Hoy quiero presentarte a una de mis alumnas más aplicadas, que ha conseguido aumentar la facturación de su cartera de clientes en un 25%. Se trata de Lucía Baldoví y le tengo un especial cariño porque, cuando la conocí, ella estaba desesperada. Llevaba años con su negocio, no le iba mal, pero había llegado a un punto de estancamiento que no era lo que ella quería.
Y decidió dar un paso adelante.
Pero, antes de nada, voy a contarte un poco más acerca de Lucía.
Lucía estudió Económicas y, al acabar la carrera, empezó a trabajar de contable en una empresa textil. Había realizado las prácticas de la Universidad en esa empresa y, cuando terminó sus estudios, la llamaron para cubrir una baja maternal.
Ella se puso muy contenta porque había estado muy a gusto cuando hizo las prácticas, pero pronto descubrió que el mundo laboral esconde alguna trampa que otra.
Para empezar el salario no era muy elevado.
Le ofrecieron menos de lo que cobraba la persona a la que estaba sustituyendo. Utilizaron el argumento de que no tenía experiencia aún. Y no era lógico cobrar lo mismo que una persona que llevaba varios años trabajando.
Eso le pareció normal. Pero también sucedió que las tareas que le asignaron no eran las que ella esperaba y para las que se había preparado. Las tareas interesantes las empezó a hacer otro compañero y a ella le dieron las que nadie quería hacer.
Eso ya no le gustó tanto. Pero aguantó el tiempo de duración del contrato y aprovechó para adquirir experiencia.
Cuando el contrato finalizó buscó en otras empresas y, poco tiempo después, empezó a trabajar con un contrato temporal.
Después de 3 años de trabajar en varias empresas, se quedó fija en la última y, además, haciendo el trabajo que quería. Se trataba de una empresa distribuidora de material eléctrico y Lucía se encargaba de llevar toda la contabilidad de la empresa.
Todo fue bien, pero, pasados 4 años, Lucía empezó a ambicionar algo más. Durante este tiempo, realizó un Master en Asesoría Fiscal y empezó a pensar seriamente en establecerse por su cuenta montando una asesoría de empresas. Su familia le apoyó en el proyecto y ella estaba ilusionadísima con su nueva vida.
Montó un despacho en una población cercana a la suya y empezó a buscar clientes entre los conocidos suyos y los de su familia y amigos.
Poco a poco se hizo con una pequeña cartera de clientes que le permitía tener un sueldo superior al que estaba cobrando cuando trabajaba por cuenta ajena. Esto le satisfacía enormemente y a estos clientes dedicó sus esfuerzos durante los años siguientes.
Era una buena profesional, se preocupaba por sus clientes. Les dedicaba muchas horas y les resolvía todos los problemas que le planteaban. Naturalmente, por los servicios extra no cobraba ningún suplemento. Los clientes le pagaban una cuota mensual y, con ello, se creían con derecho a exigir que Lucía estuviera a su disposición.
No es que la asesoría de Lucía fuera algo extraño en el mundo de los negocios pequeños o unipersonales. Es lo normal cuando los clientes que captamos lo hacemos a través de conocidos o familiares.
Esto no nos permite elegir el tipo de cliente que queremos.
Tampoco nos permite cobrar los precios adecuados. Hemos de bajar precio porque hay mucha competencia y solo podemos competir por precio.
El resultado de todo esto es:
• Una cartera de clientes heterogénea. Tanto en cuento a los sectores a los que pertenecían como en cuanto a su tamaño.
• Nula especialización por parte de Lucía. Al tratar con clientes tan variopintos, Lucía no podía llegar a conocer a fondo ningún sector ni ningún target. Eso impedía que pudiera ofrecer un asesoramiento excelente que era lo que ella pretendía.
• En estas circunstancias fue imposible posicionarse como experto en ninguna materia en concreto. Y, sin posicionarse como experto, es imposible acceder a clientes premium y subir los precios para que estos respondan al trabajo y esfuerzo que tú realizas.
Llegados a este punto, Lucía empezó a valorar seriamente la posibilidad de hacer algo. Cuando se quedó embarazada y nació su hijo, lo que era solo una posibilidad, se convirtió en un propósito a cumplir sí o sí.
Fue en ese momento cuando Lucía contactó conmigo y me expuso cuál era su situación y lo que quería lograr.
Me pareció un trabajo relativamente fácil porque había mucho que mejorar, pero Lucía tenía muy claro que estaba dispuesta a hacer lo que fuera para conseguir su sueño y poder llevar, por fin, la vida que deseaba. Además, el hecho de tener a su hijo le dio fuerzas extra para arrancar.
Así que nos pusimos a trabajar y abordamos varios frentes:
• Por un lado, decidimos que Lucía se especializara en una materia en concreto.
Ya no se dedicaría cualquier cosa que le demandar el cliente. Buscaría un nicho de clientes a los que dirigirse y les ofrecería un servicio concreto.
• Después de valorar sus conocimientos y sus gustos, decidió que ofrecería servicios de asesoramiento a empresas que exportaran productos agrícolas a China.
• Al especializarse en algo tan concreto, es fácil prestar servicios de calidad porque Lucía perfeccionó sus conocimientos en la materia. Y, al estar todos los días en contacto con el mismo tema, se mantenía al día de cualquier novedad legislativa o económica. Y podía trasladársela al cliente enseguida.
• El hecho de diferenciarse del resto de asesorías y adquirir una especialización hizo que los clientes la buscaran a ella para que les prestara sus servicios. Pasó de ser ella la que buscaba a los clientes a ser ellos los que la demandaban
• Esto trajo aparejado la posibilidad real de cobrar unos honorarios más elevados de lo que estaba acostumbrada. Y, además, dejó de tener que negociar los precios. Ella indicaba cual era la cifra y el cliente la aceptaba.
• Redujo el número de clientes.
Tuvo que abandonar a muchos de ellos que no encajaban en su nuevo proyecto. Pero su cuenta de resultados, no solo no se vio afectada, sino que aumentó su rentabilidad debido al ajuste que hizo en sus honorarios.
• Todo ello lo conseguimos con un Plan de Marketing adecuado.
Dando a conocer a Lucía en los lugares donde se movía su potencial cliente. Y me gusta destacar que sin gastar dinero en publicidad. Soy de la opinión de que una empresa pequeña debe explotar todas las fórmulas que tiene a su alcance para darse a conocer antes de empezar a gastar en publicidad.
• Para cumplir con el Plan de Marketing hicimos acuerdos de colaboración con entidades, colectivos, asociaciones.
Lucía presentó su proyecto en todos los sitios que podían proporcionarle clientes y podían recomendarla: en el área económica de los Ayuntamientos, en las Cámaras de Comerciado, en asociaciones de empresarios de los sectores interesantes.
• A todos estos colectivos se les brindó la posibilidad de organizar una conferencia informativa acerca de las materias que Lucía abordaba en su trabajo. Todos aceptaron encantados y elaboramos un calendario para poder atender las peticiones.
• También hicimos acuerdos de colaboración con otras asesorías que antes eran competencia pero que ahora eran colaboradores. Lucía les pasaba los clientes que ella rechazaba por solicitar servicios que ya no prestaba y a ella le pasaban los clientes que deseaban un asesoramiento especializado en la materia de Lucía.
• También concertamos entrevistas con los responsables de las empresas que nos parecían interesantes. Realizando llamadas previas de acuerdo a unos métodos contrastados que nos permitían lograr 5 entrevistas de cada 10 llamadas.
• Después del despliegue de medios que hicimos para dar a conocer los servicios de Lucía, elaboramos el Plan de Ventas.
El Plan de Ventas es un conjunto de tácticas y técnicas que utilizamos para conseguir que los prospectos que hemos conseguido con el Plan de Marketing, compren nuestros productos o contraten nuestros servicios.
• Y esto lo pusimos en práctica en las visitas personalizadas que logramos concertar a través de las acciones que hemos visto antes.
Porque, no hay que engañarse: solo con las acciones de marketing no se logran resultados. Cuando ya te has dado a conocer, hay que abordar al cliente uno a uno. Presentarle una propuesta de venta, hacerle seguimiento y solicitarle abiertamente que compre tu producto o contrate tus servicios.
Estos fueron los pasos que tuvimos que dar para conseguir que Lucía triunfara en su nueva andadura.
Tuvo que cambiar su mindset, su interior.
Tuvo que convertirse previamente en la persona que quería ser y, después, fue muy fácil. Porque no hay que tener miedo a vender. Si nunca pides la firma a tu cliente, si nunca le solicitas el número de cuenta para pasarle los recibos, no puedes esperar tener éxito. En la actualidad es muy extraño que alguien venga a nuestra puerta a llamarnos. Hemos de ser proactivos y acercarnos nosotros.
Y para ello hace falta darse a conocer. Y, después, llamar por teléfono para solicitar una entrevista y en la visita comercial venderte tú y vender tu producto o servicio.
Todo esto fue lo que trabajé con Lucía. La acompañé en su día a día. Analizamos su estado previo, vimos a donde quería llegar y diseñamos un plan. Plan que cumplimos a rajatabla, por supuesto.
Y, para finalizar, te voy a hablar del tema económico. Te voy a contar cómo Lucía logró aumentar la facturación y sus ingresos.
Cuando Lucía contactó conmigo, estaba facturando alrededor de 5000€ al mes en su Despacho. Concretamente, 4932€ había facturado el mes anterior a nuestra primera conversación. Cuando implementamos todo lo que te he contado, pasó a tener una facturación de 6465€. A partir de ahí no ha dejado de aumentar la facturación. Y, en la actualidad, ha contratado a una persona para que le ayude en las tareas de despacho ya que ella invierte mucho tiempo en visitar a sus clientes. Y en sus tareas de marketing y ventas.
Pero lo mejor de todo es que ha podido organizar mejor su tiempo. Dispone de más tiempo para ella y para su familia . Y siente, por fin, que está ayudando a otros a rentabilizar su negocio y aumentar sus cuentas de resultados.
Es decir, no solo ha aumentado su rentabilidad sino también la de sus clientes.
Nos vemos en el próximo email.