¿CUÁNDO HACER UNA VISITA COMERCIAL DE CORTESÍA?

VISITA COMERCIAL DE CORTESÍA

Y no digo con ello que no debas ser cortés en todas las visitas.VISITA COMERCIAL DE CORTESÍA. Un tema que genera polémica entre los estrategas y los gurús de ventas. Y, debo reconocer, que yo misma me sorprendo en unas ocasiones defendiendo una idea y en otras defendiendo la contraria. Así que he pensado que la mejor forma de elaborarnos una idea clara es debatiendo el tema. Y me he puesto a debatir conmigo misma. ¿Qué pasa? ¿No te parece adecuado que debata conmigo misma? Pues has de saber que es muy creativo y te permite, a veces, llegar a una conclusión acertada. Otras veces, el debate es estéril y es mejor dejarlo para otro día en el que tengas más datos.

En muchas ocasiones, cuando un comercial me ha comentado que había visitado a un cliente porque sí, sin motivo y sin que cayera en su ruta de ese día, le he recriminado su falta de organización comercial y de optimización de su tiempo.

Y, en eso, creo que tengo razón. Las visitas de cortesía no se pueden utilizar para rellenar el tiempo durante la jornada laboral debido a no te has tomado la molestia de hacerte una agenda semanal con las acciones a llevar a cabo cada día.

Es bastante común que un comercial, o un emprendedor que está presentando su producto o servicio, se levante un día sin un planning previsto. Y decida visitar a ese cliente tan majo que siempre lo recibe bien (porque está aburrido en su empresa). Y del que se ha hecho amiguete y comentan las anécdotas de la semana. Esto le sirve a nuestro comercial o emprendedor para tener la conciencia tranquila. (“porque estoy toda la mañana currando, no creas…”) pero para poco más.

Es poco probable que ese cliente le compre algo ese día o en los días próximos ya que, en realidad, ni necesita algo nuevo ni se ha preparado nuestro comercial “aventajado” ninguna estrategia concreta que le lleve a rentabilizar, aunque sea a medio plazo, esa visita.

Con esto, ¿qué quiero decir? Pues, ni más ni menos, que una VISITA COMERCIAL DE CORTESÍA debe estar tan planificadas como el resto de las visitas comerciales.

Y aquí es cuando digo que cambio de opinión. Sí que se deben hacer visitas de cortesía. Visitas en las que no se trata de vender nada ni se ofrece nada en concreto. Pero que te preparan al cliente para la próxima venta, para el próximo lanzamiento de un nuevo producto o una nueva promoción. Y también te sirven para averiguar cómo le está funcionando el último pedido que te hizo. O ver si la competencia le ha hecho alguna contraoferta y hay riesgo de perderlo. Y, por supuesto, tratar de que te dé referencias de potenciales clientes a los que puedas visitar.

Bueno, ya has visto que, casi sin darnos cuenta, tenemos un montón de razones por las que hacer una visita de cortesía en la que se rentabiliza el tiempo invertido. Pero, todas ellas se basan en una estrategia previa. Así que, una vez más, me voy a poner pesada con el hecho de que lo primero que debes hacer es elaborar una estrategia de ventas. Esta estrategia incluye la definición de tu cliente ideal, el conocimiento profundo del producto que le vas a ofrecer, un guion expreso para cada tipo de producto y cada tipo de cliente y varias cosas más que iremos viendo en posteriores posts.

Pero, siempre SIEMPRE, deberás planificar las visitas a realizar, las rutas y qué vas a ofrecer en cada una de ellas.

Y, aquí entra la necesidad de introducir las llamadas “VISITAS COMERCIALES DE CORTESÍA” en nuestro plan diario, semanal, mensual o anual. Es decir, tú debes saber de antemano qué le vas a explicar a tus prospectos cada vez que los visites. Y decidir qué número de visitas le vas a realizar en cada periodo de tiempo. Esto agendarlo y dotar de contenido cada una de las entrevistas que tengas previsto hacer. Que nunca haya una en la que lo único que hagas sea invitar a tomar café al cliente y pasar el tiempo.

Si no has leído mis posts anteriores sobre los errores fatales que te hacen perder ventas, te recomiendo que los leas porque te ayudarán a clarificar tu mente y evitar caer en ellos

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(Pincha sobre la imagen para acceder al post)

 

Lo más importante a la hora de planificar es que seas congruente.

Que no actúes “sobre la marcha”. Que decidas qué vas a hacer en cada uno de las etapas de la venta. Y que incluyas las visitas de cortesía en el momento exacto en el que a ti te interesa.

Como te he dicho antes, una visita de cortesía, o aparentemente espontanea, es ideal para que tú cliente te dé referencias de colegas suyos a los que vas a visitar. Pero, esta visita debes colocarla en el momento exacto del ciclo de vida de tu cliente. Cuando ha recibido tu producto o servicio y te has cerciorado de que le está encajando a la perfección. Es el momento de realizarle una visita “espontanea” en la que te vas a interesar por su experiencia de usuario. Le vas a resolver dudas que le hayan surgido y, en ese “momento maravilloso” en el que todo funciona a la perfección le vas a pedir referencias de potenciales clientes a los que ir de su parte.

De esta forma tienes una visita totalmente rentabilizada, de la que te pueden salir potenciales clientes a los que no te costará convencer de las bondades de tu producto o servicio ya que, de eso, se encarga tu cliente que para eso es su amigo o colega de profesión.

De la misma forma, puedes incluir otras VISITAS COMERCIALES DE CORTESÍA con cualquier otro objetivo. Pero, siempre realizando un análisis previo del objetivo a conseguir. Y evaluando los resultados obtenidos en un periodo concreto de tiempo. De tal forma que, si los objetivos no se consiguen, deberás replantearte tu discurso, analizar si el momento era el más adecuado o cualquier otra variable que influya en el resultado final.

También existen las visitas de cortesía a potenciales clientes. Es decir, a prospectos que aún no nos han comprado. Pero que los vistamos con el objetivo de que al final nos compren. A estas hay que darles otro tratamiento. Las veremos cuando analicemos los seguimientos a prospectos. No entrarían en las circunstancias que estamos comentando hoy.

Así que, adelante con tus visitas. Y que tengas una excelente semana de ventas.

Y tú, ¿estás satisfecho o satisfecha con el resultado de tus visitas comerciales?

¿Te gustaría que tratáramos algún tema concreto?

Nos vemos en los comentarios.

Y,  en las RRSS.

 

    

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