CUÁNDO ES OBLIGATORIO CAPTAR CLIENTES A PUERTA FRÍA

captar clientes a puerta fria

Hoy quiero hablarte de la venta a puerta fría. Ese maldito monstruo cuya sola mención hace que a los vendedores les salga un sarpullido. O se le empiece a girar la cabeza como a la niña del exorcista y tengan que tomarse la medicación rápidamente. O tomarse una copa de vino. Que también está bien y anima más.

Nada más empezar mi blog ha habido varias personas que me han manifestado su interés por aprender a vender a puerta fría o por mejorar esa habilidad. Ya que, aunque lo intentan, no consiguen resultados acordes al esfuerzo invertido.

Es decir, a pesar de lo denostada que se encuentra esta técnica, los profesionales de la venta siguen mostrando interés en ella. Y, de vez en cuando, se lanzan a sus brazos con el fin de que les arregle los resultados del mes como si de una pócima mágica se tratara.

Así que voy a contarte cuál ha sido mi experiencia con la puerta fría. Cuál es mi relación con este método de venta. Y porqué creo que todos los profesionales de la venta, emprendedores y empresarios deberían realizarla.

Tradicionalmente se ha entendido por “vender a puerta fría” al hecho de ir casa por casa o empresa por empresa ofreciendo tu producto o servicio. Esta fórmula dejó de ser eficaz cuando las personas dejaron de abrir sus casas a desconocidos y las empresas dejaron de recibir a cualquiera que pasara por sus instalaciones vestido como para ir a la boda de su hermana y preguntando por el gerente.

Esto obligó a los comerciales y, vendedores en general, a buscar nuevas fórmulas de acercamiento al cliente para tratar de “calentar” un poco la puerta y, de esta forma, vender sus productos y servicios. Con ello se evitaban sentir el rechazo del cliente. Y digo que evitaban sentirlo, no que evitaban el rechazo en si. Porque, con los métodos que sustituyen a la puerta fría no estás evitando el rechazo. Simplemente no lo sientes tú porque lo trasladas a otras plataformas. Pero el rechazo existe siempre en un porcentaje más o menos numeroso de tus prospectos y el hecho de que no te estalle en la cara, es negativo porque te impide evaluar tu producto o servicio y te impide evaluarte a ti mismo.

Así encontramos la primera virtud de la puerta fría: te permite ver rápidamente cuál es la respuesta de tu cliente potencial a tu producto o servicio. Te permite conocer las objeciones. Y te permite estudiar la reacción de tus prospectos a cada una de las respuestas que tú das a cada objeción.

Por tanto, lo que aprendes en un solo día de realizar puerta fría, es equivalente a semanas de trabajo de despacho, de networking, de difusión en RRSS y de contacto telefónico. Pero, espera, no estoy diciendo que no haya que hacer esto también (llamadas, networking, difusión en RRSS, análisis de listados de potenciales clientes, etc). Lo que sucede es que la mayoría de los comerciales y emprendedores hacen todas estas cosas y se dejan la puerta fría. Y. ¿por qué se dejan la puerta fría?

  • Tal vez, por miedo al rechazo
  • Es posible que por vergüenza
  • O por inseguridad en si mismo
  • Por la baja eficacia en cuanto a resultados que demuestra su práctica
  • Porque denota falta de profesionalidad por parte del vendedor o emprendedor
  • Porque se asocia a productos o empresas de baja categoría. Siempre se piensa que una marca reconocida y de prestigio no realizaría puerta fría para darse a conocer
  • Por su baja productividad

Estas y muchas más podrían ser las causas que hacen que la puerta fría esté tan denostada. Y algo de cierto tienen, o mucho de cierto. Pero, para mí, son muchas más las ventajas que nos aporta que los inconvenientes. Es verdad que la productividad personal salta por los aires cuando hacemos puerta fría. Invertimos mucho tiempo en desplazamientos o esperando que nos reciban. Además, mantenemos entrevistas con prospectos no demasiado adecuados, bien porque no son nuestro target aunque en un principio lo pareció, bien porque su situación financiara no les permite adquirir nuestros productos o servicios. Es posible que porque esa entrevista que parecía que prometía mucho acaba resultando inútil porque tu interlocutor no es el que decide, aunque en un principio te dijo que si.

También hemos de aceptar que el resto de las pegas citadas tienen algo de real.

A todos nos da un poco de vergüenza abordar a desconocidos, a nadie nos gusta que nos rechacen y nos mostramos inseguros cuando salimos de nuestra zona de confort.

Todo esto unido a que los resultados de entrada no suelen ser muy buenos y a que el público asocia la puerta fría con marcas y productos de poco prestigio, hace que tengamos la excusa perfecta para no hacer nunca puerta fría.

Y aquí está la clave del error. En la palabra NUNCA. Buscamos mil métodos de acercamiento al cliente y rechazamos una y otra vez la puerta fría. Cuando esta debía ser una estrategia más a incluir en nuestro Plan de Marketing y en nuestro Plan de Ventas.

¿Por qué estoy diciéndote todo esto? Porque creo firmemente que es necesario que salgas de tu zona de confort y explores TODAS las estrategias de que dispones con el fin de CAPTAR CLIENTES TODOS LOS DÍAS. Que es lo que me he empeñado que consigas.

Porque, empecemos por el principio. Uno es vendedor cuando es capaz de convertir a un perfecto desconocido (sea un particular o una empresa) en un cliente.

En un cliente recurrente que compra con regularidad tus productos o contrata tus servicios cada vez que los necesita. Cuando consigues esto de forma habitual. Cuando tienes fórmulas para lograrlo una y otra vez, entonces te conviertes en un VENDEDOR DE ÉXITO, en un EMPRESARIO TRIUNFADOR. ¿a que te gusta el plan?

Y, ahora sí, te voy a contar qué he hecho yo cada vez que he tenido que vender un producto o penetrar en un mercado.

Cada vez que he tenido que abordar un mercado, lo primero que he hecho ha sido estudiarme el producto o servicio, analizar sus características y ver qué beneficios aportaba. Con esta información he determinado quien es el cliente ideal, es decir, he definido el target al que me iba a dirigir, he diseñado mi guion de ventas, he previsto posibles objeciones y como rebatirlas y, a continuación…. HE SALIDO A LA CALLE A VENDER.

Sí, antes de realizar cualquier otra estrategia de marketing o de venta. Antes de realizar una campaña publicitaria, antes de difundir mensajes en Facebook o linkedin, antes de hacer concertación telefónica de citas o de encargársela a una plataforma de telemarketing que me las haga. Y antes de lanzar una campaña de emails para dar a conocer el nuevo producto o servicio.

Lo he hecho porque es la mejor forma de saber qué impacto tiene mi producto en el mercado, es la mejor forma de saber cómo reacciona el potencial cliente. También de ver qué objeciones presenta y cómo reacciona cuando las rebato.

Lo que puedes llegar a aprender en la calle, hablando con potenciales clientes, viendo su rechazo o su aceptación, es impagable. Y rápido, sobre todo rápido.

Las grandes marcas pueden permitirse testear sus productos nuevos, pueden hacer pruebas de todo tipo antes de lanzarse a hacer cualquier campaña. Pero tú no puedes. Tú no tienes presupuesto para hacer esas campañas de validación de tu producto. Tampoco tienes tiempo porque has de obtener resultados de forma inmediata, no puedes esperar meses antes de ver los primeros éxitos. Y la mejor forma de acelerar las pruebas, de poder sacar conclusiones y de realizar un estudio de situación es “echarte a la calle” y hablar de tu producto o servicio con cuanta más gente mejor.

Esto te permite tener una mayor seguridad a la hora de enfocar cualquier campaña. Porque puedes corregir cualquier error previamente. Y, lo mejor de todo, solo habrás gastado tu tiempo.

Es la mejor forma de jugar a caballo ganador.

En cualquier caso, hay muchas de las que conocemos como “grandes marcas” que en su estrategia diaria utilizan la puerta fría. Forman a sus comerciales para ello y tienen mucho éxito. Pero lo hacen con profesionalidad. No como una fórmula para arreglar el mes cuando los resultados no son buenos. En esos casos nunca funciona porque la falta de práctica y de conocimientos unido  a la ansiedad que da la urgencia en obtener resultados, se convierten en tus peores enemigos.

Y, aunque tú seas un comercial por cuenta ajena, y el producto que ofreces ya esté testado por la empresa, ten en cuenta que, para ti, es nuevo y debes adaptarlo a tus hábitos y a tu personalidad. Aborda cada producto como si fuera una innovacioón. De esa forma descubrirás fórmulas de comercialización que no se les había ocurrido a otras personas antes. Esta proactividad está muy valorada en las empresas y te permitirá posicionarte como un profesional con ideas propias. Y, te voy a decir una cosa: si trabajas en una empresa que no valora la proactividad, abandona la empresa cuanto antes.

Como te he dicho, yo siempre utilizo la puerta fría pero no siempre me he mostrado tan cómoda realizando esta práctica. Al principio me daba vergüenza, como a ti. Y notaba apuro cada vez que debía hacerlo.

 Igual que sucede cuando has de hablar en público. Pero hay que insistir. Es una acción que hay que convertir en hábito. Urgentemente. Porque las enseñanzas que obtendrás son impagables.

Cuando yo empecé a hacer puerta fría, en mi primer trabajo, no había realizado aún ningún curso de ventas. Yo iba a aprendiendo por el método de prueba-error. Lo que funcionaba, lo repetía y lo explotaba y, lo que no funcionaba, lo desechaba. También fui estudiando las reacciones de mis interlocutores a determinadas propuestas y actitudes y, a partir de ahí, saqué mis propias conclusiones. Convirtiendo un proceso totalmente experimental en un método contrastado.

Más tarde, asistí a muchísimos cursos de ventas, hice muchas formaciones de marketing y ventas y leí muchos libros sobre temas relacionados con la venta, con la psicología de la venta, con el desarrollo personal aplicado al proceso comercial, también con el neuromarketing. Y me quedé alucinada cuando vi que, muchas de las cosas que yo había descubierto pisando la calle y hablando con prospectos y clientes, venían reflejadas en los libros de los mejores gurus. Muchas de las tácticas que yo había descubierto que funcionaban a las mil maravillas y que yo repetía una y otra vez, se estudiaban en las mejores escuelas de Negocios.

Y, todo esto, no es que yo lo haya descubierto porque soy la más lista de todos. Ni mucho menos. Esto lo he descubierto porque me lo ha enseñado la calle, lo he aprendido del prospecto, de la puerta fría.

Así que mi recomendación es que incorpores la puerta fría cono una estrategia más en tu día a día. Te va a enseñar muchísimo. Te va a transformar en otra persona. Además, vas a conocer mucha gente. Te va a hacer más paciente, Adquirirás seguridad en ti mismo. Porque,una vez aprendes esta técnica, eres imparable. A partir de ese momento tienes la completa seguridad de que ya nadie puede contigo.

Pero esta técnica tienes que combinarla con una adecuada formación para ir completando y dando forma a tus experiencias y con una evaluación constante de tu día a día para ir sacando conclusiones certeras. Conclusiones que te van a permitir ampliar tus estrategias con campañas de todo tipo, con colaboraciones comerciales interesantes que te van a hacer aumentar de manera vertiginosa tus clientes.

Es decir, te recomiendo que utilices TODAS LAS TÉCNICAS que tienes l alcance de tu mano. No deseches ninguna. Tampoco esta.

Y, si por tu lugar de residencia o tus circunstancias personales, no puedes salir a la calle a realizar puerta fría, puedes utilizar la “puerta fría telefónica”. También es útil y también te permite  acercarte a la gente que está más alejada de tu zona de actuación. Se trata de abordar telefónicamente a desconocidos para poder sacar conclusiones tal y como hemos comentado. Y aprender, siempre aprender.

Así que, prepárate, vístete de triunfador o triunfadora. Pero, por favor, no te pongas el traje que usaste para la boda de tu hermana. Arréglate porque eso es una muestra de respeto a tu interlocutor. Él se merece que muestres tu mejor cara, tu cara más amable. Pero con naturalidad, siempre acorde a tu personalidad.  Y ve a hablar con tu público. Ellos te van a enseñar a trabajar mucho más que el mejor de los formadores que puedas tener.

O, ponte tu mejor sonrisa, y descuelga el teléfono.

Ahí fuera hay muchas cosas para ti. Solo tienes que salir a buscarlas.

Pero, recuerda, sé cordial con todas las personas que hables. Aunque ellos no lo sean contigo. La mayoría de las veces una actitud amable y una sonrisa son capaces de desmontar cualquier objeción. No te olvides de esa posibilidad.

Recuerda, si tienes cualquier experiencia relacionada con la puerta fría, me encantaría que me la contaras. Compártela en los comentarios o escríbeme un mail a hola@inmavives.com. Así compartimos anécdotas.

Y, recuerda, nos vemos en las RRSS.

 

    

 

2 comentarios
  1. Lau55
    Lau55 Dice:

    Me ha encantado lo que has escrito y me ha dado mucha fuerza para seguir adelante .Estoy empezando a vender en puerta fria y también me pasa como le pasara al principio a muchos , te sientes apurado, inseguro pero si que es verdad que la mejor forma como tu dices, es seguía practicando.Muchas gracias por compartir tu experiencia. Un abrazo.

    Responder
    • Inma Vives
      Inma Vives Dice:

      Gracias por tus amables palabras Laura, me alegro de que el artículo te haya dado nuevas fuerzas para continuar practicando, espero que te vaya muy bien y me mantengas informada de tus progresos. Recibe un cordial saludo.

      Responder

Dejar un comentario

¿Quieres unirte a la conversación?
Siéntete libre de contribuir

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *