CERRAR VENTAS, TU MAYOR DESEO

CERRAR VENTAS

Te acuestas por la noche pensando en CERRAR VENTAS y te levantas por las mañanas pensando en… CERRAR VENTAS. ¿A que sí?

No tengo una bola de cristal que me dice lo que hay en tu cabeza. Ni me lo has contado en sueños, no sufras.

Simplemente es una de las cuestiones más recurrentes que me comentáis cuando me escribís un email. O cuando me consultáis en mi servicio de mentoría o en las formaciones que imparto.

Y no, la respuesta no es fácil.

Me gustaría poder decirte que esto se basa en una serie de técnicas, enumerarlas y decirte que elijas la que quieras en función de tu carácter y de tu forma de trabajar.

Pero la realidad es otra.

La realidad es que, cuando estás ante el cliente, lo que sucede es muy diferente.

Y estás harto de que nada se parezca a lo que has leído en los manuales de ventas o en los consejos que te han dado los gurús.

La verdadera realidad es que los clientes son humanos.

¡Anda! ¡Qué descubrimiento!

Y, al igual que te sucede en el resto de las relaciones humanas, las relaciones con los clientes es muy difícil llegar a controlarlas totalmente.

¿Tú puedes prever todas las respuestas que te dará tu pareja si le preguntas acerca de qué película ver cuando vais al cine? ¿Puedes planear al dedillo la conversación que tendrás con tus amigas la tarde del sábado delante de un café? ¿Crees que lograrás que tu compañero de trabajo te sustituya ese día que tú quieres tomarte libre?

Uff, ¡Qué complicado! ¿verdad?

Sin embargo, por arte de magia, quieres tener prevista la reacción de los clientes que vas a visitar mañana. Quieres saber exactamente cuántos te van a recibir, los presupuestos que vas a hacer y con cuántos cerrarás una operación de venta antes de que acabe la semana.

Y eso, ¿Por qué lo queremos así?

Pues porque te han engañado. Te han dicho que un vendedor TOP tiene un planning exacto de los clientes que va a abordar, qué le va a decir cada uno de ellos, cómo van a reaccionar y qué porcentaje exacto comprarán.

Y, claro, como tú quieres ser un vendedor TOP, lo primero que haces es planificar tus resultados. Te han convencido de que tu éxito depende de planificar tus resultados y te pones a ello como si no hubiera un mañana.

Pero, en realidad, tú nunca has tenido un método de venta continuado que te permita llegar a unas conclusiones estadísticas fiables y te has de fijar en los resultados obtenidos por otros.

Y, ¿sabes qué pasa? Que al final no coinciden tus cierres de ventas con los que tenía el vendedor TOP. Empiezas a desanimarte, crees que ha fallado tu método y vuelves a pensar en mejorar tus técnicas de cierre de ventas. A ver si en esta ocasión consigues tu anhelo.

Déjame decirte una cosa: te has equivocado en tus planteamientos. Sí, así de claro te lo digo.

El cierre de la venta no es más que el final de un proceso que tiene varias etapas. Es un lugar al que llegarás con éxito si planificas bien las etapas previas y cumples todo lo planeado.Haz click para twittear

 

¿Piensas que ese emprendedor de éxito al que admiras organiza su vida profesional, sus llamadas a concertar citas, sus entrevistas de venta, igual que tú?

¿Por qué no le imitas en todo el proceso y solo te fijas en el cierre?

Ah, claro es que el cierre es el mayor exponente de su éxito y tú quieres su éxito.

Pues, entonces, empieza por el principio.

Empieza por la formación que ha hecho para poder vender su producto o servicio. Las horas que dedica a estudiar su mercado potencial, los eventos de networking a los que asiste, los análisis de los perfiles de Linkedin que hace antes de determinar cómo abordar a sus contactos. Las veces que se interesa por ellos, que comenta sus estados en las RRSS.

Pero ¿todo eso hay que hacer para cerrar una operación de venta?

Y, tu imagen, ¿es la de un triunfador, la de un emprendedor de éxito?

Pues, todo esto que a ti te parecerá secundario porque no te lleva directamente a la venta, a la firma del contrato, es lo más importante para cerrar una venta.

Muchas veces me decís: “Inma, yo no tengo problema en abordar al cliente, en hacer las visitas que haga falta, pero, a la hora de cerrar la operación, siento que se me escapa el cliente”

Correcto, tú lo has dicho: “se te escapa el cliente”.

Y eso sucede porque solo te estás fijando en una pequeña parte de todo el proceso de venta. Y justamente te estás fijando en la parte que no depende de ti, la parte que tú no puedes modificar a tu antojo.

Ahora, vamos a hacer una cosa. Vas a detallar todas las fases de un proceso de ventas. Empieza por tu estado personal, tu relación con tu trabajo, con tu producto o servicio. Después analiza todo lo que haces para realizar una buena prospección y análisis de mercado, de selección de clientes potenciales, cómo te presentas en las redes sociales, en internet. Qué acciones haces para lograr una entrevista, cómo la preparas, cómo te vistes, qué material llevas a la presentación, qué le cuentas al cliente en esa presentación……

Y, al final de todo eso, solo al final, está el cierre de la venta.

¿Te das cuenta del proceso?

La venta se compone de un montón de fases. Y tú te vas a fijar solo en aquella que no depende ti. O, al menos, no depende íntegramente de ti. Tienes un montón de cuestiones, que sí dependen de ti, a preparar antes de centrarte en aquella en la que, quieras o no, necesitas la colaboración de la otra persona implicada: el potencial cliente.

Bueno, pues, yo te propongo que antes de abordar las técnicas de cierre, te centres en mejorar todas las fases anteriores que sí dependen de ti. Y, después, que trates de adoptar la técnica de cierre que mejor se adapte a tu personalidad, a tu producto o al cliente concreto que estés tratando.

Quiero que mejores al máximo las etapas previas, que logres la excelencia en aquellas partes del proceso en las que TÚ eres el dueño de tu destino, de tus actos.

Y, cuando hayas logrado esto, estarás en disposición de lograr también la excelencia en el cierre de la venta.

Lo que sucede es que, si logras la excelencia en las etapas previas, no vas a necesitar elaborar un plan para cerrar operaciones de venta porque estas se cerraran solas.

Ya lo verás.

Me sabe mal acabar así, sin decirte ni una sola técnica de cierre. Te las diré. En un próximo post te explicaré técnicas de cierre que te ayudarán “a cruzar ese puente cuando llegues a ese río”. Pero primero quiero que llegues al puente en un magnífico estado de forma y, para ello, debes prepararte.

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¡Nos vemos dentro!

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