42 ERRORES FATALES QUE TE HACEN PERDER VENTAS TODOS LOS DÍAS (SEGUNDA PARTE)

Seguimos con el tema tan importante acerca de “perder ventas ”. Tal y cómo te dije en mi última entrada, hoy voy a continuar con el listado de errores que cometemos diariamente y, en muchas ocasiones, sin darnos cuenta.

La mayoría de las veces son vicios adquiridos, palabras o frases que a ti te suenan bien porque te has acostumbrado a ellas. O actitudes negativas que repites una y otra vez porque no eres consciente de que te están perjudicando.

Por eso es tan importante tener un mentor, alguien que te vea desde fuera y que no pertenezca a tu empresa para no estar contaminado con esos malos vicios.

Un mentor rápidamente se da cuenta de esos detalles y te lo hace saber. De esta forma es fácil corregirlos porque no son errores muy graves. Simplemente que no eras conscientes de que los estabas cometiendo. Y, en cuanto te lo dicen, rápidamente reaccionas.

También es importante el realizar periódicamente una autoevaluación de los procesos y actitudes que estamos llevando a cabo. Porque, en cuanto nos llaman la atención sobre una actitud negativa, la corregimos, es cierto. Pero, en ocasiones, pasado un tiempo volvemos a caer otra vez en ese vicio que creíamos erradicado. Es por ello por lo que todos necesitamos un “entrenador”, igual que los deportistas. Para que nos obligue a seguir en la senda correcta.

El otro día me contaba un profesional al que habían contratado de mando intermedio en una empresa que, el primer día de trabajo, el Director General le dijo: “Si ves algo que te llama la atención en la empresa, dímelo. Porque tú, ahora, vienes con la mente limpia y vas a ver cosas que yo ya no veo porque me he acostumbrado a ellas. Y, a lo mejor, se están cometiendo burradas muy grandes, pero ya no nos llaman la atención. Fíjate bien este primer mes porque después tú tampoco lo verás. Todo te parecerá normal”.

Pues eso es lo que sucede a muchos comerciales y a muchos empresarios. Que ya ven normales cosas que no lo son en absoluto y, de ahí, proceden los malos resultados.

Por eso incido tanto con mis clientes en que lo primero hay que hacer es un buen diagnóstico. Y después, iniciar el “tratamiento”.

Voy, pues, con los 21 errores restantes que he encontrado. Así completamos la lista a la espera de que vayan surgiendo más.

Como te decía en el anterior post, no están puestos con ningún orden concreto. Los he ido anotando tal y como se me iban ocurriendo.

Así que, allá vamos:

  1. Adoptas técnicas de venta agresivas.

    Muchas veces la ansiedad, la necesidad de obtener resultados de forma inmediata, nos lleva a presionar demasiado al cliente. Y esto se vuelve en tu contra porque, de forma automática, generas un rechazo muy grande en tu interlocutor, este se cierra en su caparazón y ya nunca lo recuperas.

  2. Te centras solo en el cierre de la venta.

    Sin preocuparte de las demás fases del proceso de venta. El cierre no es más que una fase más. Y, si haces el proceso de forma correcta, el cierre no es la más importante. Yo soy más partidaria de hacer cierres parciales que te llevarán de una manera fluida a conseguir tu objetivo. (De esto hablaremos en detalle en otro post porque es muy importante)

  3. No proteges tu marca, tu reputación.

    Los clientes interactúan entre sí y una mala reputación puede hundirte. Ya sabes que cuesta mucho conseguir un cliente fiel y cuesta muy poco perderlo.

  4. No tienes un Plan de Marketing.

    Seas grande, pequeño. Seas un comercial que trabaja para una empresa, un emprendedor novel o un empresario consolidado, debes hacerte un Plan de Marketing. Debes date a conocer en el entorno que te interese. Y no debes hacerlo sin un plan premeditado. Has de saber a dónde quieres llegar y coger el camino correcto.

  5. No vendes al precio adecuado.

    Y esto es un gran error. La política de precios es uno de los pilares del Marketing y está en la base de los grandes éxitos de ventas. Este error puede venir por vender demasiado caro… o demasiado barato. Las dos cosas son errores. Tu producto y tu público tienen un precio óptimo. Y hay que averiguarlo.

  6. Piensas antes en el producto a ofrecer que en el mercado al que lo vas a ofrecer.

    Y esto te hace perder mucho tiempo. Porque, en ocasiones, ese producto que has ofrecido no es el que quiere o necesita tu cliente. Debes estudiar bien tu mercado para saber cuál de los productos o servicios de tu portfolio son los más idóneos para él. Y, si es grave cuando el error es una mala elección dentro de tu portfolio, imagínate lo grave que es si eres un emprendedor que ha sacado un producto o servicio nuevo sin testar previamente el mercado a la que va a dirigirse.

  7. No das un buen servicio al cliente.

    Ni durante la fase previa a la venta ni después de haberle vendido. Sobre todo, es muy grave no dar un buen servicio postventa. Porque antes de que te compren, lo único que perderás será la venta. Pero, si después de haber vendido, decepcionas a tu cliente con una mala atención, perderás a tu cliente y a los que él pueda informar de tu nefasta actitud.

  8. Te centras en un cliente estrella.

    Si, ya lo sabes que no debes hacerlo. Te lo ha dicho mucha gente y te lo han dicho en los cursos de venta que has asistido. Pero, ahí estás tú, cómodo y tranquilo con ese cliente que te hace cumplir tus objetivos sin demasiado esfuerzo. Bueno, allá tú. Cuando ese cliente te pida descuentos inasumibles o cierre su empresa o un primo suyo se lo haga más barato…. Entonces, a ver qué haces.

  9. No conoces a la competencia.

    Y, normalmente, la competencia si te conoce a ti. Y, ¿eso qué significa? ¿has jugado alguna vez al póker con alguien que sabe qué cartas tienes tú, pero tú no conoces las suyas? Pues, si no conoces a la competencia, tu negocio es como esa partida de póker.

  10. No insistes.

    No haces un seguimiento adecuado de los presupuestos entregados y de las visitas realizadas. Te da pereza, crees que te van a decir pesado y, al final, decides buscar otro cliente nuevo porque estos ya te han dicho 4 veces que lo han de mirar, que se lo están pensando, etc. Y, ¿sabes qué pasa? que la mayoría de los pedidos se consiguen a partir de la 5ª toma de contacto. ¿No lo crees así? Bueno, pruébalo y me lo cuentas. No pierdes nada por hacer una llamada más, una visita más…

  11. Actúas de forma muy cercana con el cliente

    . El cliente no es tu amigo. Y tú, cuando llamas o entras en su despacho te comportas como si os fuerais a tomar una cerveza. Esto es un error de los más importantes. Piensa que hay personas a las que no les gustan las familiaridades en su lugar de trabajo. Quiero decir que, aunque lo visite su hijo, su mujer, su marido o su suegra, no se comportan como en casa porque están trabajando. Y tú que no eres ni su hijo ni su mujer ni su marido ni su suegra, llegas allí dando voces. No son formas. Estudia primero el carácter de la persona que tienes frente a ti y luego compórtate con naturalidad

  12. O, al contrario, actúas de forma muy distante.

    Tampoco es eso lo que debes hacer. Una actitud muy distante puede hacerte parecer que estás por encima de tu cliente y provoca rechazo. Es cierto que a lo mejor lo haces por timidez. Pero eso, el cliente no lo sabe. Compórtate con naturalidad, se tú mismo. No finjas porque se darán cuenta.

  13. Esperas que el cliente te llame si está interesado

    Jajajaja. Perdona, no quería reírme. Es que me he contado un chiste y no lo he podido evitar. Se cuenta que una vez, un cliente llamó para pedir el producto que le habían presentado…. Pero no hay documento gráfico del momento y no lo puedo certificar.

  14. Hablas más que escuchas.

    Porque eres muy hablador, porque temes a los silencios, porque te adoras. Por mil cosas. Y todas ellas están mal. Siempre escucha a tu cliente. Si un cliente habla, acabará comprándote. Hazme caso. A todos nos gusta hablar, nos gusta que nos escuchen y un vendedor que escucha es una mina. Pruébalo.

  15. Das demasiadas opciones y mareas al comprador.

    Él no conoce a fondo los productos que le estás presentando. Si le das muchas opciones solo conseguirás que se haga un lío. Piensa que es lo más acertado para su caso, cuáles son sus necesidades y ofrécele 2, a lo sumo 3 opciones. Y, a partir de ahí, a seguir hablando. Si le enseñas todas las opciones el primer día, además de marearlo, ya no te quedará nada más que enseñarle.

  16. Vas poco preparado a las entrevistas.

    Confías en la improvisación y así te va. Estudia al cliente, estudia cual es el producto adecuado para él, incluso prevé las anécdotas y los casos reales que pondrás como ejemplo. Luego lo asimilas y lo dices como si estuvieras improvisando. Ya se sabe que “la mejor improvisación es la más ensayada”

  17. Monologas sobre el producto.

    Y el producto y sus características no le interesa a nadie. La gente quiere saber qué puede hacer ese producto o servicio por él y por su negocio. Qué beneficio le aporta.

  18. Ignoras las críticas de los clientes en RRSS.

    No les das importancia porque crees que proceden de troles. Pero no siempre es así. Si se repiten mucho, analiza por qué y busca solución.

  19. No sigues las tendencias del mercado.

    Y sigues vendiendo reproductores de videos VHS porque en ellos las películas se ven genial. ¿a qué te parece un despropósito? Pues todos los mercados funcionan igual. Hay tendencias y, si tú no las conoces, tu cliente sí y quedarás en ridículo delante de él y, lo que es peor, ya no confiará en ti como profesional

  20. No formas a tus colaboradores en ventas.

    Ni a tus empleados si los tienes. Y, en una organización, o venden todos o todos se van a pique. Así, como suena.

  21. No cuidas tu imagen tanto como deberías.

    Y, con esto no quiero decir que vas hecho unos zorros. No. En ocasiones, el problema es que nos adornamos demasiado, nos vestimos de forma “poco profesional”. Hay mujeres que se ponen grandes pendientes de bisutería o un montón de pulseras que tintinean mientras ellas hablan. También hay hombres que creen que, solo por ir con corbata, ya van adecuados para la venta y se colocan una corbata del año catapún y una americana de su hermano que va al gimnasio todos los días y le queda enorme. En esto, como en tantas otras cosas, menos, es más.

Bueno, pues aquí están los 42 errores que he recopilado por ahora.

Para finalizar te voy a dar 2 recomendaciones que si, además de corregir los errores anteriores, las sigues te auguro un futuro brillante:

  1. Pide referencias SIEMPRE. A ver, repite conmigo: SIEMPRE.
  2. Hazle muchas preguntas a tus clientes. Así sabrás cuál es su punto de dolor y podrás darle solución. Pero, después de hacer una pregunta…. ¡¡CALLATE!! No temas al silencio. El primero que lo rompe… pierde.

¿Has vivido alguna de estas situaciones?

Cuéntanos en los comentarios

Y, ya sabes, nos vemos en las RRSS.

 

    

 

Pd: Si quieres acceder a la primera parte de esta entrada, te dejo aquí el enlace:

42 Errores fatales que te hacen perder ventas todos los días (Primera Parte)

 

42 ERRORES FATALES QUE TE HACEN PERDER VENTAS TODOS LOS DÍAS (PRIMERA PARTE)

Perder ventas. Hoy vengo también con un tema recurrente en el pensamiento de todo comercial o emprendedor. En general, cualquiera que deba captar clientes, se pregunta muy a menudo acerca de los errores está cometiendo. Y se lo pregunta porque siempre piensa que debería conseguir más clientes y, si no está cubriendo sus propias expectativas, debe haber “algo” que no está haciendo bien.

También es cierto que, cuando un Director Comercial analiza a su equipo de vendedores o un empresario evalúa a sus colaboradores, siempre tienden a ver qué errores se están cometiendo con el fin de no cometerlos más. Incluso yo misma, en mis sesiones de mentoring, tiendo a detallar los errores cuando analizo la situación en la que se encuentran mis alumnos y clientes. Y esto es correcto. Hay que analizar los errores.

Pero, cuando abordo un proceso de mejora en un cliente, también trato de descubrir qué es lo que está haciendo bien. Porque, todos hacemos cosas bien, cosas de las que tenemos que sentirnos orgullosos. Y que son las que nos proporcionan los resultados que tenemos hoy. Porque, en ocasiones, un proceso de mejora es más fácil abordarlo desde las acciones que ya estamos realizando bien para replicarlas y mejorarlas, pasando de esta forma a conseguir la excelencia. Es más fácil llegar a la excelencia desde lo bueno que desde lo malo.

Por tanto, si queremos llegar a una situación excelente, abordemos las situaciones buenas de hoy y profundicemos en ella.

Esto es parte de mi método cuando mentorizo a mis clientes. Por un lado, descubrir los errores para evitarlos y, por otro, profundizar en los aciertos.

Pero hoy voy a hablar de los errores porque sé que te preocupan más. Y otro día hablaremos de los aciertos. Que los tienes. Y muchos.

He querido recopilar todos los errores que me he encontrado a lo largo de mi experiencia. Todos ellos son reales. Me los he encontrado en numerosas ocasiones en mis clientes y alumnos. Y, como no quiero que tú los cometas, voy a detallarlos. Puedes analizar con cuántos de ellos te identificas. He dividido la lista en dos partes. Hoy te comento 21 y la semana próxima otros 21. No están puestos con ningún orden concreto. Los he ido anotando tal y como se me iban ocurriendo.

Empezamos:

  1. No sales a vender tanto como deberías.

    Piensas que no tienes éxito en tus entrevistas, pero te invito a que te evalúes. Cuantifica el número de visitas que haces al mes y el número de pedidos que logras. Verás cómo el porcentaje no es malo, incluso es bueno. Plantéate duplicar el número de visitas. Por lógica, lo pedidos se duplicarán

  2. Confías en que los presupuestos que has presentado te los van a aprobar. 

    O que esos prospectos que te han dicho que te llamarían, te van a llamar. Y eso, a veces sucede…. y a veces, no. Esto es EL CUENTO DE LA LECHERA DE TODA LA VIDA. Hasta que un cliente no te dice SI, no tienes nada. Debes seguir buscando clientes nuevos hasta el último día del mes para lograr cumplir tus objetivos.

  3. Eres un “rollo” de persona.

    Si, admítelo. En tus visitas de ventas, les das una “paliza” a tus sufridos clientes que hace que se escondan debajo de la mesa cuando te ven llegar. Hazte a la idea: tu cliente está harto de sus problemas personales, financieros, tributarios y de todo tipo. Si tú llegas con un rollo deprimente solo conseguirás que sienta rechazo hacia ti. Consigue que tu cliente te vea como un soplo de aire fresco en su jornada, que esté a gusto contigo. Haz que se olvide por un momento de sus problemas. De esa forma, habrás ganado muchos puntos cuando valore tu propuesta.

  4. No visitas al cliente adecuado.

    Realizas visitas a todo tipo de clientes sin tener claramente delimitado cuál es tu nicho de mercado, qué tipo de cliente es el que demanda tu producto o servicio. Simplemente, sales a la calle y entras en cualquier lugar a ofrecer tu portfolio sin valorar si son tu público objetivo.

  5. No adaptas tu lenguaje a cada público y a cada circunstancia.

    Te has aprendido un discurso y se lo sueltas a todo aquel que se pone en tu camino sin pensar en si estás diciendo las palabras más apropiadas para ese momento o no.

  6. No tienes un pensamiento optimista ante la vida.

    Crees que todo va a salir mal y, efectivamente, te sale mal. ¿Has oído hablar de la “Ley de la Asunción”? Otro día hablaremos de ella. Pero, de momento, asume que eres un triunfador en lugar de pensar que eres un fracasado… Por si acaso.

  7. Crees que el teléfono es un monstruo que te va a devorar si lo utilizas.

    Le tienes un miedo irracional. No está demostrado que haya muerto nadie por haber llamado a un potencial cliente para pedirle una cita o para cualquier otra cuestión. Y, me sabe mal, pero te lo voy a decir: no he conocido a ningún vendedor, a ningún emprendedor que le haya ido bien si no era capaz de utilizar el teléfono como herramienta de trabajo. Lo siento.

  8. Cuando llamas, lo haces sin un guion de llamada.

    Sin haber previsto las posibles respuestas que te iban a dar y sin tener las respuestas adecuadas para cada caso. El guion debe estar escrito, memorizado y que parezca improvisado. Nunca debe parecer que estás leyendo.

  9. Pasas muchas semanas sin hacer contactos nuevos.

    Tus contactos de siempre te tienen absorbido y te engañas a ti mismo justificando tu jornada laboral atendiendo sus preguntas y objeciones. Pensando que “está a punto de caer”, “me va a dar el si dentro de nada”. ¿Seguro? ¿No hubiera sido mejor invertir parte de ese tiempo en buscar contactos nuevos que no te agobien?

  10. No tienes un método.

    O un proceso. O una estrategia. Llámalo como quieras, pero elabórate ALGO que te ayude, que te permita trabajar en piloto automático y no andar todo el día dando palos de ciego esperando el milagro. Esto te ayudará en los días en los que no te apetece pensar.

  11. En línea con lo anterior nos encontramos LA AGENDA.

    Debes tener una agenda. Electrónica, de papel, el móvil, una aplicación… lo que sea. Pero llévalo todo anotado. Organízate previamente el día, la semana, el mes. Como quieras. Pero, insisto, esos días en los que te levantas y no sabes qué hacer, ayuda tener el día planeado. La mente descansa y se aprovecha mucho más el tiempo. Poco a poco ya no sabrás vivir sin agenda.

  12. No dedicas tiempo a la formación.

    Crees que la mejor escuela es la calle y que ya sabes todo lo que hay que saber. O que este negocio lo conoces tú mejor que nadie y ¿qué te van a enseñar a ti? Este es uno de los mayores errores que yo he visto entre mis clientes y alumnos. Todo aquel que cree que ya lo sabe todo, pronto empieza a decaer. Y, por el contrario, los que son esponjas que absorben todo lo que se les enseña, triunfan si o si. Por tanto, mi consejo es que todos los años debes dedicar tiempo y recursos a formarte. Esto te abrirá la mente, conocerás nuevas personas y vivirás nuevas experiencias.

  13. No logras superar el NO.

    Y, amigo mío, si no eres capaz de aceptar que 8 de cada 10 contactos te van a decir que NO, no tienes nada que hacer en esta profesión. Abandona cuanto antes porque, a veces son 9 de cada 10. Lo que sucede es que hay días en que sucede el milagro y esos 8 o 9 bajan y logramos un ÉXITO FULGURANTE. Y, esos días existen, pero hay que estar ahí, manteniendo la sonrisa.

  14. No analizas permanentemente a tu cliente.

    Para conocerlo y saber cómo tratarle. No tienes un dibujo claro de tu “buyer persona”. Y esto es una de las primeras cosas que yo abordo en mis sesiones de mentoring. Una vez conoces a tu buyer persona, todo se simplifica mucho más.

  15. Ofreces a tu cliente todo tu abanico de productos o servicios.

    Porque no sabes qué es lo que le encaja. No sabes qué quiere y le enseñas todo para que elija. Error. Es tu obligación saber qué necesita y ofrecerle una cosa. A lo sumo, dos.

  16. No despejas sus dudas.

    Sales de la visita y el cliente se queda con cara de no saber qué le ha pasado. Lo dejas más confundido que cuando entraste. Tu misión es facilitarle la vida, no complicársela.

  17. Tampoco abordas sus objeciones.

    Por miedo, las evitas. Cambias de conversación para no llegar a ellas. Te voy a decir mi forma de tratarlas. Las enfrento al principio. Si sé que todos los clientes me presentan las mismas objeciones de forma recurrente, en lugar de evitarlas, las saco yo. Y, además, al principio de la conversación. Así ya, me quito un problema de en medio. Por ejemplo, si los clientes me suelen decir que mi producto es caro, empiezo diciendo: “Te voy a presentar el producto X. Es más caro que otros productos que están en el mercado, pero ahora vas a ver porqué lo es y porqué he pensado que es el más adecuado para alguien como tú”.

  18. No cerrar la venta en el momento adecuado por miedo.

    Llega un momento en el que el cliente ya quiere comprar, no quiere que le digas nada más. Pero tú sigues hablando porque no te atreves a pedirle la firma o el número de cuenta. De esta forma se eterniza la conversación y el potencial cliente puede llegar a pensar que algo tienes que ocultar cuando tiemblas de esa manera en el momento crucial.

  19. No ofreces productos o servicios extras cuando el cliente ya te ha dado el sí.

    En ese momento en el que tu cliente está decidido a trabajar contigo, debes presentarle aquello que complementa de forma perfecta el producto o servicio que ha elegido. Y ofrecerle una ventaja por adquirir los dos artículos juntos. De esta forma el cliente siente que disfruta de un privilegio por ser tu cliente.

  20. No felicitas al cliente por su decisión de compra.

    Cuando has terminado el proceso de venta, recogida de documentación y demás, debes asegurarte de que el cliente no se arrepiente de su decisión. En esos momentos, en su cabeza están presentes otras opciones y debes hacer que las borre de sus pensamientos. Asegúrate de que todas sus objeciones han quedado resueltas. Presenta de nuevo los compromisos adquiridos por ambas partes (fechas de entrega, plazos de ejecución, precio, formas de pago). Es una excelente manera de evitar futuros arrepentimientos.

  21. Crees que tu producto se vende solo.

    Piensas que, si un producto es útil, necesario, gusta a tu público objetivo y está en precio, no es necesario hacer esfuerzos para venderlo. Y esto es un error y de los grandes. Yo a esos productos tan maravillosos los llamo “productos trampa”. Al ser tan fácil (en teoría) su venta, no te preocupas de elaborar un método, una estrategia de venta de dichos productos y el resultado es que no se cumplen los objetivos marcados. Yo tengo comprobado que se obtienen mejores resultados vendiendo un producto mediocre, pero con una buena estrategia, que vendiendo uno excelente sin estrategia.

Hasta aquí la lista de hoy. En mi próxima entrega termino mi lista.

Y tú ¿Cuántos de estos errores cometes habitualmente?

¿Cuántos has cometido alguna vez y has corregido?

Nos leemos el martes próximo.

Te espero en los comentarios.

Y, recuerda, nos vemos en las RRSS.

 

    

CUÁNDO ES OBLIGATORIO CAPTAR CLIENTES A PUERTA FRÍA

Hoy quiero hablarte de la venta a puerta fría. Ese maldito monstruo cuya sola mención hace que a los vendedores les salga un sarpullido. O se le empiece a girar la cabeza como a la niña del exorcista y tengan que tomarse la medicación rápidamente. O tomarse una copa de vino. Que también está bien y anima más.

Nada más empezar mi blog ha habido varias personas que me han manifestado su interés por aprender a vender a puerta fría o por mejorar esa habilidad. Ya que, aunque lo intentan, no consiguen resultados acordes al esfuerzo invertido.

Es decir, a pesar de lo denostada que se encuentra esta técnica, los profesionales de la venta siguen mostrando interés en ella. Y, de vez en cuando, se lanzan a sus brazos con el fin de que les arregle los resultados del mes como si de una pócima mágica se tratara.

Así que voy a contarte cuál ha sido mi experiencia con la puerta fría. Cuál es mi relación con este método de venta. Y porqué creo que todos los profesionales de la venta, emprendedores y empresarios deberían realizarla.

Tradicionalmente se ha entendido por “vender a puerta fría” al hecho de ir casa por casa o empresa por empresa ofreciendo tu producto o servicio. Esta fórmula dejó de ser eficaz cuando las personas dejaron de abrir sus casas a desconocidos y las empresas dejaron de recibir a cualquiera que pasara por sus instalaciones vestido como para ir a la boda de su hermana y preguntando por el gerente.

Esto obligó a los comerciales y, vendedores en general, a buscar nuevas fórmulas de acercamiento al cliente para tratar de “calentar” un poco la puerta y, de esta forma, vender sus productos y servicios. Con ello se evitaban sentir el rechazo del cliente. Y digo que evitaban sentirlo, no que evitaban el rechazo en si. Porque, con los métodos que sustituyen a la puerta fría no estás evitando el rechazo. Simplemente no lo sientes tú porque lo trasladas a otras plataformas. Pero el rechazo existe siempre en un porcentaje más o menos numeroso de tus prospectos y el hecho de que no te estalle en la cara, es negativo porque te impide evaluar tu producto o servicio y te impide evaluarte a ti mismo.

Así encontramos la primera virtud de la puerta fría: te permite ver rápidamente cuál es la respuesta de tu cliente potencial a tu producto o servicio. Te permite conocer las objeciones. Y te permite estudiar la reacción de tus prospectos a cada una de las respuestas que tú das a cada objeción.

Por tanto, lo que aprendes en un solo día de realizar puerta fría, es equivalente a semanas de trabajo de despacho, de networking, de difusión en RRSS y de contacto telefónico. Pero, espera, no estoy diciendo que no haya que hacer esto también (llamadas, networking, difusión en RRSS, análisis de listados de potenciales clientes, etc). Lo que sucede es que la mayoría de los comerciales y emprendedores hacen todas estas cosas y se dejan la puerta fría. Y. ¿por qué se dejan la puerta fría?

  • Tal vez, por miedo al rechazo
  • Es posible que por vergüenza
  • O por inseguridad en si mismo
  • Por la baja eficacia en cuanto a resultados que demuestra su práctica
  • Porque denota falta de profesionalidad por parte del vendedor o emprendedor
  • Porque se asocia a productos o empresas de baja categoría. Siempre se piensa que una marca reconocida y de prestigio no realizaría puerta fría para darse a conocer
  • Por su baja productividad

Estas y muchas más podrían ser las causas que hacen que la puerta fría esté tan denostada. Y algo de cierto tienen, o mucho de cierto. Pero, para mí, son muchas más las ventajas que nos aporta que los inconvenientes. Es verdad que la productividad personal salta por los aires cuando hacemos puerta fría. Invertimos mucho tiempo en desplazamientos o esperando que nos reciban. Además, mantenemos entrevistas con prospectos no demasiado adecuados, bien porque no son nuestro target aunque en un principio lo pareció, bien porque su situación financiara no les permite adquirir nuestros productos o servicios. Es posible que porque esa entrevista que parecía que prometía mucho acaba resultando inútil porque tu interlocutor no es el que decide, aunque en un principio te dijo que si.

También hemos de aceptar que el resto de las pegas citadas tienen algo de real.

A todos nos da un poco de vergüenza abordar a desconocidos, a nadie nos gusta que nos rechacen y nos mostramos inseguros cuando salimos de nuestra zona de confort.

Todo esto unido a que los resultados de entrada no suelen ser muy buenos y a que el público asocia la puerta fría con marcas y productos de poco prestigio, hace que tengamos la excusa perfecta para no hacer nunca puerta fría.

Y aquí está la clave del error. En la palabra NUNCA. Buscamos mil métodos de acercamiento al cliente y rechazamos una y otra vez la puerta fría. Cuando esta debía ser una estrategia más a incluir en nuestro Plan de Marketing y en nuestro Plan de Ventas.

¿Por qué estoy diciéndote todo esto? Porque creo firmemente que es necesario que salgas de tu zona de confort y explores TODAS las estrategias de que dispones con el fin de CAPTAR CLIENTES TODOS LOS DÍAS. Que es lo que me he empeñado que consigas.

Porque, empecemos por el principio. Uno es vendedor cuando es capaz de convertir a un perfecto desconocido (sea un particular o una empresa) en un cliente.

En un cliente recurrente que compra con regularidad tus productos o contrata tus servicios cada vez que los necesita. Cuando consigues esto de forma habitual. Cuando tienes fórmulas para lograrlo una y otra vez, entonces te conviertes en un VENDEDOR DE ÉXITO, en un EMPRESARIO TRIUNFADOR. ¿a que te gusta el plan?

Y, ahora sí, te voy a contar qué he hecho yo cada vez que he tenido que vender un producto o penetrar en un mercado.

Cada vez que he tenido que abordar un mercado, lo primero que he hecho ha sido estudiarme el producto o servicio, analizar sus características y ver qué beneficios aportaba. Con esta información he determinado quien es el cliente ideal, es decir, he definido el target al que me iba a dirigir, he diseñado mi guion de ventas, he previsto posibles objeciones y como rebatirlas y, a continuación…. HE SALIDO A LA CALLE A VENDER.

Sí, antes de realizar cualquier otra estrategia de marketing o de venta. Antes de realizar una campaña publicitaria, antes de difundir mensajes en Facebook o linkedin, antes de hacer concertación telefónica de citas o de encargársela a una plataforma de telemarketing que me las haga. Y antes de lanzar una campaña de emails para dar a conocer el nuevo producto o servicio.

Lo he hecho porque es la mejor forma de saber qué impacto tiene mi producto en el mercado, es la mejor forma de saber cómo reacciona el potencial cliente. También de ver qué objeciones presenta y cómo reacciona cuando las rebato.

Lo que puedes llegar a aprender en la calle, hablando con potenciales clientes, viendo su rechazo o su aceptación, es impagable. Y rápido, sobre todo rápido.

Las grandes marcas pueden permitirse testear sus productos nuevos, pueden hacer pruebas de todo tipo antes de lanzarse a hacer cualquier campaña. Pero tú no puedes. Tú no tienes presupuesto para hacer esas campañas de validación de tu producto. Tampoco tienes tiempo porque has de obtener resultados de forma inmediata, no puedes esperar meses antes de ver los primeros éxitos. Y la mejor forma de acelerar las pruebas, de poder sacar conclusiones y de realizar un estudio de situación es “echarte a la calle” y hablar de tu producto o servicio con cuanta más gente mejor.

Esto te permite tener una mayor seguridad a la hora de enfocar cualquier campaña. Porque puedes corregir cualquier error previamente. Y, lo mejor de todo, solo habrás gastado tu tiempo.

Es la mejor forma de jugar a caballo ganador.

En cualquier caso, hay muchas de las que conocemos como “grandes marcas” que en su estrategia diaria utilizan la puerta fría. Forman a sus comerciales para ello y tienen mucho éxito. Pero lo hacen con profesionalidad. No como una fórmula para arreglar el mes cuando los resultados no son buenos. En esos casos nunca funciona porque la falta de práctica y de conocimientos unido  a la ansiedad que da la urgencia en obtener resultados, se convierten en tus peores enemigos.

Y, aunque tú seas un comercial por cuenta ajena, y el producto que ofreces ya esté testado por la empresa, ten en cuenta que, para ti, es nuevo y debes adaptarlo a tus hábitos y a tu personalidad. Aborda cada producto como si fuera una innovacioón. De esa forma descubrirás fórmulas de comercialización que no se les había ocurrido a otras personas antes. Esta proactividad está muy valorada en las empresas y te permitirá posicionarte como un profesional con ideas propias. Y, te voy a decir una cosa: si trabajas en una empresa que no valora la proactividad, abandona la empresa cuanto antes.

Como te he dicho, yo siempre utilizo la puerta fría pero no siempre me he mostrado tan cómoda realizando esta práctica. Al principio me daba vergüenza, como a ti. Y notaba apuro cada vez que debía hacerlo.

 Igual que sucede cuando has de hablar en público. Pero hay que insistir. Es una acción que hay que convertir en hábito. Urgentemente. Porque las enseñanzas que obtendrás son impagables.

Cuando yo empecé a hacer puerta fría, en mi primer trabajo, no había realizado aún ningún curso de ventas. Yo iba a aprendiendo por el método de prueba-error. Lo que funcionaba, lo repetía y lo explotaba y, lo que no funcionaba, lo desechaba. También fui estudiando las reacciones de mis interlocutores a determinadas propuestas y actitudes y, a partir de ahí, saqué mis propias conclusiones. Convirtiendo un proceso totalmente experimental en un método contrastado.

Más tarde, asistí a muchísimos cursos de ventas, hice muchas formaciones de marketing y ventas y leí muchos libros sobre temas relacionados con la venta, con la psicología de la venta, con el desarrollo personal aplicado al proceso comercial, también con el neuromarketing. Y me quedé alucinada cuando vi que, muchas de las cosas que yo había descubierto pisando la calle y hablando con prospectos y clientes, venían reflejadas en los libros de los mejores gurus. Muchas de las tácticas que yo había descubierto que funcionaban a las mil maravillas y que yo repetía una y otra vez, se estudiaban en las mejores escuelas de Negocios.

Y, todo esto, no es que yo lo haya descubierto porque soy la más lista de todos. Ni mucho menos. Esto lo he descubierto porque me lo ha enseñado la calle, lo he aprendido del prospecto, de la puerta fría.

Así que mi recomendación es que incorpores la puerta fría cono una estrategia más en tu día a día. Te va a enseñar muchísimo. Te va a transformar en otra persona. Además, vas a conocer mucha gente. Te va a hacer más paciente, Adquirirás seguridad en ti mismo. Porque,una vez aprendes esta técnica, eres imparable. A partir de ese momento tienes la completa seguridad de que ya nadie puede contigo.

Pero esta técnica tienes que combinarla con una adecuada formación para ir completando y dando forma a tus experiencias y con una evaluación constante de tu día a día para ir sacando conclusiones certeras. Conclusiones que te van a permitir ampliar tus estrategias con campañas de todo tipo, con colaboraciones comerciales interesantes que te van a hacer aumentar de manera vertiginosa tus clientes.

Es decir, te recomiendo que utilices TODAS LAS TÉCNICAS que tienes l alcance de tu mano. No deseches ninguna. Tampoco esta.

Y, si por tu lugar de residencia o tus circunstancias personales, no puedes salir a la calle a realizar puerta fría, puedes utilizar la “puerta fría telefónica”. También es útil y también te permite  acercarte a la gente que está más alejada de tu zona de actuación. Se trata de abordar telefónicamente a desconocidos para poder sacar conclusiones tal y como hemos comentado. Y aprender, siempre aprender.

Así que, prepárate, vístete de triunfador o triunfadora. Pero, por favor, no te pongas el traje que usaste para la boda de tu hermana. Arréglate porque eso es una muestra de respeto a tu interlocutor. Él se merece que muestres tu mejor cara, tu cara más amable. Pero con naturalidad, siempre acorde a tu personalidad.  Y ve a hablar con tu público. Ellos te van a enseñar a trabajar mucho más que el mejor de los formadores que puedas tener.

O, ponte tu mejor sonrisa, y descuelga el teléfono.

Ahí fuera hay muchas cosas para ti. Solo tienes que salir a buscarlas.

Pero, recuerda, sé cordial con todas las personas que hables. Aunque ellos no lo sean contigo. La mayoría de las veces una actitud amable y una sonrisa son capaces de desmontar cualquier objeción. No te olvides de esa posibilidad.

Recuerda, si tienes cualquier experiencia relacionada con la puerta fría, me encantaría que me la contaras. Compártela en los comentarios o escríbeme un mail a hola@inmavives.com. Así compartimos anécdotas.

Y, recuerda, nos vemos en las RRSS.