, hasta la novena llamada hay posibilidades de contactar con un posible cliente. Por eso un vendedor debe hacer entre 6 y 9 llamadas antes de dar por perdido un posible cliente. Se necesita ser perseverante y tener un gran aguante para conseguir resultados llamando a un listado de potenciales clientes


Ahora sí.

El momento perfecto para llamar es…AHORA

Ya estás en disposición de empezar a llamar por teléfono para concertar una cita, para hacer una presentación de ventas o para intentar ese cierre que tienes pendiente.

No lo dejes para mañana.

Ponte ya.

Y, si crees que necesitas perfeccionar tu técnica de venta telefónica, aquí te dejo información acerca de cómo te puedo ayudar.

Es tu momento, déjame en comentarios cómo usas tú el teléfono para vender.

¿Ya lo haces?

¿Lo has planificado bien?

En ventas, lo normal es equivocarse.

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Los profesionales que nos dedicamos al marketing y a las ventas intentamos convertir nuestro trabajo en un método, en un sistema y es imposible.

Ahora tú dirás: “Ya te vale Inma, llevas años diciéndome que, para tener buenos resultados, debo tener un sistema y ahora me sales con que es imposible crearlo”.

Pues lo siento, pero así es.

Es verdad que te lo he dicho muchas veces, es verdad que lo intentamos todos los días, pero la realidad es muy tozuda y acaba imponiéndose.

El sistema nos da tranquilidad, pero nada más.

No nos da ventas.

Perooooo, hay que crear un sistema.

¿Por qué?

El sistema te permite trabajar todos los días.

Y trabajar todos los días te da ventas.

Así de fácil.

Porque, si no estás tú, estará otro y venderá el otro.

Esa es la regla nº 1 de la venta: estar en el lugar adecuado en el momento adecuado.

Nada más.

Para ello debemos tener muy clara una cosa: estadísticamente, lo normal es no vender.

Te diriges a 10 potenciales clientes y ¿a cuántos les vendes?

A uno, a dos, como mucho a cuatro.

A veces a ninguno.

Por tanto, la estadística te dice que lo normal es no vender.

Pero te desanimas cada vez que no lo consigues.

No es lógico ese desánimo.

Y ese es el peor error que cometes cuando ofreces tu producto o tu servicio: te desanimas y abandonas.

Y abandonando estás impidiendo que ese pequeño porcentaje que te iba a comprar te compre porque nunca te encuentran en el lugar adecuado en el momento adecuado.

¿Entiendes ahora cuál es el peor error?

El peor error es no asumir que, ante una acción de venta, lo normal es no vender.

¿Te das cuenta de por qué digo que tienes que tener un sistema?

Porque es la única forma de llegar a ese grupo de clientes que te van a comprar.

Sin hacer caso de los que no te compran.

Los que no te compran se quedan por el camino.

O…. tal vez si tu sistema es muy bueno, te compren más adelante.