42 ERRORES FATALES QUE TE HACEN PERDER VENTAS TODOS LOS DÍAS (PRIMERA PARTE)

Perder ventas. Hoy vengo también con un tema recurrente en el pensamiento de todo comercial o emprendedor. En general, cualquiera que deba captar clientes, se pregunta muy a menudo acerca de los errores está cometiendo. Y se lo pregunta porque siempre piensa que debería conseguir más clientes y, si no está cubriendo sus propias expectativas, debe haber “algo” que no está haciendo bien.

También es cierto que, cuando un Director Comercial analiza a su equipo de vendedores o un empresario evalúa a sus colaboradores, siempre tienden a ver qué errores se están cometiendo con el fin de no cometerlos más. Incluso yo misma, en mis sesiones de mentoring, tiendo a detallar los errores cuando analizo la situación en la que se encuentran mis alumnos y clientes. Y esto es correcto. Hay que analizar los errores.

Pero, cuando abordo un proceso de mejora en un cliente, también trato de descubrir qué es lo que está haciendo bien. Porque, todos hacemos cosas bien, cosas de las que tenemos que sentirnos orgullosos. Y que son las que nos proporcionan los resultados que tenemos hoy. Porque, en ocasiones, un proceso de mejora es más fácil abordarlo desde las acciones que ya estamos realizando bien para replicarlas y mejorarlas, pasando de esta forma a conseguir la excelencia. Es más fácil llegar a la excelencia desde lo bueno que desde lo malo.

Por tanto, si queremos llegar a una situación excelente, abordemos las situaciones buenas de hoy y profundicemos en ella.

Esto es parte de mi método cuando mentorizo a mis clientes. Por un lado, descubrir los errores para evitarlos y, por otro, profundizar en los aciertos.

Pero hoy voy a hablar de los errores porque sé que te preocupan más. Y otro día hablaremos de los aciertos. Que los tienes. Y muchos.

He querido recopilar todos los errores que me he encontrado a lo largo de mi experiencia. Todos ellos son reales. Me los he encontrado en numerosas ocasiones en mis clientes y alumnos. Y, como no quiero que tú los cometas, voy a detallarlos. Puedes analizar con cuántos de ellos te identificas. He dividido la lista en dos partes. Hoy te comento 21 y la semana próxima otros 21. No están puestos con ningún orden concreto. Los he ido anotando tal y como se me iban ocurriendo.

Empezamos:

  1. No sales a vender tanto como deberías.

    Piensas que no tienes éxito en tus entrevistas, pero te invito a que te evalúes. Cuantifica el número de visitas que haces al mes y el número de pedidos que logras. Verás cómo el porcentaje no es malo, incluso es bueno. Plantéate duplicar el número de visitas. Por lógica, lo pedidos se duplicarán

  2. Confías en que los presupuestos que has presentado te los van a aprobar. 

    O que esos prospectos que te han dicho que te llamarían, te van a llamar. Y eso, a veces sucede…. y a veces, no. Esto es EL CUENTO DE LA LECHERA DE TODA LA VIDA. Hasta que un cliente no te dice SI, no tienes nada. Debes seguir buscando clientes nuevos hasta el último día del mes para lograr cumplir tus objetivos.

  3. Eres un “rollo” de persona.

    Si, admítelo. En tus visitas de ventas, les das una “paliza” a tus sufridos clientes que hace que se escondan debajo de la mesa cuando te ven llegar. Hazte a la idea: tu cliente está harto de sus problemas personales, financieros, tributarios y de todo tipo. Si tú llegas con un rollo deprimente solo conseguirás que sienta rechazo hacia ti. Consigue que tu cliente te vea como un soplo de aire fresco en su jornada, que esté a gusto contigo. Haz que se olvide por un momento de sus problemas. De esa forma, habrás ganado muchos puntos cuando valore tu propuesta.

  4. No visitas al cliente adecuado.

    Realizas visitas a todo tipo de clientes sin tener claramente delimitado cuál es tu nicho de mercado, qué tipo de cliente es el que demanda tu producto o servicio. Simplemente, sales a la calle y entras en cualquier lugar a ofrecer tu portfolio sin valorar si son tu público objetivo.

  5. No adaptas tu lenguaje a cada público y a cada circunstancia.

    Te has aprendido un discurso y se lo sueltas a todo aquel que se pone en tu camino sin pensar en si estás diciendo las palabras más apropiadas para ese momento o no.

  6. No tienes un pensamiento optimista ante la vida.

    Crees que todo va a salir mal y, efectivamente, te sale mal. ¿Has oído hablar de la “Ley de la Asunción”? Otro día hablaremos de ella. Pero, de momento, asume que eres un triunfador en lugar de pensar que eres un fracasado… Por si acaso.

  7. Crees que el teléfono es un monstruo que te va a devorar si lo utilizas.

    Le tienes un miedo irracional. No está demostrado que haya muerto nadie por haber llamado a un potencial cliente para pedirle una cita o para cualquier otra cuestión. Y, me sabe mal, pero te lo voy a decir: no he conocido a ningún vendedor, a ningún emprendedor que le haya ido bien si no era capaz de utilizar el teléfono como herramienta de trabajo. Lo siento.

  8. Cuando llamas, lo haces sin un guion de llamada.

    Sin haber previsto las posibles respuestas que te iban a dar y sin tener las respuestas adecuadas para cada caso. El guion debe estar escrito, memorizado y que parezca improvisado. Nunca debe parecer que estás leyendo.

  9. Pasas muchas semanas sin hacer contactos nuevos.

    Tus contactos de siempre te tienen absorbido y te engañas a ti mismo justificando tu jornada laboral atendiendo sus preguntas y objeciones. Pensando que “está a punto de caer”, “me va a dar el si dentro de nada”. ¿Seguro? ¿No hubiera sido mejor invertir parte de ese tiempo en buscar contactos nuevos que no te agobien?

  10. No tienes un método.

    O un proceso. O una estrategia. Llámalo como quieras, pero elabórate ALGO que te ayude, que te permita trabajar en piloto automático y no andar todo el día dando palos de ciego esperando el milagro. Esto te ayudará en los días en los que no te apetece pensar.

  11. En línea con lo anterior nos encontramos LA AGENDA.

    Debes tener una agenda. Electrónica, de papel, el móvil, una aplicación… lo que sea. Pero llévalo todo anotado. Organízate previamente el día, la semana, el mes. Como quieras. Pero, insisto, esos días en los que te levantas y no sabes qué hacer, ayuda tener el día planeado. La mente descansa y se aprovecha mucho más el tiempo. Poco a poco ya no sabrás vivir sin agenda.

  12. No dedicas tiempo a la formación.

    Crees que la mejor escuela es la calle y que ya sabes todo lo que hay que saber. O que este negocio lo conoces tú mejor que nadie y ¿qué te van a enseñar a ti? Este es uno de los mayores errores que yo he visto entre mis clientes y alumnos. Todo aquel que cree que ya lo sabe todo, pronto empieza a decaer. Y, por el contrario, los que son esponjas que absorben todo lo que se les enseña, triunfan si o si. Por tanto, mi consejo es que todos los años debes dedicar tiempo y recursos a formarte. Esto te abrirá la mente, conocerás nuevas personas y vivirás nuevas experiencias.

  13. No logras superar el NO.

    Y, amigo mío, si no eres capaz de aceptar que 8 de cada 10 contactos te van a decir que NO, no tienes nada que hacer en esta profesión. Abandona cuanto antes porque, a veces son 9 de cada 10. Lo que sucede es que hay días en que sucede el milagro y esos 8 o 9 bajan y logramos un ÉXITO FULGURANTE. Y, esos días existen, pero hay que estar ahí, manteniendo la sonrisa.

  14. No analizas permanentemente a tu cliente.

    Para conocerlo y saber cómo tratarle. No tienes un dibujo claro de tu “buyer persona”. Y esto es una de las primeras cosas que yo abordo en mis sesiones de mentoring. Una vez conoces a tu buyer persona, todo se simplifica mucho más.

  15. Ofreces a tu cliente todo tu abanico de productos o servicios.

    Porque no sabes qué es lo que le encaja. No sabes qué quiere y le enseñas todo para que elija. Error. Es tu obligación saber qué necesita y ofrecerle una cosa. A lo sumo, dos.

  16. No despejas sus dudas.

    Sales de la visita y el cliente se queda con cara de no saber qué le ha pasado. Lo dejas más confundido que cuando entraste. Tu misión es facilitarle la vida, no complicársela.

  17. Tampoco abordas sus objeciones.

    Por miedo, las evitas. Cambias de conversación para no llegar a ellas. Te voy a decir mi forma de tratarlas. Las enfrento al principio. Si sé que todos los clientes me presentan las mismas objeciones de forma recurrente, en lugar de evitarlas, las saco yo. Y, además, al principio de la conversación. Así ya, me quito un problema de en medio. Por ejemplo, si los clientes me suelen decir que mi producto es caro, empiezo diciendo: “Te voy a presentar el producto X. Es más caro que otros productos que están en el mercado, pero ahora vas a ver porqué lo es y porqué he pensado que es el más adecuado para alguien como tú”.

  18. No cerrar la venta en el momento adecuado por miedo.

    Llega un momento en el que el cliente ya quiere comprar, no quiere que le digas nada más. Pero tú sigues hablando porque no te atreves a pedirle la firma o el número de cuenta. De esta forma se eterniza la conversación y el potencial cliente puede llegar a pensar que algo tienes que ocultar cuando tiemblas de esa manera en el momento crucial.

  19. No ofreces productos o servicios extras cuando el cliente ya te ha dado el sí.

    En ese momento en el que tu cliente está decidido a trabajar contigo, debes presentarle aquello que complementa de forma perfecta el producto o servicio que ha elegido. Y ofrecerle una ventaja por adquirir los dos artículos juntos. De esta forma el cliente siente que disfruta de un privilegio por ser tu cliente.

  20. No felicitas al cliente por su decisión de compra.

    Cuando has terminado el proceso de venta, recogida de documentación y demás, debes asegurarte de que el cliente no se arrepiente de su decisión. En esos momentos, en su cabeza están presentes otras opciones y debes hacer que las borre de sus pensamientos. Asegúrate de que todas sus objeciones han quedado resueltas. Presenta de nuevo los compromisos adquiridos por ambas partes (fechas de entrega, plazos de ejecución, precio, formas de pago). Es una excelente manera de evitar futuros arrepentimientos.

  21. Crees que tu producto se vende solo.

    Piensas que, si un producto es útil, necesario, gusta a tu público objetivo y está en precio, no es necesario hacer esfuerzos para venderlo. Y esto es un error y de los grandes. Yo a esos productos tan maravillosos los llamo “productos trampa”. Al ser tan fácil (en teoría) su venta, no te preocupas de elaborar un método, una estrategia de venta de dichos productos y el resultado es que no se cumplen los objetivos marcados. Yo tengo comprobado que se obtienen mejores resultados vendiendo un producto mediocre, pero con una buena estrategia, que vendiendo uno excelente sin estrategia.

Hasta aquí la lista de hoy. En mi próxima entrega termino mi lista.

Y tú ¿Cuántos de estos errores cometes habitualmente?

¿Cuántos has cometido alguna vez y has corregido?

Nos leemos el martes próximo.

Te espero en los comentarios.

Y, recuerda, nos vemos en las RRSS.

 

    

CUÁNDO ES OBLIGATORIO CAPTAR CLIENTES A PUERTA FRÍA

Hoy quiero hablarte de la venta a puerta fría. Ese maldito monstruo cuya sola mención hace que a los vendedores les salga un sarpullido. O se le empiece a girar la cabeza como a la niña del exorcista y tengan que tomarse la medicación rápidamente. O tomarse una copa de vino. Que también está bien y anima más.

Nada más empezar mi blog ha habido varias personas que me han manifestado su interés por aprender a vender a puerta fría o por mejorar esa habilidad. Ya que, aunque lo intentan, no consiguen resultados acordes al esfuerzo invertido.

Es decir, a pesar de lo denostada que se encuentra esta técnica, los profesionales de la venta siguen mostrando interés en ella. Y, de vez en cuando, se lanzan a sus brazos con el fin de que les arregle los resultados del mes como si de una pócima mágica se tratara.

Así que voy a contarte cuál ha sido mi experiencia con la puerta fría. Cuál es mi relación con este método de venta. Y porqué creo que todos los profesionales de la venta, emprendedores y empresarios deberían realizarla.

Tradicionalmente se ha entendido por “vender a puerta fría” al hecho de ir casa por casa o empresa por empresa ofreciendo tu producto o servicio. Esta fórmula dejó de ser eficaz cuando las personas dejaron de abrir sus casas a desconocidos y las empresas dejaron de recibir a cualquiera que pasara por sus instalaciones vestido como para ir a la boda de su hermana y preguntando por el gerente.

Esto obligó a los comerciales y, vendedores en general, a buscar nuevas fórmulas de acercamiento al cliente para tratar de “calentar” un poco la puerta y, de esta forma, vender sus productos y servicios. Con ello se evitaban sentir el rechazo del cliente. Y digo que evitaban sentirlo, no que evitaban el rechazo en si. Porque, con los métodos que sustituyen a la puerta fría no estás evitando el rechazo. Simplemente no lo sientes tú porque lo trasladas a otras plataformas. Pero el rechazo existe siempre en un porcentaje más o menos numeroso de tus prospectos y el hecho de que no te estalle en la cara, es negativo porque te impide evaluar tu producto o servicio y te impide evaluarte a ti mismo.

Así encontramos la primera virtud de la puerta fría: te permite ver rápidamente cuál es la respuesta de tu cliente potencial a tu producto o servicio. Te permite conocer las objeciones. Y te permite estudiar la reacción de tus prospectos a cada una de las respuestas que tú das a cada objeción.

Por tanto, lo que aprendes en un solo día de realizar puerta fría, es equivalente a semanas de trabajo de despacho, de networking, de difusión en RRSS y de contacto telefónico. Pero, espera, no estoy diciendo que no haya que hacer esto también (llamadas, networking, difusión en RRSS, análisis de listados de potenciales clientes, etc). Lo que sucede es que la mayoría de los comerciales y emprendedores hacen todas estas cosas y se dejan la puerta fría. Y. ¿por qué se dejan la puerta fría?

  • Tal vez, por miedo al rechazo
  • Es posible que por vergüenza
  • O por inseguridad en si mismo
  • Por la baja eficacia en cuanto a resultados que demuestra su práctica
  • Porque denota falta de profesionalidad por parte del vendedor o emprendedor
  • Porque se asocia a productos o empresas de baja categoría. Siempre se piensa que una marca reconocida y de prestigio no realizaría puerta fría para darse a conocer
  • Por su baja productividad

Estas y muchas más podrían ser las causas que hacen que la puerta fría esté tan denostada. Y algo de cierto tienen, o mucho de cierto. Pero, para mí, son muchas más las ventajas que nos aporta que los inconvenientes. Es verdad que la productividad personal salta por los aires cuando hacemos puerta fría. Invertimos mucho tiempo en desplazamientos o esperando que nos reciban. Además, mantenemos entrevistas con prospectos no demasiado adecuados, bien porque no son nuestro target aunque en un principio lo pareció, bien porque su situación financiara no les permite adquirir nuestros productos o servicios. Es posible que porque esa entrevista que parecía que prometía mucho acaba resultando inútil porque tu interlocutor no es el que decide, aunque en un principio te dijo que si.

También hemos de aceptar que el resto de las pegas citadas tienen algo de real.

A todos nos da un poco de vergüenza abordar a desconocidos, a nadie nos gusta que nos rechacen y nos mostramos inseguros cuando salimos de nuestra zona de confort.

Todo esto unido a que los resultados de entrada no suelen ser muy buenos y a que el público asocia la puerta fría con marcas y productos de poco prestigio, hace que tengamos la excusa perfecta para no hacer nunca puerta fría.

Y aquí está la clave del error. En la palabra NUNCA. Buscamos mil métodos de acercamiento al cliente y rechazamos una y otra vez la puerta fría. Cuando esta debía ser una estrategia más a incluir en nuestro Plan de Marketing y en nuestro Plan de Ventas.

¿Por qué estoy diciéndote todo esto? Porque creo firmemente que es necesario que salgas de tu zona de confort y explores TODAS las estrategias de que dispones con el fin de CAPTAR CLIENTES TODOS LOS DÍAS. Que es lo que me he empeñado que consigas.

Porque, empecemos por el principio. Uno es vendedor cuando es capaz de convertir a un perfecto desconocido (sea un particular o una empresa) en un cliente.

En un cliente recurrente que compra con regularidad tus productos o contrata tus servicios cada vez que los necesita. Cuando consigues esto de forma habitual. Cuando tienes fórmulas para lograrlo una y otra vez, entonces te conviertes en un VENDEDOR DE ÉXITO, en un EMPRESARIO TRIUNFADOR. ¿a que te gusta el plan?

Y, ahora sí, te voy a contar qué he hecho yo cada vez que he tenido que vender un producto o penetrar en un mercado.

Cada vez que he tenido que abordar un mercado, lo primero que he hecho ha sido estudiarme el producto o servicio, analizar sus características y ver qué beneficios aportaba. Con esta información he determinado quien es el cliente ideal, es decir, he definido el target al que me iba a dirigir, he diseñado mi guion de ventas, he previsto posibles objeciones y como rebatirlas y, a continuación…. HE SALIDO A LA CALLE A VENDER.

Sí, antes de realizar cualquier otra estrategia de marketing o de venta. Antes de realizar una campaña publicitaria, antes de difundir mensajes en Facebook o linkedin, antes de hacer concertación telefónica de citas o de encargársela a una plataforma de telemarketing que me las haga. Y antes de lanzar una campaña de emails para dar a conocer el nuevo producto o servicio.

Lo he hecho porque es la mejor forma de saber qué impacto tiene mi producto en el mercado, es la mejor forma de saber cómo reacciona el potencial cliente. También de ver qué objeciones presenta y cómo reacciona cuando las rebato.

Lo que puedes llegar a aprender en la calle, hablando con potenciales clientes, viendo su rechazo o su aceptación, es impagable. Y rápido, sobre todo rápido.

Las grandes marcas pueden permitirse testear sus productos nuevos, pueden hacer pruebas de todo tipo antes de lanzarse a hacer cualquier campaña. Pero tú no puedes. Tú no tienes presupuesto para hacer esas campañas de validación de tu producto. Tampoco tienes tiempo porque has de obtener resultados de forma inmediata, no puedes esperar meses antes de ver los primeros éxitos. Y la mejor forma de acelerar las pruebas, de poder sacar conclusiones y de realizar un estudio de situación es “echarte a la calle” y hablar de tu producto o servicio con cuanta más gente mejor.

Esto te permite tener una mayor seguridad a la hora de enfocar cualquier campaña. Porque puedes corregir cualquier error previamente. Y, lo mejor de todo, solo habrás gastado tu tiempo.

Es la mejor forma de jugar a caballo ganador.

En cualquier caso, hay muchas de las que conocemos como “grandes marcas” que en su estrategia diaria utilizan la puerta fría. Forman a sus comerciales para ello y tienen mucho éxito. Pero lo hacen con profesionalidad. No como una fórmula para arreglar el mes cuando los resultados no son buenos. En esos casos nunca funciona porque la falta de práctica y de conocimientos unido  a la ansiedad que da la urgencia en obtener resultados, se convierten en tus peores enemigos.

Y, aunque tú seas un comercial por cuenta ajena, y el producto que ofreces ya esté testado por la empresa, ten en cuenta que, para ti, es nuevo y debes adaptarlo a tus hábitos y a tu personalidad. Aborda cada producto como si fuera una innovacioón. De esa forma descubrirás fórmulas de comercialización que no se les había ocurrido a otras personas antes. Esta proactividad está muy valorada en las empresas y te permitirá posicionarte como un profesional con ideas propias. Y, te voy a decir una cosa: si trabajas en una empresa que no valora la proactividad, abandona la empresa cuanto antes.

Como te he dicho, yo siempre utilizo la puerta fría pero no siempre me he mostrado tan cómoda realizando esta práctica. Al principio me daba vergüenza, como a ti. Y notaba apuro cada vez que debía hacerlo.

 Igual que sucede cuando has de hablar en público. Pero hay que insistir. Es una acción que hay que convertir en hábito. Urgentemente. Porque las enseñanzas que obtendrás son impagables.

Cuando yo empecé a hacer puerta fría, en mi primer trabajo, no había realizado aún ningún curso de ventas. Yo iba a aprendiendo por el método de prueba-error. Lo que funcionaba, lo repetía y lo explotaba y, lo que no funcionaba, lo desechaba. También fui estudiando las reacciones de mis interlocutores a determinadas propuestas y actitudes y, a partir de ahí, saqué mis propias conclusiones. Convirtiendo un proceso totalmente experimental en un método contrastado.

Más tarde, asistí a muchísimos cursos de ventas, hice muchas formaciones de marketing y ventas y leí muchos libros sobre temas relacionados con la venta, con la psicología de la venta, con el desarrollo personal aplicado al proceso comercial, también con el neuromarketing. Y me quedé alucinada cuando vi que, muchas de las cosas que yo había descubierto pisando la calle y hablando con prospectos y clientes, venían reflejadas en los libros de los mejores gurus. Muchas de las tácticas que yo había descubierto que funcionaban a las mil maravillas y que yo repetía una y otra vez, se estudiaban en las mejores escuelas de Negocios.

Y, todo esto, no es que yo lo haya descubierto porque soy la más lista de todos. Ni mucho menos. Esto lo he descubierto porque me lo ha enseñado la calle, lo he aprendido del prospecto, de la puerta fría.

Así que mi recomendación es que incorpores la puerta fría cono una estrategia más en tu día a día. Te va a enseñar muchísimo. Te va a transformar en otra persona. Además, vas a conocer mucha gente. Te va a hacer más paciente, Adquirirás seguridad en ti mismo. Porque,una vez aprendes esta técnica, eres imparable. A partir de ese momento tienes la completa seguridad de que ya nadie puede contigo.

Pero esta técnica tienes que combinarla con una adecuada formación para ir completando y dando forma a tus experiencias y con una evaluación constante de tu día a día para ir sacando conclusiones certeras. Conclusiones que te van a permitir ampliar tus estrategias con campañas de todo tipo, con colaboraciones comerciales interesantes que te van a hacer aumentar de manera vertiginosa tus clientes.

Es decir, te recomiendo que utilices TODAS LAS TÉCNICAS que tienes l alcance de tu mano. No deseches ninguna. Tampoco esta.

Y, si por tu lugar de residencia o tus circunstancias personales, no puedes salir a la calle a realizar puerta fría, puedes utilizar la “puerta fría telefónica”. También es útil y también te permite  acercarte a la gente que está más alejada de tu zona de actuación. Se trata de abordar telefónicamente a desconocidos para poder sacar conclusiones tal y como hemos comentado. Y aprender, siempre aprender.

Así que, prepárate, vístete de triunfador o triunfadora. Pero, por favor, no te pongas el traje que usaste para la boda de tu hermana. Arréglate porque eso es una muestra de respeto a tu interlocutor. Él se merece que muestres tu mejor cara, tu cara más amable. Pero con naturalidad, siempre acorde a tu personalidad.  Y ve a hablar con tu público. Ellos te van a enseñar a trabajar mucho más que el mejor de los formadores que puedas tener.

O, ponte tu mejor sonrisa, y descuelga el teléfono.

Ahí fuera hay muchas cosas para ti. Solo tienes que salir a buscarlas.

Pero, recuerda, sé cordial con todas las personas que hables. Aunque ellos no lo sean contigo. La mayoría de las veces una actitud amable y una sonrisa son capaces de desmontar cualquier objeción. No te olvides de esa posibilidad.

Recuerda, si tienes cualquier experiencia relacionada con la puerta fría, me encantaría que me la contaras. Compártela en los comentarios o escríbeme un mail a hola@inmavives.com. Así compartimos anécdotas.

Y, recuerda, nos vemos en las RRSS.