Es posible que para acceder al auténtico tengamos que superar varios filtros. Centralitas, secretarias, asistentes… pueden ayudarnos o bloquearnos el acceso a la persona con capacidad para tomar una decisión sobre tu propuesta.
Por defecto, quienes trabajan en la primera línea de recepción de llamadas sirven como guardianes de tu cliente potencial. Tienen la orden de rechazar este tipo de primer contacto. Sus jefes son gente importante y muy ocupada, a la que no se puede molestar con cualquier cosa. Y, por supuesto, sólo se relacionan con otras personas importantes. No con caza-clientes que quieren presentar ofertas que nadie les ha pedido haciéndoles malgastar su valioso tiempo. Así de claro.
“Envíamelo por email”.
¿Te suena, verdad? Actualmente es la excusa favorita para cortar una llamada comercial. A priori, puede parecer que demuestra interés, por lo que el vendedor tiende a aceptarla. Y al guardián le encanta porque piensa que ya se ha deshecho de ti, que te puedes dar por satisfecho y que te toca mover ficha. El vendedor novato cuelga el teléfono con la ilusión de que tiene un contacto cualificado, alguien verdaderamente interesado por su oferta.
NO ES VERDAD. Nada más lejos de la realidad, en realidad te están diciendo que no les interesa. En realidad no conocen el valor de tu oferta. En un email genérico no se puede trasmitir el verdadero valor de tu propuesta y es muy difícil que consigas una cita por este medio. Además estos emails no los suele leer nadie. Algunas técnicas de ventas te dirán que nunca debes mandar el email.
Pero mi estrategia de ventas se basa en ir siempre a favor de la corriente y sin discutir con el cliente.
Ahora se trata de seguirle el juego: esa persona te ha pedido un email, vas a ser obediente y vas enviárselo.
-“¡Perfecto! De acuerdo te voy a enviar el mail como me has pedido (recalcando que ha sido a petición suya) y te dejo tiempo para que lo mires, voy a llamar por teléfono mañana para que darte tiempo de leerlo y que podamos comentarlo”. (concreta al fecha en que lo harás, que sea cercana, para acotar tiempos)-
De hecho esta excusa te puede venir muy bien para obtener información valiosa, si aún no la tienes: a que dirección se lo envías, el nombre de la persona a quien lo debes enviar, el responsable, etc.
Incluso puedes hacer sondeos –«Estupendo. Para poder enviarte información un poco más concreta, una última pregunta muy breve y ya colgamos…” –
Ese email es un email genérico, que no facilita datos. Lo más seguro es que no lean pero que cuando vuelvas a llamar te atiendan y te den la cita .
Porque estarán en deuda contigo ya que tu has cumplido con lo que te pidieron.
Si no lo han leído, o no han tenido tiempo de mirarlo, etc., te va a venir muy bien. Ya que así puedes ofrecerle la oportunidad de contárselo directamente concertando una visita breve dónde podréis tratar del tema personalmente. Si te dicen que no les ha interesado: -“Claro, tienes toda la razón. Ya sabes que en un dossier general no se pueden desarrollar todos los puntos que pueden interesarte en concreto, o que pueden tener un valor especial para ti,. Por esto insisto en que es preferible que lo podamos comentar en persona ¿podemos vernos el martes o el jueves os va mejor?”-
Propondremos dos alternativas para la reunión (por ejemplo dos días y a dos horas diferentes). Se trata de facilitarle al cliente la toma de decisión. Por ejemplo: -“D. XXX, entonces ¿le viene bien el próximo dia XX o el XX?, ¿a las 11 o a las 12?” “¿Cuándo le viene mejor, por la mañana o por la tarde?”-