Listado mensual: mayo, 2019

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✅COMO PREPARAR UNA SESIÓN DE VENTAS

Has conseguido, por fin, que ese prospecto, ese potencial cliente al que sabes que tú podrías ayudar, te agende una sesión de videoconferencia para que le presentes tu producto, tu servicio.

Estás feliz, pero, al mismo tiempo, tienes las mismas dudas de siempre.

¿Qué hago? ¿Lo dejo hablar y después espero a que me pregunte?
¿En qué momento le hago mi propuesta?
Y, ¿cómo acabo la sesión?
Él me va a decir que lo pensará y ya me avisará. ¿Hago algo o lo dejo así?

Siempre las mismas dudas. Acaba la sesión de venta y… todo sigue igual.

La clave del éxito es que vayas bien preparado.

Por eso, en este post te voy a enseñar:

1. Las partes de una sesión de ventas
2. Principales objeciones y cómo resolverlas
3. 3 técnicas de cierre
4. Errores que no debes cometer

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1. Partes de las que consta una sesión de venta exitosa.

Es muy importante que tengas planeado cómo vas a hacer la introducción de la sesión.

Debes ser tú quien controle la sesión en todo momento y no dejar que tu interlocutor lleve las riendas.

Para ello debes explicarle claramente las partes de que va a constar la sesión y qué vas a hacer en cada una de ellas.

Mi opinión es que una sesión de venta no debe durar más de 30 – 40 minutos y este tiempo hay que dividirlo en 3 partes muy diferenciadas.

Para empezar la sesión, dedicarás unos minutos a romper el hielo y a empatizar con tu interlocutor.

Es interesante encontrar puntos que tienes en común con él, qué os une.

Tiene que relajarse y sentir que está en buenas manos, debe reconocer tu profesionalidad y tu autoridad en la materia que tratas y este es el momento en que estas cuestiones deben quedar claras.

Una vez conseguido esto, empieza la sesión en sí, ahora empieza a correr el tiempo, los   30 – 40 minutos que dispones para presentar y vender tu producto.

Lo primero, explícale en qué va a consistir la sesión, las partes de las que va a constar y qué va a suceder en cada una de ellas.

Dile que primero va a hablar él, luego tú le dirás qué necesita para mejorar ese problema y, finalmente, le dirás cómo puedes ayudarle tú y le harás una propuesta comercial.

Es importante que resaltes todo ello, que le quede muy claro a tu interlocutor y que sepa que no está ante una sesión de valoración gratuita, sino ante una reunión de ventas.

Después inicias las diferentes partes en las que debes abordar las siguientes cuestiones:

1.1. Parte 1ª. Análisis del dolor de tu cliente.

En esta primera parte habla tu cliente.

Va a contarte cuál es su situación actual, qué problema tiene y cómo le está afectando en su día a día.

Tiene que quedar muy claro cuál es su PAIN (punto de dolor) y cómo ese PAIN está influyendo en su día a día, en su vida personal, familiar, profesional.

Además, debe ser el que lo diga, con sus palabras. Tú toma nota porque exactamente las palabras que él te diga son las que tú vas a utilizar para el cierre.

Y tú, ¿Conoces en profundidad, el verdadero “punto de dolor” de tu cliente?

Te dejo aquí un vídeo que grabé y que te puede ayudar a utilizar el PAIN en tus estrategias de venta:

Esta parte tiene que durar 10 – 12 minutos, no más. Cuando pase ese tiempo retomas tú la conversación y pasamos a la fase siguiente.

1.2. Parte 2ª. Tu diagnóstico.

Durante esta fase hablas tú.

Le explicas cual es la razón por la que se encuentra en su situación y qué opciones tiene para salir de ahí.

Le enumeras las posibilidades de mejora que existen y le das pros y contras de usar una u otra opción.

Le explicas cómo estará después de tomar las decisiones que va a tomar.

Tiene que verse en el momento en que su problema ya no existe.

Debes describirle muy bien el GAIN, la ganancia, el benéfico que obtiene de aplicar determinadas acciones.

Cómo puede resolver ese dolor y mejorar su situación actual, qué necesitaría para ello.

Y, sobre todo, cuál sería su situación después de seguir las directrices que tú le estás dando.

Esta fase dura otros 10 – 12 minutos y, en ella, hablas tú básicamente.

No es recomendable durante esta fase que des entrada a tu interlocutor.

Aunque parezca que es más importante la fase en la que describes tu producto, en realidad, la venta la haces en esta fase: cuando tu interlocutor se ve disfrutando de los beneficios que tú le ofreces y ve la transformación que tú le estás describiendo.

1.3. Parte 3ª. Presentación de tu propuesta.

Si lo anterior lo has hecho bien, en este momento tu interlocutor debe estar deseando que le presentes tu propuesta.

Ha visto que conoces su situación, que estás preparado para ayudarle y que sabes cómo hacer que su situación, que ahora es negativa, se transforme en positiva.

Tu interlocutor ya sabe que tú eres su “salvación”, le inspiras confianza y te reconoce la autoridad necesaria para lanzarse a comprarte lo que le ofrezcas.

Ahora es el momento de indicarle que contratándote a ti/a tus servicios/adquiriendo tu producto va a conseguir eliminar su “dolor” actual y va a obtener la transformación que anhela.

La tiene ahí y solo tu puedes dársela.

Explícale tu propuesta poniéndolo a él de protagonista.

No se trata de que describas nada. Tu cliente no quiere descripciones, quiere transformaciones.

Te va a pagar por lo que le vas a hacer conseguir, no por lo que le vas a entregar.

No lo olvides nunca.

Eso es lo que quieres, ¿verdad?

1.4 Objetivo de cada una de las partes.

Es importante que tengas claro qué persigues en cada fase.

No se trata de una mera conversación, es algo más. Todo va enfocado a cerrar el trato.

La finalidad de una sesión de venta es que tu cliente te contrate, te compre a ti e inicie su transformación.

La primera fase tiene como objetivo que tu cliente profundice en su dolor.

Que lo diga con sus palabras y que tome conciencia de cómo ese dolor está influyendo en su vida cotidiana.

Debes hacerle que aterrice hasta lo más básico, a sus emociones básicas (familia, reconocimiento social, pareja, dinero…).

Guíale mediante las preguntas oportunas  para que llegue a describir muy bien todo esto y memoriza sus palabras o anótalas para utilizarlas cuando le pidas el cierre.

“¿Cómo te sientes cuando no puedes recoger a tu hijo del cole a causa de que has de trabajar hasta muy tarde por falta de organización? (para el caso de vender servicios de productividad)

¿Cuánto hace que no invitas a tu pareja a una cena especial porque no sabes cuándo entrará el próximo cliente y no quieres derrochar? (si vendes una formación para aumentar las ventas)

¿Qué te preocupa exactamente acerca de la situación en la que se quedaría tu familia en caso de que te sucediera algo? (para ofrecer todo tipo de seguros)

El objetivo de la segunda fase es que tu interlocutor entienda muy bien la transformación a la que puede aspirar

Que se emocione ante una nueva situación muy deseada.

También en esta fase debe darse cuenta de que tú conoces muy bien lo que le pasa y sabes cómo solucionárselo. Es el momento en que tiene que reconocer tu autoridad en la materia y sentir una gran confianza en ti.

Por último, en la fase 3, el objetivo es demostrar que tu solución es la idónea para él.

Debes adoptar la postura de autoridad que ya te ha otorgado tu cliente y enumerar con firmeza los pasos a dar para lograr la transformación.

Tu propuesta es la mejor que puede encontrar y eso debe quedar claro en el ambiente.

No hay dudas, no hay titubeos.

Eres la máxima autoridad en la materia y tú decides con que clientes trabajas.

Es el momento en que surgirán las objeciones, las preguntas.

Todo ello es positivo. Es la señal de que tu interlocutor se interesa por lo que le estás contando por tu propuesta.

Debes resolver las objeciones, debes responder a sus preguntas asegurándote de que todo se queda claro antes de seguir.

Para cuando le solicites el cierre del trato, no debe quedar nada por resolver.

Una cuestión a tener en cuenta es que NO DEBES AVANZAR DE FASE HASTA QUE EL OBJETIVO DE LA ANTERIOR NO ESTÉ CUMPLIDO.

1.5 Qué mensajes incluir en cada fase.

Durante la primera fase, los mensajes que emitas deben ser suaves, tendentes a acompañar a tu interlocutor en su proceso de descripción.

Ayúdale con preguntas sencillas, que sirvan de guion.

No debes decirle frases ni palabras que lo pongan tenso. Tu tono de voz ha de ser dulce y amigable, que invite a la confidencia.

En la segunda fase, el tono tiene que ser más firme, aunque festivo.

Tus mensajes deben ser de esperanza, deben ser alegres y al mismo tiempo cargados de contenido para transmitir autoridad.

Elabora mensajes muy visuales y emocionales. Que relajen el ambiente creado por la fase anterior y que produzcan expectación para escuchar lo que tienes que proponer.

Finalmente, en la última fase, el tono es más académico.

Los mensajes los emites de forma doctoral. Son mensajes dichos con autoridad.

Tu interlocutor debe saber que las normas las pones tú, aunque sin caer en la exageración que llegue a producir rechazo.

Recuerda que el objetivo que persigues es que tu cliente te vea como su mejor o única opción.

Con esta evolución en tu tono y en los mensajes que emites, estás acompañando a tu cliente hasta el lugar en el que te encuentra. Coge su mano y avanza.

1.6 Cómo despedirse.

La despedida la decides tú y actúas según haya ido la sesión y hayas decidido que merece la pena el cliente o no.

Si merece la pena se le trata como si ya fuera cliente tuyo.

Si no merece la pena, dejas la sesión cuanto antes, en el momento la buena educación te permita decir “adiós”.

Y merecer la pena quiere decir que tú decides si quieres ese cliente o no.

Recuerda: decides tú.

Esto quiere decir que tú marcas el momento exacto en el que se ha acabado la sesión, no debes esperar a que tu interlocutor tome la iniciativa y se despida.

Eres tú el que le indica que cada una de las fases se van acabando y que se ha terminado la reunión.

Para ello es importante que tengas en cuenta el apartado siguiente en el que te hablo de lo que sucede después.

1.7 Anunciar próximos pasos a seguir.

Sorprendentemente, la mayoría de los emprendedores, empresarios que realizan sesiones de venta por videoconferencia no tienen previsto qué hacer a continuación, cuales son los próximos pasos.

Y esto es algo que me sorprende porque, en realidad, si no has cerrado la venta durante la sesión en directo, deberás indicarle a tu prospecto cuál va a ser el próximo paso.

Y, si la has cerrado ya, deberás explicarle cómo proceder al pago y qué esperas de él en los próximos días.

Antes de despedirte debes decirle a tu prospecto cuando vais a volver a hablar, cuando le vas a llamar o a mandarle un mail para confirmar el siguiente paso.

Este momento es delicado porque NUNCA debes decir: “Te llamaré para que me digas qué has decidido” o “te mando un email para que me digas si te interesa lo que te propongo”.

Debes tener en cuenta una cuestión:

 SÍ LE INTERESA LO QUE LE PROPONES y YA HA DECIDIDO QUE SE QUEDA CONTIGO.

Métete estas ideas dentro de tu cabeza. Si tu interlocutor sigue a tu lado, a estas alturas de la conversación, tú puedes dar por supuesto que está conforme con tu propuesta.

Y debes hablarle COMO SI YA FUERA TU CLIENTE.

Así que lo que le dirás es: “Te llamaré el miércoles (dentro de dos días) y concretamos cómo vamos a empezar a trabajar”,

“Hablamos el jueves y decidimos qué pasos son los primeros que vamos a dar”,

“Te envío un mail para que me confirmes qué forma de pago es la que mejor te acopla”,

“El miércoles nos reunimos con tu socio y entre todos decidimos por donde empezamos el trabajo”,

“En la reunión del jueves ya te comento la documentación que voy a necesitar para que me la prepares” …

Se trata de darle indicaciones en positivo, que lo acojan como cliente y que le ayuden a tomar su decisión.

Hay infinidad de fórmulas, infinidad de frases que debes tener hechas, preparadas para usar después de cada sesión.

Te dejo un vídeo de mi canal de YouTube en el que hablo de las veces en las que puedes llamar a tu cliente después de una sesión de venta, hasta conseguir el SÍ o desestimar al potencial cliente:

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2. Cómo resolver las objeciones que se presentan durante la entrevista de ventas

Lo primero que debes saber sobre las objeciones es que la mayoría son falsas.

Es una manera elegante de decirte que no le interesa tu producto. Así que lo primero que debes hacer es distinguir las verdaderas de las falsas.

Las objeciones verdaderas se formulan en forma de pregunta que debes responder hasta satisfacer la duda de tu potencial cliente.

No temas que salgan muchas, es buena señal. Significa que tu cliente está interesado y quiere comprarte, pero necesita asegurarse de que no se equivoca.

Las objeciones falsas se formulan en forma de afirmación y, casi siempre, pueden traducirse como “tu producto no está entre mis prioridades”.

Voy a tratar las 3 objeciones más comunes con las que te encuentras en cualquier entrevista de ventas:

2.1 “No tengo tiempo”.

Es una objeción falsa la mayoría de las veces. La respuesta siempre debes iniciarla con un “precisamente por eso…”

A continuación, sigues con la respuesta a la objeción:

“…hemos decidido hacer este entrenamiento de forma muy práctica para que, invirtiendo poco tiempo, obtengas los resultados deseados”

“…hacemos esta formación de forma online para que puedas realizarla en cualquier momento”

“…hemos incorporado el software necesario para que puedas organizarte debidamente y resolver el problema que tienes en la actualidad”

2.2 “No tengo dinero”.

Nuevamente es una cuestión de prioridades.

Si realmente no tuviera dinero, no estaría teniendo esta conversación contigo.

La respuesta tuya puede ser utilizando la misma táctica que te he descrito en el apartado anterior cambiando los argumentos o puede ser utilizando esta otra.

Cuando te diga que no tiene dinero, tú contestas:

“lo entiendo. Es que este producto no es para todo el mundo. Es un producto muy exclusivo con el que se obtienen resultados excelentes, pero, es cierto, hay que hacer una inversión importante que no todas las personas están dispuestas a hacer. Porque hay quien prefiere seguir sufriendo el “dolor que te ha descrito en la fase 1” e invertir el dinero en otra cosa. Al final, es tu decisión. Tú decides cómo quieres estar dentro de un año, dentro de cinco. En cualquier caso, para ayudar a que no sea gravosa la inversión, hemos incorporado fórmulas personales de pago que hacen que este producto tan exclusivo, esté al alcance de todos”

Poco más hay que decir.

Se puede ser más suave o más duro con este argumento, pero, en todos los años que llevo yo tratando con clientes, todavía no me he encontrado con ninguno que no quiera pertenecer al grupo de los “exclusivos”

2.3 “He de consultar con la pareja/socio. Lo he de pensar”.

Esto más que una objeción es una forma de posponer la decisión de compra. Esto solo habla de una objeción no resuelta, de un miedo a equivocarse a la hora de invertir.

La respuesta es sencilla. Hay que empatizar, demostrarle a tu cliente que sabes de lo que habla y darle la razón para que se relaje y te explique qué es lo que se tiene que pensar o qué es lo que tiene que consultar.

Aquí es donde te resulta de utilidad el haberte asegurado al principio de la entrevista de que es la persona que toma la decisión, él o ella sola y no ha de consultar la decisión final.

Por tanto, si te has asegurado al principio de estar ante la persona que decide, esto no es una objeción real.

Debes responderle: “lo entiendo, es una decisión importante y lo normal es pensarlo con calma para asegurarse de que no te equivocas. Dime qué parte es la que necesitas pensar, qué cuestión se ha quedado en el aire…”

A continuación, le das pie a que hable, que te cuente qué le pasa, qué le preocupa y lo resolvéis juntos para asegurarte de que todas las objeciones quedan salvadas, que todas las dudas quedan resueltas.

Y sigues como si no pasará nada. Tantas veces como sea necesario.

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3. Cómo cerrar una venta durante la sesión

Ahora llega el momento de la verdad, el momento en el que te tiemblan las piernas porque has de pedir el cierre, has de pedir el compromiso y no sabes cómo hacerlo.

3.1 Señales de compra.

Para empezar, te diré que, antes de iniciar el cierre, tienes que haber percibido señales de compra. Te doy dos muy significativas y que nunca fallan:

• Postura del cuerpo y la mirada. Inclina su cuerpo hacia delante demostrando interés en tus palabras y se muestra alerta, no rehuye la mirada. La fija en ti para que no se le escape nada de lo que le estás contando.
• Hace preguntas decisivas. Te pregunta por el precio, por la forma de pago, se interesa acerca de cómo tu producto le va a ayudar en la transformación que desea…

Cuando tu prospecto te lanza estas señales, significa que ya está preparado para comprar. Ha llegado el momento de proponerle el trato.

Este momento puede llegar en la primera entrevista o quizá sea necesario una segunda o una tercera. No desesperes.

Recuerda, que eres tú el que manda, el que decide cómo organizas los “tempos”. Lo importante es saber distinguir cuando ha llegado el momento.

3.2 Técnicas de cierre

Existen infinidad de formas de cerrar. Tantas como personas profesionales. En otro post te contaré de forma extensa, diferentes formas de cerrar, pero hoy quiero recomendarte 3 para que los uses en función del momento:

Cierre dirigido.

Si tu cliente te ha dicho a todo que sí, has resuelto sus dudas, despejado las objeciones y no te ha puesto ningún problema a todo lo que le estás exponiendo, tu pregunta debe ser: ¿Qué te parece lo que hemos visto hasta ahora?, si la respuesta es positiva, le debes decir: “De acuerdo, NOMBRE, entonces el siguiente paso es…”

A continuación, describes el plan de acción o lo que ocurrirá a partir de ese momento, se le habla ya como cliente, estableciendo un calendario de acciones y se le dice lo que se espera de él a partir de ese momento, se le indica cómo proceder al pago y demás cuestiones relativas al contrato del que estamos hablando.

Cierre alternativo

Este es muy sencillo. Se trata de plantearle al cliente una disyuntiva en la que ambas decisiones conllevan la aceptación de tu propuesta.

Cuando te has asegurado de que está todo claro y tu prospecto ya no tiene nada más que preguntar, cuando te ha dicho que le parece excelente tu propuesta, debes hacerle una pregunta de cierre.

Por ejemplo: “¿Vas a elegir el pago aplazado o el contado?”, “¿Prefieres el modelo A o el modelo B?”, “¿Te viene mejor la opción de las mañanas o de las tardes?”.

Cualquier respuesta conlleva un Sí, que es lo que tú persigues y, si es que no, si surge el “Me lo tengo que pensar”, procedes cómo hemos visto antes y, una vez resuelto, vuelves a aplicar uno de los cierres.

Cierre documental

Este cierre es útil cuando tu propuesta conlleva que el cliente te aporte datos para empezar a trabajar.

Cuando te has asegurado de que todo está ya claro y no queda nada más que resolver, le dices a tu cliente: “Bueno pues ahora que ya está claro cómo vamos a trabajar, voy a ir tomándome nota de los datos que necesito para empezar con ello.”

Y pasas a hacerle preguntas que, al responderlas, está otorgando su aceptación a tu propuesta.

Esta opción es útil para servicios que requieren que el cliente de dé información, como puede ser, por ejemplo, el diseño de una web.

Con estos métodos de cierre son suficientes para que obtengas muy buenos resultados. Practícalos mucho y prepara fórmulas para no tener que improvisar.

Cuando encuentres las que te funcionan, repítelas siempre.

No es necesario que innoves cada vez. Ya tendrás tiempo.

Y, finalmente, te voy a decir una máxima que a mí me enseñaron hace muchos años y que debes seguir a rajatabla.

“Cuando hagas una pregunta de cierre: ¡CÁLLATE!”

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4. Errores a evitar.

Vas a cometer muchos errores, como yo los cometo. Pero lo importante son los aciertos que vas a tener. Esos que te van a acercar a tus objetivos.

Para ayudarte a que no cometas demasiados, te dejo el enlace a estos dos posts que escribí y que te pueden ayudar en tus ventas.

5. Mis consejos finales.

Para finalizar, mi consejo es que hagas muchas entrevistas de ventas.

Así vas a practicar, a aprender, a acertar y esto te enseñará más que todo lo que yo pueda decirte.

Y quiero dejarte aquí un post en el que trato de analizar por qué te compra tu cliente.

Porque, a veces, estás estrujándote el cerebro creyendo que te compran porque eres muy bueno o tu producto es muy bueno y el cliente “va a la suya”, está en su mundo y lleva su propio proceso.

Aquí te lo cuento:

Espero que todo lo que te he contado te resulte muy útil a la hora de captar clientes. Si tienes alguna duda cobre alguna cuestión que no haya comentado, dímelo en los comentarios.

Cuéntame, tú ¿cómo haces las sesiones de venta? ¿Te funcionan?

Si quieres conocer mi método de trabajo, que ha sido validado y testado por mi misma y por todas las empresas que ha trabajado conmigo a lo largo de más de 25 años, te presento el programa estrella de LA ESCUELA DE VENTAS:

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