ESTRATEGIA DIGITAL O ESTRATEGIA PRESENCIAL

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Pero ¿Qué pregunta es esa? ¡Las dos!

Si quieres tener un negocio que funcione, si quieres que tu proyecto de venta llegue a las cotas más altas, debes establecer desde el principio una ESTRATEGIA DIGITAL y una ESTRATEGIA PRESENCIAL.

 

Es curioso como las personas nos bloqueamos en nuestras decisiones por falta de planificación.

 

Te voy a contar mi caso personal porque creo que las cosas como mejor se entienden es con ejemplos. Y, sobre todo, con ejemplos con los que nos podamos sentir identificados.

Cuando yo empecé con mi proyecto propio, con mi empresa, hace más de 10 años, no existían las funcionalidades de internet tal y cómo las usamos hoy.

Si, todos teníamos internet en el ámbito laboral. Pero aún existían muchas empresas que no basaban su día a día en la red. Y es que, en realidad, usábamos el correo electrónico y teníamos una página web. O consultábamos las webs de la competencia y poco más. A ningún emprendedor o empresario de pyme se le ocurría que ese dinero que se había gastado haciendo una web, le pudiera servir de algo. Los comerciales consultaban los listados de empresas en los directorios para visitarlas, pero poco más.

Es decir, seguíamos replicando los modelos de trabajo antiguos, los mismos que se hacían en la era preinternet.

Lo único que cambiaba era que, en lugar de ir a comprar una guía donde aparecían todas las empresas de un determinado municipio o de una determinada asociación profesional, entrábamos en la web de la asociación que queríamos abordar.  O en la del Ayuntamiento del municipio que queríamos visitar, nos imprimíamos el listado de las empresas que allí figuraban. Y actuábamos de la misma forma que cuando teníamos las guía de papel.

¿Te suena esto?

 

Esto es lo que se hacía porque internet era un canal estático. Que no nos permitía entrar en contacto con nuestros potenciales clientes para que nos contaran qué les parecía nuestra oferta. Qué necesidades tenían, cuál era su problema número uno.

 

De esta forma, perdíamos mucho tiempo y dinero en visitar a clientes con ofertas que ni les interesaban ni necesitaban. Y dejábamos de ofrecerles otras que si las necesitaban pero nunca llegamos a enterarnos.

Esto es lo que hice yo con mi negocio. Y no me fue mal. Era lo que había que hacer. Localicé un montón de listados de empresas de diferentes ámbitos. Listados de Colegios Profesionales, de Asociaciones Empresariales o Profesionales, listados de empresas de un determinado municipio. Y las llamaba para concertar una cita o directamente me presentaba en sus instalaciones. Era la mejor forma de llegar a donde quería llegar, de presentarme a cuanta más gente, mejor y de obtener resultados rápidos. Vaya por delante que, a día de hoy, ESTO HAY QUE SEGUIR HACIÉNDOLO.

 

Aunque hoy todo esto ha cambiado. Hoy no necesitamos llamar uno por uno a todos los miembros de un listado para ofrecerles nuestro producto o servicio porque el potencial cliente ya ha buscado lo que quiere. Y no necesita que tú se lo presentes porque internet ya lo ha hecho por ti.

 

Antes de seguir quiero hacer una pequeña aclaración. Hay muchos emprendedores que consideran que los tiempos han cambiado y que ahora ya no se lleva la “visita puerta a puerta” ni las llamadas para concertar visitas de venta porque estos métodos están obsoletos.

Mira, yo no sé si están obsoletos o no, pero lo que no podemos hacer es dejar un viejo camino sin antes tener claro cuál es el camino nuevo que vamos a seguir.

 

No podemos dejar de hacer visitas para captar clientes sin antes haber establecido una estrategia clara para que los clientes nos encuentren a nosotros.

 

Y, encima, pretender que esta ESTRATEGIA DIGITAL sea gratis. Gratis los conocimientos que necesitamos para aplicarla y gratis los métodos por los que los clientes llegarán. Pues no. No es gratis. Como antes no era gratis la inserción de un anuncio en una revista o una valla publicitaria… Ni eran gratis los conocimientos que la gente adquiría para saber diseñar un anuncio o redactar un mensaje para una radio glosando las bondades de nuestro producto.

Pero todo esto se nos ha olvidado. Y, ahora, no queremos salir a vender a la calle, ni hacer llamadas telefónicas porque “el email es muy guay y hace esto por mí y gratis”. Jajajaja.

Así que, yo siento ser portadora de malas noticias.

 

Pero, si quieres triunfar con tu proyecto, necesitarás salir vender, hacer llamadas telefónicas a tus potenciales clientes. Y gastarte dinero en formarte en ESTRATEGIA DIGITAL y en herramientas que te van a permitir llegar a más potenciales clientes.

Y con esto sí que está el éxito asegurado.

 

Cómo te he dicho, voy a contarte mi caso particular respecto a este tema. Es curioso, pero me di cuenta de que me resultaba muy difícil compatibilizar la ESTRATEGIA DIGITAL y la ESTRATEGIA PRESENCIAL para un mismo proyecto.

Yo iba haciendo las tareas que correspondían a cada proyecto por separado y obteniendo resultados. Hasta que un día, analizando cada caso. Me percaté de que en unos proyectos diseñaba una estrategia de acercamiento al cliente de forma offline y, en otros, diseñaba una estrategia totalmente online. Yo misma me sorprendí de este hecho porque no era premeditado (de ahí lo importante de analizarlo todo, evaluarlo y medirlo).

 

Entonces pensé que porqué no me enfocaba en hacer, para cada proyecto, un mix de ambas estrategias.

 

Es decir, ¿por qué no combinar una llamada telefónica para concertar una visita, la realización de la visita de venta y el seguimiento mediante una estrategia de Email-Marketing que me llevará a lograr la venta? O ¿una captación de potenciales clientes a través de las redes sociales y una visita presencial a continuación para presentarle al prospecto mi producto?

Y, en ambos casos ¿por qué no le entregamos al cliente algo nuestro de forma gratuita para que nos conozca y pueda confiar en nosotros y en nuestro producto?

Este cambio de mentalidad supuso un antes y un después en mis resultados y en los resultados de mis clientes porque la facturación creció de forma exponencial.

Pero, no nos olvidemos.

 

Esto no se puede hacer sin tener un plan. Todo tiene un plan.

 

Es algo que no me canso de repetir en todos mis cursos, mis posts y en cualquier lugar donde tengo ocasión de manifestarlo.

Es muy importante recordar que cualquier potencial cliente, después de una visita tuya de ventas, va a acudir a internet para ver qué dice la red de ti y qué dices tú en la red. Y, si cuando te buscan, no te encuentran, olvídate. Nunca sabrás nada más de ese potencial cliente. En ocasiones es peor que no estés presente en la red a que tengas algún comentario negativo. Ya sabemos que no le puedes gustar a todo el mundo y los comentarios negativos pueden existir. Pero el consumidor sabe distinguir a los amargados que pueblan internet rápidamente y sabe cuándo un comentario no es importante, aunque no sea demasiado bueno. Pero, que no existas… eso no gusta.

Y, una última cuestión que no quiero que se me pase por alto. En internet, en las redes es muy fácil estar. Es muy fácil parecer que todo nos va fenomenal y que somos los mejores profesionales del planeta. Pero, como te he dicho antes, el consumidor es muy inteligente y enseguida detecta al impostor. Al que no tiene ni idea, al que te quiere enseñar a hacer algo que él no ha hecho en su vida. Y, esto es lo peor que te puede pasar.

 

Tú eres una marca y detrás de una marca siempre debe haber una labor, una experiencia y un saber hacer.

 

No lo olvides. La marca debe ser cómo la punta del iceberg: lo que vemos. Pero el grueso del iceberg está debajo.

Si tu problema es que no sabes como combinar ambas estrategias, te diré que es muy fácil. Hay herramientas fabulosas con las que te sentirás muy cómodo trabajando. Y para llegar más lejos con tu ESTRATEGIA PRESENCIAL sin necesidad de grandes desplazamientos, existen metodologías de videoconferencias para sesiones en vivo individuales o colectivas.

Tenemos muchísimas opciones. Y son gratis muchas de ellas. Solo hay que hacer el esfuerzo de tratar de descubrirlas y aplicarlas.

Y tú, ¿estás dispuesto a dar el salto?

¿Vas a implementar ambas estrategias o lo estás haciendo ya?

Cuéntame cómo te las has arreglado en tu caso particular. Te espero en el mail y en los comentarios.

¡Ah! Y no te olvides de compartir en las RRSS si te ha parecido interesante este artículo.

    

OBSESIÓNATE CON VENDER Y TODO FUNCIONARÁ

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Esta frase, “obsesiónate con vender y todo funcionará”, se la oí a alguien en alguna de las formaciones que realicé o encuentros a los que asistí. Es cierto que a mí no me resultó extraña, pero sé que, a otros asistentes, si se lo pareció. Porque la obsesión no tiene muy buena prensa. Y es raro que no tenga buena prensa porque la mayoría de nosotros pasamos obsesionados gran parte de nuestras vidas. Solo que con la obsesión equivocada.

Estos días estoy realizando una formación en una cadena española de hoteles con implantación en todo el territorio nacional. He empezado en el de Valencia y estoy muy contenta de la acogida que está teniendo el curso que he preparado y de la repuesta de los asistentes.

La formación es algo que me encanta. La formación que imparto yo y la que me imparten a mí. Yo asisto, a lo largo del año, a muchos cursos en los que me pongo al día de diferentes temas en los que ya trabajo o me introduzco en otros que, hasta ese momento, desconocía. A veces esta formación es presencial porque es en mi ciudad o en alguna ciudad a la que tengo fácil acceso. Pero otras veces esa formación la realizo en la versión online y esta es una modalidad que, de un tiempo a esta parte, me ha sorprendido gratamente. La formación online siempre la había considerado “un mal menor”, como el hermano pequeño de la FORMACIÓN, así con mayúsculas. Ahora he descubierto que eso no es cierto.

Si hablamos de experiencia, incluso de pasarlo bien, es cierto que la formación presencial gana. Pero, si hablamos de formación en sí, la modalidad online con los recursos con los que hoy contamos puede llegar a desbancar a la presencial. Siempre que sea de calidad claro. Y lo digo por experiencia propia. Porque, a lo largo de este año, he realizado mucha formación online, con lecciones en vídeo, material complementario, tutorías grupales, tutorías individuales… y me está resultando muy provechosa. He conocido grandes personas, compañeros que ya casi se pueden llamar amigos y he logrado resultados en la aplicación de los conceptos aprendidos que dudo que hubiera podido conseguir en una formación presencial.

Creo que es básico a día de hoy, tengas el oficio que tengas, formarte en el más amplio sentido de la palabra.

En algunas ocasiones se tratará de cursos más o menos reglados y, en otras, se tratará de asistencia a conferencias o encuentros en los que los ponentes comparten informaciones y experiencias. En muchos de esos encuentros se practica además el networking y se intercambian impresiones, opiniones, temores…

Todo esto viene a cuento porque estoy reflexionando acerca de que el emprendedor es un ser especialmente proclive a tener obsesiones varias. Normalmente dispersas. Un emprendedor quiere llegar a todo. Es un ser curioso, que tiene una necesidad imperiosa de conocer todas las aristas de su negocio y del emprendimiento y dedica mucho tiempo y recursos a formarse en todo aquello que él cree que necesita para poder salir adelante y triunfar con su negocio.

Pero, normalmente, el emprendedor ya tiene una especialidad, ya es experto en algo concreto que sabe hacer muy bien y que es lo que lo ha llevado a emprender. Lo que sucede es que piensa que debería saber más de su tema. Nunca le parece bastante. Y además debe saber de diseño, de números, de marketing, bla, bla, bla….

Además cuanto más aprende, más cosas piensa que le faltan por saber. Y ahí es donde entra en bucle y sigue formándose y formándose…. hasta la eternidad.

Ya tenemos aquí la obsesión. ¿Lo veis?  Y, con ella, la procrastinación. Porque el emprendedor se engaña a si mismo.

Él se dice que “cuando conozca tal o cual herramienta las ventas se dispararán” o “cuando implemente esto que voy a aprender en este curso, va a ser la bomba”.

Y ni las ventas se disparan, ni la bomba cae por ninguna parte.

Porque solo hay una obsesión que deba tener el emprendedor: VENDER.

Los seres humanos, en cuanto nos enfocamos, somos capaces de lograr grandes cosas. Todo el saber que tienes acumulado en tu interior aflora cuando te enfocas en conseguir UN ÚNICO RESULTADO. No debes preocuparte de adquirir miles de conocimientos. Escucha a tu interior y te guiará a los conocimientos adecuados.

Hay un antiguo proverbio que dice “Cuando el alumno está preparado, aparece el maestro”

Por tanto, si quieres ser un emprendedor de éxito, triunfar con tu producto o servicio y mostrar al mundo tus habilidades, TIENES LA OBLIGACIÓN DE VENDER.

Todos tus pensamientos a lo largo del día, mientras comes, haces deporte, paseas o lo que sea, deben estar ocupados en cómo vender tu producto o servicio, en cómo venderte TÚ, a tus potenciales clientes, qué acciones vas a hacer, qué vas a decirles.

Y nunca va a haber un día mejor que hoy. Nunca se te va a ir esa “vergüenza” que te da abordar a un desconocido para informarle de lo que ofreces. Nunca te va a apetecer hacer esa llamada que estas posponiendo.

Lo siento. Siento ser cruda. Pero esto es así. Esto va de salir de tu zona de confort, de hacer cosas que antes no hacías, de hablar en público, de ir a eventos con desconocidos….

Podría estar todo el día diciéndote cosas. Pero solo te digo una. Tu negocio, tu emprendimiento es tu hijo. Lo has soñado, lo has parido y padeces por él las 24 horas del día. Y, ¿verdad que no hay nada que no hicieras por tus hijos? Cuando se trata de su bienestar, de su éxito, no hay nada que te dé apuro, ni vergüenza. Sacas fuerzas de donde no sabías que tenías.

Pues eso mismo debes hacer con tu negocio.

Obsesiónate con vender. No tengas miedo a esa obsesión. Ya descansarás la mente más adelante.

Todo esto lo ponen en práctica los emprendedores que acceden a mis programas de mentoría. Soy muy dura. Lo sé. Pero también les obligo a que dejen de hacer mucho trabajo que hasta ese momento hacían. Porque solo han de hacer un trabajo: VENDER. Y, cuando esto se consigue, todo lo demás llega por añadidura.

Te dejo aquí el enlace a mi programa de mentoring por si quieres consultarlo:

HAZ DESPEGAR TUS VENTAS

HAZ DESPEGAR TUS VENTAS

Estoy conociendo proyectos asombrosos. Y personas con unas cualidades estupendas. Solo necesitaban eliminar la maraña de información que tenían en su cabeza y centrarse en lo verdaderamente importante. Para ir incorporando luego, poco a poco, nuevos retos.

Como decía Antoine de Saint Exupery en El Principito: “La verdadera perfección se alcanza, no cuando no queda nada más que añadir, sino cuando no queda nada más que quitar”

Y eso es lo que te pido hoy. Que quites de tu vida todo aquello que no te lleve directamente a conseguir tus sueños.

Y, tú, ¿Qué vas a quitar de tu día a día para aligerar el equipaje y llegar antes a la meta?

Te espero en los comentarios y nos vemos en las redes sociales.

    

7 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN QUE UTILIZA EL FBI Y QUE A TI TAMBIÉN TE SIRVEN.

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Estos días estoy bastante ocupada porque me han encargado que imparta unos cursos sobre TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN a un grupo de emprendedores. Estos profesionales están invirtiendo gran cantidad de tiempo presentando sus productos o servicios, pero ven que el cliente no acaba de darle el SI que tanto anhelan. Para ellos es frustrante porque saben que su producto es bueno, sabe que lo exponen bien, pero, cuando llega el momento de la negociación, se encuentran con que no saben cómo desenvolverse y se limitan a seguir glosando las bondades de lo que les están ofreciendo.

Esto suele derivar en un partido de tenis en el que el potencial cliente pone excusas para no comprar o para posponer la decisión y el vendedor vuelve a explicar las características que ya le había explicado antes repitiéndose como un disco rayado.

Así que me propuse plantearles técnicas avanzadas de negociación con el fin de que se sientan seguros y de que lleven preparada una batería de respuestas y actitudes para cuando la ocasión lo requiera.

Por eso he decidido bucear en la Historia de la Humanidad para descubrir las TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN que han utilizado los pueblos desde la Antigüedad con el fin de adaptarlas a nuestra mentalidad de hoy en día.

Porque mi conclusión es que, si unas técnicas de negociación política, comercial, económica, etc. han triunfado entre colectivos de pueblos amenazados, en muchos casos, por graves situaciones. ¿Por qué no nos iban a servir a nosotros para introducir nuestro producto en el mercado? Hemos de pensar que nuestra situación no es tan extrema. No estamos negociando la rendición de una guerra ni un Tratado de Paz o un reparto territorial…

Como historiadora que soy, estos temas me encantan y creo que dan mucho juego. Podemos divertirnos utilizando este tipo de técnicas y he decidido hacer una serie de artículos basados en lo que nos han transmitido nuestros antepasados y que podemos utilizar. Hemos de recordar que ha habido pueblos comerciantes en la antigüedad con grandes habilidades.

Para empezar esta serie, he elegido un tema que a mí me parece apasionante. Pero, además, creo que nos puede aportar información y conocimientos extraordinarios. Porque he decidido adaptar las técnicas que utiliza el FBI en los secuestros con rehenes para negociar su liberación. ¿Qué te parece? ¿A qué te parece interesante?

Venga, pues, vamos a ello.

Voy a empezar con una cita que es toda una declaración de principios. La cita es de Robert Estabrook, que es un veterano redactor del Washington Post y dice así: “Quien aprende a estar en desacuerdo sin ser confrontacional y desagradable, posee el secreto más valioso de la negociación”

La cita está recogida en el libro de Chris Voss ROMPE LA BARRERA DEL NO. Y en él está inspirado todo lo que os voy a contar. Chris Voss es un experto negociador del FBI que durante mucho tiempo actuó en negociaciones de alto riesgo en las que había vidas humanas en peligro. Obtuvo grandes éxitos y creo que tiene mucho que enseñarnos.

He entresacado 7 técnicas que me han parecido las más apropiadas para adaptar a nuestros tratos comerciales y aquí os las voy a contar:

  1. Sé un espejo

Cuando te plantees vender tu producto, piensa que vas a tratar con personas muy diferentes entre sí. No todos van a ser iguales ni todos te compraran por los mismos motivos. Te sorprenderás de ver que lo que hace que una persona se decida por tu producto, a otros no les influye para nada. Por tanto, tú debes ser un poco camaleónico. Adaptar tus palabras y actitudes a la persona que tienes enfrente. Eso hará que el otro se sienta cómodo porque se reconocerá en ti mismo. Así, el potencial cliente se relaja y te dice lo que DE VERDAD necesita tanto en términos económicos, emocionales, etc. En esa situación tu potencial cliente se sentirá seguro y te trasmitirá su realidad.

Repetir las palabras utilizadas por el cliente, sus gestos, apostillar sus comentarios, te acerca a su mundo. El cliente para llegar a serlo tiene que sentir que TÚ lo estás entendiendo y la mejor forma de que lo entienda es que vea reflejada en ti su actitud.

  1. No sientas su dolor. Etiquétalo

No puedes separar a la persona del problema cuando el problema son las emociones. Hay que identificar las emociones e influir en ellas. Lo emocional no es un obstáculo. Es el medio en que vas a resolver las situaciones. Aprende a moverte en este terreno porque es ahí donde se desarrollan la mayoría de los asuntos.

Muy pocas veces actuamos desde la razón. Casi podríamos decir que nunca lo hacemos. Siempre actuamos desde las emociones y, después, solo después, buscamos razonar las decisiones que hemos tomado. Por eso hay tantos vendedores y negociadores que se empeñan en razonarlo todo y entran en bucle en sus entrevistas sin llegar a ninguna parte.

Aprende a navegar en el mundo de las emociones. Negocia y venda ahí. Y antes de irte dale a tu cliente razones poderosas para justificar la decisión que ha tomado desde las emociones.

  1. Provoca que el cliente llegue a decirte: “así es”

Siempre que el cliente te esté exponiendo una queja o una objeción a la compra de tu producto, utiliza la escucha activa. Escucha su problema y su situación particular. Después, cuando haya acabado su exposición, hazle un resumen de lo que te ha planteado, de manera que él llegue a decirte: “así es”.

A partir del momento que el cliente te dice “así es”, se encuentra en disposición de aceptar tu propuesta pies juntillas. En ese momento, se siente escuchado, comprendido, le has demostrado tu empatía. Y todos entendemos que una persona que nos trata de esa forma nunca va a engañarnos y nos va a recomendar lo mejor para nosotros.

  1. Moldea su actitud

Nada es justo. Nada es racional. Aunque lo creamos. Lo justo encierra dinámicas contradictorias. Creemos que determinadas cuestiones son racionales y creemos que lo justo no es discutible. Sin embargo, cada uno de nosotros, tiene una opinión diferente sobre temas, en principio, “racionales”. Si de verdad fueran racionales, todos llegaríamos a las mismas conclusiones y estaríamos siempre de acuerdo en lo que es justo y en lo que no lo es. No existirían los conflictos ni las guerras. Porque, en la gran mayoría de los conflictos políticos, familiares, etc., se enfrentan dos realidades y ambas están convencidas de que son justas.

Por eso, debemos tener siempre esto en cuenta. Y cuando vayamos a hacerle al cliente una propuesta que pensamos que no le va a parecer justa, debemos preparar su realidad para las situaciones inevitables como puede ser el hecho de que no le vas a poder hacer ese descuento que pide o va a haber un retraso en la entrega. Díselo claramente: “Te voy a hacer una propuesta malísima, vas a pensar que cómo me atrevo a decirte lo que te voy a decir a ti, que eres tan buen cliente, pero el pedido se va a retrasar (o no te puedo dar los plazos de pago que pides o cualquier otra cuestión negativa). Lo siento muchísimo pero prefiero ser sincero y que luego no me lo reproches.

En estos casos, al haber anclado la situación previamente de una forma tan negativa, el cliente espera algo muy malo y acepta tu propuesta porque te percibe de forma honesta.

  1. Crea una ilusión de control

Dicho de otra forma, no intentes negociar en medio de un tiroteo. No es el momento.

Esto requiere poca explicación, ¿verdad? Todos lo entendemos y, sin embargo, ¡Cuantas veces seguimos hablando y hablando en medio de un fuego cruzado que no nos lleva a ninguna parte!

Me conformaría con que adoptaras esta medida. Fíjate si la veo importante.

  1. Garantiza de la ejecución de aquello a lo que te comprometes

Esto es básico. Si no quieres perder tu credibilidad con el cliente, compromete solo a aquello que sabes que va a ser posible y, una vez te has comprometido, garantízale que va a ser así.

Y que lo sea, claro. Ocúpate de ello.

  1. Encuentra el cisne negro

Hay que encontrar las ventajas que existen en la predecible impredecibilidad. Nunca lo vas a tener todo controlado. Muchas cosas que no te puede imaginar acaban ocurriendo. Lo malo es que creemos que esto es la excepción. Y no lo es.

Es en ese terreno en el que pasamos la mayor parte de las horas del día. Cuanto antes, mejor para ti y para tu salud.

Hasta aquí las 7 técnicas del FBI que creo que puedes adoptar en tus entrevistas comerciales. Hay más y las iremos viendo.

Ahora quiero proponerte que me digas qué personajes históricos o qué situaciones de la historia de tu país crees que son destacables por las dotes negociadoras que desplegaron sus protagonistas.

Cuéntamelo y lo analizamos. Y, de esa forma, nos sirve para aprender nuevas técnicas.

Y no te olvides de compartir este Post en tus redes, así hacemos más grande esta comunidad.

    

10 LECCIONES DE MARKETING PARA TENER ÉXITO AL EMPRENDER QUE TE DA TU HIJO TODOS LOS DÍAS.

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 Hay que ver lo que se agradecen las LECCIONES DE MARKETING para tener éxito al emprender tu negocio.

Sobre todo, cuando estás empezando. Vas buscando como loco en todas partes: en internet, en libros de marketing, te suscribes a todo lo gratuito que encuentras en la red… Y no te das cuenta de que, con tanta información, te haces un lío y no aplicamos nada.

Por eso yo siempre recomiendo que, si vas en serio con tu emprendimiento, si comes de sus beneficios (o piensas hacerlo en breve), si has invertido un montón de dinero en poner en marcha tu negocio, no escatimes en un buen mentor que te ayudará a poner luz en tu camino, será tu sherpa y tu guía y te llevará, exactamente, hasta donde quieras ir.

Pero, como ese no es el tema de hoy, voy a recomendarte algo mucho más barato y que lo tienes al alcance de la mano: TU HIJO. Vale, si no tienes hijos, probablemente tengas sobrinos o niños allegados. También sirve. Te cuento cómo convertirlos en “tu mentor”.

Cuando me propuse escribir este blog tenía muy claro cuál quería que fuera su contenido. El mundo del marketing y las ventas me apasiona.

Y me apasiona porque creo que está en la base de las relaciones humanas; todos queremos relacionarnos con nuestro entorno, ser aceptados y, si es posible ser amados. Y estas cosas se consiguen con las estrategias de marketing que desplegamos. No siempre somos conscientes de ello, pero cuando las cosas no nos salen como queremos, cuando las personas no nos responden como nos gustaría, rápidamente pensamos que nos hemos equivocado en el planteamiento y procuramos cambiarlo para tener más éxito la próxima vez.

Esto lo saben los niños que, cuando quieren algo, siempre buscan la forma de conseguirlo.

Nos llama la atención que nuestros hijos siempre encuentran cómo pedir esa chuchería que están deseando. Y saben si han de hacerlo con mimos, con autoridad, con llanto. Y también a quién pedirle cada cosa. Saben qué les va a dar la abuela, cómo tienen que abordar a la tía o cual es la forma en la que sus padres se rinden a sus deseos.

Bueno, pues esto tan sencillo y natural es Marketing. Y esa sería la aplicación del Marketing en nuestra vida cotidiana.

Cuando nuestro hijo decide que, para conseguir el último juego de la consola, lo mejor es que antes de pedírtelo “te entregue” un sobresaliente en matemáticas, está utilizando la misma estrategia que puedes utilizar tú cuando, antes de vender un producto, entregas una muestra para que lo prueben. Y antes de ofertar un servicio, regalas otro para que te conozcan. ¿Verdad que así es mucho más fácil conseguir un cliente?

Y cuando nuestro hijo decide pedirle a la abuela la bicicleta que tanto desea, lo hace porque sabe que, de todos los posibles candidatos a comprarle la bicicleta, va a ser la abuela la que probablemente más pronto se la conceda. Nuestro hijo, en este caso, está haciendo una segmentación de mercado. Sin saberlo él, pero lo está haciendo.

Bueno, pues esto es lo que debes hacer tú. Aprender a segmentar a tu mercado para ofrecerle a cada cliente lo que realmente necesita.

Porque, en ocasiones, estamos tratando de vender cosas a clientes que no lo necesitan, o no lo quieren. Y nos sentimos frustrados por no conseguirlo cuando con un sencillo estudio previo veríamos que es mejor que nos dirijamos a otro grupo de clientes.

También debemos aprender que es mejor que te conozcan un poco antes de pedirles que te compren. Entrégales “un sobresaliente en matemáticas” antes y luego todo es mucho más fácil.

Pero, para que lo veas mucho más claro, voy a enumerar las 10 lecciones de marketing que te da tu hijo:

 

  1. Segmenta tu mercado.

    Ya has visto cómo lo hace tu hijo. Aprende de él.

  2. Diferénciate.

    Crea una marca personal. Ningún niño quiere ser igual a los demás en sus habilidades. Les encanta que te des cuenta de que tal cosa la hace de una forma que se ha inventado él y solo él.

  3. Ten un espíritu ganador.

    A ver a qué niño le gusta perder. A ninguno. Siempre han de ganar. Incluso, cuando están enfermos: cada uno es el MÁS enfermo.

  4. Sé persistente.

    Esto no hace falta que lo explique. Quien tiene niños alrededor sabe lo pesados que pueden llegar a ser y la cantidad de cosas que consiguen solo por “darnos la paliza”

  5. Rodéate de un equipo de triunfadores.

    No tienes más que ver cuando los niños juegan en el patio y eligen los miembros de cada equipo para practicar determinado deporte. Es cruel, pero el pobrecillo que lo hace peor, siempre se queda el último de la lista de elegidos.

  6. Aprende a gestionar el caos.

    Los niños viven en un caos, SU CAOS. No hay más que ver su habitación, su mochila del colegio, etc. Y no digo que esté bien eso ni que debas buscarlo. En un mundo ideal no existiría el caos, pero, como existe, debes acostumbrarte a eliminarlo en la medida de lo posible y, en la parte que no puedas, a domarlo.

  7. Escoge las redes sociales en las que te vas a manifestar.

    Ahí nuestros hijos son maestros. Se comunican en las redes donde tienen interlocutores. Si no hay interlocutores, no les interesan. Aplícatelo ya.

  8. Cuenta lo que sabes.

    SIEMPRE. Sabes mucho de muchas cosas y nadie se entera salvo tu madre. Sal ahí fuera y grítale al mundo lo que sabes. Te lo agradecerán y tú aprenderás también

  9. Nunca te des por satisfecho.

    No conozco ningún niño que diga que ya tiene bastantes juguetes, que ya ha subido bastantes veces a esa atracción de la feria que tanto le gusta ni que solo tome una chuche. Haz lo mismo. Si hoy ha ido bien, no pares. Estás en racha y puede ir mejor.

  10. Encuentra un competidor con el que medirte.

    Todos los niños tienen un compañero con el que siempre están midiéndose. Cada acción que hacen, cada resultado de examen es importante por si solo y también en relación con ese compañero con el que siempre anda pisándose los talones. Haz tú lo mismo. Pero elige bien. Los mediocres no sobreviven en el mundo EMPRENDEDOR.

 

Hasta aquí las lecciones que puedes aprender de tu hijo. Pero, claro, tú eres un adulto y, aunque hayas aprendido a vivir en el caos y a ir apagando fuegos conforme se presentan, de vez en cuando echas de menos un poco de cordura.

Esto me pasaba a mí. Yo me acostumbré pronto a improvisar, a vivir en el filo de la navaja, pero notaba que, si llevaba todo muy bien preparado, los resultados eran mejores.

Yo era muy joven e inexperta cuando empecé a vender y lo que más me angustiaba en mis reuniones de ventas era el tener que responder a las objeciones decidiendo, en ese preciso momento. qué respuesta daba y, claro, unas veces daba una respuesta, otras la contraria… Pronto me di cuenta de que así no iba por buen camino.

Lo que hice fue que tomé nota de las objeciones más frecuentes, de las preguntas que más se repetían y decidí, en frío, desde mi casa, qué respuestas daría SIEMPRE. Pasara lo que pasara, esa sería mi respuesta. Esto tenía un sentido en ese momento porque yo estaba empezando en esta profesión y no tenía capacidad de respuesta rápida. “Cuando sepa vender, ya no necesitaré tener nada previsto. Me saldrán solas las respuestas”, pensé en ese momento. Error.

Siempre hay que llevar todo bien preparado. Y que no lo parezca.

Pero bueno, yo ahí ya aprendí a llevar las respuestas a las objeciones preparadas.

Otra tarea que me agobiaba entonces era el seguimiento de los clientes. Cuando terminaba mi jornada de ventas, no recordaba exactamente a quién había que llamar, a quién había que enviar un presupuesto y demás acciones a realizar. Así que me hice mi propio CRM. En una hoja de cálculo o en una hoja A4 normal, resumía el estado de los prospectos. Y ello automáticamente los colocaba en el lugar en el que les correspondía para tener clara la próxima acción.

También hice lo propio con las llamadas para conseguir prospectos. Si alguna vez has hecho llamadas para conseguir citas y presentar tus productos o servicios (y supongo que lo habrás hecho más de una vez), te habrás dado cuenta de lo difícil que es llevar el control. Al cabo de media hora ya no sabes a quien has llamado, quien te ha dicho que llames en una hora y quien te ha dicho que le llames mañana. Bueno, pues confeccioné una herramienta también para controlar esto de forma sencilla.

Todo esto también me servía para tener a todos los prospectos y contactos a mano y a golpe de un solo clic. En cualquier momento podía volver a llamarlos, hacerles una propuesta nueva u ofertarles algo exclusivo para ellos. Así nunca me quedaba un día en blanco, sin saber qué hacer y a donde dirigirme.

Y así hasta un montón de herramientas que me fui creando de forma manual. Poco a poco las perfeccioné, las completé y las hice mucho más profesionales. De esta forma las pude poner a la venta en un pack que funcionó muy bien y que los clientes que lo compraron me agradecieron muchísimo. Todos me decían: “Inma, ya era hora de tener algo sencillo a mano para mi día a día en mi negocio. Ahora sé cómo rebatir objeciones y no se me escapa ningún contacto”.

Hoy quiero hacerte a ti un pequeño regalo. Entra en el enlace siguiente y conoce “LA CAJA DE HERRAMIENTAS DE INMA VIVES”. Había pensado dártelo totalmente gratis, pero, en atención a las personas que lo han comprado a su precio, he pensado poner una cantidad ínfima para, de esta forma, no hacer ningún agravio. De verdad, no pretendo hacer negocio con esto. En cuanto entres, lo entenderás. Solo deseo compartir contigo algo que creo que te va a ser muy útil.

CAJA DE HERRAMIENTAS DE INMA VIVES QUE CONVERTIRÁN TUS PROSPECTOS EN CLIENTESLA CAJA DE HERRAMIENTAS DE INMA VIVES CON LA QUE CONVERTIR A TUS PROSPECTOS EN CLIENTES SIN CAER EN LA DESORGANIZACIÓN NI EN LA IMPROVISACIÓN 

Como verás, es muy sencillo establecer unas rutinas de marketing y ventas en tu día a día con tu negocio. Deberías tener siempre los ojos muy abiertos y fijarte en el mundo que te rodea. A mí me encanta ver las manifestaciones espontaneas de marketing y ventas. Las que hacemos sin darnos cuenta. El ser humano es muy sabio y está preparado para sobrevivir en las peores condiciones. Ahí es cuando sacamos lo mejor que llevamos dentro, nuestras habilidades más escondidas. A partir de ahora, trata de identificar estas actitudes en ti y en los que te rodean. Es muy divertido y muy ilustrativo.

Y es que ser emprendedor es una tarea durísima pero apasionante.

Así que mi recomendación es que aprendas a disfrutar de esos momentos que te regala tu día a día. Y, por si acaso, ten siempre a mano tus propias “herramientas de trabajo” para no sentir nunca el vacío bajo tus pies.

Si quieres comentarme algo de “LA CAJA DE HERRAMIENTAS DE INMA VIVES” o preguntarme cualquier duda al respecto, puedes escribirme a hola@inmavives.com.  Estaré encantada de contestarte. Y recuerda, este es el premio que te hago a ti por seguirme, por escribirme y comentarme y por tantas cosas buenas que quiero que sigamos compartiendo.

CAJA DE HERRAMIENTAS DE INMA VIVES QUE CONVERTIRÁN TUS PROSPECTOS EN CLIENTESLA CAJA DE HERRAMIENTAS DE INMA VIVES CON LA QUE CONVERTIR A TUS PROSPECTOS EN CLIENTES SIN CAER EN LA DESORGANIZACIÓN NI EN LA IMPROVISACIÓN 

Espero que disfrutes esta lectura y nos vemos en los comentarios y en las redes sociales.

    

CLAVES DE NETWORKING EFECTIVO PARA EMPRENDEDORES

Pues sí, estoy aquí, de NETWORKING en Barcelona, para asistir a una de las jornadas que, a lo largo del año, programa la asociación EXTRAORDINARIA. Se trata de jornadas con una gran carga de formación, pero también incluyen una buena dosis de relación. Relación entre el colectivo de mujeres empresarias y emprendedoras que formamos parte de ella.

En estas jornadas, la emprendedora se nutre del alimento que a todas nos hace falta para seguir ese camino solitario que es nuestro trabajo.

Y ese alimento lo forma, por un lado, la formación que nos aportan las ponentes de cada sesión y, por otro, el abrazo sincero entre las componentes. Ese abrazo que te das con alguien que sabes que está pasando por lo mismo que tú.

Aprovecho este día para hablarte del NETWORKING. Y no quiero que se te olvide nunca que el NETWORKING es básico para el desarrollo de tu proyecto.

Yo siempre lo tuve muy claro. Y, nada más empezar mi andadura como emprendedora, empecé a informarme de todas las asociaciones que existían y en las cuales yo podía tener cabida. Había asociaciones sectoriales, asociaciones territoriales, otras con determinado objeto común, como puede ser la innovación, otras que eran solo de mujeres…. En fin, hay asociaciones de todo tipo. Debes informarte de todas, ver cual encaja mejor con tu proyecto y con tu personalidad y asegurarte de que te vas a sentir cómoda en las que eliges.

Yo he pertenecido a muchas. Esto del networking y las asociaciones es como las relaciones: unas son para toda la vida y otras son para un periodo concreto de tu proyecto.

Pero, en cualquier caso, no debes NUNCA dejar de pertenecer a alguna. Y ser un miembro activo en ellas, aportar conocimientos. No solo esperar que te aporten a ti. Esto es muy importante.NETWORKING GLOBO Yo he dejado de pertenecer a alguna asociación porque sentía que no tenía tiempo para aportar al grupo. Y, para mí, eso era una obligación. Y, aunque el grupo a mi aportaba, yo no me encontraba cómoda en esas circunstancias y decidí dejarlo.

Llegados a este punto quiero hablarte de los objetivos que debes perseguir cuando te apuntas a determinada asociación. Es muy común que las personas, los empresarios, se asocien a determinados colectivos esperando que allí van a obtener los clientes que no obtienen por su cuenta en su trabajo diario. Esto es un error de los grandes. Además de una gran muestra de egoísmo.

Nunca debes asociarte pensando que te van a aportar la solución a tus pésimos resultados del año. Te asocias para estar con gente como tú. Para aprender de lo que hacen tus iguales y para aportar tu experiencia para que aprendan también los demás. Los clientes, la facturación están en otros sitios. Concretamente están en esos lugares a los que no te atreves a ir a vender y quieres solucionarlo pagando la cuota anual de dos o tres asociaciones. Claro, cuando ves que no consigues vender a estos compañeros de NETWORKING te enfadas y crees que has hecho una mala inversión.

He conocido muchos compañeros de NETWORKING con los que me reunía periódicamente, que siempre trataban de vendernos a los demás.

Al final, la gente les huye. Por pesados. Y consiguen peores resultados que las personas que van a esas reuniones como vas a una reunión de amigos: a desayunar, a tomar una cerveza o a cenar con colegas con los que te identificas y con los que puedes hablar de cosas que no hablas con tu familia y amigos.

Y ese es otro de los enormes valores de los networkers. Entre ellos se crean unos lazos genuinos incluso aunque te acabes de conocer. Porque hablan el mismo idioma. Les duelen las mismas cosas y disfrutan con idénticos placeres. Cuando acudes a tu reunión de NETWORKING, te encuentras con gente que parece que conoces de toda la vida. Y puedes hablar de mil cosas. De tu proyecto, escuchar los suyos, comentar tus dudas, preguntar cómo resuelven determinado problema y un sinfín de cuestiones más que hacen que estas reuniones sean super agradables.

Como te decía, yo he dejado atrás algunas asociaciones a las que he pertenecido y que les tengo un gran cariño. En todas me he divertido y he aprendido muchísimo. Además, he entablado relaciones que, en algunos casos, aún perduran.

Otro día, si quieres, podemos hacer un recuento de las mejores. A ver si entre todos, hacemos un listado de estos colectivos e intercambiamos experiencias.NETWORKING EXTRAORDINARIA

En esta ocasión el grupo con el que me voy a reunir es EXTRAORDINARIA, http://extraordinaria.es/, una Comunidad de mujeres emprendedoras.

Su lema es “Sola llegarás más rápido, pero acompañada llegarás más lejos”. Y con eso está dicho todo.

Como ves, hoy estoy en Barcelona y voy a asistir a una jornada de reencuentro después de todo un verano de ausencias y también voy a asistir a una formación muy interesante.

Se trata de una ponencia a cargo de Deb Marín (https://www.oyedeb.com/).

No sé si conoces a Deb. Pero si no la conoces te voy a comentar un poco de ella. Es una emprendedora de las que hay que aprender todo lo que hace. Ella cuida al detalle sus newsletter, para que, desde el primer día que conectas con ella, sientas que la conoces de toda la vida. Te recomiendo visitar su web y unirte a su comunidad. Verás que no te vas a arrepentir.

Hoy nos va a hacer una ponencia sobre infoproductos. Y es un tema muy interesante para cualquier emprendedor.

Porque, si estás empezando con tu negocio, sea el que sea, tienes un talento que mostrar al mundo. Y ese talento lo tienes que mostrar creando un infoproducto. Y, si llevas años con tu negocio en el mundo offline, seguro que también te has preguntado si podrías dar el salto al mundo online y compatibilizar el mundo virtual y el mundo real.

Si eres un comercial y quieres diferenciarte de la gran masa de comerciales que te rodea, vete planteando compartir tus conocimientos y experiencias.

Te dejo el enlace de la ponencia para que veas de qué se trata: http://extraordinaria.es/masterclass-deb-marin/

A la vuelta te contaré más detalles. Por supuesto que esta ponencia es en exclusiva para las componentes de EXTRAORDINARIA, pero, shhhh, no digas nada… yo te revelaré alguna cosilla de las que aprenda allí.

Y, vete preparando, que ese talento que tienes, esa habilidad, hay que mostrársela al mundo. Aunque se trate de alguna habilidad manual. El resto del mundo tiene derecho a conocerla.

Y yo te voy a enseñar cómo has de hacerlo. Solo tienes que seguir aquí, en mi comunidad.

Pues, como te decía, asistiremos a la ponencia de Deb y tomaremos un refresco, charlaremos y volveremos cada una a sus casas llenas de energía y conocimientos nuevos.

Y esto, yo sé que va a ser así porque siempre me sucede cuando me junto con colegas. Y no pretendemos vendernos nada. Pero, te aseguro, que después de estas jornadas vendemos mucho más.

Así que, tú debes buscar qué comunidad o asociación se identifica más contigo.

De verdad, hazlo porque es importantísimo. Y, si estás pensando en rentabilidad económica, con el trascurrir de los años te darás cuenta de cuánto te han aportado económicamente las relaciones que se crean en estos eventos. Te puedo asegurara que compensa con creces el dinero invertido en cuotas de socio, en viajes para asistir a reuniones y eventos y demás.

Además, en estos eventos también surgen actividades de ocio que te renuevan por dentro y por fuera. Por ejemplo, este verano, en el seno de EXTRAORDINARIA, se organizó un viaje a Marrakech organizado por Anabel, de Azul Bereber, https://azulbereber.com/,  que fue una autentica gozada. Allí un grupo pequeño de mujeres disfrutamos de la ciudad, del desierto y de las vacaciones. Y compartimos risas y experiencias.

Te dejo una foto que, por si sola, nos transporta. Se trata de una comida que compartimos en el desierto de Marruecos.

MARRAKECH

Después de todo esto, ¿tienes claro que has de hacer networking?

Yo creo que sí. Aunque reconozco que en esta ocasión me he centrado demasiado en una asociación que solo es de mujeres. Lo siento. Es que el día lo requería. Pero también pertenezco a otros colectivos integrados por hombres y mujeres. Otro día te hablaré de ellos.

En cualquier caso, investiga, pregunta y muévete. En el mundo online y en el mundo offline. Dedica parte de tu jornada laboral a moverte en estos grupos y… ya me contarás los resultados.

Y tú, ¿a qué asociaciones o grupos perteneces?

Cuéntamelo por aquí. Dime en qué grupos tanto online como offline te mueves y dame tu impresión acerca de lo que te aportan y de lo que tú aportas.

Nos vemos en los comentarios.

PD: Estas estupendas fotografías con las que he ilustrado esta entrada son de LARA LÓPEZ , http://www.laralopezphotography.com/ y de JOANA NOGUERA, http://www.joannanoguerafotografia.com/ . En sus respectivas web podéis ver sus magníficos trabajos.

7 COSAS QUE HAS DE SABER ANTES DE EMPEZAR CON TU NEGOCIO

Y que a ti nadie te contó cuando empezaste.

Probablemente hace bastantes años que empezaste con tu Negocio. Puede que lo abrieras con toda la ilusión en cuanto terminaste tus estudios. O decidiste, por fin, monetizar esa habilidad o esos conocimientos y experiencia que habías adquirido trabajando. Habías conocido muchos Negocios durante tus años de estudiante, o mientras trabajaste por cuenta ajena y pensaste que ya estabas listo para navegar. No te equivocaste; era cierto. Ya tenías todos los conocimientos necesarios para empezar a prestar un buen servicio y tenías la mochila cargada de ilusión.

Con los años te has posicionado en tu sector, tienes unos clientes que te son más o menos fieles y puedes obtener unos ingresos interesantes. Pero, a veces, te preguntas si no es mucho el trabajo que haces. Si la organización del negocio es correcta y piensas que necesitarías tener un mayor control sobre tus proyectos. Y, en esos momentos, echas la vista atrás y piensas en la cantidad de secretos que no figuraban en los planes de los estudios que has realizado. Y que son necesarios cuando emprendes un negocio por cuenta propia. Porque, tengámoslo claro, aunque tu proyecto emprendedor sea pequeño, es un negocio y como tal debe ser analizado.

Yo he tratado de reunir aquí las 5 cosas que deberías haber sabido antes de empezar y que, entonces, no sabías.

No con el ánimo de que te mortifiques y pienses en lo mal que lo has hecho, no. Lo he hecho porque, afortunadamente, el vehículo en el que se mueve tu negocio tiene espejo retrovisor que te permite ver el pasado y hacer correcciones y maniobras de cara al futuro.

Allá vamos.

  1. Aprende a organizarte y créate un plan de vida.

Uno de los elementos más importantes para tener éxito en un negocio es conseguir tener una elevada productividad. Todo el mundo habla de ello, pero pocas veces te lo explican. Elevada productividad no es estar ocupado las 24 horas de día. Es realizar todas las tareas necesarias con la mayor eficiencia e invirtiendo el menor tiempo posible para lograrlo. Es decir, si realizo las tareas necesarias en mi negocio de forma excelente, pero invierto una cantidad de tiempo que me impide rentabilizar el trabajo, no estoy siendo productivo. Y, por otra parte, si realizo las tareas rápido pero el resultado no es satisfactorio, tampoco estoy siendo productivo.

Al principio de tener abierta tu Empresa, no tienes muchas tareas y piensas que puedes permitirte alargar el tiempo dedicado a cada una de ellas. Pero eso es un error porque te habitúas a un ritmo de trabajo inadecuado. Y, además, en los comienzos de tu andadura, debes dedicar esos momentos en los que no estás realizando tareas para clientes, al marketing, a la captación de nuevos clientes y a adquirir habilidades que te van a resultar necesarias en el futuro.

Si quieres saber más de productividad, te recomiendo que visites el blog de El Canasto, https://canasto.es/blogposts/, con múltiples consejos acerca de cómo mejorar tu día a día y no sentirte agobiado.

Porque, claro, enlazado con esto viene el segundo problema: tu vida personal se resiente con esta marcha. Ya no sabes si estás en un momento de ocio o en un momento de trabajo. Tienes mala conciencia cuando dejas de trabajar y, por tanto, no puedes disfrutar plenamente del tiempo libre. Eso no es un plan de vida. Debes organizarte para hacer deporte, quedar con amigos, cuidar a tu pareja y a tu familia. En resumen, debes ponerte un horario, llevar una agenda con las tareas a realizar y organizar todo esto en algún sistema de productividad personal. Hay muchos, más adelante hablaremos de ellos.

  1. Crea un plan de negocio

Antes de empezar cualquier actividad es muy importante elaborar un plan de negocio y definir cuál va a ser tu modelo de negocio. Si, eso que probablemente has estudiado o te han contado en un curso de formación al que has asistido y que ahora crees que es para los demás negocios. Pues estás equivocado. El plan de negocio es válido y necesario para cualquier actividad de la que esperemos obtener unos rendimientos. Y tu Empresa es eso, ¿verdad?. Pues ya sabes.

Además, debes decidir tu modelo de negocio. A esto no se suele dar tanta importancia y es un error. Sin modelo de negocio, no hay nada que enseñar al mundo. Cada uno debe decidir qué es lo que le gusta hacer dentro de su campo, descubrir qué es lo que demanda el cliente. Una vez hechas estas dos listas, ver qué puntos tienen en común ambas. Bueno, pues por ahí puedes empezar a definir tu modelo de negocio. Ahora solo queda establecer cuáles van a ser los cauces por los que va a discurrir nuestra actividad y que serán las fuentes de ingresos de la misma.

Te recomiendo que sigas el modelo Canvas para la realización de tu plan de negocio. Es muy útil y clarificador.  Descárgatelo y póntelo en un lugar visible para poder rellenarlo. Verás cómo te clarifica la mente. De todas formas, en otro post lo comentaremos más a fondo y verás cómo te encanta este método.

  1. Aprende a diferenciar el MKT de las ventas

¿Cuántas veces has pensado que eso de las ventas no iba contigo? ¿Acaso crees que los tu producto o servicio no requiere un Plan de Ventas? Pues te estás equivocando porque el Marketing es todo eso que haces para darte a conocer (porque espero que hagas algo para darte a conocer). Pero luego hay que enfrentarse al potencial cliente y ahí es donde te retiras por miedo. Debes conocer cómo ayuda tu producto a los potenciales clientes. También tienes que aprender a venderte tú. Porque en el mundo de los servicios, el producto eres TÚ.

Así que, cuando un potencial cliente entre por la puerta o te reúnas con él en su empresa, debes ofrecerle lo mejor de ti mismo, tú mejor cara. Que la persona desee trabajar contigo porque te perciba como el mejor en tu campo. Tienes que aprender a tratar al cliente y tienes que aprender a fidelizarlo. Debes tener un plan acerca de cuándo volver a llamarle, qué servicios complementarios ofrecerle. Precisas causarle una buenísima primera impresión. El cliente se debe sentir escuchado y tiene que estar convencido de que tú le vas a resolver cualquier problema que te plantee.

Esto es venderse y, si lo haces bien, habrás obtenido un cliente evangelista que son los que siempre están contigo y te recomiendan a sus contactos.

  1. Recuerda que, aunque vendas productos, siempre estamos en un negocio de servicios

Todos los negocios son de SERVICIOS. Tu función es servir a tus clientes, que se sientan bien contigo. Que no perciban que les impones tus ideas quedando siempre por encima de ellos. El cliente no quiere sentirse así. Debes escuchar sus propuestas y ver cómo pueden incluirse en tus proyectos porque el cliente se sentirá mejor, se sentirá comprendido. De esta forma podrás ofrecerle el producto más adecuado a sus necesidades. No hay nada más desagradable para una persona que, cuando está exponiéndote su caso, tú le trates como si lo que te está contando no sirve para resolver su problema.

Ten en cuenta que es su caso, es su negocio y tú estás ahí para hacerle la vida más fácil. No para producirle inquietudes ni incertidumbre. Si tú cliente se siente bien, confiará en ti y comprará lo que le ofrezcas, pero ha de confiar en ti. Y eso hay que ganárselo.

  1. Aprende a negociar

Y hay que negociar. Eso no lo pensabas cuando empezaste. Pues sí. Tienes que ser hábil en tus negociaciones. Vas a tener que negociar precios, honorarios, plazos de entrega, formas de pago… todo. Cuanto antes te des cuenta de que cualquier cuestión relativa a tu trabajo va a tener que ser negociada, comentada, tratada y explicada veinte veces, antes empezarás a elaborar un buen plan de negociación. Esto requiere saber hasta dónde estoy dispuesto a llegar y dónde me voy a detener, qué cuestiones no voy a consentir bajo ningún concepto; en definitiva, dónde voy a poner los límites en mis negociaciones futuras.

Si tenemos un buen plan de negociación previo, será todo más fácil. Yo te recomiendo que, en tu casa o en tu despacho, te prepares estos temas, los decidas en frío (por ejemplo, el precio y los posibles descuentos) y ya salgas con la convicción de que pase lo que pase, no vas a moverte de tus parámetros creados. De esa forma, abordas la negociación tranquilo y dejas en mano de la persona que tienes frente a ti que decida si le parece bien tu propuesta o no. Si lo haces de otra forma, acabarás cediendo en cosas que no quieres ceder y te arrepentirás cuando acabe la reunión.

  1. No reniegues de los colaboradores

La competencia no siempre es competencia. A veces pueden convertirse en los mejores colaboradores. Y también encontraras colaboradores entre profesionales que no son de tu estricta competencia sino especialistas en materias afines que, si tienes una buena relación, pueden acabar siendo muy buenos contactos. Busca colaboradores como si no hubiera un mañana. Es la mejor forma de incrementar tu cartera de clientes. De ellos también podrás obtener ideas de posibles negocios. Aprenderás tácticas que ellos utilizan y podrán enviarte clientes cuando ellos no los puedan atender bien sea porque el producto o servicio demandado no corresponde con su portfolio, bien porque su carga de trabajo en ese momento le impide abordar ese proyecto.

Así que, cuida a tus colaboradores. En tu relación con ellos prioriza el ganar-ganar. Verás que todo te irá mejor y, además, ganarás amigos.

  1. Aprende a tomar decisiones rápidas.

Y, por último, todo esto que te he comentado, debes asimilarlo a tu día a día y acostumbrarte a tomar multitud de decisiones todos los días y de forma rápida. En ocasiones no hay tiempo para analizar y pensar qué decisión tomas. Debes adquirir el hábito de tomar decisiones como el que está haciendo una operación matemática de cabeza. Es decir, vas a tener que tomar decisiones sin tener toda la información necesaria, sin saber si te estás equivocando o no, sin poder consultar… Pero, el mundo de los negocios, es así. Nadie dijo que fuera fácil. Poco a poco, te acostumbrarás y no te parecerá tan grave. Ya verás.

Hasta aquí, las cosas que deberías haber sabido y nadie te dijo. Pero ahora, ya las sabes. Puedes cambiar algunos parámetros de tu vida, adquirir algún hábito nuevo y, poco a poco, reconducir lo que no te gusta. O puedes quedarte como estabas sin implementar nada nuevo. Tú decides.

Por si acaso quieres ir adquiriendo algún hábito nuevo, descárgate el recurso que tengo para ti.

 10 TÁCTICAS DE VENTA QUE UTILIZAN LOS EXPERTOS Y QUE FUNCIONAN SIEMPRE

Déjame comentarios acerca de lo que te parece este post y, si te apetece, puedes decirme de qué te gustaría que habláramos en el blog.

Y, recuerda, nos vemos en las RRSS.