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CÓMO AUTOMATIZAR LAS SECUENCIAS DE EMAIL MARKETING

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Automatizar el email marketing puede ayudarte mucho a incrementar tus ventas. Las secuencias de email son series automatizadas de emails que pre-cualifican los leads en un estadio primerizo (cuando aún no están preparados para ser tus clientes).

Su objetivo es preparar a los leads para la venta.

Se trata de una serie de correos automatizados que se activan cuando un suscriptor realiza una determinada acción, y tiene unos objetivos concretos:

  1. Dar la bienvenida y compartir material con el objetivo de educar a tu audiencia.
  2. Recoger información para conocer mejor a tus lectores y poder segmentar la lista de suscriptores: crear correos específicos y mantener la conversación adecuada según su perfil.
  3. Vender un producto o servicio.

La automatización de las secuencias de email marketing es una herramienta que debes explotar para que tus suscriptores se conviertan en clientes.

El 50% de los leads que llegan a tu lista no están preparados para comprar.

Es por ello que necesitas procesos que los hagan madurar.

Estos suscriptores son potenciales clientes por todo el trabajo previo de contenidos que ya has realizado: por las newsletters que les envías periódicamente conocen el tipo de contenidos que publicas y ya confían en tu marca.

Durante semanas se trabaja esa relación para educar al lector y obtener lo que se denomina leads cualificados.

Para que nos entendamos: son seguidores que saben que lo que ofreces es bueno y están listos para dar un paso más y comprar lo que vendes.


Tipos de correos automatizados y los objetivos que te ayudan a alcanzar.

• Automatización por suscripción a listas.

Puedes programar una serie de envíos automáticos para darle la bienvenida a tus nuevos suscriptores. Es un muy buen recurso para comenzar a fortalecer el vínculo con tu potencial cliente desde el primer momento. Y es un amanera muy sencilla de comenzar a automatizar el email marketing.

• Automatización por fechas programadas.

Sirve para enviar campañas automáticamente en una fecha específica, como el cumpleaños de tus suscriptores o el vencimiento de una factura.

Este tipo de Emails pueden tener tres objetivos: 

  1. Fidelizar a tus suscriptores (en casos como el saludo de cumpleaños).
  2. Notificar algo, dar alguna información relevante de tu empresa.
  3. Vender algún producto o servicio que ofrezcas en tu empresa.

Puedes automatizar todo tipo de campañas de venta.

Automatización RSS.

Se trata de elegir una frecuencia para que todos los suscriptores de una lista determinada reciban las actualizaciones de los últimos posts de tu Blog o sitio de noticias.

En este caso, el objetivo sería el posicionamiento de marca y el incremento del tráfico en el Blog.

Automatización por comportamiento en campañas anteriores.

Con esta funcionalidad puedes programar el envío de determinados Emails, en función de las acciones que ejecutan tus suscriptores en las campañas y los intereses que esas acciones nos revelan.

Lo puedes utilizar en diferentes etapas del Customer Journey: para acelerar la conversión en una etapa avanzada, para enviar contenidos relevantes para cada suscriptor o para cualquier otro objetivo que te marques.

Una cosa muy, muy importante que has de tener en cuenta es que las protagonistas de esos correos, en este caso orientados a la venta, son las emociones.

Las secuencias de emails preparan a tus leads para la venta
Las secuencias de emails preparan a tus leads para la venta

Los 3 elementos que despertarán las emociones y potenciarán tus ventas: ganancia, lógica y miedo.

Ahora entra en acción la secuencia de correos necesaria para llevar a esa persona de la mano hasta que meta sus datos bancarios y haga clic en el botón de compra.

Los procesos de venta están tan estudiados que poner en duda que esto funciona es como dudar que mañana, cuando amanezca, volverá a salir el sol.

Ahora bien, entender la lógica de esos correos y aplicar algunos consejos de copywriting te ayudará a pulir tus mensajes de venta hasta que consigas activar la tecla emocional de compra en tus seguidores.

Como te decía, los suscriptores son público templado o caliente porque ya existe una relación y conocen tu marca.

O tal vez han consumido un contenido que responde a alguna de sus necesidades, como un taller, y están preparados para pagar.

Por eso estos correos son breves y van al grano.

Elemento 1: la ganancia.

El objetivo de este correo es dejarle claro a tu potencial cliente qué ofreces y por qué le interesa.

Por eso debes estructurar la información a prueba de escaneadores, y aquí las viñetas te ayudarán a ofrecerle un listado de todo lo que puede ganar gracias tu oferta.

En este punto, cuidado con enredarte contándole las características de tu producto o servicio, porque la conexión emocional la activarás a través de los beneficios.

Debe percibir el valor de dar ese paso, y eso se traduce en que visualice aquello que va a conseguir o cómo tu ayuda le va a facilitar la vida en algún aspecto.

Tu potencial cliente quiere conocer los resultados de hacerte caso y dar el siguiente paso sin que le queden dudas y sin correr riesgos. Y aquí tu texto debe ayudarle a imaginar cómo se va a sentir cuando lo consiga.

Elemento 2: la lógica.

El objetivo de este correo es explicar de forma directa y sin rodeos por qué es una buena idea comprar tu producto o servicio.

Es decir, este correo profundiza en el proceso de compra: debes dejar claras las razones por las cuales deben aprovechar esta oportunidad.

Puedes empezar el correo interpelando al lector y mostrándole tu sorpresa por el hecho de que no haya pasado a la acción y todavía no haya comprado tu producto o servicio.

Al final del correo tienes que mostrarle que, si realmente quiere lograr eso que tanto desea, la compra de tu producto o servicio es el paso definitivo que tiene que dar.

En el cierre de este segundo correo, donde se avivan las emociones a través de la lógica, puedes aprovechar para invitarle a que pregunte y resuelva sus dudas.

Elemento 3: el miedo.

En este correo te lo juegas todo, así que es el momento de poner toda la carne en el asador. Para ello, vamos a recurrir a esta emoción tan potente que nos impulsa a actuar: el miedo.

El objetivo es que tu potencial cliente vea —y sienta— qué es lo que puede suceder en caso de no aprovechar tu oferta.

Porque esa persona realmente no quiere tu ayuda. Lo que de verdad desea es conseguir o evitar algo.

No se trata de asustarlo ni de hacerle sentir mal, sino de que sienta vértigo imaginándose las consecuencias negativas de no hacer negocios contigo.

El miedo a perder es más poderoso que la satisfacción de ganar, y eso es lo que nos impulsa a actuar. Y este es el momento de utilizar esta estrategia a tu favor.
Porque el miedo a perder es más poderoso que la satisfacción de ganar, y eso es lo que nos impulsa a actuar. Y este es el momento de utilizar esta estrategia a tu favor.

Trabaja esta emoción sin resultar agresivo.

Utilizar el miedo está muy bien siempre y cuando no lo hagas de modo agresivo y esté alineado con tus valores y tono de marca.

En este último correo puedes trabajar el miedo de tres formas:

  1. Volviendo a incidir en los puntos de dolor.
  2. Recordándole cómo se encuentra ahora mismo.
  3. Animándole a actuar antes de que termine el plazo.

Este ejemplo de correo se centra en recordarle a su cliente cómo se seguirá sintiendo si no toma la decisión de trabajar con su marca.

Esta emoción funciona tan bien porque tus clientes siempre dejan la compra para el último momento y porque, en el fondo, tu cliente tiene más miedo a perderse o a quedarse fuera de algo que a cualquier otra cosa.

Muchas veces las consecuencias negativas son precisamente eso que quiere evitar a toda costa: quebraderos de cabeza, retrasos, perder dinero, sentirse indefenso o sin recursos para afrontar una situación, etc.

Es también un correo de última hora para invitarle a hacer algo, así que debes insistir en la escasez y en la urgencia.

Para cerrar este tercer e-mail y la secuencia de venta, recapitula toda la oferta y subraya qué es lo que pierde si no actúa.

Esta es la continuación del correo anterior: después de los puntos de dolor, recapitula la oferta y te propone «hacer un cambio real en tu vida».

Recuerda que mostrarles lo que podrían perderse es tu ventaja competitiva. Es decir, lo que hará que tus potenciales clientes opten por trabajar contigo antes que con otra empresa, sin tener en cuenta el precio.


11 disparadores mentales para animar las ventas en tus emails

Utiliza disparadores mentales para crear tu secuencia de emails irresistible
Utiliza disparadores mentales para crear tu secuencia de emails irresistible

Para finalizar te voy a detallar 11 disparadores mentales que, si los utilizas bien, te van a ayudar a vender a través de tus emails.

Utiliza cada uno de ellos en un email de tu secuencia de email marketing.

Aquí tienes:

  1. Algo que te posicione como un experto en la materia, que te otorgue la autoridad necesaria para que lo que le cuentes sea creíble.
  2. Toca su dolor, su dolor muy profundo. Qué lo produce y qué circunstancias lo agravan. Cómo ese dolor influye en su día a día.
  3. Una promesa potente. Explica qué solución le ofreces para su dolor y cómo estará después de aplicarla.
  4. Dedica un email a rebatir las principales objeciones que tiene tu cliente respecto a tu producto o servicio.
  5. Testimonios de otras personas que han estado donde ahora está tu prospecto y cómo se decidieron a apostar por tu solución.
  6. Justifica con razones las decisiones que tu cliente toma emocionalmente. Razones para él y para su socio o cónyuge.
  7. Dale alas a sus aspiraciones, que sienta que sus sueños no son inútiles, que hace bien en soñar.
  8. Empatiza con sus fracasos, que sepa que todo el mundo tiene una dosis de fracasos y que no pasa nada.
  9. Evita sus temores, elimínalos. Temor a tomar una mala decisión, a no ser capaz de lograrlo, a fracasar, a no tener tiempo…
  10. Que se sienta comprendido y acompañado en sus sospechas. Y que piense que tiene razón en aquellos juicios que ha realizado.
  11. También que sienta que sus enemigos son tus enemigos también. Nada une más que tener un frente común, algo o alguien a quien combatir.

Estos 11 email unidos son letales.

No hay prospecto que se resista.

Es más, si se resiste, no es tu cliente.

Espero que, a partir de ahora, introduzcas el Email Marketing en tu Plan de Ventas.

Si necesitas ayuda para perfeccionarte en su uso, aquí te dejo una formación que tenemos en LA ESCUELA DE VENTAS.

Se trata del curso EMAIL MARKETING PARA VENDER y puedes acceder a él en el siguiente enlace:

enlace al programa EMAIL MARKETING PARA VENDER

Y tú, ¿ya utilizas el email marketing en tu estrategia de ventas?

¿Tienes dificultades para obtener resultados?

Cuéntame.


5 cosas que tienes que saber antes de empezar a vender por teléfono

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Vender por teléfono es fácil… si sabes cómo y en este post te voy a explicar unas cuantas cosas que debes tener en cuenta antes de empezar para que no se vaya al traste toda tu estrategia de ventas.


Antes de empezar a vender por teléfono

Limpia la mesa de trabajo de cualquier distracción y deja sólo aquello que vas a necesitar para llamar, el teléfono y algo para tomar notas durante o después de cada llamada.

No hagas ninguna otra cosa mientras vendes por teléfono.

Asegúrate de que no hay nada que te distraiga. Apaga o desactiva cualquier aparato o cualquier programa que pueda captar tu atención de repente y distraerte. Por ejemplo, un aviso de un nuevo correo electrónico o un mensaje de SMS o de Whatsapp.

Y por supuesto NUNCA comas o bebas mientras hablas.

Cierra la puerta y evita que nadie entre a molestarte durante una llamada. Apaga o silencia el teléfono móvil. Práctica aquello que vas a decir, preferentemente ante un espejo.

Aléjate de esos compañeros que siempre se están quejando o que siempre ven el lado negativo de las cosas. No dejes que sus comentarios te desanimen o te distraigan de tu propósito.

Antes de llamar, realiza algo relajante, ya sea dar un paseo, escuchar música, meditar o bien alguna de las múltiples técnicas de relajación basadas en la respiración.

Descansa lo suficiente y haz ejercicio, uno de los mejores remedios contra el estrés y para mejorar tu ánimo.


1. El momento perfecto para llamar es ahora

Para evitar la tendencia natural hacia posponer las tareas rutinarias y desagradables, que eso es la venta por teléfono, debes fijar unas horas al día para vender por teléfono, no esperes a tener un rato libre o sentirte con ganas para hacerlo.

Además, la disciplina crea hábito. Haz un plan y asegúrate de que lo cumples.

Establece tiempos para llamar de al menos dos horas de duración. Si el tiempo de llamadas es muy breve, no te dará tiempo a coger el ritmo necesario. Al principio, tu voz sonará más fría y tu mente tenderá a distraerse.

Por eso es necesario fijarse un objetivo mínimo de llamadas. 


2. El lugar adecuado

El lugar desde el que realizas las llamadas es muy importante

Aunque no es necesario que el lugar donde hagas las llamadas esté completamente en silencio, el ruido de fondo debe ser muy lejano. Si el cliente oye ruidos de fondo, como puede ser la conversación de otros compañeros hablando entre ellos, música alta o cualquier actividad que suene ajena a un entorno profesional, se va a distraer o, peor aún, va a sospechar y se volverá suspicaz.

La calefacción no debe estar demasiado alta ni demasiado baja.

Igualmente, el aire acondicionado no debe estar demasiado alto.  Para un trabajo de venta telefónica, lo mejor es mantener la estancia a unos 22º ó 23º de temperatura.

La humedad óptima de la sala para un trabajo de venta telefónica está entre el 40% y el 60%. En invierno, la calefacción reseca mucho el ambiente y es un problema que la humedad relativa del aire esté por debajo de esos niveles.

Un humidificador ayuda a evitar que se reseque el ambiente. Un ambiente demasiado reseco es perjudicial para la piel, los labios, la garganta y los ojos, y es especialmente perjudicial para personas que sufren de alergia, asma y, en general, de enfermedades de las vías respiratorias. Si se secan las mucosas, pierden su efectividad como barrera contra los virus y es más fácil caer enfermo.


3. La postura correcta

Coloca el monitor de la siguiente manera:

  • La parte superior de la pantalla debe quedar a la altura de los ojos, para trabajar mirando hacia abajo, no hacia arriba
  • Sitúa el monitor a una distancia de entre 50 y 70 centímetros.
  • Coloca el teclado sobre una superficie inclinada para escribir con más comodidad y evitar el síndrome del túnel carpiano.

Ajusta el brillo de la pantalla hasta que te resulte óptimo.

La luz, preferiblemente luz natural, nunca debe reflejarse en la pantalla.

Para evitarlo, la luz debe ser lateral y las ventanas deben tener cortinas. Si la luz se refleja sobre la pantalla, además de ser muy molesto, cansa la vista y produce dolor de cabeza. Puede ser necesario variar ligeramente la posición del monitor a lo largo del día, según cambia la posición del sol.

La luz debe iluminar toda la estancia, no debe iluminar sólo el puesto de trabajo.

Si la luz es fluorescente, asegúrate de que todos los tubos funcionan correctamente. Si un tubo fluorescente parpadea, es necesario cambiarlo inmediatamente.

Descansa la vista de del monitor de vez en cuando.

La técnica que mejor funciona es la conocida como 20-20-20. Cada 20 minutos dirige la vista a un objeto que esté situado a unos 20 pies de distancia (aproximadamente 6 metros) durante aproximadamente 20 segundos.

Si sigues teniendo molestias, existen gafas especiales para la pantalla del ordenador que pueden ayudarte. Las lentes de estas gafas están recubiertas de una película con propiedades antirreflejos y tienen una graduación especial que reduce el esfuerzo que tiene que hacer el ojo para acomodar o enfocar a la distancia a la que está situada la pantalla del ordenador. Además, amplían el campo de visión, lo que evita los constantes movimientos para leer textos en la pantalla.

Y siéntate bien:

Cuándo vendes por teléfono, normalmente estás sentado en una silla o sillón. Siéntate bien, con la espalda recta, en lugar de permanecer encogido o reclinado.

Una espalda recta favorece que los pulmones se llenen de aire. Por el contrario, reclinarse en el asiento hacia atrás o hacia delante, perjudica el tono y el volumen de la voz.

Según investigaciones recientes, es mejor sentarse ligeramente reclinado hacia atrás (para aliviar la tensión muscular y reducir la presión sobre los discos de la columna), idealmente en un sillón giratorio que te permita desplazarte hacia los lados sin forzar la cadera. El reposa pies te ayuda a mantener la espalda pegada al respaldo del sillón, que debería ser ergonómico, con un apoyo lumbar y un soporte para el cuello.

El sillón de trabajo para venta telefónica debería tener un respaldo con apoyo lumbar y cervical. Este último permite relajar el cuello cada cierto tiempo, aliviar la tensión y evitar una posible cervicalgia que se produce por la tensión acumulada y una mala postura. También debe tener apoyabrazos para descansar los hombros después de pasar mucho tiempo escribiendo en el teclado de un ordenador.

El cliente puede captar tu emoción aunque no te vea

Conviene cambiar de postura con frecuencia.

Mover las piernas y los pies, levantar los brazos. Levántate de la silla y estírate con frecuencia, al menos una vez cada hora.

En la venta telefónica, si la llamada es especialmente importante, expresa tus emociones con las manos.

Si es necesario, levántate de la silla y haz la llamada de pie o paseando por la sala.

Aunque la persona al otro lado del aparato no pueda ver los gestos que haces al hablar, no por eso los deja de sentir. La razón es que cuando haces gestos con las manos también cambia la expresión de tu cara.

Con los cambios en la expresión de tu cara también cambia tu voz, aumenta la riqueza vocal y transmite más emoción a lo que dices. De lo contrario tu voz suena demasiado factual y aburrida.

La persona que está al otro lado del teléfono puede notar la diferencia al hablar entre alguien que permanece hierático y alguien que está gesticulando, simplemente por la emoción que pone al hablar.

Recuerda, cuando vendas por teléfono, levantarte y hacer gestos con cara y manos ayuda a poner emoción en lo que dices, y el cliente lo puede captar en tu voz, aunque no pueda verte. Esto es especialmente útil si se trata de una venta importante.


4. El teléfono idóneo

Busca un teléfono que tenga buena cobertura, que no tenga fallos de conexión por culpa de un cable suelto o un auricular que haya sufrido un golpe.

Si la cobertura es mala o el sonido no llega bien a tu cliente, se pierden todas las posibilidades de hacer una venta por teléfono.

Utiliza unos auriculares en lugar del tradicional aparato de teléfono. No sólo te permiten hacer cosas como escribir notas en el ordenador o en un papel, también libera tus manos y te permite hacer gestos con ellas.

Hacer gestos mientras vendes por teléfono da más énfasis a lo que dices y, por medio de la voz, transmites esa energía al cliente, aunque no pueda verte.

Si utilizas un teléfono tradicional para vender por teléfono, coloca el auricular a unos 2 centímetros de tu boca, para que la recepción del sonido sea óptima.

Para evitar el estrés auditivo, cambia de oído el auricular aproximadamente cada hora.

Conviene limpiar y desinfectar el micrófono y el auricular, aunque sólo lo utilices tú, no te olvides de desinfectar el auricular y el micro con cierta frecuencia.


5. Lo más importante: ten confianza en ti mismo

La confianza lo es todo. El mejor consejo que te puede dar alguien antes de empezar a vender por teléfono es que tengas fe en lo que dices y hables con convicción. Si dudas, el potencial cliente lo va a notar.

Si tu ánimo es bueno, el cliente que te escucha al otro lado del aparato lo va a notar. Además, el buen ánimo se contagia y, por tanto, se lo vas a transmitir al cliente, y está demostrado que un cliente con buen ánimo es mucho más fácil de convencer que un cliente enfadado.

no borres tu personalidad al teléfono. Aunque tengas un guion, adáptalo a tu manera de hablar y de decir las cosas. No pretendas sonar como lo que no eres, porque el cliente lo va a notar. Las personas odian la impostura y, aunque no lo creas, el cliente percibe por tu voz si estás diciendo algo que genuinamente sientes.

No te des por vencido demasiado pronto: según un interesante estudio, hasta la novena llamada hay posibilidades de contactar con un posible cliente. Por eso un vendedor debe hacer entre 6 y 9 llamadas antes de dar por perdido un posible cliente. Se necesita ser perseverante y tener un gran aguante para conseguir resultados llamando a un listado de potenciales clientes


Ahora sí.

El momento perfecto para llamar es…AHORA

Ya estás en disposición de empezar a llamar por teléfono para concertar una cita, para hacer una presentación de ventas o para intentar ese cierre que tienes pendiente.

No lo dejes para mañana.

Ponte ya.

Y, si crees que necesitas perfeccionar tu técnica de venta telefónica, aquí te dejo información acerca de cómo te puedo ayudar.

Es tu momento, déjame en comentarios cómo usas tú el teléfono para vender.

¿Ya lo haces?

¿Lo has planificado bien?