Neotenia aplicada al marketing.


Mira esta foto. 👇

Aunque no la veas, hay una técnica de marketing en ella.

Neotenia, se llama.

Mejor dicho, neotenia aplicada al marketing.

Se trata de un fenómeno que presentan algunos animales, por el cual persisten en ellos caracteres larvarios cuando ya han alcanzado la madurez sexual, como en ciertos anfibios que mantienen las branquias en estado adulto.

Puedes ver a mis perros posando tranquilamente en un salón del hotel en el que hemos pasado estos días.

Todo muy acogedor, muy achuchable.

Y mis perrillos, que ya son adultos, tienen la forma de la cabeza, tamaño de los ojos y algunos detalles más, que los identifican como cachorros, lo cual los hace tiernos, despierta nuestra emoción.

La emoción predispone a la venta.

Dime, ¿qué haces tú para despertar la emoción, y encontrar una buena base de clientes?


La gran mentira de los negocios online


Te preguntas cómo puede ser.

No entiendes qué está pasando.

Y te sientes culpable. Algo has hecho mal.

¿Es posible?

Hace tiempo que montaste tu empresa, una empresa tradicional.

O te estableciste por tu cuenta al acabar tu formación.

Ya sabías que era complicado abrirse camino, pero lo tenías asumido.

Te moviste aquí y allá para captar tus primeros clientes. Las recomendaciones y conocidos funcionaron en un primer momento.

Después llegó el boca-oreja y te defendiste bien, todo hay que decirlo.

Pero pronto te diste cuenta de que, de esta forma, no lograbas una continuidad. No controlabas tú la entrada de clientes.

Ahí fue cuando te hablaron de los negocios online, de la transformación digital, de los negocios del futuro…
Internet.

Entonces lo viste claro. Esa era la fórmula.

Además, los “expertos” en negocios digitales prometían resultados rápidos y fáciles.

¿Cómo no lo habías pensado antes?

Decidiste empezar con ello.

Había que invertir, eso era cierto, pero no era problema porque el retorno estaba asegurado.

¿Sí? ¿Asegurado?

Pronto notaste que algo no iba bien. No te salían las cuentas, no había coherencia en las inversiones que hacías.

De hecho, no sabías el objetivo de cada una de ellas.

No había orden. Llegó el caos a tu negocio.

Ahora tenías menos prospectos, entraban menos potenciales clientes a los que vender.

Y volviste tu mirada al sistema tradicional.

Renegaste de los mercados digitales.

¡No!

No debes renegar del mundo online.

No debes abandonar la idea de llevar a cabo la transformación digital de tu negocio.

Internet sigue siendo un camino necesario, allí hay u montón de herramientas que hay que ordenar y usar.

Tampoco abandones las acciones presenciales, el mundo tradicional.

El secreto está en usar ambos y combinarlos con una estrategia ganadora.


Hay un error que cometen hasta los profesionales más inteligentes.

, , , ,

Si tienes costumbre de tratar con personas (cosa que supongo) sabrás que hay un tema del que les gusta hablar a todas horas.

Siempre.

Con todos los matices.

Es un tema del que no siempre conocen pero siempre tienen algo que comentar.

Además, están dispuestos a improvisar en cualquier momento.

A veces sucede que no aciertan al describirlo.

Exageran por exceso o por defecto.

Lo describen con una bondad infinita o con una crueldad tremenda.

Y son capaces de cualquier cosa por defenderlo.

No hay un tema que a cada uno de nosotros nos guste más que todo lo relacionado con nuestra persona, nuestra vida, nuestros éxitos y nuestros problemas.

Si esto es así, ¿por qué cuando vas a hablar con un potencial cliente o quieres llamar su atención hablas de ti y no de ÉL?

Si quieres que las personas escuchen tu mensaje, cambia las formas verbales en las que te diriges a ellas.

No utilices la primera persona del singular para hablar de ti, ni siquiera utilices el comodín “nosotros”.

Cuando quieras hablar de ti y de tu empresa a alguien, utiliza la segunda persona del singular.

Haz que todos tus mensajes empiecen y acaben en tu interlocutor.

Cambia el enfoque, dirige el foco de luz hacia tu cliente y elabora todos los mensajes bajo ese prisma.

Verás qué cambio se produce.


Disparo único o ráfaga🎯


A mí no me gustan las armas, la verdad.

No sé usarlas y nunca me ha interesado su manejo.

Pero no voy a entrar en debate porque seguro que habrá quien diga que sirven para defenderse y que al ser humano le ha ayudado a conseguir alimento con más facilidad y rapidez.

De hecho, la evolución de las armas va pareja a la evolución de la humanidad.

Como historiadora, he estudiado las armas que se han usado en los diferentes periodos históricos y he visto su evolución.

Y según han evolucionado, el objetivo a conseguir al usarlas ha cambiado.🎯

Las primitivas puntas de flecha no tienen nada que ver con los misiles tierra-aire actuales y los resultados obtenidos con cada uno de ellos tampoco.

¿Por qué te cuento todo esto?

Porque el lenguaje comercial siempre ha incorporado la nomenclatura de las armas.

➡️ Se dice “one shot” para referirnos a acciones de marketing o ventas centradas en una única acción, sin recurrencia.

➡️ Se habla de “disparar” como sinónimo de acción de venta.

➡️ Un “disparo” es una presentación de venta. A un potencial cliente o a varios.

Bueno, pues pensando en esto, veo las diferentes opciones que hay hoy para conseguir clientes en redes sociales, en internet.

En internet se trabaja más a “ráfagas”: disparas mucho, al aire, casi sin apuntar.

Y, de vez en cuando aciertas.

En el sistema tradicional, procuras centrar el tiro puesto que no tendrás muchas oportunidades y deberías acertar por lo menos con una bala de las que caben en el cargador.

¿Quiere esto decir que hay un método mejor que otro, más seguro?

No, todos son válidos. El resultado final puede ser similar.

La rentabilidad, también.

¿Cómo debes hacerlo?

Combinando ambos.

Por ejemplo, centrándonos en las redes sociales, vemos que, en Facebook se dispara a ráfagas y en Linkedin se centra el tiro.

¿Es mejor Facebook o Linkedin?

Depende.

Cuéntame, ¿Y tú eres más de disparo único o de ráfagas?


Regalar una sesión estratégica NO es una buena idea. 👎


NUNCA.

O sesión de descubrimiento.

O “sesión para que me conozcas”.

Incluso “sesión para que veas si te encaja mi método”. 🤦🏻‍♀️

Llámala como quieras pero NO la regales.

Nadie lo hace…. si es un buen profesional.

Regalar una sesión estratégica, de descubrimiento o como la llames, es decirle al mundo: “no estoy muy seguro de lo que te digo y solo puedo decirte que vengas a probar. 🤷‍♀️

¿A PROBAR?

¿Esto qué es? ¿Una cata de vinos?

“Esta semana voy a una cata de….. (pon ahí tu profesión). Si me gusta, me llevaré un par de cajas de horas para ir tomándolas en las ocasiones especiales”. 🤯

Y tu potencial cliente va a tu sesión de descubrimiento, te explica su problema, tú le das unas pautas, le das tu solución y se va tan contento a poner en práctica esos consejos.

Por supuesto, te dice que se va a pensar acerca de tu oferta de la “caja de horas” (un pack de sesiones sin ningún atractivo) y nunca vuelve a cogerte el teléfono ni a ponerse en contacto contigo. 📲

Aún te pasa poco.

No te has valorado.

No has hecho un buen plan de captación de clientes potenciales. 🗓

Solo has asistido a una reunión cuyo ritmo ha marcado tu potencial cliente.

Ha marcado los tiempos, te ha preguntado lo que creía que necesitaba y tú le has dado unas respuestas, vagas, sin ahondar en el tema.

Y, por supuesto, no has realizado un guion de venta, con su estructura y sus partes para poder cerrar un servicio en condiciones, no una “caja de horas”. 📦

Y ¿crees que eso es prospectar, captar clientes?

Estos días estoy preparando algo que SÍ ES CAPTAR CLIENTES.

Estoy desarrollando el 🔴 PROYECTO 2020 🔴

Porque, el año pasado te enseñé CÓMO VENDER, ahora tienes que tener A QUIÉN VENDER.

Estoy preparando algo para un grupo reducido de empresarios.

Vamos a cocinar el menú de este año. 🥘


BIENVENIDO A MI NUEVO BLOG

Aquí me tenéis ya dispuesta a escribir en mi nuevo blog y con el propósito de hacerlo regularmente. (Por lo menos una vez a la semana). Así que he pensado que lo más apropiado, cuando inicias un proyecto, aventura, viaje o similar, es hacer una declaración de intenciones acerca de lo que quiero que sea esta bitácora. Luego ya veremos en lo que deriva. Porque mi intención es que participéis y me pidáis temas que queráis que tratemos y debatamos.

Para empezar, os diré lo que no es esto. Esto no es un manual de técnicas de venta. No es una serie de recomendaciones y consejos acerca de cómo acercarse a los clientes y conseguir un pedido. Y no es una lista de actos a llevar a cabo si tu tarea consiste en presentar tu producto/servicio a potenciales clientes y conseguir que te digan qué sí.

Y ahora tú me dirás: y, si este blog va de ventas y no me vas a enseñar a vender. ¿Qué hago aquí con la de cosas interesantes que tengo para leer a mi alcance?

Pues eso mismo, tienes muchas cosas para leer y leer a tu alrededor y no te voy a marear con una más.  Tienes recursos gratuitos y de pago ahí mismo y estoy segura de que ya has utilizado muchos de ellos.  Pero, después de un día agotador con los clientes aplazando sus decisiones de compra, tus jefes (los que tenéis jefes) presionándoos para alcanzar los objetivos. Y los bancos y las administraciones públicas (los jefes de los que no tenéis jefes) queriendo cobrar su parte del pastel. Tal vez te preguntes si sirve de algo aquellas lecciones que te han dado.

Bueno, pues yo quiero que NUNCA más te tengas que ver en una situación así.  Porque tú, tanto si eres un EMPRENDEDOR que trabaja por su cuenta como si eres un COMERCIAL a sueldo de una empresa, eres ya un GANADOR.

Has salido de tu zona de confort para conquistar los mercados ahí fuera y llegarás, exactamente, hasta donde quieras llegar.

Si, has oído bien, hasta donde quieras llegar. Eres el dueño de tu destino y eso supone una responsabilidad muy grande. Tú no trabajas de 9:00 a 18:00 en un despacho, taller, etc. con alguien que, cuando llegas por la mañana, te dice lo que debes hacer. A continuación, lo haces y luego te vas a casa con tu familia a descansar. No. Tú has decidido que quieres planificar tus jornadas, que quieres conocer gente nueva todos los días, que, ya que no puedes cambiar EL MUNDO, vas a cambiar TU MUNDO. Y, claro, esto no es gratis. Esto conlleva muchos quebraderos de cabeza, muchos ensayos prueba-error y muchas noches en vela tomando decisiones. (A las decisiones les dedicaré un post porque creo que son la base de todo esto).

Tú te has hecho EMPRENDEDOR o COMERCIAL porque te apasiona tu trabajo y las relaciones humanas.

Tú eres el mejor diseñador, la mejor psicóloga, el mejor restaurador de mueble antiguo o lo que sea que sabes hacer de cine. O te encantan los trabajos activos y que te permiten cierta autonomía y relacionarte con muchas personas. Y, en lugar de optar a un puesto de trabajo de contable o de recepcionista, te presentaste a esa oferta que pedía “comercial para venta de tal producto en empresa líder en su sector”.

O te has quedado sin trabajo en esta crisis y has decidido que con tus ahorros, el pago único y (si ha habido suerte) la indemnización por despido, montabas ese negocio que tanto tiempo te rondaba la cabeza.

Y, en cualquiera de los casos anteriores, rápidamente te das cuenta que todo esto está muy bien. Pero hay que vender el producto/servicio tan maravilloso que ofrezco para poder facturar. O para poder cobrar un sueldo decente a final de mes.

Llegados a este punto, y sabiendo que en ocasiones te sientes solo, he decidido crear una comunidad virtual. En ella  vamos a compartir nuestras inquietudes, nuestros proyectos, nuestras intenciones para, entre todos, aportarnos lo necesario para subir un peldaño más, y otro, y otro. Y vivir tranquilos y felices. Y esto no va de técnicas de venta, técnicas de marketing y demás.  No. Esto va de una auténtica transformación interior y exterior. Esto va de convertirse en la persona que sueñas y de transmitir “algo” que hace que los demás nos respeten como profesionales y como personas. Y, sobre todo, hace que te respetes TÚ.

Y ahora, pregúntate: ¿Quién no le compraría a esa persona en la que te vas a convertir?

No vas a tener que convencer a nadie porque LO NORMAL es que te compren a ti. ¿Verdad que si vas a invitar a un amigo a comer no te preparas un argumentario con razones que le convenzan de lo mucho que le conviene aceptar tu invitación?  No, no te lo preparas porque estás convencido de que es estupenda tu proposición. Pero, si quieres que te ayude a hacer un trabajo, a hacer una mudanza o en la limpieza general de tu casa. ¿A qué buscarás razones, lo pedirás por favor y le dirás que le invitarás luego a unas cervezas o a cenar en la nueva casa? Incluso te plantearás acompañar tu petición de un regalo que desee mucho y lo termine de convencer.

Y, eso ¿por qué? Parece una tontería claro. Tú dirás: claro, será lo mismo invitarle a comer que pedirle que me ayude en la mudanza…

¿A qué esto lo tienes claro y no necesita más explicación por mi parte?

Bueno, pues mi deseo es que llegues a tener igual de claro que LO LÓGICO es que los clientes te compren a ti. Sin que tengas que elaborar una larga lista de razones, ni esquivar múltiples objeciones para llegar al tan ansiado SI. Y esto lo vamos a conseguir entre todos;

Porque nos vamos a ayudar, nos vamos a acompañar en este viaje al ÉXITO.

Te invito a que recorras mi web. En ella descubrirás mis servicios y un regalo que tengo para ti. Descárgate mi Guía para aumentar tus clientes y tus ingresos logrando mejorar los resultados de tus Visitas de Venta.

10 TÁCTICAS DE VENTA QUE UTILIZAN LOS EXPERTOS Y QUE FUNCIONAN SIEMPRE.

No dudes en contactar conmigo y solicitarme cualquier aclaración. También me gustaría que me hablarás de ti y de tus inquietudes. Te invito a que me conozcas y a que colabores conmigo en esta andadura.

En este blog vamos a compartir libros interesantes, música que nos apasiona, viajes emocionantes, experiencias relajantes y todo aquello que nos aproxima a ser la persona a la que todos compraríamos cualquier cosa que vendiera.

Así que prepárate, abróchate el cinturón.  Despegamos en 3, 2, 1… ¡YA!

Puedes ir contactando conmigo en el correo hola@inmavives.com y podemos vernos en las RRSS.