19 RAZONES POR LAS QUE TUS CLIENTES VAN A COMPRARTE A TI. Y UNA INCONFESABLE PERO MUY REAL.

Hoy me gustaría darte la respuesta a la pregunta más importante que te haces todos los días.

 ¿Por qué compra tu cliente?

 

Conocer esta respuesta es la clave para obtener más ventas. Y obtener ventas es lo más importante para lograr tus objetivos y conseguir esa vida que te has propuesto.

Si no estás teniendo suficientes ventas efectivas, debes preguntarte si estás conectando con lo que los clientes realmente  quieren.

 

No vendes porque no sabes lo que motiva a tus clientes potenciales y porque no comunicas el para qué o el porqué  de lo que ofreces.

 

A nadie nos gusta que nos vendan, pero todos queremos comprar ¿Por qué?

En contra de lo que pueda parecer, la compra no es una decisión racional y lógica.

 

Hablar de que tu cliente compra para cubrir sus necesidades con productos o servicios es una respuesta que se queda muy corta. Y, además, no es verdad.

Puede parecer que tus clientes consumen un producto o servicio por necesidad. Pero esta, al manifestarse, se transforma en deseo y es entonces cuando aparece su motivación de compra. Y, si esta no aparece, pues no hay compra. Así de sencillo.

 

Para el neurólogo Donal Caine “la diferencia esencial entre emoción y razón es que la emoción incita a la acción, mientras que la razón solo a conclusiones”.

 O como dice una frase que yo personalmente utilizo mucho:

“El cliente compra con el corazón y después lo justifica con la razón” Haz click para twittear

 

En lo referente a compras somos seres más emocionales que racionales.

La lógica puede tener un cierto peso, dependiendo de la personalidad de cada uno. Pero no nos engañemos: SIN EMOCIÓN NO HAY VENTA.

Solo después de la venta, tu cliente tratará de encontrar razones lógicas que justifiquen la decisión tomada bajo esa emoción. Y, para satisfacer esa inquietud que produce el miedo a haberse equivocado, buscará la justificación final basada en características, razones lógicas o cifras.

 

Por tanto, Detrás de toda decisión de compra hay una motivación emocional: obtener algo que se desea o evitar algo que se teme.

 

Tus clientes no compran lo que necesitan, compran porque la emoción les ha movido a ello. No quieren comprar lo que vendes, sino que buscan lograr un objetivo a través de tus productos o servicios. Buscan solucionar un problema que tienen u obtener un placer deseado.

• Por ejemplo, no van de vacaciones, porque necesiten trasladarse a otro lugar, sino porque desean vivir nuevas experiencias. O tienen ansias de aventuras, o simplemente disfrutar de tomar el sol y no hacer nada. Incluso puede que una de sus motivaciones sea poder contar sus espectaculares vacaciones a ese compañero de trabajo que siempre va presumiendo de sus viajes.
• Nadie se apunta a un gimnasio porque le encante tener agujetas y sudar la gota gorda, o porque tenga los mejores aparatos e instalaciones, sino porque quiere llevar una vida saludable y sentirse bien y resultar atractivo para los demás. Puede que por los posibles contactos que pueda hacer en ese club deportivo.
• Al cliente no le importa tanto que el ordenador tenga un procesador de última gama fabricado por los mejores laboratorios del mundo, sino que su ordenador vaya más rápido, no se caliente ni se cuelgue.

 

Cómo puedes ver, la gente no elige comprar un determinado producto o servicio por necesidad. Sino porque siente que es la solución para satisfacer sus deseos.

 

La motivación, por tanto, es una fuerza psicológica que impulsa a las personas a lograr un objetivo determinado. Pero dicha fuerza no es espontánea, sino que surge de las necesidades personales y su transformación en deseos

El psicólogo A. Maslow, tras estudiar las necesidades humanas, identificó cinco necesidades básicas, estructuradas jerárquicamente de la siguiente forma:

Las necesidades fisiológicas (alimento, bebida…) son aquellas que tienden a satisfacerse en primer lugar.

Cuando éstas se han satisfecho, las necesidades de seguridad comienzan a motivar al individuo para que busque su satisfacción.

Cuando la seguridad y, por tanto, la estabilidad están aseguradas, el individuo se muestra motivado para lograr las necesidades de afecto, de pertenencia a un grupo.

Una vez satisfecha la necesidad de pertenencia a un grupo, se experimentan las necesidades de autoestima, activándose la motivación para realizar actividades que den al individuo la imagen deseada de sí mismo.

Finalmente, determinadas personas se motivan para alcanzar necesidades de autorrealización o desarrollo pleno del potencial personal, necesidades que muy pocas personas pueden llegar a sentir al encontrarse en la cima de la pirámide y tener todas las anteriores necesidades cubiertas.

 

Si conoces el deseo que subyace a las necesidades de tus potenciales clientes, conectaras de verdad con ellos empatizando con sus inquietudes y motivaciones.Haz click para twittear

 

Debes pues, conocer perfectamente cómo es tu cliente ideal para averiguar cuál es el deseo que le impulsa y el objetivo que quiere conseguir.

 

Pensarás que puede haber miles de motivos, que cada uno compra por un deseo diferente.

 

Tranquilo. Está comprobado que los deseos que se esconden detrás de nuestros impulsos para comprar son universales y pueden agruparse en este listado que he preparado para ti.

Motivadores de Compra:

 

1. Amor: a todos nos gusta soñar con encontrar a alguien a quien amar y ser correspondidos para sentirnos especiales y queridos.
2. Ganar dinero u otras cosas: En realidad, el dinero es un medio para alcanzar un fin: estilo de vida, seguridad, poder,etc.
3. Ahorrar dinero u otras cosas: Si tienes un producto que ayude ahorrar dinero, si tienes un método, un sistema que muestra cómo ahorrar dinero, ten por seguro que tu cliente lo desea.
4. Funcionalidad: Mecanismos que ayuden en el día a día y hagan la vida más fácil
5. Seguridad: Obtener mayor seguridad de la que tienes en la actualidad. Desde siempre ha sido una inquietud básica del ser humano: el instinto de conservación.
6. Garantía: Se compran aquellos productos que dan mayor garantía El cliente se desplaza más lejos a comprar en una tienda que le da mayor garantía y compra aquellos productos que le dan garantía de reparaciones, mantenimiento, etc. durante más tiempo.
7. Confianza en el vendedor: Si logras alcanzar ese status, tus ventas están hechas porque tendrás un grupo de evangelistas que comprarán todo lo que les presentes.
8. Placer : ¿Quién no compra un capricho? Uno de los grandes motivadores de compra y, quizá, el más incosteable. Si obtienes placer, te sientes feliz.
   

   ¿Quién no se compra un capricho?

9. Belleza: Verte mejor a ti mismo, afianzar tu personalidad y demostrarla. También relacionado con la autoestima y la confianza, no solo quieres gustarte a ti, también a los demás.
10. Autenticidad: Diferenciarte del resto, reivindicar tu propia personalidad y tu individualidad huyendo de los estereotipos, sentirte especial y único. El Ego es otro motivador muy frecuente pero que nadie quiere reconocer.
11. Temor a equivocarte si no compras, a perder una buena oportunidad.
12. Miedo a algo: Seguros de vida, de hogar, etc. pueden paliar las consecuencias si sucede algo que no se desea, que se teme.
13. Estatus: Como te ven los demás: Conseguir que te vean como tú quieres. Obtener reconocimiento social y muestras de éxito.
14. Sexo / atracción: Despertar el deseo sexual en los demás ayuda a conquistar y tener sexo. Cuando nos sentimos deseados nos sentimos más seguros de nosotros mismos. Y también nos facilita aprobación social, popularidad, poder y liderazgo.
15. Estilo de vida:  Puedo ayudarte a que suceda lo que quieres, vivir como siempre has querido, alcanzar la felicidad, el bienestar.
16. Momentos: Ansias de aventura, obtención de experiencias, bienestar, diversión adrenalina…
    

    ¿Deseo de viajar o Deseo de vivir momentos y experiencias nuevas?

17. Salud: Compra de vida sana. Tu cliente quiere evitar el malestar, el dolor, vivir más. No compra un yogur, compra salud.
18. Tendencia, deseo de estar a la última. En ocasiones tu cliente te compra sin valorar de verdad lo que vendes, solo por novedad, por ser el primero en disfrutarlo.
19. Ahorrar o ganar tiempo: Tu cliente busca hacerse la vida más simple, sencilla y rápida. Es uno de los bienes intangibles más conocido, más intenso y, por supuesto, más preciado. El tiempo se escapa, pasa sin que la mayoría de las veces seas consciente. En ocasiones el deseo de recuperar el tiempo puede ser vital para muchas personas.

 

Y, por supuesto, LA ENVIDIA. Nadie lo reconocerá, pero la envidia está en la base de compra de muchos productos o servicios que tu cliente adquiere. Pulsar lo que compra su entorno, puede hacer que dispares tus ventas de forma automática.

Todos estos motivadores son muy utilizados por las grandes marcas. Te propongo el ejercicio de adivinar qué motivador dispara cada anuncio que ves en la TV durante una hora. De esta forma, podrás tomar modelo para aplicarlo en tu producto o servicio.

 

La siguiente pregunta es: ¿Cómo activar estos motivadores de compra?

 

El 99% de los esfuerzos de marketing de las pequeñas empresas no mueven a la emoción, (a menos que contemos al aburrimiento como emoción).

Si la publicidad de tu producto o servicio está basada en las típicas frases como “líderes en el sector” “nuestra profesionalidad nos avala», «somos un equipo multidisciplinar”,” garantía probada”  “servicio integral”etc. , tus mensajes son uno más de los miles de mensajes clonados que un potencial consumidor ignora.

Porque en realidad no dicen NADA.  Estas cayendo en lo general y por lo tanto perdiendo ventas, ya que tu comunicación no está basada en ninguno de los motivadores de compra de tu cliente potencial.

La inmensa mayoría de estos elementos publicitarios, eslóganes y frases suelen provocar un encefalograma plano. Nunca te tomarán como alternativa porque no es así como un cliente compra o se plantea comprar.

Si al ofrecer un producto o servicio a un potencial cliente, la oferta no contiene los motivadores de compra, el cliente no comprará.

Y, ahora, realiza un pequeño ejercicio de reflexión. Y quiero que seas sincero contigo mismo.  Analiza tus últimas comunicaciones con tus prospectos o clientes.

 

 

¿Crees que has provocado alguna emoción en tu cliente?

 

Te indico el secreto para hacerlo: Cuando hables de tu producto o servicio, no enumeres sus características. En su lugar céntrate en los beneficios que van a obtener tus potenciales clientes.  Tienes que hacerles ver que tu producto o servicio les ayudara a ver realizado el deseo que sabes que tienen.

Basa tus propuestas de valor en los motivadores, repasa tu discurso cuando hablas con clientes potenciales.

Y recuerda: Los motivadores tienen que ver con nosotros, no con el producto.

Puedes activar sus motivadores de compra a través de 3 enfoques diferentes:

1. Ganar (estatus, amor, tiempo, dinero…)
2. Mantener (seguridad, etc)
3. No perder.  Aquí actúa el miedo a perder lo que sea que desean  o han conseguido ya.

Huye de las frases rancias y enfoca bien esos textos nuevos para que apelen a los motivadores y generen interés.

 

¿Y después? Cómo relacionar tu producto o servicio con los motivadores de compra

 

No basta con saber cuáles son los motivadores de compra, lo importante es identificar cuál es el más importante para tu nicho y para tus clientes.

Una vez lo tengas identificado podrás utilizarlo:

• Con imágenes alusivas a los motivadores de compra en tus campañas publicitarias.
• Verbalizándolo. Expresándolo literalmente. Para ello, coloca expresiones o palabras donde haces referencia al motivador al que va dirigido.
• De igual forma, creando asociaciones para promocionar tus productos o servicios.

 

La clave está en comunicar el “para qué” de lo que ofreces.

 

Y, además, así, al transformar el argumento de venta en los beneficios para el cliente, logras centrar la atención en sus necesidades. Y la conversación en el “tú” y no en el “yo”.

Si no puedes vincular ninguno de estos motivadores de compra con tu producto o servicio, es decir, encontrar la promesa  apropiada para lo que lo tuyo es útil, tendrás que darle una vuelta a tu producto o servicio para ver qué pasa, algo le falta y has de resolverlo.

No todos los clientes compramos por lo mismo. A veces compramos por un par de motivadores, otras veces por 4 y alguna vez por uno.

Conocer al cliente y conocer sus motivadores de compra es tan imprescindible para cerrar una venta con éxito como lo es conocer y cubrir sus necesidades.Haz click para twittear

 

Te aconsejo describir las necesidades de tus clientes y ver en qué fase se encuentra tu cliente para activar los motivadores de compra que corresponden a cada fase. Trabaja sobre esto y verás la recompensa en forma de más ventas.

¿Cuál de estos motivadores crees que es el principal para tu mercado?

Cuéntanoslo y te animo también a mostrar en los comentarios tu “Para qué” ¡seguro que triunfa como la Coca-Cola! (que ya sabes que no es una bebida carbonatada y azucarada, sino “La Chispa de la Vida” ;))

Si te ha gustado este artículo, te animo a compartirlo en RRSS y sabes que siempre estoy al otro lado para lo que desees comentar, a golpe de clic, en hola@inmavives.com