La que ha liado la reina de Inglaterra.


El otro día publiqué un post en redes sociales en el que hablaba acerca de la situación del mercado digital y lo que creo que se avecina.

Y ha tenido una repercusión enorme.

Así que te lo he querido compartir por aquí porque tal vez estés de acuerdo conmigo.

Decía así:

A mí la reina de Inglaterra no me cae ni bien ni mal.
La verdad, es que me resulta indiferente, pero… es la reina de Inglaterra.

Tampoco es que tenga poder político porque las decisiones no las toma ella, pero… es la reina de Inglaterra.

Y no podrá nunca ir a tomarse unas cervezas con sus amigos al bar de la esquina, pero… es la reina de Inglaterra.

Estos días estoy enganchada a The Crown, la serie de Netflix que relata la vida de Isabel, la joven que no nació para reinar, pero las circunstancias la convirtieron en Elizabeth II, The Queen.

No era una mujer muy preparada (quizá en aquella época se pensó que, siendo mujer, no era necesario) y su juventud y ausencia de experiencia hacía que pudiera aportar muy poco al momento histórico en el que le tocó ascender al trono.

Algo similar está sucediendo con algunos “profesionales” que están campando por aquí, por internet, por las redes sociales.
Las circunstancias les han colocado en un lugar en el que ni en sus mejores sueños hubieran imaginado.

Los astros en forma de Marketing Digital han hecho de ellos una autoridad en materias en las que son más bien “flojos”.

Y la burbuja que ha crecido a su alrededor les han hecho creer que son auténticos profesionales en su materia.

El problema es que, si rascas un poco, descubres a alguien capaz de aprovechar, no las oportunidades de internet, sino la falta de conocimiento del gran público acerca de cómo funciona el mercado online.

Y el mercado online funciona exactamente igual que el mercado offline.

Tienes que ser buen profesional, cobrar lo correcto (olvida eso de que hay que cobrar mucho porque tú eres muy bueno), estar disponible para hablar con tus clientes y que sientan que se llevan más de lo que pagan.

Todo esto se va a recolocar en los próximos meses-años.

Si tú quieres permanecer en el mercado online cuando la gran masa de seguidores y clientes pinche la burbuja, ya sabes lo que tienes que hacer: preparación, formación y dedicación.

Porque sin esto, desaparecerás.

Lo siento: no eres la reina de Inglaterra.


Esto es lo que contaba y ha sido una sorpresa ver que mucha gente opina lo mismo.

Y tú, ¿Qué opinas?


Hay una forma sencilla de vender en internet.


Sin volverte loco con las estrategias.

Sin volverte loco con las herramientas.

Sin que aprendas mil habilidades nuevas que nunca vas a dominar.

La forma más sencilla de vender en internet es ser egoísta, pensar en ti.

Aprovecharte de lo que sabes hacer, solo de lo que sabes hacer muy bien.

Estudiar muy a fondo qué problema gordo, gordísimo, le resuelves a tu potencial cliente con eso que sabes hacer.

Hacer un informe de cómo cambia la vida de tu potencial cliente después de pasar por tus manos, después de consumir tu producto o contratar tu servicio.

Solo esas 3 cosas has de hacer.

Pero, eso sí, esas 3 cosas han de estar muy bien hechas.

Después tu única tarea es elaborar los mensajes adecuados y analizar cuál es la mejor forma de hacer llegar esos mensajes a tu cliente ideal, el que te compra.

Y ya está.

Sin entrar en pánico por no dominar las herramientas de internet.

No es tan difícil.

Enviar un correo no es difícil.

Usar las redes sociales tampoco.

Además, hay profesionales que te pueden echar una mano para que no te agobies.

Pero no quieras construir un transatlántico el primer día.

Con un velero llegarás igual, evaluarás tu propuesta y tomarás decisiones bien fundadas para el futuro.


En ventas, lo normal es equivocarse.


Los profesionales que nos dedicamos al marketing y a las ventas intentamos convertir nuestro trabajo en un método, en un sistema y es imposible.

Ahora tú dirás: “Ya te vale Inma, llevas años diciéndome que, para tener buenos resultados, debo tener un sistema y ahora me sales con que es imposible crearlo”.

Pues lo siento, pero así es.

Es verdad que te lo he dicho muchas veces, es verdad que lo intentamos todos los días, pero la realidad es muy tozuda y acaba imponiéndose.

El sistema nos da tranquilidad, pero nada más.

No nos da ventas.

Perooooo, hay que crear un sistema.

¿Por qué?

El sistema te permite trabajar todos los días.

Y trabajar todos los días te da ventas.

Así de fácil.

Porque, si no estás tú, estará otro y venderá el otro.

Esa es la regla nº 1 de la venta: estar en el lugar adecuado en el momento adecuado.

Nada más.

Para ello debemos tener muy clara una cosa: estadísticamente, lo normal es no vender.

Te diriges a 10 potenciales clientes y ¿a cuántos les vendes?

A uno, a dos, como mucho a cuatro.

A veces a ninguno.

Por tanto, la estadística te dice que lo normal es no vender.

Pero te desanimas cada vez que no lo consigues.

No es lógico ese desánimo.

Y ese es el peor error que cometes cuando ofreces tu producto o tu servicio: te desanimas y abandonas.

Y abandonando estás impidiendo que ese pequeño porcentaje que te iba a comprar te compre porque nunca te encuentran en el lugar adecuado en el momento adecuado.

¿Entiendes ahora cuál es el peor error?

El peor error es no asumir que, ante una acción de venta, lo normal es no vender.

¿Te das cuenta de por qué digo que tienes que tener un sistema?

Porque es la única forma de llegar a ese grupo de clientes que te van a comprar.

Sin hacer caso de los que no te compran.

Los que no te compran se quedan por el camino.

O…. tal vez si tu sistema es muy bueno, te compren más adelante.


Tu objetivo es que tus clientes te compren


A ti te querrá, como mucho, tu familia.

Y tampoco esto te lo voy a asegurar, la verdad.

Si tu familia te quiere (vamos a partir de este supuesto) estoy segura de que te aguanta muchas impertinencias.

Incluso puede que les haga gracia algunos defectos tuyos.

Los humanos somos así de bobos.

La realidad es que aspectos de tu carácter que odian en otros, en ti les parecen hasta graciosos.

¿A que sí?

¿A que reconoces esto que estoy diciendo?

Pues lo mismo les pasa a tus contactos, a tus prospectos.

A los que les gustas, creen que eres buen profesional, valoran lo que ofrece tu empresa y les parece genial recibir ofertas, novedades, que les informes de lo que tienes para ellos.

Igual que cuando recibes en tu buzón de correo postal las ofertas de algunos grandes almacenes y otros comercios.

En unos casos vas corriendo a ver qué te ofrecen esta semana y en otros lo echas directamente a la papelera.

Pues contigo y tus contactos pasa lo mismo.

Unos desean saber qué tienes para ellos y a otros les da igual.

Ya sabes, no eres como el chocolate, no le puedes gustar a todo el mundo.

¿A que esto te parece muy evidente?

Pues en la clase virtual de esta semana con mis alumnos del grupo de mentoría me he sorprendido (una vez más) de ver lo mucho que les preocupa no ser percibidos como “vendedores”.

Es su principal traba a la hora de vender.

Su problema no es que no sepan vender, es que no quieren ser percibidos como vendedores.

Pero quieren vender y pagan para que yo les diga cómo hacerlo.

Para que les diga cómo “vender sin vender”.

Es de locos.

Y todos los grupos son iguales, todos tienen este problema hasta que yo les cambio la mentalidad y empiezan a vender porque, en realidad, sí que saben hacerlo.

Ya te digo que mi vida parece “el día de la marmota”.

Vuelta a empezar.

Tienes que quitarte el miedo a vender, el miedo a ser percibido como un “vendedor”.


Los clientes de tus clientes, clientes tuyos son.


O sus amigos, o sus vecinos…

¿Te has dado cuenta de lo fácil que te resulta vender a alguien cuando te lo envía un cliente satisfecho?

Tu cliente tenía una necesidad que tú cubriste, un problema que solucionaste, un deseo que pudiste satisfacer.

Quedó contento y valora en gran medida tus productos, tus servicios.

Y, normalmente, tus clientes se relacionan con otras personas con sus mismas necesidades, sus mismos problemas, sus mismos deseos.

Y hablan entre ellos, comentan, se recomiendan.

Cuenta lo que le ha ido bien para solucionar esos temas de siempre.

Además, los seres humanos tenemos una tendencia natural a querer que todos nuestros amigos compren o contraten lo mismo que nosotros: nuestro mismo seguro del coche, el fotógrafo que nos hizo el reportaje de nuestra boda o la guardería de los niños.

Es decir, es fácil que un cliente que ya has hecho, te haga una venta.

Pero, claro, no se lo propones.

No le explicas cómo hacerlo ni lo que puede ganar con ello.

Él y el amigo que traiga.

Y, por ahí, estás perdiendo una entrada regular de recursos.

Llega el final de mes y estás quejándote de que “está costando mucho vender”, “está muy parado el mercado” y no sabes de donde vas a sacar los ingresos para las próximas semanas.

No sabes dónde encontrar clientes potenciales para tu negocio.

Clientes potenciales a los que ofrecerles tus productos o servicios.

¿Has probado a hacer una campaña ofreciendo algo a tus actuales clientes por cada comprador que te traigan?

Pero debes decirle cómo hacerlo.

No sirve decir: “Si conoces a alguien que necesita X y me lo envías, ya hablaremos”.

No, así no.

Dile: “Entre tus clientes, seguro que hay muchos que tienen el problema X. Habla con ellos y diles que les vas a enviar a una persona que se lo va a resolver, que les va a arreglar ese tema que tanto les preocupa. Diles que tú conoces a esa persona y que a ti también te ha ayudado a eliminar ese problema”.

Además, ofréceles algo de regalo, algo que les resulte verdaderamente interesante. No les ofrezcas dinero o solo dinero. Ofréceles una mejora de tus servicios, lo que sea que haga verdaderamente interesante recomendarte.

Pero, TÚ en último lugar, no lo olvides.


Neotenia aplicada al marketing.


Mira esta foto. 👇

Aunque no la veas, hay una técnica de marketing en ella.

Neotenia, se llama.

Mejor dicho, neotenia aplicada al marketing.

Se trata de un fenómeno que presentan algunos animales, por el cual persisten en ellos caracteres larvarios cuando ya han alcanzado la madurez sexual, como en ciertos anfibios que mantienen las branquias en estado adulto.

Puedes ver a mis perros posando tranquilamente en un salón del hotel en el que hemos pasado estos días.

Todo muy acogedor, muy achuchable.

Y mis perrillos, que ya son adultos, tienen la forma de la cabeza, tamaño de los ojos y algunos detalles más, que los identifican como cachorros, lo cual los hace tiernos, despierta nuestra emoción.

La emoción predispone a la venta.

Dime, ¿qué haces tú para despertar la emoción, y encontrar una buena base de clientes?