¿Cuál es el mejor momento para realizar las llamadas?
Respecto al día de la semana, hay dos tipos de enfoques:
Si llamas a principio de semana, el martes (nunca lunes), tienes más posibilidades de que te den cita para esa misma semana. La parte negativa es que si no te la dan en esa misma semana, la semana siguiente ya es muy lejana en el tiempo.
La llamada del jueves, por el contrario, es una llamada en que la gente está de mejor humor, ya que va de cara al fin de semana. Y aunque es posible que tengamos que reconfirmarla la víspera es más fácil de conseguir agendarla.
Si uno se dedica a hacer llamadas solo un día a la semana puede elegir el día. Pero si uno se dedica a llamar todos los días tendrá que variar el enfoque en función del día en que está llamando.
Soy un poco renuente a compartir la siguiente información. Porque creo que los vendedores deben realizar su propia prospección continuamente. Sin embargo, este es un estudio fascinante que debes conocer.
El Dr. James Oldroyd de la de la Kellogg School of Management aplicó mediciones estadísticas para extraer patrones de éxito y fracaso de más de un millón de llamadas. Estas fueron realizadas por cientos de vendedores profesionales de 50 empresas diferentes.
Y descubrió que los mejores días para hacer contactos con desconocidos es son el martes, miércoles y jueves, siendo este último (el jueves) el mejor día para contactar.
En segundo lugar,te comento lo referente a la mejor hora del día. InsightSquared, en una de sus investigaciones analizaron más de 10.000 llamadas en ventas para detectar cuál es el momento óptimo del día para conectar con el prospecto. Sus resultados arrojaron que la mejor hora para llamar a un posible cliente es de 10h a 16h. Por mucho que hagamos un gran volumen de llamadas por la mañana (8.00h-9.00h) para captar la atención del cliente potencial que tenemos al otro lado del teléfono, las respuestas óptimas no llegan hasta las 10.00h.
Esto dice el estudio. Pero mi experiencia propia me ha indicado que llamando a primera hora, por lo general nadie está reunido. Ni atendiendo otra llamada. Por lo que si el prospecto ha ido a su oficina puede estar más libre que nunca. Hay Responsables a los que se les puede encontrar antes incluso del horario oficial de la empresa. Además, tienes más opciones de llegar directamente a nuestro interlocutor objetivo. A primera hora hay más probabilidades de que el guardián (secretarias, administrativos, telefonistas,) aún no se haya incorporado y responda al teléfono de forma directa. Otro momento que te puede diferenciar de la competencia es llamar a última hora. Al igual que en el caso anterior también es más probable que haya menos barreras. Parte del personal intermedio habrá finalizado ya su horario de trabajo.
En cualquier caso, la mejor hora y día de la semana dependerá mucho de la industria en la que trabajemos.
Para estar seguros, tendríamos que analizar todos nuestros propios datos de las llamadas. Para ello, realiza un registro de tus llamadas. Anota por tramos horarios las negativas, las citas, los aplazamientos. Esta valiosa información te ayudará a ser más eficaz, ya que sabrás de primera mano si hay días y horas con resultados más efectivos.
Reserva espacios de tiempo en tu organización diaria o semanal para ello y no te los saltes salvo fuerza mayor. Te ayudará tener un objetivo mínimo de llamadas y dividirla la meta por tiempos. Si de una llamada surge la necesidad de enviar un email o una consulta, anótalo. Ya te pondrás a ello cuando acabe el tiempo dedicado a las llamadas. Si estás llamando, estás llamando, no enviando correos.
La concertación nunca debe ser esporádica. Tenemos que decidir llamar y llamar de forma metódica y continuada. Establecer unas horas al día y unos días por semana que dedicaremos exclusivamente a ello.
No sirven excusas del tipo “Mientras estoy llamando no estoy vendiendo”, o “No tengo tiempo para eso”, porque si no se es metódico, no se conseguirán visitas.