LA HABILIDAD PARA VENDER QUE NO SABES QUE TIENES

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HABILIDAD PARA VENDER

He recibido varios correos preguntándome qué HABILIDAD PARA VENDER es la más importante

¿Crees que necesitas infinidad de habilidades para poder triunfar en la venta?

¿Te desesperas cuando piensas en todo lo que te queda por aprender hasta llegar a vender como ese compañero al que tanto admiras?

¿Buscas incansablemente recursos y recetas para poder vender un poco más, un poco mejor?

Te voy a dar una noticia buena y una mala. La buena es que no necesitas estar estudiando técnicas y tácticas durante años para poder triunfar en ventas. La mala es que todo depende de tu seguridad en ti mismo y de tu trabajo. Y la clasifico como mala porque

he descubierto, a lo largo de mis años de trabajo con agentes de ventas, que el peor enemigo de un comercial es él mismo.

Esto tiene su reverso positivo. Y es que también he descubierto que, cuando un comercial o un emprendedor seguro de su proyecto, ponen todo su empeño en triunfar, no hay fuerza humana ni sobrenatural que los pueda parar.

Hoy me gustaría hablarte de lo posible y de lo imposible. O, mejor aún, de lo que tú crees que te resulta posible hacer y de lo que piensas que es imposible que hagas.

Si, porque no siempre eres consciente de tus habilidades, de tus capacidades. Esto hace, por un lado, que dejes de realizar actividades por desconocimiento de tu propia capacidad para realizarlas. Y, por otro lado, hace que te embarques en aventuras imposibles y temerarias porque no calculas tus propias limitaciones.

Y esto, como todo en la vida, no es ni bueno ni malo.

Depende de cómo lo afrontemos, de lo valientes que seamos, del riesgo que estemos dispuestos a correr.

En principio sería recomendable conocerte a ti mismo y conocer dónde empiezan tus habilidades y dónde finalizan para correr los mínimos riesgos posibles y, de esta forma, asegurarte el éxito en tu proyecto. O, por lo menos, evitar los fracasos en muchas ocasiones.

Pero ¿estamos seguros de que esto es cierto?

Yo tengo ejemplos que prueban que el desconocimiento de uno mismo ha funcionado de forma limitante y también tengo ejemplos de lo contrario. Es decir, tengo ejemplos de comerciales a los que he formado y mentorizado que, por desconocer sus habilidades, se han quedado anclados en trabajos muy por debajo de sus posibilidades y tengo ejemplos de comerciales que, todo lo contrario, se han lanzado a piscinas vertiginosas porque desconocían las dificultades.

Te voy a contar un caso que me llamó poderosamente la atención.

Hace 5 años me contrataron para que mentorizara al equipo de comerciales de un operador de telefonía móvil. Antes de empezar el trabajo con ellos, me invitaron a que asistiera al Congreso Nacional Anual que celebraban en Barcelona. Durante dos días se reunían en un hotel en sesiones de mañana y tarde en las que se exponían las novedades para la siguiente temporada, se mostraban los resultados del año que acababa y se ponían los objetivos para el siguiente.

Uno de los actos que más llamaba la atención, como es lógico, era la entrega de premios y reconocimientos a los comerciales que más ventas habían obtenido. Había viajes, premios en metálico, placas de reconocimiento y demás regalos que la empresa otorgaba. Cada vez que se nombraba a uno de los más exitosos, subía al escenario, recogía su premio y dirigía unas palabras. Por allí fueron desfilando vendedores experimentados, con excelente curriculum, con años de experiencia en la empresa, otros que habían llegado desde empresas de la competencia, pero que habían sido fichados por esta debido a sus éxitos precedentes. Todos estos ocupaban los primeros puestos en el ranking nacional de ventas.

Pero ninguno de estos ocupaba el número uno.

Cuando llegamos al número uno a nivel nacional, subió al escenario un chaval joven, de unos 25 años como mucho y que me llamó la atención porque llevaba un traje brillante. Vamos, muy brillante. Nadie lo hubiera catalogado como un vendedor de éxito porque más bien parecía que se había vestido con el traje que su madre le compró para asistir a algún evento familiar o para ir con su novia a la fiesta de fin de año de su pueblo. Así que, figúrate, como me quedé cuando la persona que entregaba los reconocimientos y contaba los resultados obtenidos, explicó que era su primer año en la empresa, de hecho, había empezado a trabajar en marzo y venía de trabajar en un taller mecánico.

Cuando nuestro protagonista tomó la palabra nos contó su historia y para mí fue de lo más reveladora.

Se llamaba Martín y procedía de un pequeño pueblo situado a 120 kms de la capital. Era un pueblo con no más de 2000 habitantes y muy pocos recursos económicos. Martín acudió a la escuela del municipio y cuando terminó los estudios obligatorios, estudió mecánica porque era lo que más le gustaba. Le alucinaban las motos, los coches y todo lo relacionado con el motor. Cuando terminó los estudios, no encontraba trabajo ni en su pueblo ni en los de alrededor y, con la ayuda de sus padres, montó un taller mecánico. Su padre había trabajado toda la vida en el campo y estaba orgulloso de que su hijo fuera a tener un negocio propio. Así que, sus padres hipotecaron su vivienda para pedir un préstamo y montar el taller para el hijo. Estaban seguros de que aquello iba a funcionar estupendamente y, de hecho, así fue al principio.

Pero pronto aparecieron las dificultades. El taller no daba para cubrir todos los gastos del negocio y devolver el préstamo. Por supuesto, de sueldo para Martín, ni hablamos. Empezó a haber retrasos en el pago de las cuotas del préstamo, en el pago de los impuestos y demás. Y Martín y su familia estaban desesperados.

Un día su padre recordó que un conocido que veraneaba en el pueblo le había comentado que había empezado a trabajar como comercial de telefonía y estaba muy contento. Ganaba mucho dinero porque había mucha demanda y las comisiones eran muy buenas.

Así que, el padre de Martín llamó a este conocido y le pidió el favor de que presentara a su hijo en la empresa en la que él trabajaba para ver si había alguna vacante.

El conocido en cuestión pensó que Martín no tenía ninguna posibilidad de triunfar, pero habló de él en la empresa y le hicieron el favor de darle una oportunidad y que empezara a trabajar. No tenían ninguna fe en él, debido a su falta de preparación y de experiencia. Y pensaron que rápidamente Martín se daría cuenta y abandonaría. De esta forma el conocido del padre de Martín evitaba negarle el favor.

Así que le dieron una pequeña formación, le explicaron muy por encima en qué consistía el trabajo y, cuando él preguntó cuál era el objetivo a cumplir, le dieron una cifra que era el doble de lo que vendía el número uno de la empresa. Pero, claro, eso no lo sabía Martín. Él creyó que esa era la cifra adecuada para un vendedor novato como él y se la creyó. Finalmente, con toda esa información, se fue a la calle a vender.

Los directivos de la empresa sabían que esa era una cifra imposible. Nunca nadie lo había logrado. Era cuestión de días que Martín renunciara. Pero no contaban con la fuerza interior del ser humano y Martín quería triunfar. Sabía que no tenía muchas más posibilidades de trabajo y tenía que devolver el préstamo para que sus padres no perdieran la casa. Y quería ganarse bien la vida.

Pero, sobre todo, cómo él mismo dijo, arriba de aquel escenario,

“NO SABÍA QUE ERA IMPOSIBLE Y POR ESO LO HICE.

Si alguien me hubiera dicho que esa cifra era el doble de lo que vendía el número uno de la empresa, con años de experiencia, le hubiera dicho que estaba loco y me hubiera ido a llorar a mi casa. Pero, CÓMO PENSÉ QUE ERA POSIBLE LOGRARLO, LO LOGRÉ”

¿Qué te parece? A mí me pareció una de las lecciones comerciales más grandes que me han dado nunca.

Yo creo que nunca me olvidaré del muchacho del traje brillante que nos contó su historia ese día.

En el caso opuesto tenemos a Anabel. Conocí a Anabel cuando estuve realizando sesiones de mentoría para la plantilla de comerciales de una editorial de libros técnicos. Era una comercial brillante. La mejor de la empresa. Joven, pero con unos años de experiencia en la empresa. Nunca había trabajado en otro sector ni había vendido ningún otro producto o servicio. Estudió ADE y, cuando terminó la carrera, su primo le dio un puesto de comercial en la empresa en la que trabajaba. Él era jefe de un equipo comercial y se llevó a su prima a trabajar con él.

Anabel había estudiado marketing y le gustaban mucho las ventas y la relación con el cliente.

Así que, le pareció una buena idea empezar a trabajar en ventas.

Era una comercial muy responsable, que tenía su agenda perfectamente organizada y que ponía en práctica todo lo que había aprendido durante su carrera y todas las consignas que le daban en la empresa.

Cuando empecé las sesiones con ella, pensaba que poco le tenía que aportar puesto que, al analizar su trabajo, solo descubrí pequeños vicios adquiridos que eran fáciles de eliminar. Lo que sucedió es que, al hablar con ella, detecté que no estaba satisfecha en su trabajo. Los resultados eran buenos, pero se veía estancada. En esa empresa no tenía muchas posibilidades de ascender porque los puestos estaban dados ya. Y la dirección de la empresa no tenía muchas ganas de innovar ni en producto ni en procesos. Además, allí todos creían que ella vendía porque suprimo la ayudaba, por tanto, no se sentía valorada.

Cuando le pregunté por qué no buscaba otro trabajo, ya que con su curriculum y habilidades no tendría problema para encontrar un buen puesto, me confesó que no se veía capaz.

Que a ella le iba bien porque en su empresa le facilitaban la tarea y su primo la apoyaba. pero que ella, por si sola, no llegaría muy lejos.

Al ver el convencimiento con el que me expuso el razonamiento, me entraron escalofríos. Me hallaba ante una de las personas más capaces que había tratado y me decía que no tenía posibilidades porque carecía de habilidades comerciales. Creo que me quedé sin habla.

El mercado se la hubiera rifado. Hubiera podido trabajar donde quisiera. En un puesto de dirección, controlando ella su carrera profesional.

PERO ¡ELLA NO LO SABÍA! ELLA PENSABA QUE ERA IMPOSIBLE

y, aunque yo lo viera clarísimo, Anabel no se conocía lo suficiente para saber cuáles eran sus posibilidades y, de esa forma, poder explotarlas.

Nuestra protagonista tardó en salir de esa empresa. Tardó más de lo que debería haberlo hecho. Porque salió cuando la empresa empezó a funcionar mal debido a la escasa innovación y a no saber adaptarse a los tiempos que corrían. No tuvo problema en encontrar otro trabajo, pero vivió muchos años amargada en su puesto de trabajo por NO SABER QUE ERA POSIBLE acceder a otra vida.

Del estudio de estos dos casos deducimos cuán importante son las creencias de cada uno. Y que LA MEDIDA DE LO POSIBLE Y DE LO IMPOSIBLE ESTÁ EN NUESTRO INTERIOR.

¿Qué conclusiones sacas tú de todo esto?

¿Has estado alguna vez en alguno de estos casos?

Piénsalo y me lo cuentas en los comentarios porque, aunque no lo creas, esto es mucho más común de lo que creemos.

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Te espero en los comentarios.

Y,  en las RRSS.

    

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