Las claves de la llamada telefónica que dispara las ventas de tus cursos online

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Mi nombre es Jordi Solé, de jordisolem.com y hoy estoy aquí gracias a la invitación de Inma Vives para compartir contigo un post sobre el potencial que ofrecen las llamadas telefónicas como estrategia de venta en la formación de cursos online.

¡Gracias Inma por esta invitación!

El objetivo final de cualquier negocio de venta de formación y cursos online es la venta. Es algo que todo profesional y emprendedor de este nicho de mercado, o de cualquier otro ya sabe.

Un negocio de formación y cursos online requiere mucha constancia y trabajo en sus distintas áreas. Y todas ellas confluyen con un objetivo común que no es otro que su venta. Pero hay que especificar que dentro de este objetivo, podemos diferenciar la existencia de diferentes ofertas o ventas de servicios.

En la venta de cursos online es habitual encontrar sencillos cursos con un valor bajo o medio, pero también nos encontramos con aquellos servicios y cursos formativos cuyos costes son mucho más elevado. Son a los que llamamos productos o servicios de ticket alto.

Me refiero a aquellos cursos o servicios formativos online cuyos costes para el alumno supera los 2.000 euros de precio. Y, en estos caso, la venta es mucho más compleja.

Ventas en el canal online… y con un método tradicional

El canal online nos ofrece herramientas muy poderosas para obtener ventas de forma recurrente. Contamos con poderosas estrategias como los webinars, las masterclass o las secuencias de email marketing. El canal online ha abierto un abanico de posibilidades inconcebibles hace 10, incluso 5 años. Y estos métodos siguen actualizándose.

Pero sigue existiendo una fórmula muy usada y bastante infalible para la cual no pasan los años. Me refiero a la llamada telefónica de ventas, en una sesión 1 a 1.

Actualmente un negocio online como el de cursos debe recurrir al contacto 1 a 1 para concretar ventas. Y, dada la deslocalización de este tipo de negocios, la llamada telefónica es un recurso que, bien usado, te permite aumentar tus ventas de una forma significativa.

Recuerda que no saber cerrar ventas es lo peor que le puede pasar a tu negocio

El poder de la llamada telefónica para vender cursos online

Cuando vas a vender un servicio formativo o un curso online de 4 cifras, especialmente si se aproxima o supera la barrera de los 2.000€, la resistencia a un desembolso considerable supone, para tu cliente o alumno, una inversión importante que no va a realizar si no tiene plenas garantías y convencimiento en ese producto o servicio. Es normal.

Por eso, el potencial cliente necesita un tratamiento de cercanía con la persona responsable de ofrecer ese servicio. Escuchar tu voz, poder hablar contigo y conocer, de primera mano, qué es lo que va a obtener. Los beneficios que le va a suponer tu curso online es primordial para activar su acción de compra.

Además, la llamada telefónica supone, para ti, un contacto con el que poder conocer, de forma directa, las necesidades y objetivos de tu futuro alumno.

En este sentido, la llamada es un canal bidireccional que te permite, de forma honesta, saber que la contratación de ese servicio formativo va a ser positivo para ambas partes.

Por eso, la llamada telefónica es una estrategia de cierre de ventas muy efectiva y necesaria para concretar esas transacciones. Pero no todo es tan sencillo.

Para llegar hasta ella, debes dar una serie de pasos que te garanticen que esa llamada tiene elevadas posibilidades de éxito y efectividad cuando te planteas cerrar esa venta.

Pasos antes de la llamada telefónica de venta

Antes de lanzarte a trabajar sobre tus llamadas de venta para vender tu curso online, es muy importante saber que esa llamada, (que puede durar un tiempo considerable) va a ser potencialmente rentable para tu negocio.

Por eso, antes de iniciar esa llamada hay unos pasos que debes conocer. Vamos a ver cómo preparar una sesión de venta telefónica:

Captación del lead

Ya sea por cualquiera de las estrategias de marketing online de las que dispones: webinar, masterclass, mail marketing, publicidad en RRSS o visibilidad orgánica en tu web o blog, vas a atraer a potenciales clientes y alumnos que pueden mostrar interés en tus servicios formativos. 

Pero ese interés, habitualmente, acaba disipándose cuando llega la hora de la verdad: la hora de sacar la tarjeta.

Por eso, para evitar este tipo de clientes que no se concretan, debes tratar de asegurarte, en la medida de lo posible, que exista un interés real.

Pre-cualificación

Una vez detectas que ese potencial cliente puede acabar convirtiéndose en alumno, llega el momento de cerciorarte que el interés es real. Y, previamente a la llamada, puedes hacerlo de diferentes maneras. 

La más recurrida y efectiva es entregar, mediante página web o correo electrónico, un formulario de pre-cualificación en el que conozcas datos y detalles relativos a la situación actual y el interés real de ese cliente.

Puedes consultar datos identificativos, obviamente, para poder contactar con él o ella.

Pero lo que realmente te interesa conocer son sus necesidades, sus temores, sus expectativas y sus objetivos. También es conveniente preguntar, en este tipo de formularios aspectos como:

  • Su disposición económica
  • Su capacidad de tiempo y disponibilidad para implicarse en tu formación
  • El objetivo que tiene a la hora de contar con tus servicios
  • Sus necesidades económicas reales
  • El estado en el que se encuentra su proyecto o negocio actual

Con todos estos datos en la mano, puedes hacer un análisis mucho más real y detallado de si ese lead puede acabar convirtiéndose en un cliente o alumno finalmente.

En este proceso filtrarás aquellas personas cuya llamada tiene opciones reales de acabar materializando en venta o no. Eso no significa que cada llamada va a hacerlo. No somos futurólogos.

Pero si es cierto que este cuestionario te permite acercarte, con más posibilidad de acierto, a aquellos perfiles más adecuados para cerrar la venta.

Reservando cita. La llamada se acerca

Una vez has comprobado que esa persona ha mostrado un interés real por tu curso o servicio, y que esa llamada puede acabar siendo productiva, es hora de concretar cómo y cuando realizaremos la llamada.

vender cursos online llamada de ventas

Existen diversas herramientas para agendar ese tiempo de llamada. Personalmente uso Calendly, una aplicación que te permite reservar online un día y hora, e incluso el tiempo de duración aproximado. Y que, además esta automatizada, y puede mandar recordatorios cuando se acerque la fecha o la hora de la llamada.

Recomiendo que, en el proceso de agendar, por parte del cliente se exija cierto grado de compromiso para el día y la hora señalada, puesto que nosotros también deberemos reservar esa cita, con el consecuente perjuicio si no se materializa.

Guion de una llamada telefónica que vende

Existen ciertos pasos ineludibles por los que debe pasar una llamada de ventas y que debes respetar y cumplir en un orden muy determinado para llegar a buen puerto. Es decir, para lograr la venta. Veamos….

Romper el hielo

Inicia tu llamada de una forma amistosa y distendida. Interésate por cuestiones personales de tu cliente, pero sin abusar, obviamente. Trata de generar cercanía y un trato amistoso para que el cliente se sienta cómodo y pueda hablar, de forma natural, sobre aquellos aspectos que necesitamos conocer para saber si podemos ayudarle.

Las preguntas son la clave

Trata de conocer más aspectos, sobre las necesidades, objetivos y, especialmente, puntos de dolor de ese potencial clientes/alumno. Aunque muchos de estos aspectos puedes conocerlos ya por el cuestionario de pre-cualificación, el hecho de verbalizarlo, puede ayudar a que ese cliente se muestre más abierto a darnos detalles valiosos que podremos usar para argumentarle.

Trata de que sean preguntas cercanas y cómodas. Podrás detectar en su tono de voz si se está sintiendo cómodo o no. Y, con esta información, tratar de encauzar la conversación hacia unos aspectos u otros.

Pain – Gain – Claim: tocar puntos de dolor para activar su interés

Esta es una de las fases clave y más trascendentales para poder cerrar la venta por teléfono. Porque si, la venta está en este trascendental momento de la conversación. Debes conocer cuál es su mayor problema.

Trata de averiguar cómo ha llegado hasta aquí, cuáles son sus necesidades, anhelos o preocupaciones. Qué carencias tiene y necesita resolver. Y configura un mapa mental de ese producto o curso online que le has ofrecido y cómo puede ayudarle a resolverlo.

En el mundo de los cursos online, por ejemplo, muchos profesionales y formadores se atascan a la hora de usar la tecnología. Otros muchos temen no saber vender o incluso como transformar su formación presencial a un curso online.

En ese caso, trato de centrar la conversación en las fortalezas, los beneficios y la transformación que mi servicio puede aportarles. Incluso estos aspectos son más motivadores que las propias características o contenidos de la formación.

Es importante que, por otro lado, conozcas cuáles son sus objetivos o metas.

Preguntale a qué aspira con su negocio, o cuánto tiempo lleva trabajando en ese proyecto.

Aunque resulta un aspecto algo personal o privado, es conveniente conocer cuanto gana actualmente y cuanto aspira a ganar cuando implemente en su negocio lo aprendido contigo.

Tu agilidad mental es clave en esos momentos de la conversación. También es cierto que, llamada tras llamada, esta habilidad va perfeccionándose. Pero, de forma honesta, debes recordarle que una inversión en tu curso puede acabar, por ejemplo, facilitando que en un periodo real y prudente de tiempo, podría estar facturando cinco cifras mensuales.

El objetivo es que el cliente descubra que, definitivamente, tus curso o formación online supone una transformación real para resolver su necesidad.

Recuerda que, a lo largo de esta fase de la llamada, el cliente puede hacerte preguntas. Pero, posteriormente, habrá turno para ellas. Ahora es momento de enfocar la conversación hacia las explicaciones del programa sin mucho detalle, y centrándote más en los beneficios que aporta y cómo va a resolver su problema.

Para acabar esta parte de la llamada, y antes de pasar a las preguntas que él o ella tendrán, recuerda preguntar sobre su grado de compromiso y posibilidades para comprometerse con tu servicio: si podrá ejecutar, trabajar e implementar los objetivos de tu curso para su propio negocio (o necesidad profesional o personal).

El momento de sincerarse: Puedo o no puedo ayudarte

Es momento de que, con toda la información que ese posible cliente te ha dado, seas consciente desde tu honestidad profesional, de decidir si vas a poder ayudarle o no. La llamada sirve para fijar si detectamos una sinergia de trabajo, o no, con esa persona.

Si detectas que es así, que es positiva, entonces le presentas el programa, servicio o curso con mucho más detalle. Contenidos, estructura, organización, etc. Eso si, siempre orientado a esa transformación y beneficios prácticos que va a obtener con su compra.

Turno de preguntas y resolución de dudas

Ahora es el turno del cliente que tiene la posibilidad de hacer las preguntas que considere oportunas para tomar la decisión final. Comprar o no.

Trata de resolver sus objeciones. Es importante que tu argumentario incluya la respuesta a posibles objeciones que irán surgiendo. Y, aunque las planifique, pueden surgir otras nuevas. Un buen consejo es que anotes cada nueva objeción de tu cliente y trabajes en una respuesta adecuada, que la conozcas y la aplique para futuros casos.

Algunas de las objeciones (y sus respuestas más recurrentes) son…

  • «No me interesa». Solución: preguntar por el motivo y, en función de la respuesta activar una nueva línea de argumentación.
  • «No dispongo de tiempo». Solución: hacer ver que, precisamente la solución de nuestro servicio le proporcionará más claridad y eso, a medio plazo le liberará de más tiempo.
  • «Me lo tengo que pensar». Esta objeción es importante y hay que respetarla pero podemos jugar con conceptos como la escasez de plazas o la urgencia de una oferta con un tiempo limitado.
  • «Es demasiado caro». Otra objeción recurrente. Ofrecer diversas posibilidades y facilidades de pago. Incidir en la diferencia entre precio y valor. El coste de este curso estará amortizado con los beneficios que generará su inversión. También mencionar el precio como sinónimo de calidad del curso o servicio que va a contratar.

Pregunta por el precio

Es la pregunta clave. La que puede desencadenar la venta o frenarla. Es cierto que todos los aspectos que hemos trabajado previamente en la llamada deben facilitar que el precio no sea un obstáculo. Pero, a veces, las posibilidades económicas son las que son.

En este caso es importante ofrecer al cliente la opción preferencial de hacer una preinscripción para reservar plaza y no perder la opción de un descuento que caduca en X horas/ días. Es una fórmula que funciona muy bien y que se basa en la necesidad de urgencia.

En el momento en que se hace la pre-inscripción el alumno ya tiene su plaza. Ello no significa que empiece mañana. Puede demorarse días, incluso semanas en iniciar la formación. Pero ya es tu cliente/alumno.

Si decide empezar en un plazo breve, además de esa pre-inscripción, deberá abonar la primera cuota, en caso que pague en plazos. O la cuota integra, si así lo decide. A que decida esto puede animarle un precio más económico que el que supondría la suma de un número x de cuotas.

Además, debes explicarle que esa pre-inscripción, por ejemplo de 500€, ya supone tu compromiso de trabajar con él porque supone un trabajo personalizado y adaptado a esa persona: materiales, horas de trabajo, etc.

También es importante que le dejes claro que si te llaman y no han hecho pre-inscripción ya no podrán acceder a ese curso o servicio. Y, por supuesto, que tú tampoco les llamarás… Y cumplirlo.

Últimas recomendaciones para tu llamada de ventas

La venta en una llamada telefónica 1 a 1 requiere que apliques todos estos aspectos que hemos visto, pero también algunos aspectos formales como los siguientes.

En la llamada telefónica tu principal baza es tu voz y el tono que usas en la conversación.

Trata de emplear un tono claro, nítido, seguro y preciso. Puede resultar interesante iniciar la conversación con un tono medio para, posteriormente, incrementarlo para mostrar refuerzo en tus argumentaciones.

Nunca excedamos un determinado tono o volumen para no resultar molestos o estridentes.

  • Ten una actitud segura, entusiasta y muestra energía. Eso se manifestará en tu tono de voz. Piensa que, al no contar con tu lenguaje no verbal, tu voz es tu principal herramienta.
  • Expresa sinceridad y comprensión. La clave es generar confianza y esto se hace si empleas la escucha activa hacia los argumentos del cliente.
  • El uso de los silencios es muy importante. Puedes usarlos para generar incertidumbre o para resaltar tus argumentos.
  • El ritmo también es importante. Ni mucha parsimonia ni exceso de velocidad en tus argumentos

Conclusiones sobre la efectividad de la llamada de venta

Recuerda que la llamada de venta en una sesión 1 a 1 no es coger el teléfono y ponerte a hablar con tu posible cliente. Requiere una preparación en la que tienes que tener controlados todos los pasos previos.

Desde establecer una pre-cualificación para la llamada, hasta el argumentario que vas a usar en ella. Y ten presente que el protagonista de esa llamada es el cliente y lo que tiene que decirte. 

De ahí podrás extraer sus necesidades, sus puntos de dolor y transformarlo en argumentos sólidos sobre como tu curso o servicio va a provocar, en él o ella, una profunda transformación.

Recuerda que tu cliente te compra porque lo elige él. Si tienes presente este factor y trabajas sobre ello, después de unas cuantas llamadas, te habrás convertido en un auténtico experto de las llamadas de venta. Y te garantizo que tu negocio lo notará.

Espero que, con este repaso sobre los aspectos fundamentales de una llamada telefónica para vender tus cursos online, puedas aplicar estas pautas y consejos y empezar a usar este recurso en tu negocio online.

Gracias por llegar hasta aquí y, por supuesto, gracias Inma por abrirme las puertas de tu blog.


POR JORDI SOLÉ MERCADÉ

Ayudo a profesionales que imparten cursos o talleres presenciales a lanzar su curso por internet para que puedan vivir full time de su negocio digital de cursos online. Puedes acceder a mi masterclass gratuita aquí.

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