CUANDO EL CLIENTE DICE NO

cuando el cliente dice no

Cuando yo empecé a trabajar en ventas, siempre me encantaban los clientes amables.

Aquellos con los que me sentía cómoda, me escuchaban y me contaban su experiencia con el uso del producto o servicio que yo les ofrecía. Me quedaba mucho rato hablando con ellos y, al finalizar la visita, me iba a mi casa super contenta y animada. Me había resultado agradable el día de trabajo y, además, les había gustado lo que yo les ofrecía. Estaban interesados en adquirirlo y solo les faltaba “ver un par de cosas” para tomar la decisión definitiva.

Vamos, que, en dos días, a lo sumo una semana, estaríamos de nuevo juntos para formalizarlo todo.

¿Seguro?

Jajajaja

Errorrrrrr.

Luego te lo explico. Pero, vamos a profundizar un poco más en esto.

Esta situación que te cuento se da en todos los sectores. Y se da en todos los sectores porque no tiene nada que ver con lo que tú estés ofreciendo. Tiene que ver con el género humano y con el carácter de las personas.

Pero es especialmente sangrante en, lo que yo llamo, PRODUCTOS TRAMPA.

Ahí ya estás vendido. Si perteneces al grupo de profesionales que trabaja con este tipo de productos o servicios, ya puedes tener una buena estrategia porque, de no ser así, en poco tiempo estarás fuera del mercado. Y lo peor es que no sabrás el motivo. Por tanto, no podrás ponerle remedio ni adoptar soluciones.

¿Qué es un producto trampa? Es un producto cuya venta parece, en principio, muy fácil. Esto hace que el vendedor que debe ofrecerlo se relaje al pensar que le van a comprar seguro y no se prepare la estrategia de venta ni estudie a los posibles clientes ni vaya con la actitud de alerta necesaria en todo vendedor para conseguir triunfar en un mercado.

Te voy a poner un par de ejemplos. Uno relativo a producto y otro a servicio.

Además, te los voy a poner con conocimiento de causa porque son empresas con las que trabajé porque sus responsables me pidieron que reactivara a su Departamento Comercial.

En primer lugar, se trata de una empresa distribuidora de una conocida marca de cerveza que era puntera al menos en la zona donde se movía esta distribuidora. Sus vendedores “solo” tenían que visitar los establecimientos de hostelería de la ruta que tenían asignada y dejarle tantas cajas de cerveza como le demandara el cliente. Al ser una marca tan conocida y demandada por el usuario de estos establecimientos, el éxito estaba asegurado. No se trataba de vender. Se trataba de preguntar cuántas cajas necesitaban esa semana. Ya está.

¿Tú crees que estos vendedores hacían algo por mejorar la ratio de ventas de su zona? Nada de eso. Se limitaban a hacer la ruta lo más rápido posible para acabar cuanto antes. Por supuesto de técnicas de venta ni de estrategias no hablamos.

¿Por qué acudieron a mí los mandos responsables de la distribuidora?

Porque cada vez vendían menos. Su mercado se lo estaba llevando otras marcas mucho menos conocidas y mucho menos demandadas por el cliente final pero que estaban haciendo unas promociones y unas campañas estupendas para el responsable del establecimiento de hostelería que, a fin de cuentas, es el que hacía el pedido.

Y, claro, todos los usuarios de bares y restaurantes cuando piden una determinada marca, si la tienen, estupendo. Y, si no la tienen y les dan otra similar diciéndoles que es nueva y muy buena, pues se la beben igual.

Lógicamente con esta empresa trabajé con sus vendedores para cambiarles su planteamiento del trabajo, de la venta. Y rápidamente consiguieron desbancar a la competencia que les había surgido.

Porque, la ventaja de los “productos trampa” es que, si les añades trabajo y estrategia, obtienes unos resultados espectaculares.

Otro ejemplo que te voy a contar es el de un “SERVICIO TRAMPA”.

Hablamos de los asesoramientos en materias legales para empresas para particulares. Legislaciones de cada país que es obligatorio implantar. Todos sabemos las múltiples obligaciones legales que tienen las empresas y los ciudadanos de cada país. Para atender esas obligaciones surgen empresas de consultoría y asesoría que les ofrecen el servicio a un precio con el fin de que los clientes puedan estar tranquilos con el cumplimiento de las normas y no tengan que ocuparse ellos mismos de realizar los trámites, dejándolo en manos de profesionales de la materia.

¿Qué sucede? Que estos asesores y consultores ofrecen el servicio y no entienden que los potenciales clientes no les acepten los presupuesto rápidamente. Teniendo en cuenta que es “obligatorio”, no son capaces de trabajar la estrategia del servicio ni de hacerle ver al cliente los beneficios que van a a tener si los contratan.

Nuevamente, nos encontramos sin un Plan de Marketing y Ventas encaminado a mejorar su estrategia y a hacer que su servicio llegue a cuanta más gente, mejor.

En el caso opuesto no encontramos a los profesionales que venden productos o servicios considerados como “difíciles”. Todos conocemos profesionales de estos sectores que triunfan en su mercado. Tienen una alta tasa de conversión de sus prospectos y viven cada día mejor.

Pero, estos profesionales dedican muchas horas a la formación en ventas, a investigar posibles mercados, a implementar estrategias innovadoras y a probar todo tipo de técnicas que se les ocurre o que descubren en empresas de la competencia.

Y yo siempre les digo a mis clientes que tienen un producto o servicio trampa entre manos: ¿Te imaginas cómo estarías si aplicaras a tu “producto o servicio trampa” las estrategias de los que venden productos o servicios difíciles?

La respuesta está clara, ¿verdad?

Hay una conclusión que me gustaría que sacaras de este post: la negativa o posible negativa de tu cliente, saca al mejor vendedor que hay en ti.

Y, enlazando con esto, tenemos los “CLIENTES TRAMPA”, tal y como te comentaba al principio.

Son clientes que por su carácter o porque les gusta tratar con las personas parece que disfrutan hablando contigo. Les encanta contarte sus experiencias. Y eso a ti te confunde a la hora de cualificarlo como prospecto.

Cuando parece que todo fluye entre tu potencial cliente y tú, te relajas y no aplicas ninguna estrategia ni estudias tus palabras al milímetro. Vamos, que estás como si estuvieras en casa de un amigo.

Y es verdad que te vas a casa contento. Pero sin pedidos en la cartera.

Así que, no te fíes de los “clientes trampa”. Sé amable con ellos, pero utiliza las mismas destrezas que aplicas a los prospectos que se te resisten.

Y, sobre todo, disfruta de los clientes difíciles.

Recuerda: las situaciones difíciles sacan al mejor vendedor que llevas dentro.

Eso lo descubrí yo rápidamente. En cuanto vi que me volvía a casa muy contenta, pero sin pedidos, empecé a huir de los prospectos “demasiado amables”.

Y tú, ¿vendes un producto trampa o un producto difícil?

Nos vemos en Redes Sociales

    

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2 comentarios
  1. Turba Multa
    Turba Multa Dice:

    Muy interesante lo de productos trampa, supongo que nunca debemos bajar la guardia o sentirnos que “la venta está hecha” sobre todo en un mercado donde puede haber muchos competidores.
    Gracias y un saludo enorme.

    Responder
    • Inma Vives
      Inma Vives Dice:

      Muchas gracias por su aportación. Es cierto que a veces no nos damos cuenta de este problema y no entendemos el motivo de nuestros bajos resultados.
      Efectivamente, no hay que bajar la guardia.
      Saludos cordiales.

      Responder

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