Entradas

5 cosas que tienes que saber antes de empezar a vender por teléfono

, , ,

Vender por teléfono es fácil… si sabes cómo y en este post te voy a explicar unas cuantas cosas que debes tener en cuenta antes de empezar para que no se vaya al traste toda tu estrategia de ventas.


Antes de empezar a vender por teléfono

Limpia la mesa de trabajo de cualquier distracci√≥n y deja s√≥lo aquello que vas a necesitar para llamar, el tel√©fono y algo para tomar notas durante o despu√©s de cada llamada.

No hagas ninguna otra cosa mientras vendes por teléfono.

Aseg√ļrate de que no hay nada que te distraiga. Apaga o desactiva cualquier aparato o cualquier programa que pueda captar tu atenci√≥n de repente y distraerte. Por ejemplo, un aviso de un nuevo correo electr√≥nico o un mensaje de SMS o de Whatsapp.

Y por supuesto NUNCA comas o bebas mientras hablas.

Cierra la puerta y evita que nadie entre a molestarte durante una llamada. Apaga o silencia el tel√©fono m√≥vil. Pr√°ctica aquello que vas a decir, preferentemente ante un espejo.

Al√©jate de esos compa√Īeros que siempre se est√°n quejando o que siempre ven el lado negativo de las cosas. No dejes que sus comentarios te desanimen o te distraigan de tu prop√≥sito.

Antes de llamar, realiza algo relajante, ya sea dar un paseo, escuchar m√ļsica, meditar o bien alguna de las m√ļltiples t√©cnicas de relajaci√≥n basadas en la respiraci√≥n.

Descansa lo suficiente y haz ejercicio, uno de los mejores remedios contra el estrés y para mejorar tu ánimo.


1. El momento perfecto para llamar es ahora

Para evitar la tendencia natural hacia posponer las tareas rutinarias y desagradables, que eso es la venta por tel√©fono, debes fijar unas horas al d√≠a para vender por tel√©fono, no esperes a tener un rato libre o sentirte con ganas para hacerlo.

Adem√°s, la disciplina crea h√°bito. Haz un plan y aseg√ļrate de que lo cumples.

Establece tiempos para llamar de al menos dos horas de duración. Si el tiempo de llamadas es muy breve, no te dará tiempo a coger el ritmo necesario. Al principio, tu voz sonará más fría y tu mente tenderá a distraerse.

Por eso es necesario fijarse un objetivo m√≠nimo de llamadas. 


2. El lugar adecuado

El lugar desde el que realizas las llamadas es muy importante

Aunque no es necesario que el lugar donde hagas las llamadas est√© completamente en silencio, el ruido de fondo debe ser muy lejano. Si el cliente oye ruidos de fondo, como puede ser la conversaci√≥n de otros compa√Īeros hablando entre ellos, m√ļsica alta o cualquier actividad que suene ajena a un entorno profesional, se va a distraer o, peor a√ļn, va a sospechar y se volver√° suspicaz.

La calefacción no debe estar demasiado alta ni demasiado baja.

Igualmente, el aire acondicionado no debe estar demasiado alto.  Para un trabajo de venta telef√≥nica, lo mejor es mantener la estancia a unos 22¬ļ √≥ 23¬ļ de temperatura.

La humedad óptima de la sala para un trabajo de venta telefónica está entre el 40% y el 60%. En invierno, la calefacción reseca mucho el ambiente y es un problema que la humedad relativa del aire esté por debajo de esos niveles.

Un humidificador ayuda a evitar que se reseque el ambiente. Un ambiente demasiado reseco es perjudicial para la piel, los labios, la garganta y los ojos, y es especialmente perjudicial para personas que sufren de alergia, asma y, en general, de enfermedades de las vías respiratorias. Si se secan las mucosas, pierden su efectividad como barrera contra los virus y es más fácil caer enfermo.


3. La postura correcta

Coloca el monitor de la siguiente manera:

  • La parte superior de la pantalla debe quedar a la altura de los ojos, para trabajar mirando hacia abajo, no hacia arriba
  • Sit√ļa el monitor a una distancia de entre 50 y 70 cent√≠metros.
  • Coloca el teclado sobre una superficie inclinada para escribir con m√°s comodidad y evitar el s√≠ndrome del t√ļnel carpiano.

Ajusta el brillo de la pantalla hasta que te resulte óptimo.

La luz, preferiblemente luz natural, nunca debe reflejarse en la pantalla.

Para evitarlo, la luz debe ser lateral y las ventanas deben tener cortinas. Si la luz se refleja sobre la pantalla, adem√°s de ser muy molesto, cansa la vista y produce dolor de cabeza. Puede ser necesario variar ligeramente la posici√≥n del monitor a lo largo del d√≠a, seg√ļn cambia la posici√≥n del sol.

La luz debe iluminar toda la estancia, no debe iluminar sólo el puesto de trabajo.

Si la luz es fluorescente, aseg√ļrate de que todos los tubos funcionan correctamente. Si un tubo fluorescente parpadea, es necesario cambiarlo inmediatamente.

Descansa la vista de del monitor de vez en cuando.

La técnica que mejor funciona es la conocida como 20-20-20. Cada 20 minutos dirige la vista a un objeto que esté situado a unos 20 pies de distancia (aproximadamente 6 metros) durante aproximadamente 20 segundos.

Si sigues teniendo molestias, existen gafas especiales para la pantalla del ordenador que pueden ayudarte. Las lentes de estas gafas están recubiertas de una película con propiedades antirreflejos y tienen una graduación especial que reduce el esfuerzo que tiene que hacer el ojo para acomodar o enfocar a la distancia a la que está situada la pantalla del ordenador. Además, amplían el campo de visión, lo que evita los constantes movimientos para leer textos en la pantalla.

Y siéntate bien:

Cuándo vendes por teléfono, normalmente estás sentado en una silla o sillón. Siéntate bien, con la espalda recta, en lugar de permanecer encogido o reclinado.

Una espalda recta favorece que los pulmones se llenen de aire. Por el contrario, reclinarse en el asiento hacia atr√°s o hacia delante, perjudica el tono y el volumen de la voz.

Seg√ļn investigaciones recientes, es mejor sentarse ligeramente reclinado hacia atr√°s (para aliviar la tensi√≥n muscular y reducir la presi√≥n sobre los discos de la columna), idealmente en un sill√≥n giratorio que te permita desplazarte hacia los lados sin forzar la cadera. El reposa pies te ayuda a mantener la espalda pegada al respaldo del sill√≥n, que deber√≠a ser ergon√≥mico, con un apoyo lumbar y un soporte para el cuello.

El sill√≥n de trabajo para venta telef√≥nica deber√≠a tener un respaldo con apoyo lumbar y cervical. Este √ļltimo permite relajar el cuello cada cierto tiempo, aliviar la tensi√≥n y evitar una posible cervicalgia que se produce por la tensi√≥n acumulada y una mala postura. Tambi√©n debe tener apoyabrazos para descansar los hombros despu√©s de pasar mucho tiempo escribiendo en el teclado de un ordenador.

El cliente puede captar tu emoción aunque no te vea

Conviene cambiar de postura con frecuencia.

Mover las piernas y los pies, levantar los brazos. Levántate de la silla y estírate con frecuencia, al menos una vez cada hora.

En la venta telef√≥nica, si la llamada es especialmente importante, expresa tus emociones con las manos.

Si es necesario, lev√°ntate de la silla y haz la llamada de pie o paseando por la sala.

Aunque la persona al otro lado del aparato no pueda ver los gestos que haces al hablar, no por eso los deja de sentir. La razón es que cuando haces gestos con las manos también cambia la expresión de tu cara.

Con los cambios en la expresión de tu cara también cambia tu voz, aumenta la riqueza vocal y transmite más emoción a lo que dices. De lo contrario tu voz suena demasiado factual y aburrida.

La persona que está al otro lado del teléfono puede notar la diferencia al hablar entre alguien que permanece hierático y alguien que está gesticulando, simplemente por la emoción que pone al hablar.

Recuerda, cuando vendas por tel√©fono, levantarte y hacer gestos con cara y manos ayuda a poner emoci√≥n en lo que dices, y el cliente lo puede captar en tu voz, aunque no pueda verte. Esto es especialmente √ļtil si se trata de una venta importante.


4. El teléfono idóneo

Busca un tel√©fono que tenga buena cobertura, que no tenga fallos de conexi√≥n por culpa de un cable suelto o un auricular que haya sufrido un golpe.

Si la cobertura es mala o el sonido no llega bien a tu cliente, se pierden todas las posibilidades de hacer una venta por teléfono.

Utiliza unos auriculares en lugar del tradicional aparato de tel√©fono. No s√≥lo te permiten hacer cosas como escribir notas en el ordenador o en un papel, tambi√©n libera tus manos y te permite hacer gestos con ellas.

Hacer gestos mientras vendes por teléfono da más énfasis a lo que dices y, por medio de la voz, transmites esa energía al cliente, aunque no pueda verte.

Si utilizas un teléfono tradicional para vender por teléfono, coloca el auricular a unos 2 centímetros de tu boca, para que la recepción del sonido sea óptima.

Para evitar el estr√©s auditivo, cambia de o√≠do el auricular aproximadamente cada hora.

Conviene limpiar y desinfectar el micr√≥fono y el auricular, aunque s√≥lo lo utilices t√ļ, no te olvides de desinfectar el auricular y el micro con cierta frecuencia.


5. Lo m√°s importante: ten confianza en ti mismo

La confianza lo es todo. El mejor consejo que te puede dar alguien antes de empezar a vender por teléfono es que tengas fe en lo que dices y hables con convicción. Si dudas, el potencial cliente lo va a notar.

Si tu √°nimo es bueno, el cliente que te escucha al otro lado del aparato lo va a notar. Adem√°s, el buen √°nimo se contagia y, por tanto, se lo vas a transmitir al cliente, y est√° demostrado que un cliente con buen √°nimo es mucho m√°s f√°cil de convencer que un cliente enfadado.

no borres tu personalidad al teléfono. Aunque tengas un guion, adáptalo a tu manera de hablar y de decir las cosas. No pretendas sonar como lo que no eres, porque el cliente lo va a notar. Las personas odian la impostura y, aunque no lo creas, el cliente percibe por tu voz si estás diciendo algo que genuinamente sientes.

No te des por vencido demasiado pronto: seg√ļn un interesante estudio, hasta la novena llamada hay posibilidades de contactar con un posible cliente. Por eso un vendedor debe hacer entre 6 y 9 llamadas antes de dar por perdido un posible cliente. Se necesita ser perseverante y tener un gran aguante para conseguir resultados llamando a un listado de potenciales clientes


Ahora sí.

El momento perfecto para llamar es…AHORA

Ya estás en disposición de empezar a llamar por teléfono para concertar una cita, para hacer una presentación de ventas o para intentar ese cierre que tienes pendiente.

No lo dejes para ma√Īana.

Ponte ya.

Y, si crees que necesitas perfeccionar tu técnica de venta telefónica, aquí te dejo información acerca de cómo te puedo ayudar.

Es tu momento, d√©jame en comentarios c√≥mo usas t√ļ el tel√©fono para vender.

¬ŅYa lo haces?

¬ŅLo has planificado bien?