CÓMO NEGOCIAR CON ÉXITO EN EL MUNDO DIGITAL.

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Claves para una negociación efectiva cara a cara y online.

Hace unos años el grupo de música Radiohead revolucionó el mundo de la industria de la música digital.

Dieron una nueva alternativa a sus fans ofreciendo la opción de pagar a través de su Web el precio que a uno le venga en gana (allá su conciencia) para su álbum, “InRainbows”.

De esta manera llegaron a más público y el dinero lo consiguieron en las giras.

Los ingleses hicieron una jugada maestra.

Después de ellos, bandas como Jamiroquai u Oasis, cuando finalizaron sus contratos con sus discográficas, se plantearon recurrir a la fórmula utilizada por Radiohead.

Te cuento esto, porque la transformación que estamos viendo con la convergencia de la tecnología digital y de las comunicaciones, aplicándose a todas las áreas de nuestro día a día, ha hecho surgir nuevas oportunidades, nuevos campos de esfuerzos y nuevos modelos de negocios para beneficiarse de esta transformación.

La modernización de la sociedad implica también la modernización de sus formas de negociación.

Si bien la mayoría de las personas están acostumbradas a negociar de forma directa, hoy en día todo puede ser diferente.

Y la comunicación en la negociación puede darse a través de los medios digitales.

La negociación digital es la que corresponde al proceso de acuerdo que se efectúa en medios electrónicos, con herramientas y un lenguaje digital en donde no hay necesidad que las partes se conozcan de forma directa.

Solo basta con que exista la manifestación de voluntad bilateral o multilateral para que exista la negociación.

Quiénes son más jóvenes tienen una ventaja innata sobre quienes no lo son tanto ya que en el medio online se mueven con absoluta naturalidad.

Están tan acostumbrado a chatear online, video conferencias, los videos que las tecnologías multimedia era como hablar por teléfono hace una década.

Sin embargo, esa soltura para la “comunicación online” no la tiene todo el mundo.

Y, como las circunstancias obligan, es necesario adaptarse y aprovechar las oportunidades de poder negociar online.

Al mismo tiempo, a medida que la tecnología digital se generalice, debemos evitar hacerla demasiada compleja para los usuarios finales.

Para formar sólidas opiniones y criterios que inciden en nuestras decisiones actualmente usamos recursos intelectuales presentes en Internet.

Son necesarios para desarrollar soluciones, tomar decisiones y lograr acuerdos cada vez más complejos, potencialmente trascendentes (por la amplitud de la propagación en la red) y rápidos, haciéndolos presentes en cualquier parte del mundo o donde queramos.

Existen muchos tipos de negociaciones: cara a cara, en equipo, multilaterales, interculturales…

Pero en un mundo cada vez más interconectado y globalizado, están ganando cada día más terreno las negociaciones marcadas por la separación física y el uso de las nuevas tecnologías para facilitar la comunicación.

Sin embargo, se negocia estratégicamente sólo utilizando inteligentemente las herramientas disponibles en la red.

Estas herramientas utilizan lenguaje digital, el cual es fácilmente digerible por la red, procesable en forma lógica.

Proveniente de recursos en Internet como publicaciones, foros, banco de datos, noticias, audiovisuales estimulantes (fotografías, videos, sonidos) y comunidades virtuales de contactos preestablecidos (con principios, valores y normas) cultivados con fines de apoyo mutuo.

En el siguiente post ya avancé hace tiempo la necesidad de acostumbrase a utilizar las estrategias presenciales y las digitales, ya que hoy día es difícil separarlas:

negociar con éxito

Un negociador digital debe validarse en la red por un historial de buenos acuerdos que han tenido como resultado el cumplimiento a cabalidad de lo acordado en forma virtual.

También sirve en algunos casos las valoraciones de otros usuariospublicadas en Internet como elemento fidelizante o como signo de confianza para futuras negociaciones entre las partes.

Sin duda, los medios de interacción elegidos influyen en la calidad y en el resultado de la negociación.

Cada vez es más habitual que las negociaciones se realicen de modo virtual, es una consecuencia de la deslocalización y de la externalización.

Carecer del contacto personal es una limitación que hay que aprender a soslayar y que es necesario considerar para poder negociar con éxito en el mundo digital.

Cuanto mayor es la distancia que nos aleja, también es más difícil construir una relación fluida y basada en la confianza mutua.

Esto hay que tenerlo muy en cuenta para negociar con éxito en el mundo digital.

Así, la calidad de la dimensión espaciotemporal en la que nos toque negociar determinará cómo debemos prepararnos y actuar.


Factores importantes para negociar con éxito en el mundo digital

Factores para negociar con éxito en el mundo digital

El lenguaje corporal nos proporciona una información muy relevante, en una negociación.

La posición y gestos de nuestra contraparte son minimizados en una videoconferencia.

Las videoconferencias están a la orden del día.

La imposibilidad de reunirnos cara a cara nos ha llevado a esta situación de compromiso.

Debemos de entender que no es el mejor medio, pero si el posible.

Los microgestos de nuestro rostro, que expresan las emociones ante nuestras propuestas, son más difícilmente detectables a través de una pantalla, que en una negociación cara a cara.

Perdemos dicha información de excelente calidad, pues es la respuesta natural y no modificable, ante nuestras propuesta y preguntas.

Para negociar con éxito en el mundo digital, debes adaptar tu comunicación, a la utilización de las videoconferencias, con mensajes y propuestas, aún mejor estructuradas.

Necesitas comunicar minimizando el riesgo de malentendidos.

Y donde la diferencia entre lo que quieres expresar, lo expresado, y lo recibido por el receptor, sea fundamentalmente igual.

Para negociar con éxito en el mundo digital, ten en cuenta que en las negociaciones por videoconferencia, el negociador se vuelve más racional, dado que el componente emocional, de proximidad y trato, se minimiza.

Las videoconferencias sirven para profundizar en la comprensión de los intereses subyacentes en la posición de nuestro interlocutor, avanzar con las propuestas y su intercambio.

El correo electrónico lo utilizamos a modo de recopilatorio de las acciones acordadas, y del detalle de las propuestas.

Para lograr relacionarse y negociar con seguridad en el mundo Online es necesario:

  • Registro: No hay que olvidar que la relación online deja un rastro y, en especial el e-mail. Ese histórico de mensajes enviados puede ser considerado por el receptor como un documento legal y vinculante. Por eso, conviene tener siempre presente el registro de la negociación.
  • Presentación: Una de las mayores ventajas de la comunicación online es que es impersonal, carente de emociones. Esto que reduce los roces por diferencias de personalidad o estados de ánimo que se pueden producir en el contacto personal, por lo que el acuerdo siempre puede resultar más sencillo. Por tanto, la negociación online es más crítica porque el histórico de la relación siempre está disponible. Y, por otra parte, no es necesario aceptar las características o la personalidad de la otra parte, lo que hace más fácil el acuerdo.
  • Información: Como en cualquier negociación el éxito dependerá de la cantidad de información relevante de la que dispongamos.
  • Credibilidad: Nuestro lenguaje corporal se ve limitado por las características propias del medio online. Por lo que la credibilidad, viene determinada por lo convincentes que resulten nuestros argumentos.
  • Brecha tecnológica: No estar al día de la tecnología puede determinar el fracaso de una negociación al no saber reaccionar ante las posibles contingencias que puedan producirse como pérdida de audio, o de la imagen, desconexiones, interferencias, etc. El conocer alternativas tecnológicas nos ayudará a continuar con la negociación.
  • Estructurar la negociación: Este punto es fundamental porque si en las negociaciones presenciales es muy sencillo que el hilo de la negociación varíe da manera recurrente, mucho más lo es con la negociación virtual. Ya que las partes, en lugar de interactuar, lo que hacen es intercambiar argumentos, propuestas y compromisos siguiendo patrones virtuales.

La negociación online tiene su principal utilidad para realizar propuestas, cerrar acuerdos, preacuerdos y abastecer a la otra parte de toda la información que requiera para disminuir la incertidumbre inherente a la negociación.


Cómo estructurar una negociación virtual

Prepárate para negociar con éxito en el mundo digital

Para no perderse en la negociación online conviene contemplar el orden que debe seguir.

Si quieres negociar con éxito, este tipo de negociación en el mundo digital tiene 3 etapas específicas, las cuales son:

Fase 1: Interacción y conocimiento de las partes en la negociación digital

La primera fase de la negociación digital corresponde al conocimiento de las partes en los medios digitales.

De ahí, la importancia que al menos una de las partes cuente con páginas webs, que las partes tengan correos electrónicos y que exista una vía tipo chat o una forma de comunicación en donde las partes puedan plantearse las ofertas, las condiciones del negocio, se efectúen consultas mutuas y puedan conocer mucho mejor el negocio que es planteado.

Para lograrlo es necesario relacionarnos con herramientas como el e-mail y completarlo con cualquier otro como pueda ser la videoconferencia.

Fase 2: Tiempo de aclaratoria de dudas y toma de decisión

En los negocios puede existir muchas dudas y los medios digitales son excelentes fuentes de comunicación en donde se pueden despejar esas dudas.

Este es un factor clave para negociar con éxito en el mundo digital.

Es importante que después de conocer el negocio planteado se despejen las diferentes inquietudes que tengan las partes.

Que se acuerden cuales son los medios de pago o de transferencia de dinero, se conozcan con claridad la forma de entrega de los productos, servicios u objetos sometidos en el negocio.

Y no quede cualquier otra duda o inquietud que se tenga sobre el negocio propiamente dicho.

Para resolver el problema debemos definir un proceso que conlleve recopilar datos e información relevante, determinando normas y criterios comunes.

Luego, desarrollar, contrastar y negociar ideas consiguiendo soluciones justas y con el máximo beneficio para las partes.

Este tiempo, al igual que el desarrollo en un negocio no digital no tiene un tiempo de caducidad.

Las partes usarán los medios de comunicación más adecuados para hacer cumplir esta fase les permitirá decidir si el negocio se ejecutará o no.

Fase 3: Cierre de la negociación digital

La negociación con éxito en el mundo digital cierra con el acuerdo o desacuerdo de las partes el cual culmina con un click.

Si las partes están en desacuerdo simplemente se cierra la negociación sin efectos, mientras que, si llega a existir acuerdo, el cierre de la negociación digital  se efectúa con el click sobre el link de afirmación.

Y de inmediato se deberá desplegar la opción de contrato preestablecido en base a las condiciones discutidas en el desarrollo de la negociación.

Este click equivaldría a una firma digital que obliga a las partes, donde cada una de ellas debe cumplir sus obligaciones so pena de la aplicación de las cláusulas de incumplimiento que establezca el contrato de la negociación digital.


Importante para negociar con éxito: Estrategias de “pricing” en el entorno digital

estrategias de pricing para negociar con éxito en el mundo digital

Ante una negociación, lo más importante será acordar el precio entre el comprador y el vendedor.

Como siempre, el cliente querrá comprar al mejor precio, y el proveedor querrá obtener el mayor beneficio en su venta.

Seguro que como cliente, cada vez usas más Internet, el móvil y las redes sociales en tus compras.

Y por supuesto, tratando de conseguir aquello que quieres al mejor precio posible.

Como profesional de la venta, tienes que adecuar tu proceso de ventas (‘sales funnel’ o embudo de ventas) a esta nueva realidad y aprovechar, de la forma más inteligente posible, estos canales como parte de la transformación digital de tu actividad comercial.

Comparadores, compra social, subastas, precios dinámicos, ‘retargeting’…

Aquí verás qué es lo que la tecnología te permite para ayudarte a definir una estrategia de precios adecuada a este entorno digital, móvil y social.

Durante casi toda la historia de la humanidad, los precios se han fijado mediante un proceso de “negociación” entre compradores y vendedores.

Los vendedores siempre ponían un precio más alto del que realmente querían cobrar, y los compradores siempre daban un precio más bajo del que realmente estaban dispuestos a pagar.

De hecho, aún sigue siendo así en muchos países, sobre todo de Oriente Medio y Asia.

Establecer un único precio para cada producto, el mismo para todos los compradores, es una idea relativamente moderna.

Surgida con el desarrollo de las ventas al detalle a finales del siglo XIX en Estados Unidos, cuando los grandes almacenes Wanamaker, en Nueva York, empezaron a publicitar, en octubre de 1871, el “precio único”, debido a que la complejidad que les suponía trabajar con tantos artículos y supervisar a tantos empleados no les permitía hacer frente a la personalización del precio.

La iniciativa tuvo tal éxito que otros empresarios de la época la empezaron a copiar a lo largo del país, logrando extenderla rápidamente y popularizándola posteriormente.

Y es a lo que, durante todo el siglo XX, nos hemos acostumbrado como clientes en prácticamente todos los sectores, sobre todo en Occidente.

Sin embargo, ya en el siglo XXI parece que volvemos atrás en el tiempo y a situarnos en un contexto de precios prácticamente personalizados para nuestros clientes.

La tecnología nos permite predefinir de antemano logaritmos que toman la decisión de mostrarles un precio u otro analizando cientos de características en cuestión de milésimas de segundos.

Y es que, desde la llegada de Internet, la relación entre comprador y vendedor se ha visto alterada, gradual pero notablemente, con el transcurso de los años.

Antes de la red, encontrar alternativas a lo que buscábamos suponía ir de tienda en tienda para tratar de conocer los precios que aplicaban unas tiendas frente a otras.

Ahora, el encontrar opciones diferentes es mucho más sencillo. Y nos supone menos molestias, al poder hacerlo desde nuestro ordenador, móvil o tablet y sin movernos del sofá.

En este sentido, la fijación de precios se ha visto modificada, tanto desde el punto de vista de los vendedores como desde el punto de vista de los compradores.

Seguro que conoces buscadores como Google, y si te has fijado, ha incorporado el servicio “Google Shopping” que da acceso a que, al realizar una determinada búsqueda de un producto, se le muestran al usuario diferentes opciones directamente en el buscador. Y, lo más interesante, con el precio como factor clave.

También hay comparadores (como Rastreator o Trivago), etc.

Como puedes ver el entorno digital permite gestionar los precios de muy diversas maneras:

  • Mediante subastas (tipo e-bay)
  • Precios especiales solo para socios (Vente-Privee)
  • El freemium (ofrecer una modalidad de un producto o servicio gratuitamente para que, una vez probado, los usuarios adquieran la opción de pago, como Zoom, LinkedIn, etc.)
  • Cupones descuento ( incluso han proliferado webs dedicadas exclusivamente a localizarlos)
  • y por último la estrategia de precios dinámicos, de la cuál sin duda, el rey es Amazon, recalculando los precios a tiempo real, actualizándolos permanentemente y ofreciendo distintos precios según segmentos de clientes.

Una opción que puedes implantar es no indicar los precios de determinados productos o servicios.

Para que así, quienes estén interesados contacten a través de un formulario de contacto y gestionar esta demanda de una forma más tradicional para establecer la política de precios a seguir con ese determinado cliente.

Esta negociación del precio comenzará cuando tu propuesta ya esté confirmada.

Y las claves para llevar a cabo un buen resultado y negociar con éxito en el mundo digital serán:

  • Lo último que negociarás es el precio, ya que, el cliente debe estar convencido de todos los beneficios que le ofrece tu producto.
  • Hay que destacar todos los aspectos de la negociación del precio, no solo el importe que hay que pagar.
  • Asociar el precio al volumen que se compra. Hay que tener en cuenta los descuentos en los gastos adicionales, las condiciones de pago, últimas concesiones a la hora de cerrar el acuerdo, etc.
  • Aplicar un método para desarrollar tu negociación. Es decir, definir los objetivos, presentación del precio y asegurarte de que estás negociando con la persona que tiene la decisión final.
  • Identificar al tipo de cliente, resumiendo sus beneficios y sus necesidades.
  • Hacer una buena presentación de la propuesta y del precio.
  • Saber responder a todas las dudas posibles que le puedan surgir al comprador.
  • Usar técnicas para cerrar el acuerdo y conseguir la venta, por ejemplo, una mayor proximidad, formular preguntas como si ya tuviese el producto, etc.

Antes de todo esto, no olvides que se debe haber calculado el precio del producto de forma correcta.

Finalmente quiero decirte que, si quieres triunfar en tu profesión, es muy importante que conozcas todas las herramientas que el mundo online pone a tu disposición.

Si te gustaría profesionalizarte en este campo, en LA ESCUELA DE VENTAS tienes un programa para ello.

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Y tú, ¿qué dificultades encuentras cuando has de negociar?

Cuéntame.

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